谈到直通车，很多人都不由想到直通车只会烧钱，无法盈利。的确，面对如今白炽化的竞争，想靠直通车直接盈利确实很难。不过对于那些款式好，毛利高的给力产品，结合熟练的直通车优化技术，还是可以适当盈利的。
, p$ Z2 O; N! F3 T4 }$ d/ G' G7 t$ M 我做过的不少日预算在1000元以下的女装直通车，很多是可以直接盈利的。接下来我会从roi和流量价值两个角度，通过简单的数学公式推算，解析直通车优化思路，帮助中小卖家摆脱“谈车色变”的尴尬局面。即使亏损，也要有计划有目的的亏损，亏得有层次，亏出节奏感！
/ @7 \1 i0 H6 c0 Y- i 一.计算盈亏平衡点，精准把控ROI# g+ _& p! p% J) }
我先请问大家一个问题：怎样判断直通车做得好不好？如何衡量直通车车手的操作水准？
J. x0 |" f/ o* K; e0 e 想必这也是很多人一直思考和老板一直纠结的一个问题。
( [& c% i |6 u. e) ?1 { 1）看平均点击花费吗？
* E0 }& L; ~7 R/ `5 }
淘宝直通车推广不烧钱的盈利公式
/ H7 @: y. c3 o/ H4 n% e
8 p1 @3 @% Y& a+ z 这样的平均点击花费够低了吧？但是转化率只有可怜的0.24% 。由于ppc很低，这个推广单元虽然不至于亏损，但是一周时间这么多点击量，总共就成交了5笔，总说不过去。ppc要是稍微高一点点，就是亏损的。
( t! ~7 G, t3 `6 |4 U: C- H7 C 2）那么看点击转化率？
( n- U' @: C7 b- w
淘宝直通车推广不烧钱的盈利公式
5 K: z& Z( H7 [4 T 2 ^$ B# {! q7 q; W# ]
这样的点击转化率还算可以吧，但是该推广单元实际还是亏损的。3 s$ E5 n7 y2 C3 h" V% j- [- W
很明显，判断直通车做得好不好，仅仅考核单一指标肯定是不行的。很多人也许想到了，既要看平均点击花费，同时也要参考点击转化率，二者综合考虑。那么如何把两个指标有机统一起来呢？3 D2 k1 {5 G9 x- E
回归商业本质，我不管你什么PPC，什么CVR，我只看结果，你花了多少钱，卖了多少货？于是我们引出了投入产出比的概念。, Y2 x! d2 ]0 F7 h* I. T5 m8 H
ROI（投入产出比）=成交金额/花费3 x# E8 j) ]$ J, {8 D( _
成交金额=客单价*成交笔数=客单价*点击量*点击转化率
2 [! }% f/ ]( W 花费=点击量*ppc
9 p; I) B1 s. w- ]' e4 C. r* p 推出ROI=客单价*点击转化率/PPC0 V9 S6 M |$ a. N7 e
这样我们总结出了提升ROI的3大核心指标% E& p, |( K! S( ^
1. 提高客单价, [+ v5 U$ r n4 v# Z6 w6 I" v
2. 提升点击转化率
0 G* S" \3 }- w4 F1 ^ 3. 降低ppc
# U# q9 k' ^6 D) G7 {; l$ [4 | 至于这些指标具体该如何优化，想必大家在书慧学院，或者各大论坛都学习过不少方法，或者有些人也有自己独特的方式，欢迎大家讨论交流。这里我们主要交流思维模式。* J1 v4 M) P9 C$ U. F7 x
那么ROI究竟应该做到多少呢？
+ X3 y) a- `. `" ?$ ~( s4 t 高要高到什么标准，才可以盈利，低也低到什么程度才不至于亏损?可以找到这样的临界点吗?可以!这个临界点就叫做盈亏平衡点。" ~: J: E( d" X6 e
先普及一个毛利率的概念，毛利率是不存在100%的说法的，成本50块钱，卖100块钱，那毛利率应该是50%,而不是像某些人说的100%。毛利率=毛利润/客单价*100%: h" f5 U! K$ f
再说盈亏平衡点，盈亏平衡点是ROI的临界点， ROI=成交金额/直通车花费，盈亏平衡点又叫保本点，既然是保本，那么直通车花费=毛利润 所以盈亏平衡点=成交金额/毛利润=成交金额/成交金额*毛利率=1/毛利率 这样我们成功推导出了盈亏平衡点的公式。
8 J% J, s- D/ a( o) W 假设你的毛利率为40%，那么ROI做到高于2.5就是盈利的，低于2.5亏损。
+ t+ f: ]7 t1 Z6 Q8 R$ {! v! _5 O
淘宝直通车推广不烧钱的盈利公式
$ j- P" B; k2 Q0 O
8 P0 T9 J0 ^1 X. [, @% h& J 这是同一个宝贝开了两个推广计划，这样的转化率和ppc貌似一般般，ROI也马马虎虎。但是这款宝贝直通车是盈利的，利润率差不多有60%，盈亏平衡点低，所以这样的ROI其实算比较高的了， 流量大部分来自定向推广，若非急于清仓，经过一段时间的优化，ppc再降2-3毛也不是难事。1 V$ K. `! n! L9 o
知道了盈亏平衡点，再参考自己的ROI，那么不就可以知道直通车做的好不好了吗？我认为这个观点依然是片面的。毛利润同为50%，你直通车一天消耗100，成交1000，别人一天消耗10000，成交20000，我更看好后者。% c+ W6 p7 _& O+ s2 ~
从ROI=客单价*转化率/ppc这样的公式看：点击量，成交笔数，成交金额貌似和ROI没什么关系，对，是没有什么关系，ROI仅仅是一个比值，但是我并不是说这些和直通车没有关系，ROI也不是判断直通车做的好不好的唯一标准。这里涉及到KPI的问题，一定程度上讲，ppc和点击量是矛盾的。你一天的预算只有100，那么你的出价低一点，站外折扣设置也低一点 只投放成交转化率高的地域，这样也能保证你一天把100块钱消耗完，ppc还不至于太高，成交转化率也高，根据上述公式，ROI自然很高。但是如果要一天完成20000的成交金额，消耗完这10000块钱的预算，ROI又不至于太低，对车手来说却是一个非常大的考验，出价肯定不能太低，基本是全地域投放，站内站外，搜索定向全部都得开启，否则无法保证消耗完这么多预算，获取足够的点击量，于是ppc就高了，一定程度上还拉低了转化率，ROI当然也不会太高。
5 e4 e5 T- j8 v" V# h 回归最上面的问题：怎样判断直通车做得好不好，如何衡量直通车车手的操作水准?我的理解就是：清楚盈亏平衡点，根据KPI合理判断ROI高低！8 `- N/ y: i ], A
二.关注流量价值，合理出价( u, U6 x7 j3 e5 i! a2 t+ D
不少人还在纠结直通车出价的问题，低了没有点击量，高了又太亏损。其实根据以上说的盈亏平衡点的概念，就可以估算出自己的出价。
/ N3 I$ J( W) p4 z 假如你的一款宝贝，成本60元，卖100元
$ i/ r V7 L+ q8 m# C 那毛利率=40%，盈亏平衡点=2.53 j3 Z! n& t& i" E& @: U2 p
盈亏平衡点=客单价*转化率/ppc) V4 x/ _* C# ^" J+ Z9 w" X
ppc=客单价*转化率/盈亏平衡点
: n: D! v4 F4 W2 }! O8 |- d 这个ppc叫做流量价值，你的出价只要不高于流量价值，基本是不会亏损的。客单价姑且算100，转化率2%，那么流量价值=客单价*转化率/盈亏平衡点=100*2%/2.5=0.8，所以你的流量价值=0.8元。
$ P/ l H+ J2 e2 E 我刚开始推广的宝贝，利润我知道，毛利率也知道，但是我无法确定转化率，流量价值也就无从算起，那么我该如何出价？
, f/ ]+ w. S- D1 b/ B1 s2 r; Z9 ` 可以根据店铺的历史数据，做一个大致的估算，等积累到一定的数据量，再根据现有的数据估算流量价值，合理出价。- i, F6 f3 F7 U/ E. C! ^$ x$ v
我知道了流量价值，但是根据这样的出价我获得的点击量太少怎么办？
3 H+ @/ ~1 m$ c# S# {$ |2 ~ 综合评估宝贝点击率，转化率，收藏率等各项指标，推算宝贝潜力，对于有潜力的宝贝可以适当高于流量价值出价，前期做一定的亏损，积累点击量，随着销量的提升，也会带动点击率和转化率的提高，从而获得更多的点击量，提高流量价值，形成良性循环，流量价值提高了，这样的出价将不再亏损，ROI也水涨船高。各指标之间是相辅相成的。
6 M: ? p4 l% H+ r/ C/ h' |8 W 通过盈亏平衡点估算流量价值太过麻烦，有没有更为简单直接的方法呢？! c" \1 K* P- u
还有一个办法，直接根据利润和转化率来。要想直通车不亏损，直通车花费=利润+ V$ F5 z9 ?, Y0 E/ S p ^ \# K
ppc*点击量=利润2 R( S1 z1 R, O; z/ V
流量价值=利润/点击量=利润*转化率; x6 ^) ?' y" |; [
站外折扣和移动折扣该怎么设置？$ J- b% p8 ?2 ]* V* u
还是根据流量价值来：
, l3 G8 m7 \2 n! x1 J4 v 站外折扣=站外流量价值/站内流量价值*100%=利润*站外转化率/利润*站内转化率
" t3 m9 N' y& W" L 所以站外折扣=站外转化率/站内转化率*100%
* k0 j4 W. _. e3 q7 v 或者根据ROI来：站外与站内ROI保持ROI一致1 Y6 d1 i2 i/ f) A
站外ROI=站内ROI 客单价*站外转化率/站外ppc =客单价*站内转化率/站内ppc
$ c' |2 h; P+ N% Q8 R+ v$ | 所以站外折扣=站外ppc/站内ppc*100%=站外转化率/站内转化率*100%
$ }' r$ L9 t Y( e9 k n9 L" h" E 两者思路有点区别，结果是一样的，其实就是转化率的比值。
* D1 W# V9 r0 o 移动折扣设置也是一样的道理，不过移动设备在实际扣费方面是在出价的基础上有一定的折扣的 所以移动折扣设置可以适当高于你通过这种方法计算出的折扣。3 e G. c! Z% G K1 c7 W4 T' {8 ]' V
我们知道了流量价值，直通车如果想直接盈利，最终ppc必须低于流量价值，那么具体如何计算直通车盈利，该怎么执行？/ S. E# k5 C* y, f7 K3 k1 k
直通车盈利=（流量价值-ppc）*点击量# n9 D* {2 {4 ]
我们一步步来分解，提高流量价值，降低ppc，提高点击量，从而提升直通车盈利。, d% q7 Z6 h) ~3 } d T b. h
流量价值关乎利润和转化率，所以需要提高产品利润，提高转化率；ppc取决于你的出价和质量得分，所以降低ppc，需要提高质量得分，并且适当降低出价。0 b0 f# X0 ?) u7 ?- {, J0 z
如何提升点击量？
, f& n! D8 v; C 第一，可以通过提高点击率。很多人关注点击率目的是为了提升质量得分，从而降低ppc，但是这里我想说的，提升点击率的目的不仅仅只是质量得分，如果大家相同的出价，相同的展现， 你点击率高了即使不提高质量得分，是不是也可以比对方获得更多的点击量呢，如果你只要点击量跟对方差不多，由于你点击率比他高 展现量是不是可以少一点呢，那出价也就可以低一点，于是ppc也低一点了，更何况点击率的提升还带动了质量得分的提升，从而提高展现与点击量，所以点击率是重中之重。* q' P- c8 |& n( V$ k9 I
第二，根据流量价值，适当多添加关键词，开启定向，多计划，多平台推广。2 e" r. X8 G; V" p6 D, `; x
第三，提高出价" Q. R! y# v4 P! }
提高出价不是与降低ppc矛盾了吗？没错，ppc和点击量一定程度上是矛盾的，提高了出价还怎么降低ppc？降低了出价如何保证点击量？这其实也是我们直通车优化过程中的重点和难点，需要在直通车实操过程中合理把控，根据具体店铺，具体账户，以及宝贝推广的目的，制定恰当的策略，综合考虑ppc和点击量的关系， 最大化提升直通车效益与宝贝整体效益以及店铺效益。如果你旨在打造爆款，那你的直通车盈利可以为零或者为负，但是一定要做都心中有数，不能盲目亏损。
! t3 d9 G/ W1 [) L 通过以上直通车盈利公式的推算总结，我们的思维模式其实已经从货品交易，转移到流量买卖上来了。 |
|
外卖新店开业第一周开推广，十家九家亏101打酱油
Ai优选商家寻找本地地推合作伙伴11323求项目与合作
拥抱AI搜索新时代！GEO优化成为企业流量增1717网络资讯
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
千斤顶
显身卡