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标题: 【经验干货】搭配销售你真的做好了吗 [打印本页]

作者: vroohzkdif 时间: 2015-2-3 22:21
标题: 【经验干货】搭配销售你真的做好了吗

现在淘宝上到处都是活动活动活动，折扣折扣折扣；搭配，作为精细化运营的重要部分，我们做好了吗？（小编：小喜）
主要针对服装，
搭配销售的好处，想必众人皆知：
1、提升客均购买件数，从而提高客单价。对于提供包邮或者免部分邮费的商家，可以很好的平摊掉成本。
2、直接折扣太损伤品牌影响力，套装搭配给予折扣既让消费者占了便宜，同时不会有价格的横向比较，对原价购买的老顾客伤害更小。
3、提升客户体验，比如购买上衣的，搭配裤子，因同一品牌风格统一，穿上展现效果好，更容易获得客户满意，相对只购买单件回头率也会更高。培养了忠实用户。
4、不同于关联销售，可以直接购买，而不用购物车，更方便。
5、更多好处，欢迎派友补充。

问题是，有这么多好处，该如何操作，怎么才能操作好，效果如何评估。

解决问题一：哪些商品适合搭配
1、成套的产品，比如T恤搭配牛仔裤加一双休闲鞋，雪纺衫搭配短裤，打底衫配外套。体现或休闲，或时尚，或职业的形象，满足不知道如何进行搭配的顾客需求。眼光很重要，可以由设计师、选款师来完成这个工作。
2、根据风格和色系来挑选，比如，夏天，大多数人都会有超过三件以上的T恤或衬衣，一黑一白满足喜欢素色的顾客，一蓝一绿，两款酷酷的印花，不同顾客对喜欢的色系会有倾向性，如果同时看上两件，都想买，但又觉贵，这时一个搭配套餐8折优惠，可以很好的促进转化。
3、结合店铺已有数据，对历史订单进行详细的数据分析，所有购买过商品A的顾客，同时与哪一件商品在一起购买最多，如没有明显的冲突，便可以拿出来做搭配销售。（这一点京东商城、华强北在线等B2C网站已经做得很成熟，在商品详情页左侧，总是会提醒购买比例以及购买了此商品的人还购买了XXX，当然更厉害应该是亚马逊。）
4、根据价格，一款高价搭配一款低价，折扣后相当于高价商品+N元换购的效果（甚至比高价商品原价还低一些，但比起直接打折，负面影响更低），顾客会明显的感觉到占了便宜。
5、更多搭配思路，欢迎派友补充。

解决问题二：如何让顾客“发现”搭配购买
淘宝上的搭配是出现在商品主图的下方的，当网页显示慢一点，或者顾客下拉得太快时，顾客不一定会看到这个搭配，同时由于图片太小，展示搭配的效果不够好。
所以，要做的是，更多的搭配购买入口。
对于淘宝顾客，接触一家店铺其实就只有四个页面，首页、商品详情页、搜索分类页、自定义页，既然如此，就在这四个页面做足功夫了。让顾客在店铺的每一个角落，都能看到相关的链接，同时又不会堆彻得让顾客反感。
也就是，店铺装修的功力。

首页装修
首页位置很宝贵，通常用于展示新品、活动款、高转化率的人气商品等。如何排版考验装修的内功，全店几十个搭配，不可能将所有搭配一并都放到首页去，总体需要遵循的原则是：高转化、形象好、与首页整体装修风格一致。
同时可以选择做一张“搭配更优惠”的海报图片，跳转至自定义搭配专题页面。满足喜欢一套一套买的顾客。

在淘宝看到一家店铺的搭配，感觉挺不错。单品、搭配套装两不误。为广告避嫌，就不提是谁家的了。 (, 下载次数: 2)
自定义页
除了首页展示，还可以设计一个自定义页面，将店内的明星搭配做成一个专题，如果商品的类别、风格够齐全的话，可以分屏设计不同的风格，如第一屏做明星搭配，第二屏主要做某个色系的搭配，第三屏体现的是休闲风格等等。同时可以配以一定的文案，加长顾客在页面的停留时间。Guang.com的各类专题是个很好的参考，甚至，可以将专题页做成一个故事。
自定义页可通过首页、详情页、190PX侧栏等地方链接导流。

搜索分类页
搜索分类有两处可发挥，左侧190PX栏，以及列表顶部促销区。
左侧，避免与类目之间显得混乱，不适合做太高以及做详细搭配的推荐，此时可以考虑做一个吸引人的小海报链接至自定义专题页，通过自定义专题页来展现各搭配效果。
列表页顶部促销区。通常顾客因为对某一分类感兴趣，才会去点击此类目，那此时列表页顶部促销区可用于展现此分类的搭配图片及链接。更加精准。

宝贝详情页
宝贝主图下方淘宝系统的套装链接就在这里，很多顾客是多这里进入购买的，但其展现效果依然还不够，
(, 下载次数: 6)

顾客进入详情页，说明受主图、商品款式等原因吸引，已经产生了兴趣，那么详情页描述所体现的搭配显得更加精准；
比如一件牛仔裤，若不是户外广告之类的，都不会让模特光着上身拍的，而是会选择与牛仔裤搭配协调上衣或者外套进行拍摄（如上图示拍背心的就更不可能不穿内裤了，哈哈），整体效果商家都会弄得不错的样子，在套装图片上，小小的加上文字和点击导向，都将会有一定的点击率。如何不会太生硬，如何不会让顾客反感，如何设计，如何排版，且看各显神通了，另外就是搭配套装餐页面本身的详情页介绍，发现很多店铺的搭配套餐详情页内容也很少，其实顾客进入到搭配套餐页面后，还是会继续往下拉页面的，此时若强化一下搭配的整体效果，加以有销售力的文案，会更有促进转化的效果，
同时可以在此页面添加同类风格、互补风格或热闹搭配的商品展示及链接，减少此页面的顾客跳失。而在在介绍的底部再次强化专业的商品包装、快速的物流配送、商品质检认证等内容，可进一步强化顾客的信任度，从而提升转化。

以上几点综合起来都做好的话，搭配组合就充满店铺每一个角落了。

解决问题三：具体执行
前期策划
挑选合适的搭配商品，设置搭配折扣，制作成表格，方便搭配人员具体操作，
构思整体装修方案，风格、色系、文案。
执行过程
如方案需要重拍图片，准备拍摄样品，拍摄，图片挑选。
海报、专题、搭配图片的制作，都说淘宝装修拼的是PS，如何体现出商品的质感，如何展现卖点。如何使搭配看起来有个性，有品位，又自然，很考验功力。
装修上线。
推广
钻展、外广、直通车，都可以选择有搭配的款式来进行，同时客服接受咨询时，针对有搭配的商品，可以进行主动推荐。只要技巧、态度到位，相应会提升转化的。

值得一说的是，每一个环节的执行质量都将影响实际的效果，或价格因素，或视觉设计，或推广是否到位，或客服体验质量。整个过程，需要的是运营很好的把控，与设计、拍摄、客服进行很好的沟通对接，最终效果的好坏，是每个环节完成如何的综合体现而矣，

最后：数据跟踪与分析。
目前淘宝统计搭配销售效果不是很方便，需要看后台数据以及结合人工处理来进行整理。（不知是否有第三方软件进行很好的监控，欢迎大虾推荐。）
将数据整理分析，对于转化不太好的搭配可以给予取消，把搭配的名额让给新产品或者新出现的热销商品。而转化好的搭配，可以做首页推荐、促销区等重点推荐，或将热门搭配放到热销商品详情页，直通车推广商品详情页。通过不断的调整、优化，甚至可以打造出“爆搭”

作者: kwjvtwzx 时间: 2015-7-6 16:37
对于这种刚发的帖子，我总是毫不犹豫的顶了。如果火了就是个前排，可以混个脸熟，说不定谁好心就给粉了…稳赚不赔；如果沉了就感觉是我弄沉的，很有成就感，还能捞经验。

作者: efiew 时间: 2015-7-6 16:48
原来...发神经是这样的啊...

作者: xiaoye 时间: 2015-7-6 16:54
我的我的忘记了呵呵

作者: swmozowtfl 时间: 2015-7-6 16:56
真是天底下好事多多

作者: swmozowtfl 时间: 2015-7-6 17:01
笨点也好~~~~

作者: Mqokjdvq 时间: 2015-11-16 13:00
苍天之下，厚土之上，竟有如此奇人异士、文人墨客！讥讽于谈笑间，笑骂于无形中，层次之高，境界之深，非我等所能匹及，偶像啊！

作者: gevaemaidovef 时间: 2015-11-16 13:00
楼猪.重量级人物阿.

作者: mwxny 时间: 2015-11-16 13:00
此贴有意思~

作者: GoodyFouppy 时间: 2015-11-16 13:00
哥们，给我做个链接吧

作者: Mqokjdvq 时间: 2015-11-16 13:00
不错的东西持续关注

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