律师行业网络营销战略分析 - 得知互动

传统企业踏上网络营销之路肯定是波折万千，尤其是各个行业之间的差异，也许某个行业成功的网络营销方法同样照搬到另一行业，就会出现各种各样的问题。因此，传统行业在进行网络营销前，对本行业特点必须了解到位。

据微战略小编了解传统的网络营销方式在律师这个行业大都是以失败而告终的，那律师行业的网络营销到底有哪些误区呢？需要从哪些方面去切入律师行业的网络营销呢？下面南京网络营销战略就结合最近看的一篇《一个律师界大咖的万字感悟：反思律师网络营销》来给大家简单分析一下。

目前律师行业网络营销普遍采用的还是seo和sem的方式，这些方法在几年前是一种非常有效的方法，很大一部分律师也尝到了一些网络营销的甜头。

但是这几年期间，由于推广思路方式方法缺乏创新，面临了诸如同领域恶性竞争，优质客户流失，营销成本快速上涨，已经很难利用这种单一的方式养活律师了。

要回答这个问题就要谈一个老问题，那就是为什么律师的服务费要远远高过很多行业?其实除去那些律师提供的是专业服务(市场封闭)、律师的前期投入，GVM向律所征收高税负、市场优胜劣汰等原因外，我觉得还有一个很重要的原因：律师是中立的，因为中立独立，他不隶属于任何组织，他可以为所有人所用，因此他有自己的利益。由于存在自己的利益，与委托人并不是隶属关系,这就导致当律师和委托人之间的利益发生重大分歧时(比如对方当事人出更高的价格、或者权力机关的威逼利诱等)，一些律师是可能背叛委托人的。

但是这样的情况若是出现，显然不利于律师行业的整体健康发展，律师毕竟不是马基雅维利笔下的雇佣军，“有多强大就有多危险，因为他的忠诚是有价的。”因此保护律师行业整体利益的《律师法》和行业规范都有严格的规定，都要求律师对得起当事人，律师应该全力为当事人服务，而不是背叛当事人。

因此，一个信任律师的理性的委托人为了确保自己委托事项的成功，都不会在讨价还价上拘泥太多，一定会要求律师根据案件的标底、风险和复杂程度来定价。为什么?

一方面即使是同种案件在不同地区收费都不一样，因为办案成本、办案时间、办案难度都不一样。因此在这样的条件下，要律师统一定价其实是非常不科学的。律师收了一个让自己吃亏不爽的价格，很可能导致的业务服务质量的下降。

另一方面，当委托人说出“你开价多少时?”其实这句话应该转译为：“你要多少钱，才能遵守法律和行规给你设立的义务，不惧威逼利诱，尽职尽责帮我做成这件事?”说白了，当事人要的是你能把事情办成，把定价权交给律师其实是这个价格博弈的模式中的最优选择。

所以，律师的网络营销从业者应当注意到律师永远不会放弃定价权，更不太可能明码标价，因为这不符合律师行业的特点，也不科学。所以，千万别再闹笑话了。

2、滥用别的行业的营销方式。很多网络营销的从业者有过很多别的行业的成功案例，通常大家都相信通过网络营销的一些普世方法可以解决律师行业的营销问题。最常见的就是一边做SEO，买百度关键词，然后一边改良网站，让网站变成营销型的网站。但是，这种网站虽然能抓住流量，但是不是所有的律师都会满意，更不是所有的律所都适合这种模式。

那么又有人问了，网络营销还是有很多所赚到钱了。这是事实，我们不否认(2012年，每天搜索各种和法律相关的百度关键词就有80多万)。但是，当你把律所网站改造成营销型网站的时候，相应地对这个律所提出非常高的服务要求，不仅仅是因为网络用户非常挑剔，更重要的是采取这种营销型结构的网站是否能服务地过来，你是否能处理这么多的咨询电话，并从海量的低质量用户中挑出有价值的案件。这个成本是非常惊人的(做的律所一多，SEO的成本不低，至于关键字就更加贵了)——大所不是付不起钱，是付不起这样的时间成本和机会成本。

另外，律师行业今天的细分越来越细，不加选择的接纳各种案件，实际上不仅容易做低品牌，还会因此使得律所的力量分散，长期无法形成核心竞争力。国内很多所不是不知道这个后果，而是律所要发展，要壮大，需要不断吸纳新律师，而律所里的年轻律所要成长，要案源，就不得不花钱在网络上给年轻律师找案源练手谋生，真是“可怜天下律所心”。所以这种网络营销模式比较适合新所的年轻律师用来磨砺自己。但是，它绝对不是最好的办法，也肯定不是唯一的办法。

3、律师网络营销的目的和方法都非常单一。目前国内的一些技术流律师网络营销从业者通通都是抱着为律所拦案源的目的去的。这不难理解，毕竟请一个网络营销团队价格不菲，律所往往渴望立竿见影的效果。然而，我们发现互联网的力量绝不仅仅是能带来案源。

事实上，网络营销可以帮助我们做更多的事情。比如划分市场，培育新的需求和业务，并且巩固自己的行业地位等等。而且网络营销的价格相对较为便宜，已经成为一种有效的选择。但是需要整合多种资源共同协力。目前已经有律所在这方面有成功的案例。

营销的方法也是非常的单一。目前的大多数律师营销还停留在搜索引擎阶段，完全无视web2.0时代已经到来。这和中国律师服务行业的行业惯性有关。中国的律师服务通常都是“卖人”的服务，用户买的是特定律师的时间，但是正因为这样，交易往往高度依赖用户对某个律师的认可。可是一般老百姓都是外行，法律需求又具有突发性(没事他根本不睬你)，面对的律师那么多，很难判断谁靠谱，自己该信任谁，记住谁。单纯地搜索引擎营销只是给用户指了路，最关键的信任还是交给了律所或律师自己。所以，中国的律师不仅仅需要更加强大，更加生活化的工具革新，还需要营销理念的更新。一种不只是为了促销的营销，应该成为更多律所的日常功课。

1.不断加强自身的实力。这点对于每个行业来说都收毋庸置疑必须要做的，就像是女孩子去相亲一样，看对方有车有房没，来判断你混的好不好。配合具体的场景来说，就是别的律师是北大毕业的，那我们的律师就是哈弗毕业的；别人做的是个人律师，我们就做一个团队的律师，不段提升别人对我们律师的信任。

2.给用户更多的选择和更多的可能。这其实不是我这种业务能力能简单讲清楚的了，具体的多种选择就要根据特定的行业来设计，其实是最难的，像做境外结构的律师往往都会做几个方案给用户选择，每次提供的方案可以相似，但肯定不一样。但是你给了用户更好的体验，他会更加满意。

3.主做高附加值的小市场。如主做高端诉讼的北京某所就是一个例子。逆向发展就是抓住特定目标用户的主需求，精益求精，在某一个领域给消费者更多。请注意它的营销话语“它为了确保服务质量，引进了知识管理制度，对外发的服务介绍小册里，将自己的服务分成了48个流程”。作为法律圈人士，说真话，我怀疑它把服务细化，引入知识管理的作用，但是我绝不怀疑这家所想要服务好客户的态度。但是从用户角度讲，如果不是深入一个行业和领域，是无法做到这一点的，而且值得关注的是它做的是律所的整体营销。

4.充分利用现有的网络营销工具。微博、微信等社交软件工具可以充分用来塑造律师的个人品牌，对电商平台的利用有待改进，大力挖掘律师服务展现平台的实力，加强和媒体资源的合作。

律师行业网络营销的革新迫在眉睫，抓住这次机会，以正确的营销点切入这个市场，必将会有好的收获。希望这篇文章对律师朋友们有个好的“引子”作用，更多资讯请关注南京网络营销。