[置顶] 【营销思路】淘宝运营之无法阻挡的高转化 ...
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双11已经过了，马上双12了，淘宝卖家们准备好了吗？ 大家经过了双11一定都有很多收获
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，大家也可以发发帖和卖家们一起分享，下面就和大家分享我所收获的吧，这帖子是因为一个买家引起的，其实简单就是一句话让我开始写了这篇文章，那就是关于赠品！' j2 o* g/ M3 c* w" S
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1丶为啥要弄赠品呢？; V- L0 F9 h0 Q3 o1 m9 X+ @# i( x
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现在的市场环境，赚钱比比皆是，复制也无处不在，有时候，我们好不容易找到了一个稳定操作性强的项目，实战没几天，就被别人盯上了，把咱产品复制一下，换个名字，就搞定了，有的想挤兑咱们，把价格压到很低，咱们一点优势都没了，消费者又不是法官，他管谁抄谁的，谁复制谁的麽？如果不能在产品本身上做点文章，那就得从赠品入手，比竞争对手提供更大的价值，才能脱颖而出，甩开同行。
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如果是一样的产品，咱们有赠品同行没有，或者说咱们的赠品比同行更有价值，任何一个消费者在购买时都会选择咱们而不是竞争对手。（因为存在一个信息差的问题，所以不可能把同行生意都挤掉，不过这属于推广的领域了）7 w- j5 W, o* n! f1 X9 l
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) i; C! f& C3 V3 S5 ~. ? 2丶概念问题" G# x, S+ w2 ^1 l
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赠品这玩意呢，说白了，就是一个给消费者占便宜的概念，本义上来讲，是免费赠送的东西。& W) j9 W2 ]" u
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; H) ?" p3 Y/ A' V. J& Z W 现在基本上销售领域都拿赠品当促销品来用，促销品是发生在未成交前的，用来促进成交的；赠品本该发生在成交完后，给予客户的附加产品价值，增加客户忠诚度罢了。现在其实都无所谓了，傻傻分不清楚，只要有就对了。
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( G0 P: C& B- @' J$ r$ q3 W) S3 x 3丶故事启发
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突然想到一个小故事，分享下。
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" P& A2 C* W, w9 Q% J' z3 Z8 Z 一男子去商店买某某烟，老板要价10块，他还价到9块5，老板卖给了他，然后，他给老板10块，老板准备找他5毛的时候，他一摸口袋，没有打火机，就说剩下的5毛买个打火机吧，老板就拿了个打火机，男人就离开了。
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然后又有一个人，也来买某某烟，老板也要10块，第二个人掏了10块给老板，老板把烟给他后，他也是发现没有打火机，于是让老板赠送他一个，老板没愿意，让他花钱再买。第二个人没买，郁闷的走了。
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4 b8 Y& {1 g# R7 e2 F$ s7 J 这是以一个老板的立场去考虑的，显然老板抠门，一个打火机在他眼里也是有价值的东西，同样花10块钱，买到的东西却不一样。咱们换个角度再找来一个人。/ I+ w+ {( F3 q7 w: J& C: Y% K
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第三个人来买烟，想买包某某烟，老板要价10块，他把钱给了老板，然后老板问他有没有打火机，他一摸口袋，还真没有，老板把烟递给他，然后又拿了个打火机送给他，这第三个人谢过老板，离开了。% T: l8 }( X, k2 n: K+ \- t- E$ y
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4 W) v6 {/ \( B% J o9 S& y9 w/ | 很普通不过的情景，如果你是这三类顾客中的一位，哪位会最让你感到愉快？肯定是第三个，为啥？因为自己感觉占便宜了，除去那些精神极端高尚的人，普通人占便宜都会很高兴。但还不只是高兴这么简单，下次买烟会有很大机会再次光临，进而引发二次丶三次消费。9 U( Z2 Q6 O9 I. j: K# z
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那怎么让顾客感到占了便宜，很简单，提供超出价格本身的产品价值。
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4丶赠品详解
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咋提供？别急，得搞清楚赠品的几个要点
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9 `' A/ o& [8 [0 m ①赠品要尽量与销售的产品本身有关联
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有关联，但不是必须。我反正没见过一个卖皮鞋的赠送一盒牙膏给我，不过如果真送，我也丝毫不会介意收下的（不要白不要嘛），但购买体验绝对不会好过购买一双皮鞋送我一盒鞋油。为啥？因为牙膏和皮鞋带给我的完全是两个不相干的解决我需求的产品，牙膏解决不了我穿皮鞋的需求，而鞋油却是能够给我解决我穿皮鞋的需求问题的。9 C- P9 D, ^9 R: @2 U) l
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" z0 d$ l" P$ ~! Z! r; {' z, D0 G& S ②赠品要具有附加价值, F. G* g, c4 x7 }4 Q9 r$ U
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6 \4 D& m( v5 ~: v9 | 既然要给顾客一种物超所值的感觉，那肯定赠品对顾客不能是可有可无的，我买了本书，商家赠送我相同的电子书，我去，我能非常高兴吗？赠品的附加价值，也就是说能给顾客带来增加产品本身的价值感受，在咱们出售的产品本身带来的价值外，增加一份需求价值。举个例子吧，比如我购买一个网站，服务商赠送给我2个关键词的首页优化；我在淘宝购买一套PS教程，店掌柜送我500套素材及设计模板。
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③赠品价值要展示的明明白白% K* i6 ]6 r) |9 ~2 e' e- L& @
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要把赠品跟出售的产品一样展示出来，具体有什么，有图有真相，别一句话带过，赠送XXX就完事了，咱弄的粗心，顾客看的就更粗心。用不用心，大家都是能感受的到滴。
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1 ~" a$ e$ y8 D( ~2 ^ ④赠品要尽量表现出价格
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1 H8 s1 z1 j8 k8 j0 X* c* ~ 很好理解，把赠品的价值以具体价格来衡量，顾客心里就不会把赠品的价值模糊化了，这样的好处是更能表现出咱们作为商家是给予顾客更高的价值的。试想一下，“买海尔冰箱赠送一个电饭煲”与“买海尔冰箱赠送一个价值208元的Midea电饭煲”，两种宣传语，哪个更吸引火力？
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% y& O" p! U: M* d" H' x 对了，我想说一句，越是表述模糊的东西，越是让人觉得不可信。 j! ~& R3 P0 _0 _
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/ z* ^0 l+ ?% ]8 _0 m- R& j' q R 有朋友会问，我不知道送什么好啊，怎么办？那么就把所销售的东西分开来，拿上面的PS教程来说，一套PS教程可以包含素材设计模板，比如PS教程+素材设计模板=10元，分开卖，就是PS教程=10元，素材设计模板=3元，那么我在出售10元PS教程的时候，赠送给顾客3元的素材设计模板，顾客还得谢谢咱！像现在的品牌手机都是这么玩的，以前买手机，耳机都是自带，现在买个手机，不给耳机，非得说预定就送给顾客，麻痹！8 E6 ~( D% G1 Y5 I
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大家平时在上网的时候，多留意下一些销售产品的单页丶或者说淘宝里店家的描述，甚至在地面逛大街的时候，发的传单，都去看看，有的赠品为何很吸引人，有的却怎么也让人兴奋不起来。在看的时候，觉得有用的就拿纸笔记下来，好记性不如烂笔头，时间长了，思维就会活跃起来了，然后在不断地实践过程中，突然有一天就会发现自己脑子很好用。
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