【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们,天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过,接地气、简单、明白,现在整合起来拿出来分析,大家的感受会更加深刻,不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看,你会从中受益。
5 F# G: E; i. y) o 1、减少选择,限制你的消费者6 W0 o$ F" a8 O4 k# Y- c3 `7 I1 n
大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。
( y( D. R) X) X8 S) F$ S( `: ^2 \ 因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。
+ [4 }9 J& U& z: Y- { 而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。5 `0 [, G2 x0 ?1 `6 O
如何降低消费者的选择成本?
, f: i) g+ I4 D* i2 }/ M! p 正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择,减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功,去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
) F' H) V' [8 O( y7 I* H- | G 在社会生活中,人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻,婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会,但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为,但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。
! ?9 v2 j* g7 P5 y. A, D 2、直接告诉消费者:你应该做什么' x4 N' r6 Y+ O
即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。7 q5 n/ A7 n0 A8 Q, n
前几天我参加了一个"募集捐款"的实验,一开始募捐者说:"我们正在为腾讯慈善募集捐款,希望你能够捐一些钱,不论多少都可以,让我们可以帮助那些先天疾病的儿童",结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。
, ?! {' s0 @3 f 到后来我们改变了说辞:"希望你能够捐出10块钱,帮助那些先天疾病的儿童",结果大家的捐款意愿显著增加了,而且很多人捐的不止10块钱。' j9 Y2 \) Q3 u; l+ p
为什么呢?/ k$ ?3 M+ o1 |* ~. d/ b
当你只说"捐一些钱"的时候,对方的内心需要经过一些衡量:"我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100?"这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。
. v1 P$ X) i0 I! x; Q ]* s$ F 但是如果加一个"捐10块钱"的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。6 X8 f* p. u6 a" L C
所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个"明确的指示",让别人减少选择成本,从而可以"毫无顾忌"地做某件事。
: b& x5 I7 h6 Q+ r4 b/ {9 i) r; o- F 3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"* x0 O! n0 Q7 c* ]. G* F/ p
如果你做一个大型的市场调查,问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品,那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的,因为人经常高估自己对"差异化"的需求。/ q* x7 y( C) x; n
在一个实验中,研究者让一组人每天为第二天挑选食物,并记录他们每天的选择;同时让第二组人为下周挑选食物,并记录他们选择。* L3 A# v0 q) [- q. d
结果发现,只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的(假设你喜欢土豆,那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆)。
$ i- _6 f4 Q$ z/ X0 z0 ]! g 但是另一组需要为下周挑选食物的人,却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆,但是往往只会在周一计划上写上土豆,他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。5 E: o- ^ @% b9 ` o. {2 K
所以,消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味,但是这种预计往往是不准确的,作为营销人员不可轻信。
0 `% I, Y$ l! u4 A0 d3 E 4、只提供一个"最好的选择"
( T' j8 A2 z4 E( [" C% |6 T 如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个"最好的选择"(比如很大的折扣)。8 R$ `. u, ?1 R' Q
比如研究发现,当一组产品中的某个产品打折后,消费者显著提高了购买意愿;但是如果3款同类产品同时打折,消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。% E# N) x" h- H( q0 N: D7 A t$ M
消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来很简单的购买行为("买那个打折的")变得如此复杂而且需要权衡("打折的3个到底哪个好?")。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。
# x+ _' N/ L8 Y 5、定制消费者需求
0 y6 i! ]9 ]# J, @7 F 可是,消费者的需求就是如此多样,每个人想要的东西就是不一样,怎么办? A9 B3 e. f/ t5 j$ F! C% z) N' s
是的,消费者的需求是多样的,但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者,因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。. R3 y3 R4 P2 b) U7 W* d j
实际上,有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求,同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据,预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他,让他自己做选择。
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5 X: ]: e" Q6 _原文出处链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html7 r2 ]6 P+ I+ |( M- _
搜外论坛原创作者:天天微逛) e j# c5 [! u p
日期:2015-5-13
^3 R* R5 H- J; m即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。 【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们,天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过,接地气、简单、明白,现在整合起来拿出来分析,大家的感受会更加深刻,不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看,你会从中受益。
' T5 O( h" Z/ z4 f8 X' T 1、减少选择,限制你的消费者, Q A" F5 n4 A3 |6 ?. _
大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。( H0 Z* D0 g$ R. i$ p
因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。, m2 d/ N2 J* ?5 z3 N# o
而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。
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正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择,减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功,去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
~2 B; a! D5 p3 H. a7 ^3 ? 在社会生活中,人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻,婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会,但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为,但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。: X" s' q! G1 g3 I3 Y; r
2、直接告诉消费者:你应该做什么/ z( Z4 M2 \$ ]5 ^( c
即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。2 d" }- o! k- u/ [2 Q2 z
前几天我参加了一个"募集捐款"的实验,一开始募捐者说:"我们正在为腾讯慈善募集捐款,希望你能够捐一些钱,不论多少都可以,让我们可以帮助那些先天疾病的儿童",结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。
3 ~/ G) C8 o v: G 到后来我们改变了说辞:"希望你能够捐出10块钱,帮助那些先天疾病的儿童",结果大家的捐款意愿显著增加了,而且很多人捐的不止10块钱。
: v S3 b. _6 f- G& c 为什么呢?' `) s' R2 V7 K. Y& M% `
当你只说"捐一些钱"的时候,对方的内心需要经过一些衡量:"我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100?"这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。
7 B4 Y4 b- K" \9 a% r' T 但是如果加一个"捐10块钱"的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。0 C8 T' E# K( p4 U0 u: a
所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个"明确的指示",让别人减少选择成本,从而可以"毫无顾忌"地做某件事。4 i- Q5 e K( n: T: \
3、不要迷恋不靠谱的"市场调查", |: v$ R# {: d# W; L0 S8 X$ E
如果你做一个大型的市场调查,问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品,那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的,因为人经常高估自己对"差异化"的需求。, l% r! o5 O/ U
在一个实验中,研究者让一组人每天为第二天挑选食物,并记录他们每天的选择;同时让第二组人为下周挑选食物,并记录他们选择。
0 [: n, H+ m- W. D2 @- C* M9 Y 结果发现,只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的(假设你喜欢土豆,那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆)。8 [& f/ E5 u9 I Q
但是另一组需要为下周挑选食物的人,却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆,但是往往只会在周一计划上写上土豆,他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。
) ]& c$ @! h- h& @% u" G9 p1 Y 所以,消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味,但是这种预计往往是不准确的,作为营销人员不可轻信。. o9 o" o0 T% l7 @; L# u1 j; r; @
4、只提供一个"最好的选择"4 F7 G5 i5 M O9 [' i1 r* A. d3 \& [
如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个"最好的选择"(比如很大的折扣)。% |1 x+ @: [/ t" O
比如研究发现,当一组产品中的某个产品打折后,消费者显著提高了购买意愿;但是如果3款同类产品同时打折,消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。
5 C( O/ O6 b) j& U: n- ~" O. ~( R) X 消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来很简单的购买行为("买那个打折的")变得如此复杂而且需要权衡("打折的3个到底哪个好?")。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。/ k) S% t% ~6 |1 C# t r" L! k" ~
5、定制消费者需求6 `) d8 E6 z; d7 v/ B. ^2 U
可是,消费者的需求就是如此多样,每个人想要的东西就是不一样,怎么办?) q+ X5 {8 M/ J3 f2 I
是的,消费者的需求是多样的,但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者,因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
/ b7 \- h: {: F8 F 实际上,有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求,同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据,预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他,让他自己做选择。 j" v! Y, ^+ {5 [6 k
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原文出处链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html7 G: N6 T" U4 m
搜外论坛原创作者:天天微逛- Y$ t4 F6 s' e
日期:2015-5-13 ) O* `$ a& m8 H" N/ K! t0 _5 X
为客户着想,是一个销售人员最起码的心理减少选择,让消费者有选择的方向
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