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标题: 【经验干货】分析淘宝卖家提升客单价的技巧 [打印本页]
作者: liFfZoopFic 时间: 2015-2-6 16:03
标题: 【经验干货】分析淘宝卖家提升客单价的技巧
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【经验干货】分析淘宝卖家提升客单价的技巧
所谓客单价，就是平均每位客户来店购物的成交金额。好比吃自助餐，同等客户量的情况下，哪个店铺每位客户的就餐标准价高，营业额就高，相对赚的也就多。所以，在同等客流量的情况下，客单价的高低决定了营业额的高低，决定了我们赚money的多少。很多店铺猛做广告引流，搞各类促销吸引人气，甚至店铺转化率和成交量都很高，仔细一结算却发现营业额并不理想。买东西的人多，花的钱不一定多，如何提升店铺客单价，每次购买获益最大化，可以从以下四点入手。
第一招：关联销售很重要：对于经常上活动引流的商家尤为重要，因为促销商品往往是成本价或者亏本赚吆喝的，而赚来的吆喝和流量如果不加以关联其他赚钱商品的话，就会白白浪费，所以影响客单价的第一个因素就是关联销售。
1：互补型关联：这类推荐适合嵌入式关联，用润物细无声的方式放在宝贝描述的各个地方，抓住买家最初的购物意向。例如在上衣的页面里推荐牛仔裤，买了泳衣可以看看泳帽。对于居家日用、家装饰品、日化用品、装潢、饰品等类目的宝贝，可以推荐相关的宝贝。例如掌柜在一款格状收纳箱的详情页面同时推荐杂物箱、文胸收纳盒，鞋子收纳盒等相关收纳用具，客户在购买家居类宝贝时很可能同时购买相关宝贝。
2、替补型关联：目前常见的插入方式有两种，一种是在宝贝详情的前面，另一种是在宝贝描述的后面。客户进店后首屏看到价格、主图、销量、评价数量这些，如果觉得还不错，会去浏览详情。等客户有了判断，这时再去推荐，才能事半功倍。对于女装、男装、童装、运动服、女鞋、男鞋等服饰类目，关联销售可以推荐跟推广宝贝相似的宝贝。例如展示一条棉布长裙，掌柜就可以推荐同样材质不同款式的其它长裙。
3、促销型关联：同时搭配店铺的促销手段，客单价又会大大提升。在为买家推荐宝贝的同时，进行搭配购买的折扣，可以为买家的购买带来更多动力。添加赠品也是促销一种，例如女鞋店铺可能有袜子，毛巾，鞋垫，半码垫等配套，可以当作赠品成为套餐。推荐大家分析下数据，看看买了这款宝贝，或者关注这款宝贝的人会喜欢什么样的同类宝贝，选择适合的宝贝进行关联，尽量做到不同宝贝，不同推荐。同时列出店铺的累积销售数量，向买家展示店铺的实力，在一定程度上会提高买家的信任，增加购买信心。
第二招：回头客户要抓牢
不知道各位商家有没有做过实体店的？如果有的话，那么一定明白28原则这个道理，店铺80%的利润是靠20%的老客户创造的。很多老客户每个时期都会对购买过的商品有新的需求，这一点对于食品/保健品/特产/汽车用品/日常用品等类目的商家来说尤为重要。不少消费报告把顾客分为三类的，针对这三类顾客心理进行销售，事半功倍。A型顾客：挑剔型。A型顾客以挑剔的特性让人抓头皮，但是他们也是消费群中的一部分，占据淘宝人数相当一部分比例。他们更喜欢便宜的东西，但是对产品质量又多有着较高的要求。这部分人经常出现在天天特价、公车秒杀等低价促销活动中，这部分人的售后需要小心的处理，中差评或者客诉一般都由他们得来。B型顾客：热闹型。B型顾客的天性就是那里有好吃的就去哪里，这类顾客占整个淘宝人群的50%，他们需求的商品是大众化的，性价比超值的商品，最经常见到这类客户的地方就是聚划算，天天特价、淘金币等这些促销活动中。C型顾客：忠诚型。C型顾客可以认定为那部分购买能力高，素质高，对店铺极其忠诚的顾客群。这类顾客的品味和消费能力都比较高，并且他们只要有需要就会来店里，还可能会带动身边的人来。如果一个店铺能有20%这样的顾客，那么这个店铺的整体客单价会一直很平稳。综上所述，一个店铺要想平稳发展必须紧握住这20%的C型顾客再维系住50%的B型顾客，再小心的处理着将近30%的A型顾客，这家店的客单价能不往上飞？
第三招：宝贝详情会煽动
一般客户成交方式分为三种，一种是理性消费，就是知道自己要买什么，这样的客户往往属于“乒乓国手”——直拍。看到想要的商品马上就拍下不罗嗦，这要求我们商家要懂得精准营销；第二种是冲动消费，即看到好东西忍不住冲动一下就买了，这要求店家装修要好，一看到宝贝就要有购买的冲动；还有一种是貌似理性消费却有感性的一面，这种客户就像逛超市一样，自己本来列了个单子，结果逛了一圈发现还买了不少单子上没有的东西。这就要求我们不仅要装修的诱人，而且要有伶牙俐齿的客服来挖掘起客户的购买冲动。1、图片代入感：很多时候一些两冠三冠店，所用的拍摄班底并非大牌机构，模特也并不专业，却有很好的成交量和购买力，甚至一些粉丝专门收藏和关注这些店铺的图片，这是因为店主在图片拍摄上抓住了两大要素：功能性和煽动性。功能性无需多言，把图片拍好拍清是最基础的要求，顾客也往往因为图片的内容交待清晰，细节展示详细而引发购买。而煽动性就要体现在创意和想法上，很多图片运用了场景、主题化的拍摄，也有不少选择针对潜在顾客性格、体型、风格的把握进行拍摄。这样有两点好处，主题化展现能让人对宝贝的使用产生联想，针对顾客特性的拍摄又使消费者更有使用产品的代入感，看到图就能想到使用的场景和感觉，这会比仅仅扁平的拍清宝贝的，来的更有煽动力。2、文案精准狠;很多店主对宝贝的详情介绍文字把握不清晰，以为文字越多就显得态度越认真。事实上购买的人很少会去把所有文字从头至尾看完，更多的是跳跃性阅读，只关注他要寻找的关键字句。有人笑说一本书看3分钟吸引不了人就该放下，那么在宝贝详情页里，也许只有3秒钟。紧抓这3秒钟的文案，除了精准的潜在消费者习性洞察，主要是完成两个任务：产品功能点顾客利益点。在短短百字之内，文字精练出彩，简单明了的讲清产品特点和基本特性。随之抛出利益点：功能好还是性价比高？样式特别抑或正赶潮流？顾客很快获取关键信息，对宝贝有了明确把握。之后再考虑美化字体，展现文采，引发互动，都能延长阅读和思索的时间。
第四招：有的放矢提单价:单品的价格根据运营目的，控制好将会发挥很大作用。比如单品甲就是用来吸引流量的，就得有成交价格的优势，吸引流量做关联；单品乙是为了盈利的，就得在控制范围内保证利润，以它来提高客单价，而这个控制范围就是单品乙的单价大概在均价上10%左右，让客户感到和促销商品一起购买很超值。有一批喜欢赶潮流的顾客，他们喜欢最新上市的东西，只要产品质量好，价格高也无所谓，所以这就要求大家要经常的上新，严把产品质量关，这一部分客户服务好了，客单价也就随之上升了。
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作者: 匿名 时间: 2015-4-19 23:20
这个论坛值得推荐，给了我们这么好的一个平台
作者: 匿名 时间: 2015-4-19 23:26
楼主，你要继续努力啊！你是bbs的希望啊！你是网络文学的希望啊！你是整个网络界的希望文学界的希望啊！你是整个人类的希望啊！你是整个太阳系的希望啊！你是整个异次元空间的希望啊！
作者: 匿名 时间: 2015-4-19 23:41
俺灌的不是水，是寂寞啊！
作者: 匿名 时间: 2015-4-19 23:47
我不是来抢沙发的，也不是来打酱油的。
作者: 匿名 时间: 2015-4-19 23:47
小手一抖，经验到手！手拿酱油，低头猛走！酱油党路过，杜绝零回复
作者: 匿名 时间: 2015-4-29 16:23
晕倒`````不要造我的谣言哦~~小心我打你pp~~嘿嘿~~~~
作者: 匿名 时间: 2015-4-29 16:32
我刚来~~~嘿嘿~~此声明最终解释权归本人所有。
作者: 匿名 时间: 2015-4-29 16:34
这个得知互动技术交流论坛很不错
作者: 匿名 时间: 2015-4-29 16:39
我不是来为楼主呐喊加油的，也不是对楼主进行围堵攻击的。
作者: 匿名 时间: 2015-4-29 16:40
哈哈 小心被她看见哦~~~~
作者: swmozowtfl 时间: 2015-5-12 14:14
在这个处女都要验证码的时代不得不弄个会员来当每天看贴无数基本上不回 后来发现很傻,很多比我注册晚的级别都比我高,我终于觉悟于是我就把这段文字保存在记事本里,每看一贴就复制粘贴一次。
作者: swmozowtfl 时间: 2015-5-12 14:18
不错的东西 持续关注
作者: swmozowtfl 时间: 2015-5-12 14:23
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~
作者: swmozowtfl 时间: 2015-5-12 14:30
呵呵 那是啊～～
作者: swmozowtfl 时间: 2015-5-12 14:35
我不是来为楼主呐喊加油的，也不是对楼主进行围堵攻击的。
作者: tohme 时间: 2015-6-16 17:44
做为老人！在吧里我都懒的都不想说话！送完经验我就走！
作者: mwxny 时间: 2015-6-16 17:44
笨点也好~~~~
作者: wwzcdenleclv 时间: 2015-6-16 17:52
老大,我好崇拜你哟
作者: buingeEvineus 时间: 2015-6-16 17:55
兄弟....表给偶丢丢哦....
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