【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们,天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过,接地气、简单、明白,现在整合起来拿出来分析,大家的感受会更加深刻,不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看,你会从中受益。
4 Y$ H- K! t( y* O4 s7 e) M# B 1、减少选择,限制你的消费者9 E+ x% d+ l9 W; J" |& u
大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。
! s8 g0 ]+ u# S8 G& W Z. ~. S* A 因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。
3 [ w6 r+ x% Z! N V& d d 而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。. i/ y0 z9 ]; y- B0 l$ \3 @* C
如何降低消费者的选择成本?
# D7 b9 K. T: A
正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择,减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功,去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
3 {' S# |- g( w' ^" [. ~% Q6 A 在社会生活中,人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻,婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会,但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为,但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。# e) f# u# J9 ~6 Z
2、直接告诉消费者:你应该做什么
" x1 o X7 q5 W# b* N# S1 f; P 即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。% v- o' O Y. x0 `; x
前几天我参加了一个"募集捐款"的实验,一开始募捐者说:"我们正在为腾讯慈善募集捐款,希望你能够捐一些钱,不论多少都可以,让我们可以帮助那些先天疾病的儿童",结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。% f: {. D4 x& _9 i% H3 i+ U
到后来我们改变了说辞:"希望你能够捐出10块钱,帮助那些先天疾病的儿童",结果大家的捐款意愿显著增加了,而且很多人捐的不止10块钱。
% Z: J0 S- P# c4 T/ r 为什么呢?+ ]* B! e! Z6 U$ \; Q0 T/ e/ Q ?
当你只说"捐一些钱"的时候,对方的内心需要经过一些衡量:"我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100?"这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。 ^4 }9 c! _1 B9 w3 D" G) Q
但是如果加一个"捐10块钱"的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。
3 V- `1 |* D/ _+ G6 G 所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个"明确的指示",让别人减少选择成本,从而可以"毫无顾忌"地做某件事。
) {' U- z$ r) h% C 3、不要迷恋不靠谱的"市场调查". i' D" S5 E/ S4 B
如果你做一个大型的市场调查,问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品,那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的,因为人经常高估自己对"差异化"的需求。
) S' {8 f8 C" K, M6 y q" \ 在一个实验中,研究者让一组人每天为第二天挑选食物,并记录他们每天的选择;同时让第二组人为下周挑选食物,并记录他们选择。2 v# N5 H( a, M% R4 z
结果发现,只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的(假设你喜欢土豆,那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆)。: D3 R0 j" _ G. Y" [8 z* }
但是另一组需要为下周挑选食物的人,却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆,但是往往只会在周一计划上写上土豆,他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。. L2 F: V0 D8 h: m. B+ L
所以,消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味,但是这种预计往往是不准确的,作为营销人员不可轻信。
& y" d- N* w2 v) e8 e 4、只提供一个"最好的选择"
" r- B& R4 _8 ~4 m; `6 V! w 如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个"最好的选择"(比如很大的折扣)。
: |$ r, H% y7 c* X 比如研究发现,当一组产品中的某个产品打折后,消费者显著提高了购买意愿;但是如果3款同类产品同时打折,消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。8 D- [4 W+ B& C
消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来很简单的购买行为("买那个打折的")变得如此复杂而且需要权衡("打折的3个到底哪个好?")。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。: ?$ N. f* n3 d& D
5、定制消费者需求6 v5 `, b7 \$ q6 i! b( F; T T$ X
可是,消费者的需求就是如此多样,每个人想要的东西就是不一样,怎么办?# ?" i# A R. O1 q8 }1 Q2 |9 X
是的,消费者的需求是多样的,但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者,因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。/ g5 ^- _& d2 |0 `, g
实际上,有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求,同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据,预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他,让他自己做选择。
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: q) A* w, u- o9 y5 N/ j/ ?$ a {原文出处链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html: I0 t9 r0 e5 ?/ d, d
搜外论坛原创作者:天天微逛
3 x& g% K: H Z- h# I日期:2015-5-13
6 Z9 k6 [) q# k! [; l即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。 【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们,天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过,接地气、简单、明白,现在整合起来拿出来分析,大家的感受会更加深刻,不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看,你会从中受益。) a9 d- C# j7 k- d/ \8 M# f
1、减少选择,限制你的消费者$ _5 N e4 S8 Z! H; V
大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。$ J X: r, E7 p9 q7 z6 H" C
因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。
' C! W% x7 @/ s2 H5 \! A- d4 ~ 而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。" f1 r4 A+ O0 k2 A* n' O
& s0 E% s" {+ a/ e) [/ i/ d6 {+ h( y 正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择,减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功,去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。* ?8 J( K7 g5 a" y# \ y
在社会生活中,人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻,婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会,但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为,但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。% N4 y+ E0 X/ _& ?( Z$ m
2、直接告诉消费者:你应该做什么
1 k/ O' B* D' y2 q% J0 R k 即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。* R7 Z; _& ]7 ? K3 _# Z
前几天我参加了一个"募集捐款"的实验,一开始募捐者说:"我们正在为腾讯慈善募集捐款,希望你能够捐一些钱,不论多少都可以,让我们可以帮助那些先天疾病的儿童",结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。
% W" w2 ?8 b0 `7 s7 P 到后来我们改变了说辞:"希望你能够捐出10块钱,帮助那些先天疾病的儿童",结果大家的捐款意愿显著增加了,而且很多人捐的不止10块钱。* `' {% S3 r, t6 B/ Z
为什么呢?& m0 x7 O+ s7 G5 h6 r- b% l9 h
当你只说"捐一些钱"的时候,对方的内心需要经过一些衡量:"我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100?"这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。
+ e' S/ [* n- V9 e1 j- \ 但是如果加一个"捐10块钱"的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。
( m, g, S0 Y8 T/ B 所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个"明确的指示",让别人减少选择成本,从而可以"毫无顾忌"地做某件事。
# j2 [8 d/ ^2 g. u6 \. Q, X8 J, Z 3、不要迷恋不靠谱的"市场调查") b1 P Q C/ K4 z/ r: g$ ^
如果你做一个大型的市场调查,问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品,那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的,因为人经常高估自己对"差异化"的需求。
- T: o. k8 x. G& A6 `* O7 y 在一个实验中,研究者让一组人每天为第二天挑选食物,并记录他们每天的选择;同时让第二组人为下周挑选食物,并记录他们选择。
& ~6 P3 P$ K4 X7 F/ ~2 _ 结果发现,只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的(假设你喜欢土豆,那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆)。. D* X6 K6 O0 l* b
但是另一组需要为下周挑选食物的人,却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆,但是往往只会在周一计划上写上土豆,他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。- v q: c# Y* C/ z$ c
所以,消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味,但是这种预计往往是不准确的,作为营销人员不可轻信。; g& J: d) V% W/ l& `
4、只提供一个"最好的选择"
4 q: k! e. v: p" { C6 g3 o9 X 如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个"最好的选择"(比如很大的折扣)。4 P9 _; ~8 y) i4 V
比如研究发现,当一组产品中的某个产品打折后,消费者显著提高了购买意愿;但是如果3款同类产品同时打折,消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。
/ T: g; e3 M$ W; q0 d 消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来很简单的购买行为("买那个打折的")变得如此复杂而且需要权衡("打折的3个到底哪个好?")。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。
% t4 p) a) C0 W4 [: s" t 5、定制消费者需求( a" g* B X% X: D0 E! A
可是,消费者的需求就是如此多样,每个人想要的东西就是不一样,怎么办?
" J5 P' i+ X$ o$ O, [ 是的,消费者的需求是多样的,但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者,因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。+ S ~- J% \/ t$ n
实际上,有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求,同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据,预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他,让他自己做选择。3 x- c0 c0 F, p& \$ y7 V1 `" D, b
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9 @0 S9 y; Q& |6 Y4 a) _原文出处链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html6 l0 d* q9 Y' f0 u# T& |$ j
搜外论坛原创作者:天天微逛
( ?- Z. `4 R4 Y9 A日期:2015-5-13 2 E }+ h! E x& `' W/ g2 ]
为客户着想,是一个销售人员最起码的心理减少选择,让消费者有选择的方向
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