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[短视频运营杂谈] 新老酒企合力摸索电商直播:我们也想发掘酒水界的“李佳琦”

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DeGe 发表于 2020-7-3 23:40:46 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 

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“不过,直播电商能不能为线下新零售渠道赋能,将线上的流量转化成线下的销量,或者说用线下的活动变现线上的流量。事实证明,这件事情在一定的地域条件下是可行的。”刘飞表示,“谷小酒未来或许可以根据粉丝的用户属性,比如北上广深等用户量最大的一线城市做活动,效果可能会更好。”

的确,当线上影响力大到一定地步,线下流量必然会获得承接。李佳琦就曾多次在直播间强调,并不强求粉丝一定要在自己的直播间下单。其认为,粉丝如果在线下店铺购买时提到李佳琦,他甚至会更开心。

个中道理显而易见,实体店销售在从消费者口中获知主播名字的那一刻,恰恰完成了线上线下流量的导流以及主播本人号召力的延伸。而部分非商业性、甚至反商业性内容的呈现,不仅对主播个人魅力的塑造至关重要,也已在许多直播间获得验证。

据财经网产经观察,快消行业赛道位居前列的不少店铺直播间中,一些主播会如朋友聊天般告诉粉丝,自己之前如何休息、吃了什么晚餐、读了什么书。这些基本与店铺的商品销售毫无关联,但或许,正是这些内容让主播不再显得像一个上班打卡的工具人。毕竟,B站、微博等平台上关于李佳琦的热门视频,往往是充满“反转”、“笑点”的直播片段,而不是那些没有二次传播价值的纯粹卖货素材。

“直播间本质是一个企业与粉丝互动的空间。在这个空间里,主播要做的事情其实是跟用户交朋友,无论是产品介绍,还是活动介绍都是基于这个前提下进行的。也许短期内,直播内容的形式可能创新的空间有限,但朋友之间交流的方式是多种多样的。”刘飞向财经网产经阐述道,“我们认为企业直播未来一样可以做很久,可以作为企业沉淀私域流量的一项重要业务。所以我们也进行了探索和升级,比如为粉丝准备一些主题,科普一些白酒的知识,有时候也会将场景换到户外,走出直播间,把主播工作、生活的一面展示出来。”

1919公关部也在对财经网产经的回复中谈到了“交朋友”这一观点。其认为,门店开直播,是让营销前沿阵地升级,成为消费者身边的朋友。门店不再只是门店,而是有了“人”,产品也不再只是商品,而是“人与人之间的讨论话题,可以分享的东西”。商品不再只能等待有人来买,而能主动进入消费者的决策考虑。

酒水产品难走价格战老路

但光靠主播的个人魅力,电商直播并不足以吸引消费者下单。对于不少“新粉”而言,激发购买冲动的根本原因依然是低廉的价格。美妆界曾靠不断下探、突破消费者预期的2折、3折优惠成为电商直播风头无两的品类,但关于赔钱赚吆喝、增收不增利的抱怨质疑,已在部分线下经销商及企业的财报中显现。

 
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