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标题: 如何降低消费者的选择成本？ [打印本页]
作者: swmozowtfl    时间: 2015-5-25 16:17
标题: 如何降低消费者的选择成本？
     【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们，天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过，接地气、简单、明白，现在整合起来拿出来分析，大家的感受会更加深刻，不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看，你会从中受益。5 x' d9 n/ K% k1 u. v& u
　　1、减少选择，限制你的消费者  t. g3 Q, |; _  t
　　大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲突（选了A就不会选B），那么所有选项的吸引力都会明显降低。# W9 g  M9 q9 X, H/ O
　　因为选择是如此耗费精力，所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例，让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗，大约75%的医生决定开药。# @" |6 W% l1 `- `
　　而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开，还是转给专家治疗，超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择，让他们自动地开始规避决定。
! z) y4 ]8 k1 e (, 下载次数: 11)
' L4 O' g8 o3 R. w　　正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦，因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择，减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功，去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
% d" E7 `1 n) J/ i8 o: D. o　　在社会生活中，人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻，婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会，但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为，但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。: H8 K  P2 f( ]
　　2、直接告诉消费者：你应该做什么
4 o7 |( F) `0 E" o　　即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。
- M/ j; B+ K7 W6 ]  G0 ^+ a　　前几天我参加了一个"募集捐款"的实验，一开始募捐者说："我们正在为腾讯慈善募集捐款，希望你能够捐一些钱，不论多少都可以，让我们可以帮助那些先天疾病的儿童"，结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。
9 k/ ^5 z3 y4 N* N  w& t8 u$ ]" ]　　到后来我们改变了说辞："希望你能够捐出10块钱，帮助那些先天疾病的儿童"，结果大家的捐款意愿显著增加了，而且很多人捐的不止10块钱。
2 d6 a0 u3 f+ e　　为什么呢？- y2 |, I- Y( f6 ~" X3 a$ A+ O8 z
　　当你只说"捐一些钱"的时候，对方的内心需要经过一些衡量："我需要捐多少才算是合适的？1块？10块？还是100？"这个内心的衡量相当耗费精力，很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。! _' K+ w  a5 Z$ P1 N" O
　　但是如果加一个"捐10块钱"的指示，大部分人就可以不用思考，直接从钱包中掏出10元钱，并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中，整个过程不需要耗费太大精力。
" q, X, U4 H4 w, v5 x" d　　所以，如果你想让别人付出一个行为，最好加一个"明确的指示"，让别人减少选择成本，从而可以"毫无顾忌"地做某件事。% X9 x" `$ U' ]1 r3 w+ l+ X
　　3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"5 `# M5 `& t& N5 v
　　如果你做一个大型的市场调查，问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品，那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的，因为人经常高估自己对"差异化"的需求。) U, {% C% G, C0 U8 P- C' Q; q- G
　　在一个实验中，研究者让一组人每天为第二天挑选食物，并记录他们每天的选择；同时让第二组人为下周挑选食物，并记录他们选择。
& y! g: L4 l" ~& h　　结果发现，只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的（假设你喜欢土豆，那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆）。& I0 p# w* E* o' Z* {4 }9 B% r$ |: f
　　但是另一组需要为下周挑选食物的人，却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆，但是往往只会在周一计划上写上土豆，他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。& R- a8 }4 }# l6 i. v
　　所以，消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味，但是这种预计往往是不准确的，作为营销人员不可轻信。
( w' g, S& i! ?. y　　4、只提供一个"最好的选择"5 w; w+ I7 l' n( g# e: d
　　如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存，最好的方法往往并不是所有产品全线促销，而是同一品类内只提供一个"最好的选择"（比如很大的折扣）。- i4 G9 a6 U9 ?8 H3 ]- K! S# O
　　比如研究发现，当一组产品中的某个产品打折后，消费者显著提高了购买意愿；但是如果3款同类产品同时打折，消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。7 n( |% G) v; q+ f/ B2 S$ M5 Q0 m3 H
　　消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的，会让他们本来很简单的购买行为（"买那个打折的"）变得如此复杂而且需要权衡（"打折的3个到底哪个好？"）。在权衡的过程中，他们的兴趣逐渐消失了。* i1 p' o, _# p: o) q- b
　　5、定制消费者需求! f1 q) V) Y& o1 i. F7 b" b4 G
　　可是，消费者的需求就是如此多样，每个人想要的东西就是不一样，怎么办？9 i; f) V$ m" ^  @  l3 }
　　是的，消费者的需求是多样的，但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者，因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
" J) w: \% h5 |/ L8 A　　实际上，有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求，同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据，预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他，让他自己做选择。* J: J4 R8 t. J1 F' I& p' K% N3 I
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原文出处链接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html
' I4 K: F/ a- T0 `- `6 [搜外论坛原创作者：天天微逛
* y( i3 t/ C0 X3 A4 Z日期：2015-5-13  
8 P! l0 R# u6 q# B+ y即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。     【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们，天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过，接地气、简单、明白，现在整合起来拿出来分析，大家的感受会更加深刻，不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看，你会从中受益。6 q7 B' t7 S, N! |. e2 e* f$ p
　　1、减少选择，限制你的消费者
, z: s+ I, V1 w- [( I　　大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲突（选了A就不会选B），那么所有选项的吸引力都会明显降低。
0 d- p" U/ S$ O　　因为选择是如此耗费精力，所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例，让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗，大约75%的医生决定开药。, d7 ]/ C9 E( A' v' u2 z/ `, i$ j' i
　　而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开，还是转给专家治疗，超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择，让他们自动地开始规避决定。, A2 c* K9 b1 R/ x( r2 s$ {

$ n3 _+ q! R" d　　正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦，因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择，减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功，去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。" d/ ?1 U$ [* g
　　在社会生活中，人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻，婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会，但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为，但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。* O; m/ X0 @; M% a# L
　　2、直接告诉消费者：你应该做什么
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" o# c) W9 i" {& w3 O8 T　　前几天我参加了一个"募集捐款"的实验，一开始募捐者说："我们正在为腾讯慈善募集捐款，希望你能够捐一些钱，不论多少都可以，让我们可以帮助那些先天疾病的儿童"，结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。/ P) @9 j. a- r  M# D7 c
　　到后来我们改变了说辞："希望你能够捐出10块钱，帮助那些先天疾病的儿童"，结果大家的捐款意愿显著增加了，而且很多人捐的不止10块钱。: g7 A0 r6 L6 r% ~
　　为什么呢？: M1 C$ Y: k9 A" k
　　当你只说"捐一些钱"的时候，对方的内心需要经过一些衡量："我需要捐多少才算是合适的？1块？10块？还是100？"这个内心的衡量相当耗费精力，很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。! L7 _# z' N1 V8 y6 `
　　但是如果加一个"捐10块钱"的指示，大部分人就可以不用思考，直接从钱包中掏出10元钱，并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中，整个过程不需要耗费太大精力。
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　　如果你做一个大型的市场调查，问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品，那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的，因为人经常高估自己对"差异化"的需求。$ R$ u( d, P3 I2 f3 T( {% _+ T! d
　　在一个实验中，研究者让一组人每天为第二天挑选食物，并记录他们每天的选择；同时让第二组人为下周挑选食物，并记录他们选择。
9 J* u$ U" h8 e$ X% c　　结果发现，只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的（假设你喜欢土豆，那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆）。
" L. q% l7 k7 O4 L* s* p　　但是另一组需要为下周挑选食物的人，却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆，但是往往只会在周一计划上写上土豆，他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。1 e+ y* [5 Z+ V9 I5 @5 \1 Q- s+ I
　　所以，消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味，但是这种预计往往是不准确的，作为营销人员不可轻信。; ?6 I8 [$ V# O2 e
　　4、只提供一个"最好的选择"7 J2 z7 m% M, P: m: O/ ~
　　如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存，最好的方法往往并不是所有产品全线促销，而是同一品类内只提供一个"最好的选择"（比如很大的折扣）。
8 ?* i1 [5 F6 ~/ x　　比如研究发现，当一组产品中的某个产品打折后，消费者显著提高了购买意愿；但是如果3款同类产品同时打折，消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。" w9 _. c/ b# {
　　消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的，会让他们本来很简单的购买行为（"买那个打折的"）变得如此复杂而且需要权衡（"打折的3个到底哪个好？"）。在权衡的过程中，他们的兴趣逐渐消失了。
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　　可是，消费者的需求就是如此多样，每个人想要的东西就是不一样，怎么办？
2 Z- \1 E! W6 W, T" @3 K　　是的，消费者的需求是多样的，但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者，因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
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7 s. ^5 B$ o! r$ \原文出处链接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html
5 p" J) |  y6 `/ B1 K  M3 V0 u  R搜外论坛原创作者：天天微逛! ~- k$ H- i# t. H: Q
日期：2015-5-13  6 b: b% n4 n6 y
为客户着想，是一个销售人员最起码的心理减少选择，让消费者有选择的方向 (, 下载次数: 7)
作者: buingeEvineus    时间: 2015-10-31 13:01
(⊙o⊙)…好长啊，我虽然回复不了那么多字，但十五字还是有的。
作者: gevaemaidovef    时间: 2015-10-31 13:01
貌似我没看懂那~~~
作者: wwdu926a    时间: 2015-10-31 13:02
这个得知互动技术交流论坛很不错
作者: wwdu926a    时间: 2015-10-31 13:02
这个程序有没有漏洞啊
作者: wwdu926a    时间: 2015-10-31 13:02
你你你你 呵呵~~~~别这样哦.....
作者: seazvyt    时间: 2015-12-11 19:44
极品可以说是让你馨香满腹，三日不绝！！古人说的好：想要作文章，先要学做人。由作者的文章我们也可以揣测出作者定是成长在一个汗牛充栋，文化氛围浓厚而且精神面貌积 极向上的幸福家庭里面。在现在这个物欲横流，亲情冷淡的时代，能够在这样的家庭里
作者: mwxny    时间: 2015-12-11 19:44
真的 好久都没有这么笑了~ 好开心哦
作者: bqtklouu    时间: 2015-12-11 19:44
晕倒`````不要造我的谣言哦~~小心我打你pp~~嘿嘿~~~~
作者: seazvyt    时间: 2015-12-11 19:44
小手一抖，经验到手！手拿酱油，低头猛走！酱油党路过，杜绝零回复



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