“干过罗永浩”的抖音主播们:每次只卖一个品牌,单场带货上万万

“原价238，别的地方一毛钱扣头都没有，我们直播间99带走”，喊价5分钟后，抖音主播“耿轩-春哥来了”敏捷卖光500单男装休闲裤。

根据新抖数据，耿轩这场男装品牌专场直播总贩卖额凌驾329万元，2天后，他为另一个品牌做的羽绒服专场直播突破3500万元贩卖额。

7月第一周，依附这两场品牌专场，耿轩的贩卖额数据在抖音全部直播带货达人中登顶第一，排名第二的是朱瓜瓜。

泉源：新抖 统计周期：2020年7月1日~7月7日

比起耿轩，朱瓜瓜成名更早。本年3月，朱瓜瓜开启抖音主播生活，在短短一个月内接连创下专场直播500万、1000万、1500万的贩卖记载，被外界称为抖音电商“一姐”。

从单场带货500万、1000万，到2000万、3000万，屡创顶峰的品牌专场直播是在“放卫星”吗？这些主播到底有什么带货法门？

品牌专场的机密：低价+正品

单看抖音号的运营环境，这些主播们只能称得上是腰部玩家：朱瓜瓜粉丝数219万，耿轩粉丝数不敷100万。而他们的短视频内容更是有些单调，险些只有直播预报和直播战绩两大主题。

点进他们的直播间，大概才气感受到这份带货魔力的落脚点：低价。

在耿轩比来这场羽绒服专场直播中，花99元就能买到一件原价2099元的短款羽绒外衣。朱瓜瓜的完善日志专场中，贩卖额最高的单品“浮光香水”原价凌驾260元，不但直播价低于五折，还别的赠予三个口红小样。

另一名带货达人“衣哥”则是以“全网最低价”著名，在他的直播中，常常能看到他与品牌方工作职员现场“砍价”的画面。

珀莱雅专场直播中便有如许一幕，衣哥以为原价299元的面膜“太贵了”，现场要求贬价至99元，品牌方再三拒绝，表现“真的没的赚”，衣哥提出折衷方案，假如直播间粉丝到达8000人就贬价做限量秒杀，品牌方“委曲同意”。粉丝和主播“戮力同心”，末了为这款面膜争夺到了149元的直播代价。

图片泉源：衣哥珀莱雅专场直播间

假如单品售价无法低落，还可以通过售卖套装、买一送几的模式来到达“全网最低”的结果。以朱瓜瓜的完善日志专场为例，订价99.9元的气垫粉底额外赠予一盒粉饼、卸妆巾和多少小样，雷同的代价，直播间买一送多的组合情势大大进步了性价比。

完善日志小店买家秀

CBNData IMCN奇迹群资深总监袁冶以为，怎么出现品牌专场中“低价”这个亮点，是提拔GMV大概销量的一大条件，雷同“主播砍价、商家讨饶”的招数之以是屡试不爽，是由于能给观众带来“反转”和“爽感”。别的主播在做专场之前都会在品牌方园地拍摄大量预热视频，给观众提供了“溯源”的视角。低价加上正品，促使粉丝的购置力在专场直播中得到开释。

那么，比起薇娅、罗永浩，为什么这么多品牌会选择在朱瓜瓜和衣哥的直播间放出“全网最低价”？这就涉及到商家和主播的博弈。

本年以来，直播已然成为商家标配，头部主播宁静台会在产物代价上更强势。比来罗永浩由于“全网最低价”被中消协点名，罗永浩回应表现，直播前会与品牌方签订协议，包管一段时间内的“最低价”，但也存在部门电商平台提供补贴以制造“低过老罗”的代价吸引眼球。

大主播宁静台双重压价之下，已有多个品牌公开表现直播就是“亏本赚吆喝”，卖的越多幸亏越多。对于品牌来说，既要思量到自身线上线下渠道的一样平常贩卖，又要顾忌过多促销运动影响品牌溢价，投放头部主播固然可以或许带来流量，但显然不可连续。而专场直播中，货品和代价更可控，能为品牌找回肯定的话语权。

检察近1月内的品牌专场，我们可以发现美妆占到绝大多数，这也是公认利润较高、产物较丰富的一个品类。

袁冶透露，通过海量投放达人来增强品牌效应、打造爆款，原来就是美妆品牌在抖音上的通用玩法，加上抖音自然带有种草属性，美妆单品在直播中比其他品类更轻易展示，做起品牌专场也更有上风。

另有业内人士向CBNData透露，一部门主打“捡漏”、“反季”的服装专场，实在是品牌清仓的贩卖渠道。

疫情将服装行业原本的贩卖节奏全部打乱，与其把过季格局囤在手中，不如让利出清，对这些品牌来说，品牌专场就相称于打个广告，纵然压价空间再大也不会亏本。

快手“老人”、服装老板…品牌专场背后的主播都是谁？

直播专场在快手实在不算奇怪。本年，抖音显暴露对直播电商的野心，也吸引来了一大批本来扎根于快手的主播，熊宝、朱瓜瓜都在此中。

3位常做品牌专场的头部主播中，只管朱瓜瓜入驻时间最早，但直到本年3月转型抖音主播后才开始麋集业务，她和熊宝都是抖音上最早开始实验做品牌专场的主播之一。

粉丝最多的衣哥和另两位主播的环境完全差别。做自媒体前，衣哥曾是服装档口老板，客岁，他依附一辆车牌号“8888”的豪车获赞凌驾200万，随后以“励志逆袭企业家”人设开始谋划剧情短视频。正能量的剧情加上接地气的口音，让衣哥敏捷圈粉。

入局直播时，衣哥本身的粉丝量已到达500万规模，通过挂榜PK，也吸引到了大量有直播观看风俗的新粉丝。但衣哥合资人赵宇溪告诉CBNData，衣哥转型带货主播时同样遭受冷启动阶段，“没有带出去过货，别人不会把你当回事”，直到做出第一场破万万贩卖额的直播后，衣哥才开始具有品牌议价本领。

围绕这一场直播，衣哥团队筹谋了一次“挑衅罗永浩”的运动：挑衅乐成，送粉丝1万件衣服，挑衅失败，买一辆豪车免费回馈故乡株洲的粉丝利用。

这场片面喊话的“挑衅”直播，终究贩卖额约为罗永浩前一日直播贩卖额的5分之一，但为衣哥带来了累计538万观看。

这场片面喊话的“挑衅”直播，终究贩卖额约为罗永浩前一日直播贩卖额的5分之一，但为衣哥带来了累计538万观看。

随后，衣哥公布“挑衅失败，兑现答应”，在以后发布的剧情短视频中，也屡次cue到“车被粉丝预约”的情节，进一步稳固其“信守答应”的人设。

与衣哥同样主打“企业家”人设的另有熊宝，在直播前的预热视频中，熊宝常在品牌方门口“霸气”喊话：“卖空一栋楼”、“全部给我安排”。

而朱瓜瓜则不吝于“卖惨虐粉”，自称“中国最惨网红”，常在直播预报中出现就医、吃药的画面，让粉丝与这个“积极砍价的闺蜜”共情。

跟快手相比，抖音的流量池更难获取。现在抖音直播有几大流量泉源：直播广场、搜刮页直播榜、首页保举、同城和关注，此中只有关注是面向粉丝的私域流量，捉住每个公域流量入口成为抖音主播的紧张功课。

袁冶告诉CBNData，品牌或主播本身会为直播前的预热视频投放大量DOU+，如许一来，一旦预热视频进入保举页，粉丝就能在看到视频的当下点击主播头像进入直播间，以是预热视频肯定要充足吸引眼球。

在打造自身能人设的同时，几位头部主播也开始与明星互助，为本身招徕人气。618期间，衣哥与黄圣依伙伴的法兰琳卡专场为衣哥带来近30万涨粉，潘粤明助阵朱瓜瓜丸美专场也带来近7万涨粉。

纵然顺遂度过冷启动阶段，要真正吃下品牌专场，对主播另有更高要求。

杨颐向CBNData透露，在试水专场之前，熊宝已可以或许依托社群，到达自营品牌日销百万的体量，品牌专场相称于“把抖音的流量、我们的粉丝和品牌三个串在一起，蓄势积聚，然后发作”。

朱瓜瓜同样有社群托底，公众号“倪叔的思索暗时间”曾揭秘过朱瓜瓜某次直播的黑幕，70%的产物已通过社群预售一空，剩下的才是直播贩卖中的量。

衣哥则是选择以纯佣模式来吸引商家，市面上主流的直播互助模式是坑位费+佣金分成，纯佣模式淘汰了商家的本钱，主播直接按照销量抽成，对主播自身的卖货本领有肯定磨练。

别的，衣哥团队变现并不依靠于“衣哥”单个IP，衣哥的矩阵号也在连续档口模式直播卖货。

衣哥部门矩阵号

现在来看，品牌专场直播在抖音上仍保持了肯定的吸引力，但身处此中的舵手腋孚规划下一步的结构，多个主播团队向CBNData透露将打造本身的供给链。

“品牌专场只是在直播情势中百花齐放的一种”，杨颐告诉CBNData，“抖音照旧必要你不停积聚，你要一点一点通过好的选品、好的运营，把新的粉丝沉淀下来，把你团体的池做到更大。”