编者按：本文来自微信公众号“淘榜单”（ID:taocharts），36氪经授权发布。
作者| 刘奕琦
责编|王小乔
排版| 郑 萱
2020年，直播带货成为了品牌市场的香饽饽。
以美妆为例，国际大牌雅诗兰黛、兰蔻、娇兰早已“放下身材”逢迎市场。国内新锐品牌花西子、完善日志、赫丽尔斯则排兵布阵，参加了黑马阵列。在市场风口的托举下，直播间不停创造着数据神话，也吸引了一批批入场的新商家。
和全部风口行业一样，除了掌声，直播行业也迎来了质疑声。小榜君见证了出圈的优异案例，也耳闻过不少“血泪教导”。为了加以警戒，我们在一周前向从业者们网络履历过的“踩坑变乱”。
直播带货风口下，到底是数据疯涨照旧一片狼籍？新品牌商家小林于五月初正式入场。囤货、投放、互助...他花了100多万，用了一个多月时间去探寻题目的答案。
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我叫小林，90后，是一名二代创业者。从我记事起，家里就是做牛肉产物代加工买卖的。品牌负责下单，我们负责生产，这事儿我父亲干了二十多年。在他看来，代加工是一个连续维稳的买卖。
但我不这么想...我们有多年积聚的牛肉供给链和工厂生产线，为什么不突破做本身的品牌？有了这个想法后，客岁我和团队就开始研发产物。
作为第一次打仗消耗市场的小白商家，我很忐忑。市场上，牛排、牛肉干的巨头已形成，险些不大概撼动。做了一段时间调研后，我决定从细分范畴切入，做一款肉量着实的牛肉面，取名“碗儿满”。牛肉面的客单价比牛排低，市场竞品少，牛肉量对消耗者也极具视觉打击性。
本年年初，团队正式把产物推向了市场。
打仗直播带货的由头很简朴，它太火了！一开始，我想用图文和短视频的方式，在内容平台、交际平台上做营销推广。疫情期间，直播带货像井喷一样发酵，随处都在谈与之相干的信息。我还观察到，一个本来做螺蛳粉代加工的工厂，通过直播带货敏捷带火了本身的品牌。
螺蛳粉可以，牛肉面也行！2020年5月，团队按奈不住，决定试一试。
第一道拦路虎，来自家人，“哪有这么简朴，动动嘴巴就能卖出去东西？”我的父亲并不看好。凭心而论，我们最初确实有些盲目自傲了。一开始想法非常灵活，就是广撒网。投20个直播账号，一个账号卖100份，再不济卖50份，一个月下来也有个上千单。
但事变没有这么简朴。
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不说消耗市场多复杂，直播电商就直接给我浇了一盆冷水。5月份，团队一边线上接洽机构，填报选品信息;我一边线下天下各地飞，找乐意见面互助的MCN。
线下跑也是有缘由的。一，我们是新品牌，各人根本不熟悉，拿着产物去现场比力有诚意。二，团队做生产身世，对市场相识很少，线上交换担忧受骗。
究竟证实，线下的坑根本不比线上少，我履历了一个极其魔幻的5月，出差两次，近半个月时间。石家庄、珠海、广州、杭州、重庆、成都...最多的一天我换了三个都会。
我故乡是北方的，可供选择的MCN机构寥若晨星。第一站，我找到了当地的一家公司。欢迎的人非常热情，先容产物的时也聊得很顺畅。
“像一些行业大咖，薇x、李X琦、辛x...都和我们都有互助，气力你们不消太担忧。”我一听有些懵，摸索性问：“这些头部主播选品不是都很严酷吗？“其他公司确实递不进去，但我们就是一句话的事儿...”答复完对方话锋一转：“固然条件是你得先成为我们公司的会员，高级会员一年年费10万元。”
其时我八九不离十，判定不靠谱。据他们说，高级会员除了有去头部主播直播间的快速通道，还提供一些直播效劳。去的时间，公司里确实有不少女生在直播。我注意了下她们的直播间，险些没有观众，更不消说带货了。“都是新造就的主播，品牌曝光率也会跟着主播发展同步上升”，对方表明。
我清晰，去TOP主播的直播间没有那么简朴。即使交了会员费，他们以后也会找“主播以为你的品不敷好”、“包装还必要精进下”等说辞，敷衍你为什么没能进。
但即使是这么毛病百出的话术，许多商家也并不能看清。不少人照旧乐意自掏腰包10万，去弥补对直播的一厢甘心。
传统商家对直播市场是渺茫的，特殊是年事层偏大的制造业商家。各人知道好，但不知道为什么好，也没有前车可鉴去相识有哪儿欠好。这些机构正是使用此中的信息差，来忽悠赢利。
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第一周，我大巨细小见了约15家机构。和5家告竣互助，付出金额从2000元~2万元不等。但带货量，差能人意。
我还记得产物第一次上直播间时，我和朋侪们正幸亏表面吃暖锅。互助机构发了一条直播间链接，我高兴得翻开给各人看。
点进去以后观看人数只有七八个，过了一阵子最高也就涨到三十个，批评区险些没有互动。其时各人都不作声了，我也冷静关掉了屏幕。5家机构互助，末了一共销出去60多件货。
线上的选品，接洽得同样不顺畅。团队一共接洽了十多家公司的食品商务，填了10多份表格。牛肉面品牌太新了，不走低端市场，有的商务看到我们的订价就直接拒绝，有的则石沉大海。
在直播带货上我们是新手，电商同样是。一开始团队战略错误，做了C店。实在食品做C店是很不讨巧的事儿，主播们会担忧售后和产物题目。我非常明白，近期调解做了天猫店。
我朋侪常常开顽笑说，我是史上最卑微的甲方。运营同砚也劝我思量放弃，“我们就好好做产物，比什么都强。”那一刹时，我对直播带货的自傲减少了泰半。上场前我囤了8万份面，没卖完够百口吃十年。
看着堆栈，我想再给本身一次时机。五月下旬，我开始了第二轮线下出差。
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和第一次相比，第二次出差更加游刃有余了。最少不是通过简朴网络搜刮，去探求互助方。而是把目的定位在各平台登记在册、排名只管靠前的机构上。
固然坑少了，但照旧遇到一些啼笑皆非的事变。一天下战书，我按商定来到了一家MCN公司。坐定后，我拉开随身携带的箱子，拿出来产物先容。对方看了一眼报价，随即问道：“你们能把直播间代价降到3.5元吗？”我认为本身听错了，和同事面面相觑。
“3.5元本钱都不敷？”
“本钱可以压缩，牛肉不要，面也不消太好...”厥后我听明确，对方对产物压根没有质量要求，只是想使用我们的工厂，在直播间里上架低价产物。这有悖于我跳出代加工模式，做品牌的初心。俩人末了不欢而散。
和第一次险些“三军覆没”相比，第二次照旧有了些许起色。我接洽了一家重庆MCN机构，并通过他们的选品测试。机构某位在短视频平台粉丝量过万万的KOL，在直播时上架了牛肉面。我们在六月初共互助了两场，销量近4000单。
这次互助来之不易。
我在直播带货市场投入了时间、精神、物力，花了一个多月举行地毯式搜刮，才劳绩到一份还算满足的答卷。中心遇过受骗的坑坑洼洼，履历了等待到落空的跌荡升沉。入场时间越久，越觉察没有那么简朴。直播带货并不是热血沸腾，猪也能上天的风口，而是一门精打细算的买卖...
直播带货防坑指南
直播市场中，小林如许的新品牌商家并非少数。他们急迫入局直播，盼望通过达人效应资助品牌快速切入市场。另一边，由于品牌诞生于传统工厂，没有和消耗市场恒久沟通，与直播电商更是存在一条信息鸿沟。以是并不清晰应当怎样动手。从小林的案例中，小榜君也为各人整顿了6条防坑指南。
1.小榜君发起要通过官方信息，探求互助对象。比方在官方平台、官方榜单上，找收录在册、评价好、有履历的直播机构。
2.和商家互助的过程中，必要警惕他们的连环骗局。从小林的履历中我们可以看到，有的MCN机构喜好过甚其辞，号称和大主播密切绑定的关系。尽人皆知，大主播的选品极其严酷，所属的MCN机构为他们组建了美满的选品团队。其他以“关系”为公司背书的机构，通常都不靠谱。
3.主播和商家互助，收益一样平常泉源于坑位费和佣金。三句话不离会员费的机构，也得格外引发注重。
4.有的机构确实为商家配备了主播、排期和正式上播。但商家们也必要多观察这些主播的外围声音。粉丝量是否真实？带货数据水分大不大？平常直播互动率、观看量怎样？等。
5.商家和机构签订条约时，也要看清条约中提供的效劳内容是否清楚。保量、场次、时长等详细信息不能听口头应允，而要落着实白纸黑字上。
6.部门机构为了完成指标，会大量刷单冲销量，末了导致产物退货率极其严峻。如许一方面有损商家店肆信誉，另一方面也轻易受骗取无效佣金。
