【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们，天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过，接地气、简单、明白，现在整合起来拿出来分析，大家的感受会更加深刻，不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看，你会从中受益。' n( a3 N* {; M! Z
1、减少选择，限制你的消费者7 {+ ^0 ^. F1 r# |+ V
大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲突（选了A就不会选B），那么所有选项的吸引力都会明显降低。7 j) u# x1 `9 \, U$ }) a/ ]5 d: q* n
因为选择是如此耗费精力，所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例，让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗，大约75%的医生决定开药。 M5 A8 i0 J; ]: L- ~6 @
而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开，还是转给专家治疗，超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择，让他们自动地开始规避决定。/ G k) T; u5 I+ \
如何降低消费者的选择成本？
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正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦，因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择，减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功，去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
1 I+ e1 ^3 f/ O6 v3 j! b 在社会生活中，人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻，婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会，但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为，但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。) r7 |: o9 V5 L& G, k, c2 C: f
2、直接告诉消费者：你应该做什么
! N& H! h" n. M( t% E3 D' I 即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。
2 D$ u3 u: ^; K/ i6 r8 f q$ ^ 前几天我参加了一个"募集捐款"的实验，一开始募捐者说："我们正在为腾讯慈善募集捐款，希望你能够捐一些钱，不论多少都可以，让我们可以帮助那些先天疾病的儿童"，结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。1 z, K' F( e- d' I
到后来我们改变了说辞："希望你能够捐出10块钱，帮助那些先天疾病的儿童"，结果大家的捐款意愿显著增加了，而且很多人捐的不止10块钱。7 J- @3 I4 g4 }/ }* U" }
为什么呢？
- y5 g6 c% T( J* n0 A& F 当你只说"捐一些钱"的时候，对方的内心需要经过一些衡量："我需要捐多少才算是合适的？1块？10块？还是100？"这个内心的衡量相当耗费精力，很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。' y, I$ A' M' M
但是如果加一个"捐10块钱"的指示，大部分人就可以不用思考，直接从钱包中掏出10元钱，并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中，整个过程不需要耗费太大精力。7 K5 g7 d$ A& \2 P
所以，如果你想让别人付出一个行为，最好加一个"明确的指示"，让别人减少选择成本，从而可以"毫无顾忌"地做某件事。' a$ A" n0 c+ u9 ^ t7 D5 ?
3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"1 V/ I: p9 B0 ~$ \ ^# k9 Z
如果你做一个大型的市场调查，问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品，那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的，因为人经常高估自己对"差异化"的需求。! T0 D+ B }) _% I4 C4 Q5 O& v8 g: o
在一个实验中，研究者让一组人每天为第二天挑选食物，并记录他们每天的选择；同时让第二组人为下周挑选食物，并记录他们选择。
K, }2 g& F+ i* R m 结果发现，只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的（假设你喜欢土豆，那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆）。/ W5 T e7 f) D
但是另一组需要为下周挑选食物的人，却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆，但是往往只会在周一计划上写上土豆，他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。/ W# I$ a% |& L
所以，消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味，但是这种预计往往是不准确的，作为营销人员不可轻信。) ^, a* _/ g7 R% y
4、只提供一个"最好的选择"
4 D: n! g* L8 _% B& k 如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存，最好的方法往往并不是所有产品全线促销，而是同一品类内只提供一个"最好的选择"（比如很大的折扣）。
( i# _ K0 \' H9 h$ q1 _2 }: o( S1 ? 比如研究发现，当一组产品中的某个产品打折后，消费者显著提高了购买意愿；但是如果3款同类产品同时打折，消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。
8 [/ @) ]( z6 x {& | 消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的，会让他们本来很简单的购买行为（"买那个打折的"）变得如此复杂而且需要权衡（"打折的3个到底哪个好？"）。在权衡的过程中，他们的兴趣逐渐消失了。/ N" O7 Q5 y; W% N
5、定制消费者需求6 G) B' i% x6 V* |& O T" Z
可是，消费者的需求就是如此多样，每个人想要的东西就是不一样，怎么办？
; ~( Z6 e: P& X1 n8 E 是的，消费者的需求是多样的，但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者，因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
& k6 Y# p+ {2 S5 X 实际上，有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求，同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据，预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他，让他自己做选择。
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2 d: L h: h: F M原文出处链接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html! w; A: p( D0 R- k. l7 g
搜外论坛原创作者：天天微逛
$ a. ^. p' g8 Q# h* b( N日期：2015-5-13 7 c& s" |1 M6 P
即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。 【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们，天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过，接地气、简单、明白，现在整合起来拿出来分析，大家的感受会更加深刻，不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看，你会从中受益。
8 S q. D* [1 x4 X 1、减少选择，限制你的消费者( W" E; U. E/ w! r) \! m
大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲突（选了A就不会选B），那么所有选项的吸引力都会明显降低。
; F5 |& U' ]3 b 因为选择是如此耗费精力，所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例，让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗，大约75%的医生决定开药。
8 c! Z" H# M& K" y* s$ M( P% T 而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开，还是转给专家治疗，超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择，让他们自动地开始规避决定。
4 Y$ s' l8 `( K& j" a, s$ v9 Z! P
正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦，因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择，减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功，去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
' K/ i2 Z/ g, x% O2 h* X5 {2 ^ 在社会生活中，人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻，婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会，但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为，但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。* Q! d# J# w7 E( Z+ ]* r* ^+ w1 I
2、直接告诉消费者：你应该做什么! L3 y3 ~3 K$ u5 ?. p8 i
即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。
& R8 G' T8 w( {4 Q! A. x5 y; d" i 前几天我参加了一个"募集捐款"的实验，一开始募捐者说："我们正在为腾讯慈善募集捐款，希望你能够捐一些钱，不论多少都可以，让我们可以帮助那些先天疾病的儿童"，结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。
/ m8 x4 ]( v( A 到后来我们改变了说辞："希望你能够捐出10块钱，帮助那些先天疾病的儿童"，结果大家的捐款意愿显著增加了，而且很多人捐的不止10块钱。
. p+ O: I' \; W0 L 为什么呢？
! \1 e3 Q$ X- D( ~ 当你只说"捐一些钱"的时候，对方的内心需要经过一些衡量："我需要捐多少才算是合适的？1块？10块？还是100？"这个内心的衡量相当耗费精力，很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。
" P& @4 W! b. H 但是如果加一个"捐10块钱"的指示，大部分人就可以不用思考，直接从钱包中掏出10元钱，并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中，整个过程不需要耗费太大精力。5 f1 s" c3 q# B2 B
所以，如果你想让别人付出一个行为，最好加一个"明确的指示"，让别人减少选择成本，从而可以"毫无顾忌"地做某件事。; l8 Y7 T' t7 Z" Q( l& A
3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"
7 |7 i+ d1 O9 ?, R6 Z5 m8 t 如果你做一个大型的市场调查，问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品，那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的，因为人经常高估自己对"差异化"的需求。" X( F4 @& n, W# `3 M3 D$ A% m. Z( E
在一个实验中，研究者让一组人每天为第二天挑选食物，并记录他们每天的选择；同时让第二组人为下周挑选食物，并记录他们选择。! ?. U: P9 S: ^
结果发现，只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的（假设你喜欢土豆，那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆）。+ o" D. o1 Q. t$ X# j: V: Q2 {
但是另一组需要为下周挑选食物的人，却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆，但是往往只会在周一计划上写上土豆，他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。$ X$ e3 S+ o2 b& |+ L
所以，消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味，但是这种预计往往是不准确的，作为营销人员不可轻信。
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Z( G) `: O3 K; A 如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存，最好的方法往往并不是所有产品全线促销，而是同一品类内只提供一个"最好的选择"（比如很大的折扣）。1 b6 M# w7 c9 b) y C
比如研究发现，当一组产品中的某个产品打折后，消费者显著提高了购买意愿；但是如果3款同类产品同时打折，消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。1 ^8 R# H$ t8 \5 A7 |6 ]/ _
消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的，会让他们本来很简单的购买行为（"买那个打折的"）变得如此复杂而且需要权衡（"打折的3个到底哪个好？"）。在权衡的过程中，他们的兴趣逐渐消失了。
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可是，消费者的需求就是如此多样，每个人想要的东西就是不一样，怎么办？
9 T7 S# @8 D" @" W" M0 G# b" V 是的，消费者的需求是多样的，但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者，因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
% l; x! a" q0 b. P% ]# F) k/ |% o 实际上，有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求，同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据，预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他，让他自己做选择。
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原文出处链接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html3 ?8 }7 v7 y9 |& T3 y7 C
搜外论坛原创作者：天天微逛
! j" b1 p8 t5 ~, C0 p( @日期：2015-5-13
% }" k' x; M! D) s v为客户着想，是一个销售人员最起码的心理减少选择，让消费者有选择的方向
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