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标题: 淘宝运营之无法阻挡的高转化 【营销... [打印本页]
作者: jgvfh    时间: 2015-2-3 22:19
标题: 淘宝运营之无法阻挡的高转化 【营销...
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(, 下载次数: 4) 双11已经过了，马上双12了，淘宝卖家们准备好了吗？ 大家经过了双11一定都有很多收获 (, 下载次数: 4) ，大家也可以发发帖和卖家们一起分享，下面就和大家分享我所收获的吧，这帖子是因为一个买家引起的，其实简单就是一句话让我开始写了这篇文章，那就是关于赠品！


1丶为啥要弄赠品呢？


    现在的市场环境，赚钱比比皆是，复制也无处不在，有时候，我们好不容易找到了一个稳定操作性强的项目，实战没几天，就被别人盯上了，把咱产品复制一下，换个名字，就搞定了，有的想挤兑咱们，把价格压到很低，咱们一点优势都没了，消费者又不是法官，他管谁抄谁的，谁复制谁的麽？如果不能在产品本身上做点文章，那就得从赠品入手，比竞争对手提供更大的价值，才能脱颖而出，甩开同行。


    如果是一样的产品，咱们有赠品同行没有，或者说咱们的赠品比同行更有价值，任何一个消费者在购买时都会选择咱们而不是竞争对手。（因为存在一个信息差的问题，所以不可能把同行生意都挤掉，不过这属于推广的领域了）


    2丶概念问题


    赠品这玩意呢，说白了，就是一个给消费者占便宜的概念，本义上来讲，是免费赠送的东西。


    现在基本上销售领域都拿赠品当促销品来用，促销品是发生在未成交前的，用来促进成交的；赠品本该发生在成交完后，给予客户的附加产品价值，增加客户忠诚度罢了。现在其实都无所谓了，傻傻分不清楚，只要有就对了。


    3丶故事启发


    突然想到一个小故事，分享下。


    一男子去商店买某某烟，老板要价10块，他还价到9块5，老板卖给了他，然后，他给老板10块，老板准备找他5毛的时候，他一摸口袋，没有打火机，就说剩下的5毛买个打火机吧，老板就拿了个打火机，男人就离开了。


    然后又有一个人，也来买某某烟，老板也要10块，第二个人掏了10块给老板，老板把烟给他后，他也是发现没有打火机，于是让老板赠送他一个，老板没愿意，让他花钱再买。第二个人没买，郁闷的走了。


    这是以一个老板的立场去考虑的，显然老板抠门，一个打火机在他眼里也是有价值的东西，同样花10块钱，买到的东西却不一样。咱们换个角度再找来一个人。


    第三个人来买烟，想买包某某烟，老板要价10块，他把钱给了老板，然后老板问他有没有打火机，他一摸口袋，还真没有，老板把烟递给他，然后又拿了个打火机送给他，这第三个人谢过老板，离开了。


    很普通不过的情景，如果你是这三类顾客中的一位，哪位会最让你感到愉快？肯定是第三个，为啥？因为自己感觉占便宜了，除去那些精神极端高尚的人，普通人占便宜都会很高兴。但还不只是高兴这么简单，下次买烟会有很大机会再次光临，进而引发二次丶三次消费。


    那怎么让顾客感到占了便宜，很简单，提供超出价格本身的产品价值。


    4丶赠品详解


    咋提供？别急，得搞清楚赠品的几个要点


    ①赠品要尽量与销售的产品本身有关联


    有关联，但不是必须。我反正没见过一个卖皮鞋的赠送一盒牙膏给我，不过如果真送，我也丝毫不会介意收下的（不要白不要嘛），但购买体验绝对不会好过购买一双皮鞋送我一盒鞋油。为啥？因为牙膏和皮鞋带给我的完全是两个不相干的解决我需求的产品，牙膏解决不了我穿皮鞋的需求，而鞋油却是能够给我解决我穿皮鞋的需求问题的。


    ②赠品要具有附加价值


    既然要给顾客一种物超所值的感觉，那肯定赠品对顾客不能是可有可无的，我买了本书，商家赠送我相同的电子书，我去，我能非常高兴吗？赠品的附加价值，也就是说能给顾客带来增加产品本身的价值感受，在咱们出售的产品本身带来的价值外，增加一份需求价值。举个例子吧，比如我购买一个网站，服务商赠送给我2个关键词的首页优化；我在淘宝购买一套PS教程，店掌柜送我500套素材及设计模板。


    ③赠品价值要展示的明明白白


    要把赠品跟出售的产品一样展示出来，具体有什么，有图有真相，别一句话带过，赠送XXX就完事了，咱弄的粗心，顾客看的就更粗心。用不用心，大家都是能感受的到滴。


    ④赠品要尽量表现出价格


    很好理解，把赠品的价值以具体价格来衡量，顾客心里就不会把赠品的价值模糊化了，这样的好处是更能表现出咱们作为商家是给予顾客更高的价值的。试想一下，“买海尔冰箱赠送一个电饭煲”与“买海尔冰箱赠送一个价值208元的Midea电饭煲”，两种宣传语，哪个更吸引火力？


    对了，我想说一句，越是表述模糊的东西，越是让人觉得不可信。


    有朋友会问，我不知道送什么好啊，怎么办？那么就把所销售的东西分开来，拿上面的PS教程来说，一套PS教程可以包含素材设计模板，比如PS教程+素材设计模板=10元，分开卖，就是PS教程=10元，素材设计模板=3元，那么我在出售10元PS教程的时候，赠送给顾客3元的素材设计模板，顾客还得谢谢咱！像现在的品牌手机都是这么玩的，以前买手机，耳机都是自带，现在买个手机，不给耳机，非得说预定就送给顾客，麻痹！


    大家平时在上网的时候，多留意下一些销售产品的单页丶或者说淘宝里店家的描述，甚至在地面逛大街的时候，发的传单，都去看看，有的赠品为何很吸引人，有的却怎么也让人兴奋不起来。在看的时候，觉得有用的就拿纸笔记下来，好记性不如烂笔头，时间长了，思维就会活跃起来了，然后在不断地实践过程中，突然有一天就会发现自己脑子很好用。



作者: alapScady    时间: 2015-12-28 17:03
兄弟....表给偶丢丢哦....
作者: effoggikeftor    时间: 2015-12-28 17:03
你这样的表现，就只配这几个字：窝囊废
作者: bqtklouu    时间: 2015-12-28 17:04
貌似我没看懂那~~~
作者: tohme    时间: 2015-12-28 17:04
哇~~` 你是不是投胎滴时候走错地方啦~``
作者: GoodyFouppy    时间: 2015-12-28 17:05
感觉这个论坛的站长太牛B了，好强大啊
作者: effoggikeftor    时间: 2016-2-5 13:40
正好你开咯这样的帖
作者: Acropozelan    时间: 2016-2-5 13:40
哎 怎么说那~~
作者: GoodyFouppy    时间: 2016-2-5 13:40
(⊙o⊙)…好长啊，我虽然回复不了那么多字，但十五字还是有的。
作者: seazvyt    时间: 2016-2-5 13:40
那个家 让它沉下去吧！ 不要啦



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