文丨见实
火星文化 CEO 李浩曾判定，直播电商是当下极其稀缺的肉眼可见的 " 大风口 "，贸易势能是短视频的 10 倍不止。
相比短视频，直播大大低落了用户到场门槛，全民直播成为大概，且把线下与生意业务相干的险些统统场景复原到线上，是对传统贸易的 " 再造 "。
已往互联网每一次 " 大风口 "，都是创建在用户需求驱动和贸易代价驱动的双重因素叠加之上，两者缺一不可。电商鼓起，对用户端的长处驱动是更自制，而给企业和商户的长处驱动则是直接面向用户，去除了线下经销商体系。到了当下，随着线上流量会合到几个会合化电商平台，企业的线上获客本钱愈来愈高且并不直接把握用户时，短视频和直播的崛起，就是给企业带来了再一次 " 去中心化 " 的大概性。
很多事变背后总有规律可循，总有切口可入。那么，企业可以怎么捉住这个新风口呢？
这几天，见实再约火星文化及其卡思数据重点分析了抖音直播上贩卖额 TOP100 的主播数据，盼望从中找到鉴戒。看完这些数据，李浩以为，此中可以明白看出一个在抖音中带货的爆火公式，及商家可以从中鉴戒 3 个好发起。
30 日贩卖额 TOP100 主播的 6 个总结
1、一败涂地从主播一样平常发布视频的内容范例看：时尚丨穿搭类账号占比最高，其次是剧情丨搞笑和生存记载类内容；
团体来看，抖音如今仍处于流量红利期，主播依然有出场捞金的时机。
假如我们对微博带货、微信公号带货、淘宝汗青轻微认识一些，会知道这是红利初期早起特有征象，今后用户购置商品的单价、购置总量会连续走高。
抖音直播带货正在履历的 3 个变革
01- 服装商家批量入局，最勤勉也最实干
TOP100 卖货账号中，有四分之一带货类目是服饰用品（多为女装），穿搭丨时尚丨种草占比最高，也有部门剧情和小姐姐 / 小哥哥账号。
服装主播人群可谓最勤勉、最实干也最投入，30 日均视频发布数目为 138.7 支，均直播次数为 33.85 次，固然单场带货销量和贩卖额在 TOP100 中偏低，但依附着高频直播和强势内容攻略、和用户对服装的刚性消耗需求，服装主播的销量和贩卖额仍体现可观。
李浩观察到，开播频度高且单场直播连续时间长，会增添官方流量助推时机，提拔直播广场曝光率和看播转化率。
不但云云，服装主播们照旧抖音上最值得学习的带货群体，其在内容运营、流量运营、粉丝运营和数据运营上都体现得比力优异。
随着垂类赛道账号增多，主播们必要进一步强化人设打造和个性化内容出品，以高频开播、矩阵号账号建立和付费买公域流量（DOU+ 为主）的玩法为辅，以避免碰到开展瓶颈。
02- 品牌官抖开启 "疯狂店播" 模式：24 小时直播不打烊，投放不打烊
随着直播高潮，不少品牌纷纷在抖音开启不打烊直播。全新路虎发现活动版上市期间，在抖音一连 30 小时不绝播；寺库开启抖音 24 小时直播带货...... 如许的操纵在直播成为一种营销工具的当下愈来愈广泛。
以寺库为例：在抖音的 24 小时直播模式，5-6 个主播轮替上场带货，负担带货和（预热、引流）视频拍摄重担。既包管视频人设和带货人设同一，也（通过多主播直播）低落用户对主播的关注，将注重力转移到对 " 货 " 的研究上来。
为增添直播间人气，寺库投放称得上也非常 " 豪横 "。不但会选择在直播的黄金时段（通常为：17:00-23:00）投放信息流广告和 DOU+ 等助燃直播间，在别的时段，则会针对正在玩抖音的粉丝举行精准的直播推送，以叫醒、吸引用户进入到直播间里看播。
卡思数据监测了寺库的直播贩卖数据，不到半个月时间里，寺库在抖音上的直播贩卖额为 100w+，客单价为 6600+。
必要提示的是：想应用 "直播 + 投放" 模式的品牌，不要在短期内稽核投产比，由于对于像抖音如许公域流量占绝大比重的平台，直播的代价不但仅在于卖货，也能在很大水平提拔品牌认知度与公信力，加快企业号粉丝沉淀（30 日涨粉 4.1w）；与此同时，对于像寺库如许结果类产物，还能提拔 App 下载量和日活，可谓 " 一箭三雕 "。
03- 带货型主播敏捷崛起：相比于商家自播，更注意 " 人设 " 打造
抖音带货类账号批量崛起，从带货品类看，美妆、品牌服饰、美食类产物占比居多，别的，家居家纺、小家电也是比力常见带货品类。
从 " 身世 " 来看，带货主播们大抵可分为四类：
一，官方操盘的流量名流 / 明星，如：陈赫、罗永浩等，无论是招商照旧引流，都有官方支持；
二，来自MCN 的内容型红人，创建 IP 后转型带货（如：仙姆 SamChak、多余和毛毛姐、祝晓晗、韩小浪等），这类账号也多会到场官方运动，来得到流量助推；
三，为带货而生，如：@我是不白吃，@我是不白用等（为矩阵号），通过" 动画 + 剧情 / 搞笑 + 知识分享 " 情势，种草安利各类好物，据卡思数据追踪，此中一个账号 30 日内涨粉 174.8w；
四，通过 " 高密度发布内容 +DOU+ 投放 " 模式来涨粉和增添直播间人气的账号，也是这里重点想聊的。
部门豪横主播接纳 " 秒榜 / 挂榜卖货 " 情势来增粉和助燃直播间，相比于前三种，这类主播多夸大自有带货人设的建立（乐成人设、励志人设、专业人设等），且多背靠供给链端（从传统电商、微商转型而来），并深谙社群与线上流量的玩法。
如：单场贩卖排名第 5 位的朱瓜瓜（前 4 位分别是陈赫、罗永浩、李小璐、王祖蓝），和 @耿轩（带货主品类：服装）、@除草小壮汉（带货主品类：生存日用）、@- 张越（带货主品类：美妆个护）等，粉丝量多在百万上下，却堪称为带货界的 " 扛把子 "，反复出如今各大品牌直播间。
抖音爆款直播公式
细细看完这 TOP100 主播的内容后，我们可以将此中的共性抽离出一个简明直接的抖音带货爆火公式：
爆款直播 = 多元渠道引流 + 高性价比好货 + 带货人设建构
发起1、一败涂地条件做好 " 场 "：只管 " 榨干 " 每一个直播流量泉源
对大多数商家 / 主播而言，在抖音上开播，最难的并非是内容或涨粉，而在于怎样应用好抖音的多元 " 流量 "。
抖音拥有保举页，关注页，直播页和同城页 4 大流量入口，展示方式和保举逻辑各不雷同，" 走红 " 时机也更多。
在抖音带货，既要用好 " 保举页 " 这个最大流量池子，做好预热、引流视频，吸引公域用户，又要善于做好直播间里的用户互动，通过福利、秒杀等情势引导用户互动，提拔用户关注转化和商品欣赏，以得到直播广场的热门保举。作为带货主播，既要做好内容，也要用好抖音信息流广告和直播 DOU+ 等，为直播间引流。
相对而言，前者可以设置的用户颗粒度更细，对于代价相对高、转化难度大的商品直播更为实用；后者则相对简朴实用，在这里，发起想投放广告的电商们：牢记遵守 3 小时发布原则，即：开播前 3 小时内发布引流视频。
这是由于投放 DOU+ 时，最小可设置金额 100 元，最短可设置投放时长 2 小时，DOU+ 通常又有半小时考核期。
因此 3 小时能为商家留足视频 " 打标签 " 时间，推送更精准用户，到真正开播时，快速通过 " 外力（即 DOU+）" 得到第一波流量顶峰，包管开播时人气。预热引流视频发起预备多条，如拍摄直播花絮并共同 DOU+ 投放。
以此次最能卖货 TOP100 主播为例，日均视频发布量 4.6 支，此中，" 蔷薇好物 " 日均视频发布最多，日均视频发布 38 支，如许高密度的视频发布并共同 DOU+ 助燃，为其销量奠基了根底。
从卡思数据追踪统计来看，大部门环境下，直播间人气越高，用户停顿时间越长，用户购置转化也越高。
比来，DOU+ 也开始支持直播间直接加热。没有适宜视频素材的主播，在直播开播后，可以思量直接加热直播间，这类加热方式的利益是，转化粉丝更精准。
发起二、焦点在于 " 货 "，既要夸大货的性价比，又要注意品格、品牌
一是，相比于快手，抖音用户的电商消耗更为成熟，也更为挑剔，风俗通过比价、检察口碑等情势来决定是否购置，因此，" 低价 " 并不是（引导用户激动消耗的）唯一诱因；
二是，相比于观看淘宝直播，用户在抖音看播的动机也差别，淘内用户多因买买买而来，是纯购物用户；抖音用户初始看播动机多为娱乐动机，随机购置性很大，因此，产物的综合气力（如：品牌、品格、代价等）很紧张。
以 " 朱瓜瓜 " 直播带货为例，在 " 货 " 的甄选和 " 货 " 的上架次序上大抵分为引流品、爆品、常销品和清仓品等，引流品会不定期上架，以维护直播间人气和热度，而爆品则在人气最高的时间上架，且会占用最多的时间解说（包罗先容：商品代价、代价、研发配景、用户口碑等），以吸引用户 " 上道 "。
发起三、转化还要看 " 人 "：随着抖音上的 " 购物粉 " 养成，人设建构的紧张性愈发凸显
人设决定用户是否有来由跟随你，大概连续的跟随你，只有真实的 " 铁粉 " 大概 " 购物粉 " 得以养成，靠外部（如通过：社群、广告等）引流的代价才会低落，关注池里的用户代价才气上升，并甘愿充当 " 自来水 "，带来额外的看播流量。
必要夸大的是，在抖音上做带货人设，不但仅要真正能充当用户的眼睛（能为用户选品、砍价），还得让用户在看播时有所劳绩，这也是抖、快直播跟电商直播平台最大的差别，包罗：轻松的劳绩，愉悦的劳绩、共情的劳绩、学习的劳绩等，如许才气拉长用户停顿时间。
如：艺人 @蒋丽莎 Lisa（陈浩明老婆），会在直播平分享本身家庭生存、爱用好物，和对于生存、对感情等态度，并乐意与粉丝们打成一片，因而可以或许赢得用户信托。
又如 " 带盐人小关老师 "，在直播卖货（如：牛排）过程，不但仅会卖牛排，还会跟各人具体解说牛排的专业知识，并通过直播的情势赋予简朴的烹调过程以 " 典礼感 "，如许既能让有购置需求的用户快速决议，也让没有购置需求的用户乐意停顿在直播间里劳绩到知识，并静静点个 " 关注 "，而关注则是转化条件。
前些天有媒体称，618 将成抖音带货的时间拐点，今后，抖音将不再只是 " 通道 "，而是依托巨量引擎的平台本领成为独立 " 带货平台 " 出如今用户的视野里。固然从当下抖音直播带货的数据和主播体量来看，要完成这一目的并非易事，但是我们仍旧坚信抖音的发作力。
末了也发起想入局直播带货的商家：在新流量平台做直播，不是可选项，而是必选项，入局越晚难度越大，红利越小。如今的关注点，应是落实到怎么做服从更高、结果更好、投放起码的题目上来了。
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