新老酒企合力摸索电商直播:我们也想发掘酒水界的“李佳琦” - 得知互动

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“不过，直播电商能不能为线下新零售渠道赋能，将线上的流量转化成线下的销量，或者说用线下的活动变现线上的流量。事实证明，这件事情在一定的地域条件下是可行的。”刘飞表示，“谷小酒未来或许可以根据粉丝的用户属性，比如北上广深等用户量最大的一线城市做活动，效果可能会更好。”

的确，当线上影响力大到一定地步，线下流量必然会获得承接。李佳琦就曾多次在直播间强调，并不强求粉丝一定要在自己的直播间下单。其认为，粉丝如果在线下店铺购买时提到李佳琦，他甚至会更开心。

个中道理显而易见，实体店销售在从消费者口中获知主播名字的那一刻，恰恰完成了线上线下流量的导流以及主播本人号召力的延伸。而部分非商业性、甚至反商业性内容的呈现，不仅对主播个人魅力的塑造至关重要，也已在许多直播间获得验证。

据财经网产经观察，快消行业赛道位居前列的不少店铺直播间中，一些主播会如朋友聊天般告诉粉丝，自己之前如何休息、吃了什么晚餐、读了什么书。这些基本与店铺的商品销售毫无关联，但或许，正是这些内容让主播不再显得像一个上班打卡的工具人。毕竟，B站、微博等平台上关于李佳琦的热门视频，往往是充满“反转”、“笑点”的直播片段，而不是那些没有二次传播价值的纯粹卖货素材。

“直播间本质是一个企业与粉丝互动的空间。在这个空间里，主播要做的事情其实是跟用户交朋友，无论是产品介绍，还是活动介绍都是基于这个前提下进行的。也许短期内，直播内容的形式可能创新的空间有限，但朋友之间交流的方式是多种多样的。”刘飞向财经网产经阐述道，“我们认为企业直播未来一样可以做很久，可以作为企业沉淀私域流量的一项重要业务。所以我们也进行了探索和升级，比如为粉丝准备一些主题，科普一些白酒的知识，有时候也会将场景换到户外，走出直播间，把主播工作、生活的一面展示出来。”

1919公关部也在对财经网产经的回复中谈到了“交朋友”这一观点。其认为，门店开直播，是让营销前沿阵地升级，成为消费者身边的朋友。门店不再只是门店，而是有了“人”，产品也不再只是商品，而是“人与人之间的讨论话题，可以分享的东西”。商品不再只能等待有人来买，而能主动进入消费者的决策考虑。

酒水产品难走价格战老路

但光靠主播的个人魅力，电商直播并不足以吸引消费者下单。对于不少“新粉”而言，激发购买冲动的根本原因依然是低廉的价格。美妆界曾靠不断下探、突破消费者预期的2折、3折优惠成为电商直播风头无两的品类，但关于赔钱赚吆喝、增收不增利的抱怨质疑，已在部分线下经销商及企业的财报中显现。