如何降低消费者的选择成本？

     【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们，天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过，接地气、简单、明白，现在整合起来拿出来分析，大家的感受会更加深刻，不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看，你会从中受益。
　　1、减少选择，限制你的消费者
6 ~# Y! W5 y$ w4 @: e* H  U4 R　　大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲突（选了A就不会选B），那么所有选项的吸引力都会明显降低。
　　因为选择是如此耗费精力，所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例，让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗，大约75%的医生决定开药。
　　而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开，还是转给专家治疗，超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择，让他们自动地开始规避决定。

如何降低消费者的选择成本？

3 p1 s) Y, T- y. z/ ^0 {( o　　正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦，因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择，减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功，去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
: p4 a* j) b, ?　　在社会生活中，人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻，婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会，但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为，但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。
　　2、直接告诉消费者：你应该做什么
　　即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。
　　前几天我参加了一个"募集捐款"的实验，一开始募捐者说："我们正在为腾讯慈善募集捐款，希望你能够捐一些钱，不论多少都可以，让我们可以帮助那些先天疾病的儿童"，结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。
　　到后来我们改变了说辞："希望你能够捐出10块钱，帮助那些先天疾病的儿童"，结果大家的捐款意愿显著增加了，而且很多人捐的不止10块钱。
　　为什么呢？
& V2 h+ z/ m. S$ ?" Y# p　　当你只说"捐一些钱"的时候，对方的内心需要经过一些衡量："我需要捐多少才算是合适的？1块？10块？还是100？"这个内心的衡量相当耗费精力，很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。
* l. n1 E+ ~5 c/ p( T3 N9 M# T4 C1 j　　但是如果加一个"捐10块钱"的指示，大部分人就可以不用思考，直接从钱包中掏出10元钱，并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中，整个过程不需要耗费太大精力。
5 H, M; {: I, h1 \6 |　　所以，如果你想让别人付出一个行为，最好加一个"明确的指示"，让别人减少选择成本，从而可以"毫无顾忌"地做某件事。
　　3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"
　　如果你做一个大型的市场调查，问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品，那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的，因为人经常高估自己对"差异化"的需求。
( b& V( j/ T2 S, ]1 n3 J　　在一个实验中，研究者让一组人每天为第二天挑选食物，并记录他们每天的选择；同时让第二组人为下周挑选食物，并记录他们选择。
0 w# |, s& B; L* O! k1 [　　结果发现，只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的（假设你喜欢土豆，那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆）。
5 `: y/ D7 b6 w) X5 B' R　　但是另一组需要为下周挑选食物的人，却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆，但是往往只会在周一计划上写上土豆，他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。
　　所以，消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味，但是这种预计往往是不准确的，作为营销人员不可轻信。
" r8 j- T: d5 f5 \# E　　4、只提供一个"最好的选择"
, e1 I; g4 @! b　　如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存，最好的方法往往并不是所有产品全线促销，而是同一品类内只提供一个"最好的选择"（比如很大的折扣）。
　　比如研究发现，当一组产品中的某个产品打折后，消费者显著提高了购买意愿；但是如果3款同类产品同时打折，消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。
. Y, a! t$ I% t7 |; z7 K! b　　消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的，会让他们本来很简单的购买行为（"买那个打折的"）变得如此复杂而且需要权衡（"打折的3个到底哪个好？"）。在权衡的过程中，他们的兴趣逐渐消失了。
7 Y9 T0 u# L, ?& w! k　　5、定制消费者需求
　　可是，消费者的需求就是如此多样，每个人想要的东西就是不一样，怎么办？
　　是的，消费者的需求是多样的，但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者，因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
　　实际上，有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求，同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据，预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他，让他自己做选择。


0 [& @1 Z6 D0 a$ g. x( Z原文出处链接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html
9 ~5 T  r* ?: u; l6 ^; r7 }4 i3 o搜外论坛原创作者：天天微逛
; [0 {. H$ R/ q6 {8 U2 D* w日期：2015-5-13  
即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。     【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们，天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过，接地气、简单、明白，现在整合起来拿出来分析，大家的感受会更加深刻，不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看，你会从中受益。
　　1、减少选择，限制你的消费者
　　大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲突（选了A就不会选B），那么所有选项的吸引力都会明显降低。
　　因为选择是如此耗费精力，所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例，让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗，大约75%的医生决定开药。
　　而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开，还是转给专家治疗，超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择，让他们自动地开始规避决定。

　　正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦，因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择，减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功，去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
　　在社会生活中，人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻，婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会，但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为，但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。
　　2、直接告诉消费者：你应该做什么
　　即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。
* }2 f: ?; x( p2 m　　前几天我参加了一个"募集捐款"的实验，一开始募捐者说："我们正在为腾讯慈善募集捐款，希望你能够捐一些钱，不论多少都可以，让我们可以帮助那些先天疾病的儿童"，结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。
2 k) W% E. |$ `/ b* R' x  A8 {6 F　　到后来我们改变了说辞："希望你能够捐出10块钱，帮助那些先天疾病的儿童"，结果大家的捐款意愿显著增加了，而且很多人捐的不止10块钱。
　　为什么呢？
　　当你只说"捐一些钱"的时候，对方的内心需要经过一些衡量："我需要捐多少才算是合适的？1块？10块？还是100？"这个内心的衡量相当耗费精力，很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。
) f+ ^7 I; P* |　　但是如果加一个"捐10块钱"的指示，大部分人就可以不用思考，直接从钱包中掏出10元钱，并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中，整个过程不需要耗费太大精力。
　　所以，如果你想让别人付出一个行为，最好加一个"明确的指示"，让别人减少选择成本，从而可以"毫无顾忌"地做某件事。
9 _. @8 _" q8 |5 H- X) r5 D0 q　　3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"
　　如果你做一个大型的市场调查，问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品，那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的，因为人经常高估自己对"差异化"的需求。
  l3 N8 i2 f' t* C" I7 h  k1 p　　在一个实验中，研究者让一组人每天为第二天挑选食物，并记录他们每天的选择；同时让第二组人为下周挑选食物，并记录他们选择。
8 M; U7 c. y1 O　　结果发现，只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的（假设你喜欢土豆，那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆）。
# l/ b  s8 P! d" c! Y3 t7 G, `! }. p　　但是另一组需要为下周挑选食物的人，却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆，但是往往只会在周一计划上写上土豆，他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。
1 l( H/ F4 {& A' ^" B　　所以，消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味，但是这种预计往往是不准确的，作为营销人员不可轻信。
0 {0 m* c0 i1 I' x. q3 a　　4、只提供一个"最好的选择"
/ U! W; h- y- s+ {　　如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存，最好的方法往往并不是所有产品全线促销，而是同一品类内只提供一个"最好的选择"（比如很大的折扣）。
% J" ?" `  m. w/ x8 M　　比如研究发现，当一组产品中的某个产品打折后，消费者显著提高了购买意愿；但是如果3款同类产品同时打折，消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。
# j9 _9 `7 s) ~. z8 t) E8 K4 S　　消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的，会让他们本来很简单的购买行为（"买那个打折的"）变得如此复杂而且需要权衡（"打折的3个到底哪个好？"）。在权衡的过程中，他们的兴趣逐渐消失了。
　　5、定制消费者需求
# k6 A- x: U/ E! s! h. C/ v　　可是，消费者的需求就是如此多样，每个人想要的东西就是不一样，怎么办？
　　是的，消费者的需求是多样的，但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者，因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
/ C0 ?5 r; s3 i' o　　实际上，有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求，同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据，预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他，让他自己做选择。
- C- M' v5 n9 J  J

  M2 T  Z! P3 k( W原文出处链接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html
搜外论坛原创作者：天天微逛
日期：2015-5-13  
为客户着想，是一个销售人员最起码的心理减少选择，让消费者有选择的方向

(⊙o⊙)…好长啊，我虽然回复不了那么多字，但十五字还是有的。

貌似我没看懂那~~~

这个得知互动技术交流论坛很不错

这个程序有没有漏洞啊

你你你你 呵呵~~~~别这样哦.....

极品可以说是让你馨香满腹，三日不绝！！古人说的好：想要作文章，先要学做人。由作者的文章我们也可以揣测出作者定是成长在一个汗牛充栋，文化氛围浓厚而且精神面貌积 极向上的幸福家庭里面。在现在这个物欲横流，亲情冷淡的时代，能够在这样的家庭里

真的 好久都没有这么笑了~ 好开心哦

晕倒`````不要造我的谣言哦~~小心我打你pp~~嘿嘿~~~~

小手一抖，经验到手！手拿酱油，低头猛走！酱油党路过，杜绝零回复