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标题: 90%的微商定价不合理 [打印本页]

作者: seo1688 时间: 2023-12-30 22:47
标题: 90%的微商定价不合理
　　1.本周我们的课程主题是巧妙地利用定价，让利润翻倍。在今天的课程中，不仅讲方法，还会给出现实生活的案例，以及实操的方法，让你听完可以直接应用到商业中。RcN

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　　如何制定价格获得更多利润，下面会分为3部分讲：RcN

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　　第一是卖家角度和消费者角度的定价方法有哪些不同？RcN

　　第二是从消费者角度出发的三种定价方法，分别是诱饵法，捆绑销售法，免费法，以及在实际中怎样应用？RcN

　　第三是如何用积极的定价策略应对竞争对手？RcN

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　　第一部分RcN

　　2.好，我先跟你说第一点，从卖家角度跟从消费者角度的定价方法，有哪些不同？RcN

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　　首先我们要理解一点，定价不是简单的成本和利润相加，而是先给产品定位，然后根据产品带给消费者的不同价值来制定。RcN

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　　什么意思呢？比如生产一款洗发水的成本是10元，想要获得6块钱的利润，那么将定价为16块，感觉也合理。但是这过程有一问题啊，就是我们没有经过消费者，就把这事给定下来了。这就是卖家角度的定价法。RcN

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　　3.但从消费者出发的定价法，是要先确定产品定位，再看产品给消费者产生了什么价值来定价。因为这样才能符合消费者的价格预期。这样还可以定价到较高的价格区间，就可以获得更多的利润。RcN

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　　产品定位有多重要呢？比如一款新上市的巧克力饮料，你把它放到超市里，和可口可乐这些饮料放在一起，消费者的价格预期就跟这瓶可乐差不多。但如果你将它放到咖啡馆，消费者的价格预期可能接近一倍咖啡的价格。这时利润就会更高。RcN

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　　4.这个在心理学上的解释，就是消费者并不知道一个新产品值多少钱，消费者愿意为这个不熟悉的产品付出多少价格，是参考熟悉的类似产品的价格。所以在给新产品定价时，首先就要找准定位，常用的方法是找到它的对标产品。跟竞争产品建立联系，让消费者感觉你们是同类产品，价格也应该差不多。RcN

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　　再一个就是产品给消费者带来了哪些价值，在超市一杯巧克力饮料的价值仅仅就是饮料本身，但在咖啡馆的价值还包括社交，休息场所等等，所以价值是完全不同的。RcN

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　　小结RcN

　　好了，第一部分让我们重新认识定价。要从消费者的角度考虑定价，根据产品给消费者代理不同价值来制定价格，找到对标的产品能够满足同一个价值的产品，然后根据同类产品来定价。RcN

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　　第二部分RcN

　　接下来咱看第二部分，从消费者角度出发的3种定价技巧：诱饵法、捆绑销售法、免费法。具体怎么用的？RcN

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　　5.诱饵法简单来说就是在多个商品中用一个定价不合理的商品作为诱饵，来引诱消费者购买更多其他商品。RcN

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　　举个例子，一本周刊杂志出版社，提供2种不同的订阅方式，一种是每年120块钱的纸质版，另一种是每年75块的电子版。出版社希望能够多卖出纸质版的，因为这样有更多的广告费，但是又不能取消电子版的，因为有些用户更喜欢便宜点的电子版。RcN

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　　出版社如何才能增加纸质版的订阅量呢？他们尝试使用了诱饵法定价，最后在没有增加任何成本的情况下，仅仅调整定价，订阅量上升了10%。RcN

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　　他们是这样做的，给用户增加第三种选择，推出了一款每月出版一次的纸质杂志，定价是一年135块钱，和周刊杂志一年120块钱相比，月刊杂志的订阅价还贵了15块钱。RcN

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　　出版社知道，大多数用户其实不愿意为一本杂志等上一个月，更不愿意多花钱购买这种月刊纸质杂志，怎么看这个“第三选择”都比前面120块钱一年的纸质杂志要糟糕，但是增加了这个诱饵之后，订阅120块钱纸质杂志的用户增加了10％。你看好的定价真的能带来更多的利润。RcN

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　　小结RcN

　　这个事在心理学上解释是，消费者很难在两种不同属性的产品中做出选择，但在区别很明显的同类产品中，却非常容易做选择；记住这句话，当你想提升某件商品的销量时，不妨尝试增加一个诱饵，让用户更容易做出选择。RcN

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　　6.诱饵法在经济学上也有很好的解释，诺贝尔经济学奖获得者卡尼曼曾经提出过一个原理，叫做“参照依赖”。大多数人对于得失不是根据绝对差别判断的，而是根据参照物判断的。RcN

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　　说一个很通俗的例子，你考试得了85分，已经感觉不错了，这时同桌打开试卷95分，这时你就会觉得自己还不够好，如果同桌是70分，那你会感觉自己已经非常好了，所以，人的满足心理，通常要通过对比决定的。在定价中，利用“参照依赖”的原理，为消费者设置一个不合理的参考产品，来提升目标商品的销量。RcN

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　　7.说完了诱饵法，我们再来看看第二个定价方法：捆绑销售法。RcN

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　　捆绑销售是说，如果商品单价较高，为了降低单个产品的价格敏感度，把多个产品打包，组合出售，这样消费者购买时，会觉得自己从产品中获得的收益增加了，付出的价格却更便宜了。RcN

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　　手机套餐就是典型的捆绑销售法。各种花样的套餐，比如59块一个套餐，有几个G的流量，200分钟的语音通话，消费者感觉能满足需求就买了。捆绑销售还有个最大的好处是商家将定价权拿在自己的手里，只要能满足消费者需求，并让消费者感觉划算，就很少有消费者认真去计算这事到底划不划算，对于商家来说，就有更大的利润空间了。RcN

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　　小结RcN

　　这件事也能从心理学上解释，消费者在购买某件商品时会在心里说服自己，这件商品能满足我的各项需求，从而对这个商品更加的满意。RcN

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　　捆绑销售同时还能够将自家产品跟竞争对手的产品分开，避免陷入价格战。RcN

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　　8.说完了诱饵法、捆绑销售法这两种定价方法，我们再来看看第三种常见的定价方法：免费法。RcN

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　　当出现免费商品时，消费者的心理会发生变化。因为免费向消费者潜意识传达的是：你现在拿这个东西可以得到好处，但又不用去想有什么坏处。对吧，很多人都是先拿了再说。RcN

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　　你可能会说，免费的，商家不就亏本了吗。但我们说的免费只是定价技巧，目的是让消费者通过免费，吸引付费消费。使用免费法，一般有2种：一种是部分免费，一种是限时免费。RcN

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　　先说部分免费，举个例子，比如你要在网上购买一本书，价格是25块，但邮费要6块，这时你就要进行2个抉择，一是这本书花这个钱值不值，二是这个邮费值不值，你看这样对于消费者就多了一重顾虑。RcN

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　　而比较好的对策则是，很多网上书店推出免邮费的会员卡或达到一定的金额免邮费。数据证明了这种方式对于销量更好了。RcN

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　　亚马逊公司在刚进入法国市场时，每一笔订单都要收取1法郎的邮费，这样的结果是销量不太好看，后来增加免费运货后，销量就大幅地上升了。RcN

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　　9.这就是部分免费带来的好处，还有一个是限时免费，就是你可以先拿去用，用了一段时间感觉不错，就可以付费购买，如果不满意，也不用花钱。RcN

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　　限时免费对于新品上市特别重要，因为消费者还不了解你这个产品，自然是不信任的，只有亲身体验过才能建立信任。RcN

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　　举个例子，新上市一款能有效去屑的洗发水，你跟消费者说效果怎么怎么好是没用的，最好的方法是直接让他试用，弄些小瓶的试用装。RcN

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　　小结RcN

　　这个事情在经济学上也有解释，当一个人拥有某样东西时，这个人对该物品的价值评价，要比没有拥有时好很多。所以，在商品销量很差时，不妨想想原因，如果是因为消费者不信任，那么可以尝试免费试用的方法。RcN

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　　好了，说到这第二部分的3个定价策略就说完了。RcN

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　　第三部分RcN

　　接下来咱们看第三点如何用积极的定价手段应对竞争对手？有2种方法分别是：进攻法和防御法。RcN

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　　10.同类商品竞争中，容易陷入价格战。如果竞争对手卖20块，那你是也同样卖20块还是降价呢？你的优势如何显现出来呢，如果一味降价，就算赢了竞争对手，你的企业也会因为严重亏本而面临危机。RcN

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　　所以，面对竞争时，定价尤为重要。RcN

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　　11.使用进攻法，要在产品的定位上，找到与竞争对手的差异，进行差异化定价。RcN

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　　举个例子，比如洗发水产品就有多种分类：去屑的、控油的、还有修复的柔顺的等等。不同的定位会有不同的定价。找到跟对手不同的定位，再确定自己的定价，这是进攻法。RcN

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　　12.使用防御法时，要避免跟竞争对手正面干，而是通过一些促销优惠，无条件退款等优质服务来吸引更多消费者。RcN

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　　举个例子，巧克力饮料在咖啡馆卖的很好，但咖啡馆新上市一款利润更高的咖啡，使得巧克力饮料的销量大减，这时巧克力饮料的管理层就使用了防御法，采用3种不同的应对策略：第一促销优惠，给消费者送饼干券；第二退款保证，如果不满意可以将小票寄给店主，会得到全额退款，第三是推出一款精简版的产品，更小杯的，味道更香更浓，价格也更便宜。RcN

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　　这样避开对手的正面进攻，一个月之后，销量居然大幅提升了。RcN

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　　总结RcN

　　13.好了，以上就是如何用定价去提高利润的全部内容，我总结一下，核心的有三部分：RcN

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　　首先，定价不是成本和利润的简单相加，而是要从产品带给消费者的收益出发，定位到不同收益背后的不同竞争对手，找准定位后进行定价。RcN

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　　接着是从消费者的心理出发，制定价格的常用技巧。我们介绍了第一种方法诱饵法，在AB两种选择中为消费者制造第三种选择C，然后促进B产品的销售；第二种方法捆绑销售法，通过一次售卖多个产品，增加消费者单次购买的收益，降低消费者对单个产品的价格敏感度；第三个方法我们分享了免费法，分“部分免费”和“限时免费”讲述了免费促进消费者决策的深层原因。RcN

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　　最后是如何应对竞争对手的“价格战”。使用“进攻法”和“防御法”两种方法。通过差异化定价，增加产品的独特性，可以减少正面竞争，另外通过优惠券、无条件退货、推出精简版的低价产品等方式，也可以巧妙应对竞争对手的竞争。RcN

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　　14.这里延伸讲一下，认知经济学将经济学和心理学的原理简化为两个关键点，一是需求，二是策略。人们用自己的策略来满足自己的需求。比如，饿了就吃饭，困了就睡觉。满足需求最常用的策略就是购买产品。RcN

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　　在商业中，通过寻找不同的产品带给消费者不同的收益，分析这些收益背后满足了消费者哪些需求，从而找到定价的策略，实现合理定价。RcN

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　　本节课的精华总结已经整理成脑图，放到文稿最上方，方便的时候去看看，希望能帮你加深体会。RcN

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　　这就是今天的全部内容，听完你可以在生意中试用一下，看看是不是这样。欢迎你把感想写到留言区咱们一起交流。RcN

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