“血亏”后发现的电商直播7大深坑,如许能制止

编者按：本文来自微信公众号“谷仓学院”（ID:gucangchanpinjia），作者 crystal，编辑 慧慧。36氪经授权发布。

2020年，“万物皆可直播、大家都能直播卖货”。

然而电商直播万亿市场的新风口之下，看似统统欣欣向荣，“爆雷”却愈来愈多。

6.29日吴晓波直播带货首秀，战报大秀“引导贩卖额5216万+，粉丝均匀观看时长3990秒”，但几天后就被媒体曝光，有到场其首秀的品牌主付了60万坑位费，末了现实成交额却不到5万。

7月9日，又有媒体曝出多名明星直播数据造假，某品牌的负责人表现明星影响力掺水就是诱骗，称“如今请明星直播，简直就是被欺骗。由于她们许多的数据和粉丝量都是造假的。”

像叶一茜为某茶具品牌直播推广，一场下来成交额不到2000元，90万的观看人数转化还不到10单。

实在，直播带货中翻车的何止是他们？连李佳琦都翻过车。

但翻车对于明星、达人、网红来说，大概只是一次跨界试水的失败。而对于企业来说，却大概是一场没那么轻易忘记的“血亏”。

作为在市场部跟“电商直播”交过屡次手的我，深有领会。

肯定有不少企业在入坑以后，都会心存困扰：

毕竟直播带货还要不要继承做？

要怎么做才气不被坑？

本日我为各人奉上“七大避坑指南”，供各位参考。

做带货直播，是不是必须找MCN？

险些全部的企业都曾思量、或做过、或方案搞“直播带货”。

对于一些不缺市场预算的大企业，第一反响就是找个署理机构，因而，MCN机构就成为了企业要做直播的首选。

然而，MCN这一行“水很深”也不是什么消息。个别MCN机构，刷单、刷量伎俩娴熟，市场上早有听闻。

对于企业主来说，要选互助主播，发起自行通过官方渠道公布的主播接洽方式去沟通；假如肯定要找MCN，也肯定要探求官方收录在册的靠谱机构，不要盲目轻信靠用大V“关系”背书的机构。

别的，创建互助，条款细节必须落实到白纸黑字上。假如有大概，最好留一部门尾款，确保带货的产物没有大规模的退货，制止刷单受骗无效佣金。

明星热度高，以是直播带货首选他们吗？

明星带货，许多都存在平台流量扶持猛如虎，一看销量几十台的惨状。

直播，实在是个技术活，并不是只靠明星自带的热度和流量就能成的。

像李佳琦、薇娅等专业主播，他们自己就是深谙用户生理的“超等倾销员”，背后更有一二百人的团队支持。

而一些乘风入局的明星，乃至坐进直播间，都不知道产物卖点是什么，一场直播要塞进大几十个的产物，企业想依附如许的主播解说几分钟，就劳绩品效合一，险些是不大概的。

固然，明星的入局，也为直播行业注入了新的流量与大概，这一趋势不能否认。

只是企业在选择主播上，除了热度，照旧要从其粉丝画像、主播人设与产物是否匹配等多维度综合考量，才气不花冤枉钱。

自家老板上阵直播，真的省钱又高效吗？

前有格力电器董事长兼总裁董明珠、百度董事长兼CEO李彦宏、携程董事局主席梁建章，后有电商平台推出的“总裁驾到”直播间，总裁带货也酿成了许多企业的直播首选。

不能否认，总裁直播有其自然的上风，好比他们对于自家产物的相识，大笔推广预算的节流，还能趁便带带热度、养养品牌。

但总裁直播，对平凡企业来说真的是最好选项吗？

董明珠的带货数据好得惊人，然而争议也从未断过：有经销商诉苦直播代价太低赚不到钱；618期间董明珠在直播间又提出新零售、体验店战略，经销商再次“压力山大”。

试想连董明珠如许自带流量和话题的老板，用直播来红利的实验都存在题目，换成平凡企业的不着名总裁，真能资助企业摆脱逆境？

答案显然存疑，老板们了局做直播带货大多是卖个吆喝。虽能博得些许眼球，想要转化，恐怕还要多费头脑。

直播间低价大甩卖，伤害了什么？

后疫情期间，许多企业依然面对销量下滑、库存积存的压力。

在没有更好的办理方案时，不少企业都一股脑涌入直播间，盼望某某明星、网红、大V能先带走一批货，解了现金流之急，再来思量企业下一步的走向。

诚然我们可以明白如许的做法，但是直播是把双刃剑，带来的负面影响也必要企业去考量。

起首，一些头部主播/明星要求的全网最低价，加上坑位费、佣金分成等，许多企业直播一场下来，不少是亏本的，长此以往，企业是否可以蒙受？

其次，伤害的是品牌。

甩货的动作恒久来看，对品牌和产物定位酿成的造访诽谤，企业又必要花多少精神去补充呢？

好比，已往官方从不做贬价促销的苹果，在本年618第一次官方到场促销了，那么苹果双11会降不降？消耗者是不是买苹果就可以先等贬价？

将这些因素都思量进去，为企业长存计，才是筹谋直播的条件。

明星、网红、大V，是不是可以带任何产物？

企业固然选择本身的恣意产物进入直播间，但是要谈出货，就不是任意一款什么产物都得当直播间。

直播间最适卖如何的产物？

1.代价不能太高，百元内产物，用户决议本钱低：

我们都知道现在市面上的着名主播，他们带的产物的一个共性的特性就是“大多价位不外百”，由于百元以内，用户的决议本钱比力低（固然像薇娅那场卖火箭、有营销属性的直播就另当别论)。

整体来说，乐意来直播间买东西的消耗者，乐意花时间看一场直播，无非是想买到“高性价比”的产物，企业主们要想想你的产物的定位到底是否得当直播卖。

2.产物类目不能太偏，要选择得当带自家产物的主播：

现在的头部主播，像薇娅、李佳琦、罗永浩，他们带货产物照旧侧重在美妆、零食、数码、生存用品等类目， 每一个主播都有特定画像的粉丝群体。

假如你的产物黑白常偏门的东西，跟主播人设或粉丝画像不匹配，只怕主播们也不会接单。

有的企业会去专门定制直播款的产物，专攻直播渠道，也不失为一种方法。

做直播带货，只是市场部的事吗？

对企业来说，做电商直播，不管是找达人、明星带货，照旧企业自播，肯定不是只有市场部到场就能成的事儿。

不能否认，市场部分在筹谋直播中发挥了首要作用，但是另有哪些部分必要参与呢？

起首，供给链。直播带货的特性，必要企业将供给链改造得更为柔性，才气顺应直播出货的节奏。

其次，财政部。直播的佣金、坑位费、返点的传统结算方式，必要与互助方结算的模式买通核算。

别的，还需贩卖部共同。售前售后效劳，天然不必说。一些涉及到由经销商出货的企业，还需提前沟通起订量、库存等事件。

直播带货是完成了一次线上贩卖闭环，大多必要跨部分协同。

自家店肆直播，到底要不要做？

有些企业会由于本身的店肆粉丝少，就临时先不做直播。他们以为在自家店肆播，一场下来也没几个人看，以为投入做直播就是浪费资源。

实在否则。

电商直播行业固然已成红海，但仍有肯定红利，尤其在当“直播”像水电煤一样成为电商平台标配时，商家做自播，或多或少都会有平台流量倾斜。

此时选择做电商直播，大概比做其他内容收效更为显着一些，在入局还不难的时期举行沉淀，可以抢占先机。

对于转化，实在企业在直播初期，不要过分在意数据。

当下的店家自播，负担的更多的是店肆内内容种草的脚色。粉丝的养成原来就是一个连续的过程，即使当下转化结果不显着，也不延长消耗者心智的养成与口碑的流传。

写在末了：

以上，是我在市场部里做电商直播时碰到的坑，和避坑原则，盼望为各人提供一些参考。

固然，电商直播完成不了企业全部的推广诉求，并不能排他地替换其他的营销推广方式或渠道。

而对于任何有营销推广需求的企业来说，紧张的从来不是选择的方式，而是优质的内容。

你怎样提炼产物卖点？你怎样报告你的品牌故事？你讲的故事能感动消耗者让他们按下“购置”键吗？

固然统统营销的终究，都要回归产物自己。

假如产物不外硬，直播间里吹得天花乱坠，在消耗者收到货的那一刻，也会被打回真相原野。