直播这一剂猛药,不是全部电商的救命良方

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自从直播鼓起，电商纷纷转向了直播范畴，通过直播带货来贩卖本身的商品。然而，直播固然现在很火爆，带来的流量很大，却并不得当全部电商。

本文作者以此为出发点，从“人”、“货”另有“场”三方面睁开了分析，盼望可以或许带给你一些启示。

作者：Eedit

微信公众号：锋言灬疯语

题图来自Unsplash，基于CC0协议

全文共 3773 字，浏览必要 8 分钟

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直播带货现在险些成了许多行业心中的阿司匹林，不外直播这一剂猛药，可不是全部小身板都能蒙受的住的。

之前我写过一篇关于直播实操的文章，首要写了直播的团体流程和每个步调的首要注重事项，盼望能资助各人在直播的路上避开一些坑。

没看过的可以点击文章《电商直播实操：2个月直播带来的一些思索》那么这次写的这篇文章大概让各人有点不测，它是一篇“劝退贴”！

电商直播，起首是电商，然后是直播。电商是这个事变的内核，直播是一种更靠近用户的情势。说到电商，实在也是离不开人货场这三个大要素。

中心涉及到多方的环节比力复杂，可以通过图看到整个流程中的到场者。

接下来，就针对这三个大要素对各人举行逐一“劝退”。

01

与「人」相干

“人”实在分为两部门：一个是主播（kol），一个是用户（流量）。

先说主播（KOL），想要成为一个主播，你必要具备的硬性根本素质：

必要有充足的亲和力，幽默有梗，善于和游客沟通，不为难。假如你连这一关都过不去，嘴都张不开。那照旧实时退出这个行业吧。

颜值最好能过得去。属于锦上添花。但没有颜也不必要灰心，究竟谐星也是星。

必要建立本身的IP形象。这一步非常紧张，决定了你在别人眼里的印象，别人能在什么环境下选择信赖你就是你ip的驻足之地。好比你买口红会想到李嘉琪；田野求生肯定想到的是贝爷；财经知识你会想到巫师。

必要在本身形象内，找到一个专长。就像李嘉琪对口红这个商品极其相识，什么皮肤得当什么颜色，口红内里的身分，团体的计划，怎么搭配别的彩妆。都是很专业的知识，只有你本身专业了，你的粉丝才会信你。

必要有本身的粉丝群体。这个是现在许多已是IP大概想成为IP的人的共同痛点。已有粉丝的人盼望有更多分批，粉丝少的人盼望能火。但是如今团体的流量已是趋于饱和，困难水平好了许多。

然后再说用户（流量），用户的获取在差别平台有差别的玩儿法。

现在的直播首要分布在淘宝、抖音、快手、微信：

1. 淘宝

淘宝对直播在政策上是支持的，而且坐拥“李佳琪”和“薇娅”两个超等头部的主播，他们占了淘宝80%以上的贩卖额。

但是这两个人都有了本身的公司，而且在创建供给链，因此对淘宝而言实在是有流失风险的。

为了补充如许的风险，淘宝开始和有带货本领的“明星”举行签约互助，此中刘涛、景甜入职阿里就是最显着的信号。

平凡店肆怎么能分到直播的一杯羹呢？

起首淘宝直播除了有独立的APP以外，更首要的入口就是首页栏目处的“淘宝直播”，这里是根据算法对直播间举行保举浮现。

商家直播的浮现权会根据店肆直播相干数据和谋划数据综合评估是否给予浮现，首要的影响数据是直播时长、直播次数、互动人数、观看人数、转化成交量等首要因素，别的就是店肆自己的成交额、店肆评分和是否被处罚等。

行业小二会不定期根据以上数据对直播间举行筛选浮现，以是假如本身在外部没有流量的导入，那就必要对峙直播+精良的店肆运营计谋。

2. 抖音

抖音的本质是一个中央化的内容分发平台，即使如今鼎力大举铺直播，也没有低落内容的权重。

抖音直播实在在电商直播风吹起来的时间就已开始了，但谁人时间走的照旧“秀场”的套路，主播首要的收入泉源照旧礼品和声浪的提成。

在抖音做直播，必要先定位本身的账号范例，这一点在抖音生态中特殊紧张。

首要分为三步：

定标签：连续吸引目的粉丝

定人设：镜头前的人物怎样打造IP

定人群：找准目的粉丝

现在抖音账号的范例首要有以下几种范例：

比来由于直播火爆，还直接出现了“商品保举”这类范例的账号。

这范例账号上来就是保举各种小商品，直播时间从早到晚，安排人轮班播。

表格中不太好举行直播转化的是“玉人、帅哥”这类以景象剧和闲聊为主的kol，由于他们的受众粉丝首要是用来打发时间，忽然的直播带货会让粉丝感到突兀，而且受专业知识的壁垒，并不能比美妆类博主做的优异。

以是就会出现粉丝量很大，但是直播带货的时间险些没有什么人的环境。

那抖音直播应当怎么做？

抖音应当做好“短视频+直播间”的运营计谋。

使用短视频举行引流和用户的沉淀，在开播前肯定要拍预热视屏，只管多拍几种差别的风格，然后开播以后，投放“dou+”，通过费钱买保举，让用户在直播间举行转化。

商品的选择上只管要靠近本身的风格，假如你是一个先容汗青文化的kol，那你的商品选择可所以文房四宝、图书、稍偏一些可以带文玩儿。

3. 快手

快手的用户首要鄙人沉市场，和抖音最大的区别就是快手去中央化，抖音中央化。

这也就是为什么某一个视频火了以后，抖音全都是这个视频，但是快手就不会出现如许环境的缘由。

而且从快手的产物计划上能看出，快手更鼓励用户在视频下举行沟通。一个视频下拉下面都是留言批评，通过这类方式让游客更好的沉淀在主播的账号上。

快手实在对私域的掩护照旧很不错的，以是发起企业用采买流量+流量留存的方式来切入。

4. 微信

微信的直播实在开展的现在照旧比力封闭，首要就是微信kol私域流量的转化，现有的“看点直播”和“小步伐直播”并没有显着的功能对拉新有很显着的提拔，而且微信对于分享这一块的掌控不停让人摸不着头脑。

微信直播必要有属于本身的小步伐商城，一个勇于出镜的kol，流量的泉源是本身的微信群、个人号、微信公众号。

承接是小步伐商城+小步伐直播，购置的团体路径流通，依托于初期早起形成的信托，可以或许再短时间内看到最好的转化，是提拔信息的不二选择。

02

与「货」相干

直播电商中最紧张的一环——货品的泉源，货品的泉源首要是品牌方、渠道商、工厂等渠道。

1. 货品的活动方式分为两种

1.1 “人找货”

比力得当像“李佳琪”、“薇娅”这类头部级别的主播，大概是粉丝量级比价大，且有成熟的采购团队的主播。

这类方式可以根据主播的调性大概是粉丝特性反应给供给链，挑选商品和品牌，从而快速的进步人和货之间的匹配度。

1.2 “货找人”

是大多数主播的环境，品牌商提供的产物通过KOL生产的内容触达用户， 从而形成购置力。以是kol选择变得尤其关键，适宜的KOL可以精准触达目的客群，提拔营销的转化率。

不外有些厂家不认识互联网，不去看主播的调性合不适宜，直接举行沟通卖货。两边都发急转化，结果肯定大部门是不尽人意的。

从上面“货找人”是主流的环境上就能看出来，不是全部的主播都有本领创建本身的供给链。

2. 根据主播个人气力，在供给链给如下发起

2.1 探求外部品牌货源

好比说我知道的酷炫网络，就是快手许多主播的供给商，拥有完备的供给链和售后效劳体系。

能为主播快速提供供给链本领，链接品牌，提供互助时机。可以通过添加淘宝客大概是京东同盟的链接，直接售卖。

这类方式的缺点就是利润空间没有办法举行掌控，而且没办法收坑位费。

2.2 找工厂

探求具有代工本领的工厂，OEM出本身品牌的东西。团体利润可控，拒绝中心商赚差价。

这类方式得当已有比力大的粉丝群，究竟工厂是根据订货量来确定供货价的，别的差别平台选货的尺度实在也不太一样。

商品的选择首要是依靠于用户画像，抖音客单价比力高些，大多是都是互联网年轻群体，得当新奇异、网红产物和大牌商品；快手的客单价低，根本上在50摆布，以是首要是快消、日化、食品为主。

淘宝和微信首要看本身沉淀用户的特性，由于两个平台都有本身的店肆，因此转化本身的店肆商品相对比力适宜。

03

与「场」相干

我想表达的“场”的概念是平台，什么样的平台得当直播？

现在电商平台大要分为“平台型电商”和“自营型电商”，平台型电商有淘宝、拼多多此类，自营型电商如京东和像年糕麻麻等拥有本身堆栈的电商平台，这两种平台最大的差异就是在于平台是否自动采货。

我先说结论：自营型电商不得当做直播，平台型电商可以鼎力大举推直播。

缘由是：自营型电商本身采货，拿到的利润空间就是固定的，属于舍弃一部门利润来提拔销量。

而且除了京东如许的大厂，大部门如许私域流量的平台，用户相对固定，商品品类和商品数目有限。一次直播覆盖的品类许多，低价+鼓励囤货的直播计谋，拉长了用户对于同一品类下商品的复购时间。

那些复购时间段的食品和日用品，即使用户会返来复购，也面对着两个困局：

用户更想等直播的低价

这类用品客单一样平常较低

复购的贩卖也不会给平台带来实质上的贩卖影响，是一个死循环。以是自营电商，且带有私域性子的，不得当恒久做直播。

平台型电商就不一样了，只要提供一个可以生意业务的平台，主播不消本身尽力造就，货品也不是本身的囤货。

然后积极的促成用户的生意业务，让直播间的购物流程更加的顺畅，然后安安悄悄做一个收份子钱的美女子。非要焦急的话就是什么都不属于本身，很轻易树倒猢狲散，这也是阿里签下了明星的缘由。

总结下面的表总结了每个大场景下代表机构的收入方式，一览无余告诉各人优缺点。

实在电商直播是一个很有门槛的事变，各家的规则也不一样。

团体的运营计谋也有差别，平台要实事求是，连续不赢利的买卖照旧做不得的。

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