用社群运营构建to b私域流量池 - 得知互动

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| 作者：方俊

| 编辑：李晓松吴暄

互联网公司的命门就是流量。如何获取更多的流量，是让每家公司想破脑袋的问题。

不过流量虽然重要，可在我看来，只有能转化为存量的流量才是重要的。就像水有很多，可能让你洗澡的是浴缸里的存量，并不是水管里的所有水。

如果不能把流量转变成存量，就好比用啤酒瓶接雨，流量虽大，却接不到多少，而存量很小是没有价值的。

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以互联网行业云计算，云存储的销售为例，负责采购决策的是公司的CTO，而这个采购是一个To B的采购，流程会比较漫长。

于是每个销售手上总有一些资质还不错的客户（公司规模大、对我们公司的产品认可、是公司CTO），只是他觉着目前还不是合作的好时机。所以当前这些客户就如同鸡肋，食之无味，弃之可惜。

可是这些金主爸爸们哪天如果真的要上这一块的服务，他能第一时间想到你吗？未必。

你和他没有感情基础，他对你的信任值也没有足够高，等他想做这个的时候，也想不起你来。

那怎么办，定期跪舔吗？其实这也有点难度，一是你没有时间精力来引起他的注意力，二是对于他来说，跪舔的方式，不一定能够打动。

那有没有一种方式，可以很好的把这群客户给养着，让他们不断接受公司的影响，等他们想做或者计划做安全管理的时候，第一时间就想到呢？

这里有一种CTO社群运营的方式可以尝试一下。

CTO，算是公司里面的一股清流，他们身上有一些特殊属性，是其他岗位不具备的，如果把这些属性整理一下，有如下属性：

男性居多，技术男居多；比较慢热，短时间内很难和别人建立信任关系，需要长期沟通；对技术痴迷；古板，不苟言笑；待补充；社群运营的本质，是先创造用户价值，再消费用户价值的过程。跟销售沟通好，把那些CTO都拉入一个微信群，由公司来进行群维护，如果成交，到时候算销售的业绩。

每天通过一些小恩小惠的手段，定期分享干货的方式，让这个社群活跃起来，让他们能在群里有一些输出，能在群里迸发出一些火花，让CTO觉着，这个群是能给他带来一些价值的，是能往他的情感账户中充值的。

那么，如何来筛选出目标客户呢，哪些人有进群属性呢，大概是三点：

是甲方的CTO，职级不要太低；公司规模最好可以大一些，50人以下的不要；和公司还没有合作过，你打算养一养；还有一个关键问题，对于他来说，进群有什么好处？为什么要进群。

这是一个让CTO更专业，更值钱，更具有影响力的社群；每个工作日固定时间发红包，手气最佳者，赠送一本精心挑选的书；技术行业干货分享；同行相互交流，招人，跳槽更便捷；那这个群每天该如何来运营呢，大概思路是这样:

每天早上群早报；每天工作日上午告诉大家今天要送出的书名称，以及推荐理由；上午11:30 发一个红包，手气最佳者公司把这本书寄给他；鼓励大家把在日常工作中的一些困扰问题抛到群里交流碰撞；定期在群里分享公司的成功案例分享；培养扶持一些群积极分子，让群有一个比较好的活跃度；邀请群成员在群里分享一些工作中感受和收获（送书）；组织一些线下沙龙，读书会，邀请大家来参加；积极回答群成员提的问题，关注群成员的感受；公司做这些有没有切实，可见的收益？品牌认可这个太虚，这是一个养客户的过程，没有办法从短期看到收益，但是可以从这三个维度来衡量：

看他们是否成为了公司的fans；他们愿意做为公司的种子用户，如果有一些新的活动方式以及新的产品，他们愿意来试用，愿意来提意见改进优化；群在一个周期内出现的商机数量，这个周期不能太短，要最起码3个月以上；群成交金额，以群运营一年为考核周期，看在一年后，能在群里产生多少营业额；到了最关键的一个问题了，公司在这个社群运营上要投入多少money和精力？能覆盖多少家企业？值不值得？

每个工作日发一个红包，送一本书，一年以251个工作日算，每本书以30元的基准线来算，每天发红包金额为20元，快递费以12元计算，一共是15562元。除了抽奖送的书，再主动送一些书给积极分享用户，总费用控制在20000元以内，也就是一场参加展会的钱。精力，安排一个人来做就够了，每天大概花费30分钟左右，从早报整理发布、添加人员、发红包、记录中奖人员信息、群里插科打诨、在书上写一段赠语，让客户能够有一些发朋友圈的动力。能覆盖到多少企业？一个群以300人计算，况且算250家企业，可以用2W元辐射到250家企业，每家企业的成本是80元/年，还是非常划算滴。可以毫不夸张的说，漏洞银行要是能运营好这么一个CTO的社群，那么，这个社群可以给你公司贡献至少30%的年营收。看起来不错，那么，这个群运营有哪些难点？

这是个长期主义的事，需要持续投入精力，群管理非常琐碎，考验群管理员的毅力，耐心；书单整理、赠语撰写（书单不能low，赠语逼格要高，字要好看）；如何组织学员高质量输出，让其他群人员和这个群产生粘性；社群运营的必要性，一个陌生客户，你第一次打电话给他，对他来说，只是接到一个推销电话，只有他愿意加你微信，你们的关系才往前走了一步，为今后的可能性多了一些基础。所以销售要经常和他互动，刷存在感，如果只是加了微信，那只是多了一个僵尸粉。

如果你把他拉到一个组织里，而且这个组织带给他一些真实的好处，他也认可组织带给他的价值。那你对于他来说才是一个有价值的供应商，你跟他之间，就有了一些链接。这个链接至关重要，这个链接会让他需要这个领域的服务的时候，第一时间跟你联系。

就好比你在路上搭讪一个姑娘，然后她同意你加她微信，你把她拉入一个徒步组织，经常一起出去徒步之类的，蹭出火花的概率会不会大很多？当然至于姑娘能不能和你走到最后，看缘分，看你的专业性。

更何况，你是个sales，你不能把希望只寄托在一个人身上，你要和很多人建立这样的联系才行，这才是社群运营是不二法门。

社群运营的有三个要素，组织，同好，输出，一个都不能少。

社群运营的本质，是构建一个高转化率的客户流量池，也可以说是一个品牌容器，让它能增进客户对你的了解、信任、偏好，在客户做采购决策时，能降低交易成本，促进交易，To B的社群运营，你值得拥有。

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