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标题: 逆向O2O：看我若何从线下到线上卖眼镜 [打印本页]

作者: hgqbtsdcfc 时间: 2015-2-12 22:28
标题: 逆向O2O：看我若何从线下到线上卖眼镜

文/马金同
2010年头，O2O还没那么风行，也并不为人普遍知晓。而当我从亚洲最年夜的眼镜团体公司股东兼首席计谋官的地位纵身一跳开端创业的时辰，也全然不知本身的贸易模式就是后来被热捧的O2O。
坦率讲，站在投资人的角度来看，我身上的确半点互联网基因都没有。即使我高声嚷嚷本身是80后，盘算机科班结业，以及曾经谋划开办了中国第一个酒类B2C+O2O的企业。可是没有BAT或者360、京东等年夜型收集公司的工作经验，我的脸上就早早的被打上了“传统基因”的烙印。要知道，在这个TMT投资疯行的年月，“传统基因”就意味着你几乎没有可能拿到投资商的钱。
我们的项目定位是让顾客可以经由过程线上彀站选择眼镜架的格式，然后我们经由过程验光车从线下把眼镜送货上门给顾客试戴，试戴满足后直接在验光车中验光（创业之初我们并没有购买验光车，完整是靠本身私人车和简陋的插片验光装备来上门办事的）。所以，起首要有一个能供顾客在线选款的网站。当我凭一己之力，用不到1个月的时光做出一个在我看来已经很不错的眼久魅展示网站时，真心是抱着一股不信邪的“报复”心理。
初期用论坛、QQ群做推广
论坛、QQ群在2010年的时辰还算是比拟风行的免费推广模式，我几乎一天十七八个小时泡在那边与人搭讪聊天或者居心找茬掐架，目标只有一个，那就是经由过程互联网来拓宽人脉，从而到达卖眼镜的目标。可是习惯了在至公司开会、批示和直接跑到市场上摸爬滚打的卧冬还真算不上一个网上搭讪的高手。固然也有过一两天经由过程论坛卖出十几付眼镜的古迹，但那毕竟不是一个具有可连续成长价值的推广模式，充其量就是搂草打兔子，打一个算一个。
做了十多年计谋治理和品牌营销，我深知企业要想成长和成长，就必需先解决蔑在突个环节的尺度化和可复制、可连续的题目。那凭我一小我成天逛论坛、聊QQ来卖眼镜显然无法到达这个目标。于是我又开端满世界的┞芬在互联网公司任职的伴侣、同窗来咨询，想从他们嘴里套出点门道。可到最后获得的同一回答就是：要么SEO、SEM，要么上淘宝。但SEO要花钱找专门的人；SEM也要给百度送利剑花花银子。要知道，我们创业的启动本钱拢共加起来才9万年夜洋，哪儿有那投下往都不知道猴年马月才生效的闲钱啊？！衡量到最后我选择了淘宝。
进驻淘宝平台，铩羽而回
于是我便开端动用本身的人脉，把身边各色帅哥靓妹拉拢过来，又找了个摄影师伴侣来帮我把蔑在突付眼镜拍成优美的模特照和静物照上传到新开的淘宝店。就如许，不到一周的时光，我的眼镜淘宝店就胜利上线了。就在我面露笑色等候订单的时辰才发明淘宝早就已颠末了不推广就能有订单的时辰，纵贯车的烧钱指数一点不比百度竞价排名来的廉价。更主要的是，眼镜在淘宝上属于一个微乎其微的品类，人家马云压根儿没斟酌在内乱。所以除了展现镜架以外，镜片基本无法联系关系发卖，而至于卖眼镜必不成少的环节——验光，更是没有涓滴插足之处。哪怕是废了半天的劲，卖出往一付眼镜，顾客有可能是北京的、宁夏的、贵州的……身在上海的我们也没有措施将镜架送货上门。这无疑与我们底本打算的O2O模式各走各路，并且与我们推翻眼镜零售模式的幻想也相往甚远。
淘宝店上线不到一个月我就毅然决议不再持续，起首是由于不合适我们的模式定位。别的，简直原来就菲薄的创业启动资金已经所剩无几，即使再节俭，天天只出不进最后也是绝路末路一条。忘却是谁说过：当创业的标的目的错了，停下来就是进步。从头梳理思路，审阅本身和之前所走的弯路，原因实在都集中在一点上：简直对互联网是个外行人！但那又如何呢？十几年一线市场摸爬滚打的经验和兼顾治理的才能莫非就被没有互联网经验给压服么？
回到线下，精耕市场，打造口碑
“重整旗鼓，回到线下，精耕市场”是我紧接着做出的决议。
起首，我们把本身设计和制造优美的产物目次摆设到了上百家美容院、美发店、美甲店中。然后我们本身上门与这些门店老板、伙计沟通，声称这毫不是纯真在卖眼镜，而是盼望经由过程眼镜作为话题和前言，与他们的新老客户树立新的关系。好比，美容师在给一个客户做美容的时辰，假如老是推举会员卡，那顾客必定会烦，后果往往拔苗助长。可是假如当令的递上一本眼镜画册，那美容师就可以经由过程“一副眼镜是若何来修改人的脸型憾ヴ色”的话题胜利出奇制胜。顾客既不会反感与美容无关的眼镜话题，又会天然而然的拉近与美容师之间的间隔。如许一来，会员卡的发卖也会轻易良多。与此同时，眼镜被发卖也是瓜熟蒂落的事。我们告知店荚冬只要顾客有眼镜发卖需求，就可以经由过程目次来选择眼镜框架，然后可以经由过程400德律风预约我们供给验光车上门配眼镜的办事。发卖胜利还可以获得返点提成。而至于伙计们必需懂得的“眼镜对脸型、肤色的修改技能”恰好是我们常日发卖眼镜的尺度话术，所以培训起伙计来天然轻车熟路。在这一环节中，除了目次图册须要花个几千年夜洋，其余满是靠腿勤、嘴勤得来的。
其次，经由过程自身的人脉，我们还胜利的进进几十家员工数百上千的外企，以“福利配镜”的名义进行现场团购。在这一环节中，用的是人脉，也基础没有任何资金投进。
除此之外，我们还应用所有可应用的空余时光，援助或主办各式同亲会、同窗会、研究会等。而目标也只有一个，就是让更多的人知道和懂得我们这个供给验光车上门配眼镜的品牌，知道眼镜是可以用更低的价钱买到更好的产物和更方便的办事。组织这类运动，凡是是AA制，钱不消我们掏。
当我们经由过程线下的各类推广和营销方法让越来越多的人懂得和接收我们时，作为一个盼望做强做年夜和快速成长并推翻行业的贸易模式，此时要做减法。创业第三年头，我们从有名投资人凌代鸿师长教师手中拿到了一笔天使投资。也恰是在这一年，我们才真正的解脱用私人车送货上门试戴和验光的逆境，真正意义上有了一部自立设计和研发的正当验光车。
跟着线下推广和办事积聚的客户越来越多，良多老顾客开端复购，同时也发生了必定的口碑效应。有顾客开端用百度搜刮，底本被荒弃好久的网站开端有了订单。凌代鸿师长教师的投资到帐后，我们并没有像其它的创业公司一样，轰轰烈烈的开端做线上推广。相反我们加年夜线下营销力度，只拭浇榄本线下的预约措施从德律风预约逐渐调剂到网上预约。如斯一来，底本那些美容院、美发店、美甲店的女性开端带身边的人介入进来，最后演化成一个订单可以完成一个家庭的验配发卖。与此同时，之前接收过福利配镜客户由于体验过产物，当身边的家人、伴侣有配镜需求时也会进行推举。假如必定要说我们后来在线上部门做了什么投进，那可能就是引进了一名网站美工一名法式开辟。
互联网元素参加
实在到这里，还并不算是我们已经形成了从offline到online的闭环。2013年底，公司来了一位，和我在办公室足足聊了近6个小时并决议投资我们。实在他所决议的首期投资额并未几，可是当我知道他的小我布景时，的确可以用欣喜若狂来形容。他是台湾互联网界的旗号性人物，被称为互联网创业教父的何英圻师长教师。绝不夸大的说，他在台湾的位置相当于马云在年夜陆的位置。立即我就接收了他的投资意向，同时我向他发出邀请，出任我公司的董事兼首席计谋官。而他更是给了一个令我受惊的答复：“零薪水出任“！至此，我的创业团队总算是有了一位重量级的互联网人士，企业总算有了年夜大都投资人都看中的互联网基因。
线上重点结构移动端
假如说2013年，移动互联网还处在不稳固阶段的话，那2014年跟着微信的爆发，便可以说雏形已现了。于是我们开端结构移动互联网计谋。2013年的┞方略重点还在PC端，而2014年，我们便开端向移动端倾斜，缭绕微信我们开辟了本身的大众,账号办事端。同时，线下推广也被我们从头界说。从本来缭绕办事和发卖模式推广，酿成缭绕微信大众,号推广。有线下基本客户资本和验光车上门配镜办事系统做基本，移动端带来的后果很是可不雅，2014年仅前5个月我们就实现了均匀月度事迹50%的增加，天天单辆验光车发卖眼镜的数目也跨越了5家以上传统眼镜发卖门店。
启发：线上是渠道拓展、线下是焦点
也许良多读者会说，这就是互联网基因和移动互联网的气力。但以我做企业的经验来说，更主要的是开初纯线下营销所积聚的客户基本以及品牌信赖度。
所以，站在小我角度看O2O，我会以为：线下和线上都是只有一个同党的天使，只有彼此拥抱，才干翱翔。线下是基本，线上是前程！

作者: tohme 时间: 2015-12-24 21:46
什么?????不知道......

作者: effoggikeftor 时间: 2015-12-24 21:47
baidu是相当能折腾我了

作者: wwdu926a 时间: 2015-12-24 21:47
宁愿选择放弃，不要放弃选择。

作者: wwzcdenleclv 时间: 2015-12-24 21:47
感觉楼主说的很不错，我也很赞同

作者: seazvyt 时间: 2015-12-24 21:47
我的我的忘记了呵呵

作者: effoggikeftor 时间: 2015-12-31 15:42
呵呵放心如我算错你以后来砸我的帖子呵呵

作者: wwzcdenleclv 时间: 2015-12-31 15:42
卧虎藏龙里面半天云的人物个性。由此而言，作者是性格是完善的，想必经历过家庭的其乐融融，也经历过种种人伦惨剧吧，把作者的创作潜质激发的淋漓尽致。

作者: tohme 时间: 2015-12-31 15:42
我也不知道了~~你把我问蒙了呵呵

作者: wwdu926a 时间: 2015-12-31 15:42
楼主说的是什么？我是小白，好像还没看明白！

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