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标题: 【营销思路】以人品与产品赢得客户，10个月到皇冠，销售额4万 [打印本页]
作者: vqlqnvzmvg 时间: 2015-2-3 22:45
标题: 【营销思路】以人品与产品赢得客户，10个月到皇冠，销售额4万
以人品与产品赢得客户，10个月到皇冠，销售额上4万
——一位武汉全职妈妈的儿童发饰品淘宝店铺的成长日记。
先介绍一下小女子店铺的基本情况。我的淘宝C店2012年2月注册，但注册完了以后基本上没去管，直到2013年4月下旬(大家看一下小店4月份的流量就知道了，4月初的流量为0）才开始全职打理这家儿童发饰品淘宝C店，整个店铺的进货、上新、店铺装修、营销推广、客服、发货以及售后基本上由小女子1人打理，老公和小孩偶尔帮一下忙。2013年12月下旬冲到5钻，整个店铺近几个月的销售情况如下：2013年11月成交金额10155元，2013年12月成交金额24209元，2014年1月份成交42765元，2014年2月份成交9477元(截止到时2014年2月19日)。2014年2月19日，是小店值得纪念的日子，今天终于到了一颗皇冠！这意味着小女子这几个月的努力没有白费！以下小女子把整个开店的方法思路、心路历程与各位即将开店和已经开店的亲们分享一下，权做抛砖引玉。文笔不好，还请各位亲们海涵！同时也肯请各位做淘宝的老前辈不吝赐教，给予帮助和指导，以摆脱目前小店利润低、淘宝直通车付费流量过高的困境。2013年11月、12月，2014年1月、2月份的销售额及流量情况详见下图：
以上为2014年2月份的销售额
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以上为2014年1月份的销售额(截止到时2014年2月19日)
以上为2013年12月份的销售额
以上为2013年11月份的销售额
以上为PC端近3个月的流量
以上为手机端12月份的流量
对比一下，以上为2013年4月份PC端流量
一、开店起因
先说一下本人的基本情况。小女子来之湘西一个风景秀丽，民风纯朴的湖南湘西小县城——绥宁的一个小山村：白沙，这里依山伴水，古桥联袂，青山蓝天，小桥流水。村里民居还留有少部分晚清建筑，高大的马头墙，在青砖黛瓦映照之下、构成一幅幅恬静自如、天人合一的画卷。呵呵，先上图大家看看本人的家乡：
2003年毕业于湖南第一师范学校（毛主席的母校，自豪一下，呵呵），学的是初等教育文史专业，大学毕业后本可以回县城当老师，但是为了爱情，先是留在湖南衡阳，在那里生活了6年，2009年因爱人工作调动全家人来到了武汉。小女子可以说是为了家庭和爱情牺牲了自己的事业，嘻嘻，先自夸一下。到武汉以后，爱人的事业逐渐稳定，小孩也上小学二年级，自己的空余时间越来越多，便静下心来思考自己未来的路该如何走。本来进老公的公司上班也不是一件难事，但老公是那种读死书，一根筋的人，对这种以权谋私之事嗤之以鼻，死活拉不下面子，跟他说了几次之后不同意，之后也就不提了。先是考虑做回老本行，在武汉找个学校当个聘用的老师，但算起来快有7-8年没教书了，怕误人子弟，再说教书收入也不高，便打消了这个主意。后来小姑子建议跟她来搞淘宝店，卖同样的产品，用同样的方法。小姑子是兼职打理淘宝店的，目前已做到4皇冠，月销量额差不多20多万元。在她的鼓励之下，便打消所有的疑虑，2013年4月下旬开始，正式开始全职打理这家淘宝店。之所以跟大家介绍本人的基本情况，是为了各位亲对本人店铺的经营思路和理念能有个更深的理解。
二、万事开头难
1. 人生需要碰到的四种人
人的一生需要碰到四种人：名师指路，贵人相助，亲人支持，小人刺激。小女子的小姑子既是名师，也是贵人，同时也是亲人，碰到她等于前面三种人都碰到过，因此特别幸运。小姑子的店铺今年已经步入正轨，因此产品的选款、进货以及定价全部不用操心，全部照搬她的思路来就是了。一位古希腊哲学家曾经说过，“人不可能两次踏进同一条河流”。同理，小姑子的店铺成功的方法不可能完全照搬。但是她的方法和思想可以借鉴。这是后话，可惜一开始我没有明白这个道理。
2. 虚假交易关店
新店开张首先跟大家一样，是信誉的问题。有人告诉我，把先信誉冲到一颗钻就好卖了。当时想走捷径，听人说虚拟的信誉来得快，于是想着用卖Q币的方式积累信用。这方法果然不错，因此定价低，买家比较多。一天就卖出20-50个Q币。当初为了不亏太多，限制买家一个ID只买一个。心里沾沾自喜，心想，按这个速度，1个星期就到一个钻了。可惜Q币没卖几天，噩梦就来了！因虚假交易被淘宝处罚关闭店铺！打电话给淘宝客服，客服解释违反淘宝规则：限制买家购买数量。信用清零，店铺关闭！痛定思痛，把淘宝的规则全部熟悉了几次。再次验证了：成功没有捷径！要想在淘宝混，就得遵守淘宝的游戏规则!
3. 冲到一颗钻
有了这次的教训之后，等2013年4月店铺一恢复，我便一切从头开始。先是进货，货来了以后上产品，每天不停地学习店铺装修技巧，把丢了多年的PS软件操作又重新恶补了一下。关键词优化，宝贝上下架时间，橱窗推荐等等，该学习的全部学习了。每天的安排就是上货、装修店铺，到淘宝大学看视频讲座。慢慢地，对整个淘宝的经营流程，基本上有个大概的了解。
新店开张没销量，就没信誉，也没流量，怎么办。小女子碰到的问题估计和大家碰到的问题一样。当初的想法很简单，无论如何一定要先冲到一个钻再说，不管用什么办法。当时有朋友也提醒有刷钻的平台，可以试一下，但有封店的前车之鉴，一直不敢试这个方法。最后用了一个最原始的方法：成本价销售，直接把销售价格定到进货的价格。抓住进店的每个客户。因为产品便宜，客单价基本上是40块钱以上了，客户买一次基本上是6个信誉，买了以后，因为产品质量可靠，而且基本上是成本价销售，客户买了以后便推荐给了他的朋友，再如此反复，不到2个月，就到了一颗钻。由于每天上新，到1颗钻的时候，店铺里已经有70多款宝贝了。
在这两个月期间， 每天除了上新，每天的必修课就是每天进“淘宝大学”看视频讲座，每学习一个讲座，自己去操作一下。宝贝关键词优化，宝贝上下架时间，橱窗推荐、店铺装修，直通车推广等等，该学习的全部学习了。每天的安排就是上货、学习、装修店铺。
3. 10个月到一颗皇冠
2014年2月19日，终于赢来了小店历史性时刻，今天，小店冲到一颗皇冠了！几个月的辛苦努力没有白费，也应证了中国那句古话：“天道酬勤”！感谢我的顾客！也感谢淘宝！
三、坚持的力量
1. 关于直通车
关于直通车的费用：从到了1颗钻开始，我就开始开直通车了。先是从20元/天开始。到2013年12月底，逐渐增加至160元左右。看了一下直通车报表，2013年10月-2013年12月份花费7233元，平均每天花费80元左右，2013年最后7天花费1078元，平均每天花费154元左右。2014年1月花费6291元，平均每天花费209元。具体详见下图：
上图为2013年底最后7天的直通车报表（截图是最初发贴的时候保留下来的)
上图为2013年10-12月份的直通车报表（截图是最初发贴的时候保留下来的)
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上图为2014年1月份的直通车报表
关于直通车的关键词：本人四个推广计划全部使用，店里的宝贝基本上全部都参加推广，意思是800个关键词都用满了。其中有一个推广计划，是系统推荐的关键词，另外3个推广计划是本人自己总结的关键词。本人的直通车推广方法与别人有点不一样，从开始到现在一直采取这种广撒网的方法推广，而不是像其他店家一样只集中力量推广几款宝贝，哪种方法好一点，肯请各位同仁指点！详见下图：
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上图为本人推广的四个计划
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上图为其中一个直通车推广计划
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上图为其中的另一个直通车推广计划
2. 关于淘宝活动
开店至今，本人一共参加了4场淘宝的天天特价，每场活动带来的流量大约3000个浏览量，１000个访客数。成交额大约１５00－３000元左右。双１２发放10元红包600多个，成交额5000元。这些活动的参加尽管没有多少利润，甚至是亏本的，但是把店铺的信誉和宝贝的销量冲上去了。
3. 关于差评
先看一下小店的评价情况：开店至今，一共只得到1个差评，3个中评。好评率99.96%。在目前本人发现的儿童饰品类卖家之中，好评率没有比我更高的了！。唯一的一个差评，还是恶意差评，实属运气问题。详见下图：
上图为2013年12月底保存下来的信誉截图
上图为2014年2月19日的截图
高达99.96%的好评率，目前淘宝同类儿童发饰卖家我没发现比我更高的。
我这处理差评的办法就是：直接退货款或者补发货。由于小店的产品进价比同类卖要高，质量也非常好，因此出现差评的可能性极少。凡是卖家说少发货，或者货品出现质量问题的，小店二话不说退钱，处处站在顾客的立场考虑问题，把目光看得长远一些，不在乎一次生意的盈亏，而是从长远角度考虑，在亏本的同时，增加了一位忠诚的回头客。
上图为小店近段时间的给顾客的退款记录截图
4. 关于产品定价与利润
“把金子当银子卖”，同类产品同等品质保证价格最低。这个是我的定价策略。没办法，在开店之初，没信誉，没销量也没老顾客，唯有以产品质量和低廉的价格赢得顾客。目前小店的平均客单价只有50元左右。整店的利润率定在20%左右（扣除进货成本、淘宝开店成本以及直通车推广费用，人工费没除）。2014年1月份4万块钱的成交金额，大约赚8000元左右。呵呵，如果除掉人工成本，基本上不赚了！从短期来说，付出和回报不成比例。12月份每天的工作时间超过12个小时。但从长期来说，随着老客户的积累、销量的增加以及直通车推广费用的减少，利润率应该会越来越高。
5. 坚持就是胜利
开店至今，曾有N多次想到放弃。最后在家人和朋友的鼓励及支持下，还是坚持一下来了。在此跟各位亲们分享一下心路历程。
开店3个月一分钱不赚，投入大量的时间成本，绝望得想放弃。从4月到7月底，每天都在进货，上新，学习，开直通车，但是只见投入不见产出，销量不见涨。每天大约只能卖1-2单。平均一单赚7-15块钱左右，除掉直通车的钱，基本上是一分钱不赚。当时就想，干啥都比做这个强啊！连续3个月都没起色。小姑子一直在给我打气，说以前她的情况跟我差不多，让我一定坚持下去，好在老公的收入足以支撑家庭的开支，说愿意给我一年的时间去尝试，鼓励我至少坚持一年，要是一年不赚钱再放弃也不迟！所以各位打算开店的亲们最好做好前期不赚钱的准备。自从做淘宝以后，上小学2年级的儿子每天清早都自己上学，下午放学都自己回家，而且放学之后还帮着我包装、发快递，放学回家第一句话就是：“妈妈，我来帮你胶盒子！”，一句话说得我再也找不到放弃的理由！
每天超强度工作，累得想放弃。自从进入11月以来，生意开始好转，每天的销量保持有200-300左右，平均每天发4-8单左右。到了12月份，每天销售额差不多600-800元左右，平均每天发货10-20单左右。因为儿童饰品类产品价格相对来说比较低，一件产品才几块钱，顾客买50元左右的东西，差不多平均有10样，每样都要仔细检查产品质量、单独包装、装opp袋，发一单货的平均时间为15分钟。每天光发货的时间差不多3-5个小时，再加上产品优化、店铺装修、上新货、进货、补货、做客服的时间，每天基本上从早上10点开始忙到晚上10点。老公和儿子心痛我，一回家也来帮忙，要不是老公和儿子帮忙，碰到做天天特价、双12等活动基本上忙不过来。记得双12那几天，连续发了4天货，累得一句话都不想说！累得直想放弃！小姑子一直在鼓励我，说等店铺到一个皇冠，有老顾客做基础，适当减少直通车的推广费用，再让利给顾客，利润率就会提高，到时店铺就可以进入良性循环，如果不坚持下去，会前功尽弃，前面的直通车投入会全部亏掉。于是咬咬牙，坚持下来。
碰到爱砍价，或者吹毛求疵的卖家，烦得想放弃。儿童发饰品很多都是手工制作，手工制作的因个人手艺不一样，难免有这样那样的瑕疵，几块钱的东西，只要一碰到吹毛求疵的买家，有的不跟你商量直接给中差评，因为是几块钱的东西，一评就是好些个中差评，碰到这种买家，只有亏邮费让他退货，或者直接退款把东西白送接送给他，本身卖一单就只赚几块钱，这么一折腾，直接亏本。还有碰到爱砍价的买家，以后卖个50块钱的东西，可以赚他20块，一来就直接砍20块钱，还要求包邮。刚刚开始碰到这种情况，心里特别烦燥，很是生气，直接想放弃不搞了，后来小姑子和老公开导，做销售，最重要的一条准则就是让顾客满意。“顾客就是上帝”，是营销的不二法则。后来慢慢碰到爱砍价的顾客，只要在不亏本的情况下，能少就给他们少几块，碰到吹毛求疵的顾客，不满意的话直接给人家退款，期望顾客能将心比心，下次能带点生意来。慢慢地心态也放平和了。
四、相信自己，相信未来
相信“一分耕耘，一份收获”。付出不一定能成功，但没有付出一定不能成功。
相信“知识改变命运,学习成就未来”。以下两段话引用了马云的原话与各位亲们共勉。
“做网商是很辛苦，跟其他商业有个很大的区别，要不断地学习，而且新概念无数，技术无数。。。因为确实变化很快，但不管怎么变，坚定的信念不能变”——马云。
“未来企业家之间的竞争，是信用的竞争，谁信用越好，谁越会成功。”——马云。
这个世界上唯一不变的就是“变化”。电子商务的技术日新月异，唯有坚持不断学习，学习别人的经营理念、营销经验、思路和方法，才能在未来的竞争中立于不败之地。可以预见的是，未来几年，淘宝卖家之间的竞争越来越激烈，钱越来越不好挣。过去那种靠打造几个爆款宝贝就能维持店铺一年销售的好日子将一去不复返！小女子身边的朋友有不少做淘宝的，其中有个朋友2012年淘宝C店每天还能有个3000个左右的流量，年销售额达120多万元，同样一个店铺，同样的产品，到了2013年每天的流量不到300个，年销售额不足15万元。按照小女子的判断，淘宝无线端的业务应该会是淘宝未来重点扶持的，因此通过微淘做粉丝营销，应该是一种全新的营销方式。也是摆脱目前直通车费用过高，免费流量少等系列困境的一个方法，目前正在学习与摸索。
结论：在竞争日益激烈的淘宝，卖家赢得竞争优势的根本办法就是为顾客提供质优价廉的产品，以产品质量取胜，以价格优势取胜，以贴心服务取胜，同时，唯有保持诚实守信、坚持不懈、不断学习、相信自己的能力和人品，淘宝之路才能越走越宽，越走越远！一言以蔽之：以人品和产品赢得客户是淘宝致胜的终极法宝。大学毕业以后第一次敲了这么多字，写了一个星期才把文章写完。
感谢各位亲们能耐着性子看完。最后以一句话结尾：分享是一种美德，交流使大家进步！
最后秀一下掌柜本人和儿子的的真人照：
本贴持续更新，直到加精为止。最后一次更新日期： 2014-03-8 21:16:33
互动论坛助力淘宝店铺发展，如果你觉得好就分享给你的好伙伴!
作者: 匿名 时间: 2015-6-6 16:34
这日子没法过了....
作者: 匿名 时间: 2015-6-6 16:41
晚安 别让小嫁再郁闷了 -
作者: 匿名 时间: 2015-6-6 16:43
真的 好久都没有这么笑了~ 好开心哦
作者: 匿名 时间: 2015-6-6 16:46
哈 你逗逗他啊
作者: 匿名 时间: 2015-6-6 16:51
我是来收集资料滴...
作者: 匿名 时间: 2015-6-6 22:39
现在做什么网站好？
作者: 匿名 时间: 2015-6-6 22:41
要相信自己~智商为0
作者: 匿名 时间: 2015-6-6 22:43
在这个处女都要验证码的时代不得不弄个会员来当每天看贴无数基本上不回 后来发现很傻,很多比我注册晚的级别都比我高,我终于觉悟于是我就把这段文字保存在记事本里,每看一贴就复制粘贴一次。
作者: 匿名 时间: 2015-6-6 22:47
唉!猪!你怎么了?
作者: 匿名 时间: 2015-6-6 22:51
嘻嘻~` 要是只看你的话~`~`` 很容易让人家以为你也跟偶们一样是天使类~`（偷笑中````````
作者: GoodyFouppy 时间: 2015-6-14 14:36
只是本着“看贴（虽然看不懂）回贴，利人利己的中华民族优秀传统美德”，顺便赚点积分。
作者: GoodyFouppy 时间: 2015-6-14 14:47
什么啊
作者: buingeEvineus 时间: 2015-6-14 14:53
其实今天baidu 又 抽风了
作者: tohme 时间: 2015-6-14 14:54
呵呵 哪天得看看 `~~~~
作者: effoggikeftor 时间: 2015-6-14 15:01
我想骂我自己
作者: Mqokjdvq 时间: 2017-4-11 10:12
呵呵 大家好奇嘛 来观看下~~~~
作者: bqtklouu 时间: 2017-4-11 10:12
这个论坛值得推荐，给了我们这么好的一个平台
作者: seazvyt 时间: 2017-4-11 10:18
回来了 呵呵刚才在斗地主那 ~~~~
作者: wwzcdenleclv 时间: 2017-4-11 10:18
看你快沉底了~~~~~~
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