【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们,天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过,接地气、简单、明白,现在整合起来拿出来分析,大家的感受会更加深刻,不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看,你会从中受益。
5 \1 z$ P% g) g% Q+ E: l- I 1、减少选择,限制你的消费者% J/ _. ]' \9 G( D2 `& U
大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。8 b+ F7 @; `1 X+ E* d- U2 u- C+ u
因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。0 D* W0 f$ @4 z+ t; G: u+ R
而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。
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如何降低消费者的选择成本?
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正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择,减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功,去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。* b3 s, ^2 J1 z1 a
在社会生活中,人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻,婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会,但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为,但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。
; k% M/ F/ {$ t1 h1 w' A* j M 2、直接告诉消费者:你应该做什么 }: w, R# q0 R* a) C$ J" \- r
即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。3 y' g+ d' ~+ S; N5 j
前几天我参加了一个"募集捐款"的实验,一开始募捐者说:"我们正在为腾讯慈善募集捐款,希望你能够捐一些钱,不论多少都可以,让我们可以帮助那些先天疾病的儿童",结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。
7 q [! c0 `, W& N, B. j 到后来我们改变了说辞:"希望你能够捐出10块钱,帮助那些先天疾病的儿童",结果大家的捐款意愿显著增加了,而且很多人捐的不止10块钱。2 A% s' I* m. p! j y) n
为什么呢?
5 t# K/ `8 H* P2 Y8 d6 }- H& i 当你只说"捐一些钱"的时候,对方的内心需要经过一些衡量:"我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100?"这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。4 h- l+ M5 h6 M! p
但是如果加一个"捐10块钱"的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。
+ w) B5 ]) B; B6 Q) v( t9 w 所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个"明确的指示",让别人减少选择成本,从而可以"毫无顾忌"地做某件事。# ^) z+ q q: I& \
3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"
: z* x* A7 z) a) m5 R0 y3 I 如果你做一个大型的市场调查,问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品,那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的,因为人经常高估自己对"差异化"的需求。$ u8 J5 M8 I+ I; w) E3 y
在一个实验中,研究者让一组人每天为第二天挑选食物,并记录他们每天的选择;同时让第二组人为下周挑选食物,并记录他们选择。- ]8 n& O T: Y/ K8 L1 |
结果发现,只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的(假设你喜欢土豆,那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆)。
7 k o( | J2 P+ ?8 _( ^ 但是另一组需要为下周挑选食物的人,却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆,但是往往只会在周一计划上写上土豆,他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。
6 z. {6 D4 A8 d3 ` 所以,消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味,但是这种预计往往是不准确的,作为营销人员不可轻信。5 w% _( i1 h) ]0 a
4、只提供一个"最好的选择"$ Y" V. l, K: `! [4 R
如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个"最好的选择"(比如很大的折扣)。2 b- o, T( k* F
比如研究发现,当一组产品中的某个产品打折后,消费者显著提高了购买意愿;但是如果3款同类产品同时打折,消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。
6 O7 x" l3 s9 ~- k6 t8 O 消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来很简单的购买行为("买那个打折的")变得如此复杂而且需要权衡("打折的3个到底哪个好?")。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。5 k4 u) J: s! m8 Q; c& E: R' Q
5、定制消费者需求
' P t8 Z' Q8 j9 b4 m% j* F 可是,消费者的需求就是如此多样,每个人想要的东西就是不一样,怎么办?* _& z3 @$ n5 P3 P5 t6 y
是的,消费者的需求是多样的,但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者,因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
3 i& @7 C2 E; ]: E4 g* { ? 实际上,有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求,同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据,预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他,让他自己做选择。4 ^ A7 ?! V p( F
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4 o4 k2 ]$ X4 W" C& G3 D. v原文出处链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html! C4 o: v: e" }* N* d
搜外论坛原创作者:天天微逛
# z% G/ a4 B) F, o日期:2015-5-13 * ?7 E# A% X! g" i5 S% b
即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。 【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们,天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过,接地气、简单、明白,现在整合起来拿出来分析,大家的感受会更加深刻,不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看,你会从中受益。
0 m Z# j7 W' l 1、减少选择,限制你的消费者
2 ]2 x7 k' L5 J+ ?: ] 大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。
/ [- y) k% v6 s' p; F4 E 因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。
* ]) D" {/ D# I6 ^* i1 | 而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。
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$ A/ ?4 |' Q* P% i# Y 正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择,减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功,去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
, r% @8 o% t% p/ U x6 Q7 ^5 I& l 在社会生活中,人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻,婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会,但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为,但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。* n7 z5 E( O0 w' W
2、直接告诉消费者:你应该做什么
" J$ G0 h2 t* D6 W6 p+ s" s: d 即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。' A+ n) u2 ?- U& ^% b7 B: m* }5 Z
前几天我参加了一个"募集捐款"的实验,一开始募捐者说:"我们正在为腾讯慈善募集捐款,希望你能够捐一些钱,不论多少都可以,让我们可以帮助那些先天疾病的儿童",结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。7 m7 @1 j+ w+ ~/ {' X; ]# u3 X% z c
到后来我们改变了说辞:"希望你能够捐出10块钱,帮助那些先天疾病的儿童",结果大家的捐款意愿显著增加了,而且很多人捐的不止10块钱。
$ Q. r- ]7 ~/ K d# T 为什么呢?
$ f4 [: d. u! e! T/ ?! X) f; b 当你只说"捐一些钱"的时候,对方的内心需要经过一些衡量:"我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100?"这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。 H! b7 v5 r2 }" m' N' o
但是如果加一个"捐10块钱"的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。7 G7 X- Q4 P9 [
所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个"明确的指示",让别人减少选择成本,从而可以"毫无顾忌"地做某件事。. r% c( e- B- {7 F; A2 g
3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"9 e* X" S9 A8 _
如果你做一个大型的市场调查,问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品,那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的,因为人经常高估自己对"差异化"的需求。; L* A4 I3 g& r- [3 ?/ C: r/ y
在一个实验中,研究者让一组人每天为第二天挑选食物,并记录他们每天的选择;同时让第二组人为下周挑选食物,并记录他们选择。
% N$ J- q5 n! g( } 结果发现,只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的(假设你喜欢土豆,那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆)。0 F( }5 c5 K# r$ |* X, i, I
但是另一组需要为下周挑选食物的人,却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆,但是往往只会在周一计划上写上土豆,他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。
: V- Y+ t) Z2 t* ]: X: x7 K 所以,消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味,但是这种预计往往是不准确的,作为营销人员不可轻信。% J. B" c2 t4 [* O$ t
4、只提供一个"最好的选择"& s/ W( ]) c3 V/ G, J
如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个"最好的选择"(比如很大的折扣)。
3 _6 o0 N; x/ Y 比如研究发现,当一组产品中的某个产品打折后,消费者显著提高了购买意愿;但是如果3款同类产品同时打折,消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。- @8 A. F* {: j% x' |) P
消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来很简单的购买行为("买那个打折的")变得如此复杂而且需要权衡("打折的3个到底哪个好?")。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。
0 g, G3 H, m ]( R: b; [ 5、定制消费者需求8 k. Q6 l/ L- O# j) F. }! k5 ~
可是,消费者的需求就是如此多样,每个人想要的东西就是不一样,怎么办?
3 @8 `( e5 N: X! \3 q4 {$ X. B 是的,消费者的需求是多样的,但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者,因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
R, h! ?. y# S- @( @; H. Q 实际上,有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求,同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据,预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他,让他自己做选择。
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原文出处链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html
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日期:2015-5-13 0 ?6 j; l4 }/ t+ |* N! i
为客户着想,是一个销售人员最起码的心理减少选择,让消费者有选择的方向
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