途牛观光网本年5月赴美上市后，股价在两个月内乱从刊行价的9美元涨到了18美元，市值翻番。纵不雅途牛的成长进程，你会发明它始终活在在线旅游三座年夜山的压力下，但却一向缭绕休闲旅游这个焦点，并把巨子不擅长做的跟团游做到极致。这种极致，某种水平上辅助途牛在剧烈竞争中存活强大，也同样制约了其营业的横向立异使它成为一家相对较小的公司。《贸易价值》记者刘泓君经由过程多方采访，梳理出途牛网在巨子暗影下的保存路径，总结为四个法例：
现在看来，滑动鼠标就可以在网上轻松预订旅游线路是一件理所当然的工作。但在8年以前，这是没有人做过的一片蓝海。仅仅依附休闲旅游成长而来途牛观光网已于本年5月赴美上市，成为继携程、艺龙、往哪儿之后，第四家在纳斯达克上市的中国在线旅游公司。
中国的在线旅游市场颇像现在的互联网格式，携程、艺龙和往哪儿操纵年夜势三分全国，几乎垄断了在线旅游市场。携程是中国最早一批的互联网公司，从酒店预订起身，已经成长成为拥有机票、酒店、用车、门票、旅游及攻略的综合性旅游平台；艺龙被携程步步逼退主攻酒店；后起之秀往哪儿从比价搜刮起势，在百度投资之后成为可以或许与携程正面临抗的等量级平台。
途牛与往哪儿统一时光创立，是在三巨子的夹缝中成长起来的公司。比拟于其他三家的体量，它依旧只是一家小公司，按上市的刊行价盘算，途牛上市时的市值是携程的1/20，是往哪儿市值的1/7。除了在线旅游的三年夜巨子，驴妈妈、同程网、穷游等在线旅游公司层出不穷，途牛也是这批定位于细分旅游市场的立异公司中，最先脱颖而出的。
在中概股公司连续不断的上市中，途牛网的CFO杨嘉宏始终小心翼翼。一方面，在美国的本钱市场上，并没有与途牛相似的模式，难以套用美国的贸易模式感动投资者；另一方面，途牛暂未盈利。其招股仿单显示，2012到2013年途牛一共净吃亏1.868亿元，2013年净吃亏7963万元，毛利率仅为5%。
然而，上市后不到两个月，途牛如同从天而降的一匹黑马，其股价从刊行价的9美元涨到了18美元，市值翻番。现在的中国互联网格式越来越成为巨子垄断的全国，若何在巨子的暗影下创业，并在剧烈的竞争格式中胜出？
法例一：找准定位做减法
假如要给途牛的胜利总结一条经验，最主要的是找准定位，准确到极其细分的市场。
途牛观光网开创人兼CEO于敦德并没有富丽的至公司布景，而是一向呆在先声网、博客中国、育儿网等创业公司。早在他盘算创立途牛时，携程、艺龙等在机票和酒店营业已经可以很便利地在网上预订，但休闲旅游的线上预订几乎一片空缺。
跟着互联网的鼓起，越来越多人会经由过程互联网查询旅游攻略和旅游线路，查询线路进进网站是最早期的流量起源。于敦德开端做起了休闲旅游的旅游攻略社区和景点先容，相似于今天的蚂蜂窝。
但此模式并不克不及发生收益，于是途牛转型做观光社的预订平台。这相当于线上给观光社一个展现平台，从帮观光社发卖出的产物中抽取佣金。跟着更多的观光社把旅游营业搬到网上，途牛订单量快速增加。
在至公司的暗影下，于敦德选择了携程并没有切进的营业——休闲度假旅游。假如说携程是把供给商供给的机票、酒店放到收集平台发卖，途牛则辅助线下观光社和供货商产物进行打包、整合后再经由过程收集分销，赚取差价。此外，携程会应用预订机票、酒店营业的上风成长自由行，而途牛则把重要精神放在跟团游上，如许就形成了两边的差别化竞争。
直到今天，跟团游依然是途牛的主营营业。途牛网最新财报显示，2013年，跟团游、自助游的营收分辨是19亿、11亿，分辨占总营收的63%和37%。
荣幸的是，与酒店、机票比拟，跟团游要庞杂良多，这须要供给给花费者海量的选择：在分歧线路、往返时光和酒店的自由组合中城市有良多细分机遇。现在，途牛的旅游产物已经有20万种；即使如许，途牛依然以为须要丰盛产物来知足花费者多样化需求，多样化的选择已经在与巨子的竞争中筑起壁垒。
例如，途牛上销量最好的产物是马尔代夫的海岛游，上线1629种产物；途牛还在马尔代夫首都马累设立了专属柜台，途牛旅客可直接在机场的途牛柜台打点手续和享受本地接机办事；并可以在出游的前30天无前提无损退款。比拟之下，携程的马尔代夫海岛游仅374个产物，选岛攻略也没有途牛过细；往哪儿应用开放平台的上风，接进了50个代办署理商和1195条马尔代夫的旅游线路，但仅接进产物，并没有具体的选岛阐明。
马尔代夫有1190岛屿，此中有87个是“一岛一饭馆”的模式开辟成度假酒店，旅客预订旅游线路的重要题目是选岛。
途牛制订了可供旅游的62个海岛攻略，并制订了专门的浮潜海岛推举和婚礼谋划海岛推举。旅客可以在制订路线时依照进住房型、上岛交通东西、整体预算以及出游目标（蜜月、亲子、浮潜）来选择海岛，并对海岛进行了分级，收集了蔑在突个海岛的景致照片、娱乐举措措施、房型（具体到是否有饮用水、收集、浮潜是否收费）、岛上餐饮、酒店德律风邮箱以及用户点评、满足度比例和纪行。假如旅客须要预订马尔代夫海岛游，比拟几个在线旅游网站，很轻易从途牛看到每个岛的具体阐明并按前提选择，如许就形成了闭环预订。
事实上，途牛在成长中并不乏其他机遇。早在2010年，途牛旅游网COO严海锋发明门票营业是一个互联网化的机遇，于是开端测验考试往做，快速增加的门票营业与他最初的假想一致。但终极，途牛网仍是缩小了门票范围——持续投进意味着要投进大批的人。同样，严海锋曾发明预支酒店也会年夜有商机，但终极没有选择进进，他说：“我们一向都保持一个概念，要做减法，尽可能做少，就像我们在创业之初专注于做旅游度假，没有做酒店机票。假如做得多反而没有措施做起来。”
2013年在线旅游度假市场中，经由过程携程观光网发生的旅游度假营业全年买卖额约占在线旅游度假市场总买卖额的23.3%，位居第一；途牛旅游网占比约为9.8%，排名第二；其次是驴妈妈和同程网。与携程分歧的是，途牛旅游加倍专注于跟团游和境外游，此中境外游占途牛营业收进的70%以上；而携程早期并没有进进境外市场。
对于这几年的阅历，于敦德称：
“年夜部门企业家太想把公司做好了，所有工作都做，才会呈现题目。我们一向抑制想要做多的愿望，只做线上旅游，不克不及做机票、不克不及做商旅。”
法例二：寻找范围效应
与巨子竞争的另一***则是把细分市场做深做年夜。在线旅游电商与零售业的实质高度类似，这终极是一个须要范围效应胜出的行业：途牛能帮供给商卖出的量越多，议价才能就越强。假如途牛范围扩展，可以许诺卖出1/3的座位，供给商也就有实力往包机，是以范围越年夜，资本和库存的把持才能就越强。
无论是范围扩大的请求仍是花费者对办事的需求，于敦德的另一个重年夜决议计划是线下办事中间的成立。
要树立线下办事中间并不是一个简略的决议。对于旅游需求茂盛的北上广深来说，在地面租个屋子树立办事中间须要破费100万的本钱。可是，线下办事中间也可以形成快速扩大，增添发卖、市场等职员以增添当地的供货商的供应。在休闲旅游的产物组合中，用户往往须要选择动身地，假如能多添加一些本地的供给商，可以年夜年夜扩大花费人群。 |
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