你想招到好销售，却连一个岗位标准都没有！

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　　“我不知道自己适合干什么，想先试试销售。” 　　“我也没什么工作经验，想先干销售，多一些积累。” 　　“我没什么学历和特长，只能做销售。” 　　…… 　　大部分人对于销售岗位的认知是：销售门槛低，人人可从事，只要肯努力，就能出成绩。销售工作像新兵营又像“收容站”，能让人快速褪去青涩，还能让前途不明者到此落脚。 　　可是，销售岗位真的如大家想象的一样吗？答案是并非如此。 　　一、销售如此重要，招聘时有标准吗？ 　　销售在企业中属于关键岗位，业绩关系到企业的存亡。而大部分企业对于销售岗位的专业要求和硬性条件，并没有很明确的标准，招聘中的岗位要求也是暧昧模糊。 　　如上图，相当一部分企业发布的销售岗位职位描述，根本没有具体的标准，而不管是HR还是用人部门，对于销售岗位需要什么特质的人才，有可能也并没有一个清晰的认知。那么如果想要弄清楚销售岗位的标准，应该怎么做呢？ 　　首先我们需要了解现在销售岗位面临哪些关键挑战。 　　二、现在的销售PK以前的销售，业务挑战有很大变化！ 　　外部环境的变化，以及客户购买特点的变化和产品的特性，对销售提出了更加复合的要求： 　　购买者更看重解决方案，销售要更能洞悉需求 　　现在的客户或购买方不再为了购买而购买，而更关心购买带来的价值和能解决的问题。 　　比如寿险销售，现在被称为“寿险规划师”，他们卖的不仅是一个保单，而是帮客户规划购买保险后的生活情况。 　　再比如，房地产销售在售卖房产时，不再只是介绍房产的户型、公摊，而是要告诉客户周边配套的设施，以及规划未来的生活品质。 　　销售不再只是产品的销售，而客户也更期待自己的需求被充分理解。这就越来越需要销售迅速洞悉客户的需求，或者帮助客户挖掘真正的需求。 　　购买更加慎重，销售要更能掌控全局 　　举例来说，大家在购买手机时，不再只是听门店的销售介绍，而是会研究同等价位的手机里，哪些手机的像素更高，通话质量更好，内存更大。 　　对应到企业，采购时，客户更倾向引入多个供应商，对供应商的了解也更充分。对销售而言，订单成交的难度增大，需要站在更高的视角，在客户购买过程中发现一些潜在风险，并决策如何应对这些风险，以管控销售流程。 　　产品更新迭代快，销售要更加聪明爱学习 　　互联网时代，产品更新迭代快，基于产品的理解来设计售卖方案的挑战越来越大。 　　这需要销售熟练地掌握新内容，并形成独特见解。对销售的认知能力提出了新要求，销售是否聪明，决定了能否在产品迭代过程中快速学习、了解产品，以至于影响销售业绩。 　　大量拜访与被拒绝仍是常态，需要销售更有韧性 　　虽然随着互联网的发展，越来越多的销售可以通过网络解决一些问题，但从机会到订单成交的漏斗形态未改变，大量拜访、扩大机会量和快速化解拒绝仍是对销售的基本要求。 　　优秀销售依然需要通过大量的拜访来超额完成业绩，因此对于销售而言，仍然面临着大量拜访可能被拒绝的情况，这个过程中的韧性和不轻易认输的企图心，就非常重要。 　　面对重重新挑战，企业在招聘销售时，就需要综合考虑候选人不同的能力维度，那么有没有具体标准呢？有！ 　　三、招聘销售，你需要一个能力模型！ 　　北森基于业务挑战和销售业务场景，再加上专业的心理学支持，总结出了以下的销售能力模型。 　　企图心：想要获得成功而不会轻易认输，能在销售工作中获得满足感。 　　销售信心：自如地与他人交往，对影响他人有信心。 　　洞察力：基于客户的立场，理解和洞察客户的真实需求。 　　掌控力：关注销售过程的发展趋势并及时化解其中的潜在风险，掌控销售节奏。 　　韧性：极强的抗压能力，正常看待销售过程中的压力和挫折，对目标坚持不懈。 　　四、不同的企业类型，需要不同导向的销售 　　高洞察&高掌控，重视解决方案的销售要具备 　　从上图可看出： 　　高完成率销售组中84%的销售都更擅于洞悉客户需求，71%的销售更善于掌控销售进程。 　　对于这家公司而言，需要销售能够洞悉客户的需求点，并根据需求匹配不同的解决方案，通过解决方案达成购买意向。如果销售想要完成业绩，需要达到的底层素质就是洞悉客户需求。 　　高韧性&高企图心，有大量拜访工作的销售要具备 　　从上图可看出： 　　高完成率销售组中81%的销售企图心更强，有较强的成功愿望；75%的销售韧性更加突出，在大量拜访被拒绝时，能够保持较强的心理弹性。 　　五、无须确认眼神，也能找到你要的人 　　通过销售模型对候选人进行了测评，又要如何看懂报告呢？ 　　比如哪些能力是刚需，哪些又能往后排一排的？ 　　候选人的各项能力，跟其他企业的候选人相比，又处在什么段位？ 　　销售模型报告，让你一页看懂你想要的高潜销售。 　　销售是一门技术活，也是一门艺术活，立志要做Topsales的你除了做好吃苦的准备之外，也需要审视自身特点，是否具有较强的内驱力、灵敏的感觉和韧性； 　　对于企业而言，能够发现具有Topsales潜质的人才并善加利用，同样非常重要！ 2022/6/23