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[SEO杂谈] 如何降低消费者的选择成本?

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swmozowtfl 发表于 2015-5-25 16:17:02 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 
     【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们,天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过,接地气、简单、明白,现在整合起来拿出来分析,大家的感受会更加深刻,不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看,你会从中受益。* @8 m& V( k% R9 n9 ~0 k$ Y
  1、减少选择,限制你的消费者
. J' O4 I. o% c0 k2 p  大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。
3 I: H7 |1 c! K! G6 W& P  因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。
5 ^. A0 p. x+ s1 A- _  而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。
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如何降低消费者的选择成本?

如何降低消费者的选择成本?

! X  I. b6 g* u& O' A, _3 T( y7 d
  正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择,减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功,去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。# P5 z. V4 x+ ^7 h
  在社会生活中,人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻,婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会,但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为,但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。
# z* l0 r1 X2 @* i  2、直接告诉消费者:你应该做什么
3 ~; F/ S, i/ I5 |  即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。. Z, X3 f% S, v0 v" E
  前几天我参加了一个"募集捐款"的实验,一开始募捐者说:"我们正在为腾讯慈善募集捐款,希望你能够捐一些钱,不论多少都可以,让我们可以帮助那些先天疾病的儿童",结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。0 {( d3 }% b- S
  到后来我们改变了说辞:"希望你能够捐出10块钱,帮助那些先天疾病的儿童",结果大家的捐款意愿显著增加了,而且很多人捐的不止10块钱。
& S8 r: R/ A2 w& }, u* w, ~+ Z  为什么呢?; t) [2 H0 Z! ^' j2 n2 y2 G
  当你只说"捐一些钱"的时候,对方的内心需要经过一些衡量:"我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100?"这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。( s! j" {% f6 }/ {/ U
  但是如果加一个"捐10块钱"的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。
' S9 m; `9 `- J- x: o" ~  所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个"明确的指示",让别人减少选择成本,从而可以"毫无顾忌"地做某件事。
6 ]$ a7 x+ U) {2 }  3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"& r. D5 g+ A1 e3 t/ t* e8 [% y/ J
  如果你做一个大型的市场调查,问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品,那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的,因为人经常高估自己对"差异化"的需求。" T! j3 j  [6 E2 L7 y6 M9 }
  在一个实验中,研究者让一组人每天为第二天挑选食物,并记录他们每天的选择;同时让第二组人为下周挑选食物,并记录他们选择。
$ r: J2 s, a. v1 g4 U* _* H" H  结果发现,只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的(假设你喜欢土豆,那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆)。
$ W) R0 _# R9 j* t  但是另一组需要为下周挑选食物的人,却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆,但是往往只会在周一计划上写上土豆,他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。
, }% o# n, o, d- q5 u2 n0 h  所以,消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味,但是这种预计往往是不准确的,作为营销人员不可轻信。
+ c0 W/ p  }: m  4、只提供一个"最好的选择"" V$ e3 a7 r5 x
  如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个"最好的选择"(比如很大的折扣)。, D3 p2 t/ j2 R! r1 G- R& O: I
  比如研究发现,当一组产品中的某个产品打折后,消费者显著提高了购买意愿;但是如果3款同类产品同时打折,消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。
& q9 z, K3 s$ Z1 }& D- M  消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来很简单的购买行为("买那个打折的")变得如此复杂而且需要权衡("打折的3个到底哪个好?")。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。
7 N8 g- p! V/ K$ o& B4 }2 R1 O  5、定制消费者需求
0 a: @6 I4 p9 X5 ?  可是,消费者的需求就是如此多样,每个人想要的东西就是不一样,怎么办?
) i' S0 J6 v4 p" F# B( y* C3 D8 t  是的,消费者的需求是多样的,但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者,因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
9 T9 G, I" p. N1 ]1 J8 l" O6 o# {8 _  实际上,有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求,同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据,预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他,让他自己做选择。# W/ P; T$ X. a4 I3 c

/ F! r+ M2 Y# U! N. p# J
7 F& {' z! p  [. c; ~2 q- Z# c- l原文出处链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html
/ E6 F7 C* B" Z5 t8 c- E搜外论坛原创作者:天天微逛
: Q$ w# D: b; R: N/ L* D日期:2015-5-13  
$ `5 T& B  a+ w% n即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。     【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们,天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过,接地气、简单、明白,现在整合起来拿出来分析,大家的感受会更加深刻,不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看,你会从中受益。* g4 A0 J9 n# j  A1 |
  1、减少选择,限制你的消费者& ]# x6 B6 S; R5 r* ?  ]
  大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。
& g7 P6 s0 {% t# h6 x  因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。
0 {* ~7 O7 G" w1 c  而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。
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  正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择,减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功,去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
/ ?4 c0 Q( n( J6 I. C+ i  在社会生活中,人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻,婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会,但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为,但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。
6 p1 }4 b# H4 z! t  2、直接告诉消费者:你应该做什么
* F! `$ S6 p8 c& e2 c( ~  即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。
2 f2 r5 }6 |$ T1 Y  前几天我参加了一个"募集捐款"的实验,一开始募捐者说:"我们正在为腾讯慈善募集捐款,希望你能够捐一些钱,不论多少都可以,让我们可以帮助那些先天疾病的儿童",结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。
1 b) m( X8 N# m" W7 N5 P  到后来我们改变了说辞:"希望你能够捐出10块钱,帮助那些先天疾病的儿童",结果大家的捐款意愿显著增加了,而且很多人捐的不止10块钱。
6 `5 N8 d9 }2 a9 f2 f( x4 ~  为什么呢?
- t! M) D4 c8 d0 H, N2 T  当你只说"捐一些钱"的时候,对方的内心需要经过一些衡量:"我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100?"这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。0 x7 N' Y! H, M3 ~
  但是如果加一个"捐10块钱"的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。6 l7 P" G- G6 a
  所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个"明确的指示",让别人减少选择成本,从而可以"毫无顾忌"地做某件事。
4 L9 f9 E0 p9 @  3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"0 t0 G4 j$ e( u' C
  如果你做一个大型的市场调查,问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品,那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的,因为人经常高估自己对"差异化"的需求。
# x0 t/ {% G" R. @8 A& \  a  在一个实验中,研究者让一组人每天为第二天挑选食物,并记录他们每天的选择;同时让第二组人为下周挑选食物,并记录他们选择。
1 f( B" `( m# V) y  结果发现,只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的(假设你喜欢土豆,那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆)。
3 K, ^' H' l/ T& |( ?& W  但是另一组需要为下周挑选食物的人,却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆,但是往往只会在周一计划上写上土豆,他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。
4 M0 s& W! |9 f8 I  所以,消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味,但是这种预计往往是不准确的,作为营销人员不可轻信。. s; G2 y9 v9 c7 a3 b
  4、只提供一个"最好的选择"
9 Z6 h7 Y+ X' Z, J/ T/ {  如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个"最好的选择"(比如很大的折扣)。; Y% h, v( I' h6 u& \
  比如研究发现,当一组产品中的某个产品打折后,消费者显著提高了购买意愿;但是如果3款同类产品同时打折,消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。  v+ `* Z1 E& J1 z# N: T6 i8 d, R
  消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来很简单的购买行为("买那个打折的")变得如此复杂而且需要权衡("打折的3个到底哪个好?")。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。: i' L2 O+ y: \# J& n% r' j
  5、定制消费者需求1 r  v7 N7 t1 z+ g8 w
  可是,消费者的需求就是如此多样,每个人想要的东西就是不一样,怎么办?& H2 H. H! l+ ^5 }( {' Y
  是的,消费者的需求是多样的,但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者,因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
8 y% V- T$ `# Q9 _% h2 L4 ^  实际上,有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求,同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据,预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他,让他自己做选择。& `% c0 c8 J( V) ], f+ k, K8 ?0 k

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原文出处链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html
. h# T+ E7 W0 K! g$ I6 q搜外论坛原创作者:天天微逛0 v$ Z9 j$ w. D( i, ^
日期:2015-5-13  
2 a6 V7 c& f) X为客户着想,是一个销售人员最起码的心理减少选择,让消费者有选择的方向 shy.gif
 

精彩评论9

正序浏览
buingeEvineus 发表于 2015-10-31 13:01:40 | 显示全部楼层
 
(⊙o⊙)…好长啊,我虽然回复不了那么多字,但十五字还是有的。
 
gevaemaidovef 发表于 2015-10-31 13:01:56 | 显示全部楼层
 
貌似我没看懂那~~~
 
wwdu926a 发表于 2015-10-31 13:02:12 | 显示全部楼层
 
这个得知互动技术交流论坛很不错
 
wwdu926a 发表于 2015-10-31 13:02:20 | 显示全部楼层
 
这个程序有没有漏洞啊
 
wwdu926a 发表于 2015-10-31 13:02:25 | 显示全部楼层
 
你你你你 呵呵~~~~别这样哦.....
 
seazvyt 发表于 2015-12-11 19:44:09 | 显示全部楼层
 
极品可以说是让你馨香满腹,三日不绝!!古人说的好:想要作文章,先要学做人。由作者的文章我们也可以揣测出作者定是成长在一个汗牛充栋,文化氛围浓厚而且精神面貌积 极向上的幸福家庭里面。在现在这个物欲横流,亲情冷淡的时代,能够在这样的家庭里
 
mwxny 发表于 2015-12-11 19:44:14 | 显示全部楼层
 
真的 好久都没有这么笑了~ 好开心哦
 
bqtklouu 发表于 2015-12-11 19:44:20 | 显示全部楼层
 
晕倒`````不要造我的谣言哦~~小心我打你pp~~嘿嘿~~~~
 
seazvyt 发表于 2015-12-11 19:44:54 | 显示全部楼层
 
小手一抖,经验到手!手拿酱油,低头猛走!酱油党路过,杜绝零回复
 
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