【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们,天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过,接地气、简单、明白,现在整合起来拿出来分析,大家的感受会更加深刻,不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看,你会从中受益。- P+ K# W" ?7 f1 E+ l
1、减少选择,限制你的消费者
! V1 [0 Y( \) d( b5 h5 q 大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。8 O9 i0 n- {" r1 z- L& a3 t1 r( N
因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。- X5 f5 @1 v; v. d! S
而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。
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如何降低消费者的选择成本?
3 p. O( a: E' Z, D5 k" P8 B9 M U% j 正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择,减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功,去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。6 o& c. i. S) ]& B# J4 U
在社会生活中,人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻,婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会,但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为,但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。
' D. R0 m$ h- k9 G) X( T% s9 ]7 f8 d 2、直接告诉消费者:你应该做什么
: h& x+ y% ?! |- @2 Z 即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。 f v' [% n& E! H
前几天我参加了一个"募集捐款"的实验,一开始募捐者说:"我们正在为腾讯慈善募集捐款,希望你能够捐一些钱,不论多少都可以,让我们可以帮助那些先天疾病的儿童",结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。; w1 h9 w& |+ ^
到后来我们改变了说辞:"希望你能够捐出10块钱,帮助那些先天疾病的儿童",结果大家的捐款意愿显著增加了,而且很多人捐的不止10块钱。. e; J( R: j* h
为什么呢?
5 v7 t. q" j; V4 A5 C! s" S z 当你只说"捐一些钱"的时候,对方的内心需要经过一些衡量:"我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100?"这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。6 ]- ? k: p/ x6 {# {3 @& P- A
但是如果加一个"捐10块钱"的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。
6 @8 b( {+ x, Q3 c1 Z4 R( ` 所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个"明确的指示",让别人减少选择成本,从而可以"毫无顾忌"地做某件事。
0 }& h& d6 h( ?" ?, C4 Y% ]; C: @ 3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"
# X* Z n* T+ r 如果你做一个大型的市场调查,问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品,那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的,因为人经常高估自己对"差异化"的需求。! W3 X0 I9 f0 l4 s' D
在一个实验中,研究者让一组人每天为第二天挑选食物,并记录他们每天的选择;同时让第二组人为下周挑选食物,并记录他们选择。
' _8 A+ [3 U- E1 j0 F9 I4 D' S 结果发现,只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的(假设你喜欢土豆,那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆)。
. [1 s' m9 A1 s# T8 Q$ {2 I 但是另一组需要为下周挑选食物的人,却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆,但是往往只会在周一计划上写上土豆,他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。( e, }$ f; I6 I$ R% O
所以,消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味,但是这种预计往往是不准确的,作为营销人员不可轻信。
?/ u2 L) n- A 4、只提供一个"最好的选择"
9 n6 f$ X8 Q; E' f 如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个"最好的选择"(比如很大的折扣)。
* E; h- e. ~9 Z) I$ u6 L 比如研究发现,当一组产品中的某个产品打折后,消费者显著提高了购买意愿;但是如果3款同类产品同时打折,消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。9 v5 v" ]! p8 v+ T
消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来很简单的购买行为("买那个打折的")变得如此复杂而且需要权衡("打折的3个到底哪个好?")。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。
7 b, [: U, k( a8 R* U. G9 Y 5、定制消费者需求( p/ U( F) \) H/ y, a: n
可是,消费者的需求就是如此多样,每个人想要的东西就是不一样,怎么办?
0 x9 y# |6 u+ x! X 是的,消费者的需求是多样的,但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者,因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。9 y: |* \& b) t
实际上,有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求,同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据,预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他,让他自己做选择。
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# k% e7 B- k9 p1 {
7 p# b3 U& t; ~, w$ K原文出处链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html
3 T8 I1 z8 m! i' ]* z, H# E搜外论坛原创作者:天天微逛0 d8 @: s/ N( [* \! q8 l9 ?* o
日期:2015-5-13
. z) E# b# {/ m+ m, N$ K) X即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。 【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们,天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过,接地气、简单、明白,现在整合起来拿出来分析,大家的感受会更加深刻,不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看,你会从中受益。
- d/ {+ O4 i) B% k' z 1、减少选择,限制你的消费者+ R `: x" }5 f4 A) h# z$ `
大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。 S% N3 E9 j8 b( D) Z3 c+ l
因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。2 Q- B, ?9 s8 W. n/ `7 o
而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。
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$ w) Y# _6 c; c% A$ d. S6 x 正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择,减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功,去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。8 Y& }0 q2 z# y8 E* M1 c
在社会生活中,人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻,婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会,但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为,但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。
6 P% Q# x8 i) x9 E 2、直接告诉消费者:你应该做什么6 ^" D: \7 m* q! e+ l4 x: B
即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。
+ Q. |* u W- p8 R7 c0 r 前几天我参加了一个"募集捐款"的实验,一开始募捐者说:"我们正在为腾讯慈善募集捐款,希望你能够捐一些钱,不论多少都可以,让我们可以帮助那些先天疾病的儿童",结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。
" T W- q; i" I 到后来我们改变了说辞:"希望你能够捐出10块钱,帮助那些先天疾病的儿童",结果大家的捐款意愿显著增加了,而且很多人捐的不止10块钱。
+ ]; x( `4 a9 @ 为什么呢?- d' m# l, [5 `: D+ `
当你只说"捐一些钱"的时候,对方的内心需要经过一些衡量:"我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100?"这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。
) l. _' o$ p9 z) D/ l# S P 但是如果加一个"捐10块钱"的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。/ R7 E% b: ?1 y# O, U$ K* Y
所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个"明确的指示",让别人减少选择成本,从而可以"毫无顾忌"地做某件事。
: s' G I( x$ M( X# s 3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"* g& X+ U V% a, A0 v* O" J5 f
如果你做一个大型的市场调查,问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品,那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的,因为人经常高估自己对"差异化"的需求。' d- B8 F" g) R9 ^7 Z2 a) l, p
在一个实验中,研究者让一组人每天为第二天挑选食物,并记录他们每天的选择;同时让第二组人为下周挑选食物,并记录他们选择。1 ^4 A- F: ~5 S
结果发现,只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的(假设你喜欢土豆,那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆)。2 G& ^) S2 z6 ]+ V$ t2 \
但是另一组需要为下周挑选食物的人,却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆,但是往往只会在周一计划上写上土豆,他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。
. p d7 f) Q2 Q" ]( W 所以,消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味,但是这种预计往往是不准确的,作为营销人员不可轻信。4 |( \) F1 Q& e. q
4、只提供一个"最好的选择"
$ B" n% t& c4 Q: | 如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个"最好的选择"(比如很大的折扣)。+ v! ?. q P5 l* U0 _
比如研究发现,当一组产品中的某个产品打折后,消费者显著提高了购买意愿;但是如果3款同类产品同时打折,消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。
/ \1 E& F- |3 H 消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来很简单的购买行为("买那个打折的")变得如此复杂而且需要权衡("打折的3个到底哪个好?")。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。/ A; E. K/ t; h+ H8 M. {
5、定制消费者需求
/ b8 Z: p5 S+ f 可是,消费者的需求就是如此多样,每个人想要的东西就是不一样,怎么办?
/ B* _9 k0 ^7 R( U# M9 ? 是的,消费者的需求是多样的,但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者,因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
. |8 z% ^! d4 o+ c0 Q, r& Z. G' w 实际上,有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求,同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据,预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他,让他自己做选择。' r2 ? h I$ X1 a5 q
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原文出处链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html' M1 R# I0 h. P1 A% _6 O/ T5 F% a
搜外论坛原创作者:天天微逛* m/ [0 ~1 [; k
日期:2015-5-13
. T8 _3 Q" x$ r1 P2 N, d为客户着想,是一个销售人员最起码的心理减少选择,让消费者有选择的方向
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