谈到直通车，很多人都不由想到直通车只会烧钱，无法盈利。的确，面对如今白炽化的竞争，想靠直通车直接盈利确实很难。不过对于那些款式好，毛利高的给力产品，结合熟练的直通车优化技术，还是可以适当盈利的。
& @ k, q# i0 n9 c+ i 我做过的不少日预算在1000元以下的女装直通车，很多是可以直接盈利的。接下来我会从roi和流量价值两个角度，通过简单的数学公式推算，解析直通车优化思路，帮助中小卖家摆脱“谈车色变”的尴尬局面。即使亏损，也要有计划有目的的亏损，亏得有层次，亏出节奏感！
- U- I$ p; s( w7 ]1 I- m 一.计算盈亏平衡点，精准把控ROI2 ^) c4 K; p1 x+ ~1 q+ R
我先请问大家一个问题：怎样判断直通车做得好不好？如何衡量直通车车手的操作水准？/ U1 G+ H3 r8 h0 A
想必这也是很多人一直思考和老板一直纠结的一个问题。
: _& n3 a8 q; X8 s% l$ Q% T 1）看平均点击花费吗？
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淘宝直通车推广不烧钱的盈利公式
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这样的平均点击花费够低了吧？但是转化率只有可怜的0.24% 。由于ppc很低，这个推广单元虽然不至于亏损，但是一周时间这么多点击量，总共就成交了5笔，总说不过去。ppc要是稍微高一点点，就是亏损的。
; M [* ]6 ^- Y3 {* {' @+ `2 x/ P 2）那么看点击转化率？
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淘宝直通车推广不烧钱的盈利公式
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; V' j, U& I* O3 m- S& Q 这样的点击转化率还算可以吧，但是该推广单元实际还是亏损的。! L' E$ o S7 o5 \, z0 r
很明显，判断直通车做得好不好，仅仅考核单一指标肯定是不行的。很多人也许想到了，既要看平均点击花费，同时也要参考点击转化率，二者综合考虑。那么如何把两个指标有机统一起来呢？
1 C9 C; Q2 ^% y, O+ y' P 回归商业本质，我不管你什么PPC，什么CVR，我只看结果，你花了多少钱，卖了多少货？于是我们引出了投入产出比的概念。" H2 }; o+ E# O
ROI（投入产出比）=成交金额/花费: b6 U) p: H# y/ ]% f# k
成交金额=客单价*成交笔数=客单价*点击量*点击转化率
A4 J! }; ^$ s, K5 h. D R 花费=点击量*ppc
; G3 w# T6 R% N) K& i. X1 K 推出ROI=客单价*点击转化率/PPC- ?6 ~& }' b! \6 M w! S' z
这样我们总结出了提升ROI的3大核心指标
$ h3 `+ X" i2 l% D 1. 提高客单价+ `, T; E# L1 j" U2 ]2 _1 w7 B
2. 提升点击转化率/ u2 T" Q5 x, q; U4 P2 K/ P* `
3. 降低ppc) M: _9 \+ ^! U W
至于这些指标具体该如何优化，想必大家在书慧学院，或者各大论坛都学习过不少方法，或者有些人也有自己独特的方式，欢迎大家讨论交流。这里我们主要交流思维模式。
) q3 \4 E8 i& f6 C# D 那么ROI究竟应该做到多少呢？& F( r. e) O6 s/ Y0 p% E4 j# N
高要高到什么标准，才可以盈利，低也低到什么程度才不至于亏损?可以找到这样的临界点吗?可以!这个临界点就叫做盈亏平衡点。) F/ w5 f4 E6 H& Q. n* q
先普及一个毛利率的概念，毛利率是不存在100%的说法的，成本50块钱，卖100块钱，那毛利率应该是50%,而不是像某些人说的100%。毛利率=毛利润/客单价*100%! S: ^" ] G3 e
再说盈亏平衡点，盈亏平衡点是ROI的临界点， ROI=成交金额/直通车花费，盈亏平衡点又叫保本点，既然是保本，那么直通车花费=毛利润 所以盈亏平衡点=成交金额/毛利润=成交金额/成交金额*毛利率=1/毛利率 这样我们成功推导出了盈亏平衡点的公式。# W/ \, `8 z1 Z
假设你的毛利率为40%，那么ROI做到高于2.5就是盈利的，低于2.5亏损。; q) B3 c8 S9 ~) R" y: w" |& w
淘宝直通车推广不烧钱的盈利公式
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这是同一个宝贝开了两个推广计划，这样的转化率和ppc貌似一般般，ROI也马马虎虎。但是这款宝贝直通车是盈利的，利润率差不多有60%，盈亏平衡点低，所以这样的ROI其实算比较高的了， 流量大部分来自定向推广，若非急于清仓，经过一段时间的优化，ppc再降2-3毛也不是难事。
' j4 N* E. E5 i: A2 e2 I 知道了盈亏平衡点，再参考自己的ROI，那么不就可以知道直通车做的好不好了吗？我认为这个观点依然是片面的。毛利润同为50%，你直通车一天消耗100，成交1000，别人一天消耗10000，成交20000，我更看好后者。! j& ~' l0 ?! n6 `4 p( K
从ROI=客单价*转化率/ppc这样的公式看：点击量，成交笔数，成交金额貌似和ROI没什么关系，对，是没有什么关系，ROI仅仅是一个比值，但是我并不是说这些和直通车没有关系，ROI也不是判断直通车做的好不好的唯一标准。这里涉及到KPI的问题，一定程度上讲，ppc和点击量是矛盾的。你一天的预算只有100，那么你的出价低一点，站外折扣设置也低一点 只投放成交转化率高的地域，这样也能保证你一天把100块钱消耗完，ppc还不至于太高，成交转化率也高，根据上述公式，ROI自然很高。但是如果要一天完成20000的成交金额，消耗完这10000块钱的预算，ROI又不至于太低，对车手来说却是一个非常大的考验，出价肯定不能太低，基本是全地域投放，站内站外，搜索定向全部都得开启，否则无法保证消耗完这么多预算，获取足够的点击量，于是ppc就高了，一定程度上还拉低了转化率，ROI当然也不会太高。
; _2 r6 G) q5 H% f- J: k9 C 回归最上面的问题：怎样判断直通车做得好不好，如何衡量直通车车手的操作水准?我的理解就是：清楚盈亏平衡点，根据KPI合理判断ROI高低！
9 a# W6 P0 p% h! v1 K: n3 B- I 二.关注流量价值，合理出价
/ K% |+ g( O& d! \! {! p; s5 C 不少人还在纠结直通车出价的问题，低了没有点击量，高了又太亏损。其实根据以上说的盈亏平衡点的概念，就可以估算出自己的出价。! J* U/ q8 \* L s5 p
假如你的一款宝贝，成本60元，卖100元# n. ]: K' R1 l a
那毛利率=40%，盈亏平衡点=2.5) p8 b4 a- A" T/ v2 g
盈亏平衡点=客单价*转化率/ppc$ V2 Q4 b7 M0 x3 a, Z) E7 O
ppc=客单价*转化率/盈亏平衡点
/ g1 \2 U! H! Z+ a3 l% D) R 这个ppc叫做流量价值，你的出价只要不高于流量价值，基本是不会亏损的。客单价姑且算100，转化率2%，那么流量价值=客单价*转化率/盈亏平衡点=100*2%/2.5=0.8，所以你的流量价值=0.8元。
, {+ c1 e: {. J' b: T! n 我刚开始推广的宝贝，利润我知道，毛利率也知道，但是我无法确定转化率，流量价值也就无从算起，那么我该如何出价？7 [8 N. J I9 S: G
可以根据店铺的历史数据，做一个大致的估算，等积累到一定的数据量，再根据现有的数据估算流量价值，合理出价。
. j% D' k$ z$ } 我知道了流量价值，但是根据这样的出价我获得的点击量太少怎么办？
! p- o$ h- g+ m6 ~) T 综合评估宝贝点击率，转化率，收藏率等各项指标，推算宝贝潜力，对于有潜力的宝贝可以适当高于流量价值出价，前期做一定的亏损，积累点击量，随着销量的提升，也会带动点击率和转化率的提高，从而获得更多的点击量，提高流量价值，形成良性循环，流量价值提高了，这样的出价将不再亏损，ROI也水涨船高。各指标之间是相辅相成的。( T9 P, M+ j l, p
通过盈亏平衡点估算流量价值太过麻烦，有没有更为简单直接的方法呢？
2 Z) L1 E* M( g4 |/ c* { 还有一个办法，直接根据利润和转化率来。要想直通车不亏损，直通车花费=利润
' F; S# Z5 C& G0 [3 e/ c- Z9 ~ ppc*点击量=利润" G5 m, V# W% ]- X. W' Q
流量价值=利润/点击量=利润*转化率
, A0 _4 v0 N, v% c& A* P 站外折扣和移动折扣该怎么设置？
3 Y0 x, m# _, R& I8 S8 L+ A 还是根据流量价值来：+ [0 O- ?5 o: s3 l2 u9 O
站外折扣=站外流量价值/站内流量价值*100%=利润*站外转化率/利润*站内转化率* m% P8 E7 q; R; t: Q
所以站外折扣=站外转化率/站内转化率*100% |& _- x t! \& I
或者根据ROI来：站外与站内ROI保持ROI一致 D# B6 V, B/ T1 V. m; \- n
站外ROI=站内ROI 客单价*站外转化率/站外ppc =客单价*站内转化率/站内ppc
4 t' Y4 x/ b) t5 Y% B y6 O 所以站外折扣=站外ppc/站内ppc*100%=站外转化率/站内转化率*100%- Y) G/ W% S7 E8 _
两者思路有点区别，结果是一样的，其实就是转化率的比值。
" p, ^8 N; f" Q' R8 V 移动折扣设置也是一样的道理，不过移动设备在实际扣费方面是在出价的基础上有一定的折扣的 所以移动折扣设置可以适当高于你通过这种方法计算出的折扣。
( B `# E$ A6 i4 L I. M1 { 我们知道了流量价值，直通车如果想直接盈利，最终ppc必须低于流量价值，那么具体如何计算直通车盈利，该怎么执行？( ~) q& H5 C/ K- |
直通车盈利=（流量价值-ppc）*点击量3 n- j% Q$ m& a
我们一步步来分解，提高流量价值，降低ppc，提高点击量，从而提升直通车盈利。% B1 T5 |7 o+ z/ A/ X$ \; g, l1 o
流量价值关乎利润和转化率，所以需要提高产品利润，提高转化率；ppc取决于你的出价和质量得分，所以降低ppc，需要提高质量得分，并且适当降低出价。. n0 e6 x* \ S- v& N# v
如何提升点击量？4 [. f! B# W# H* J. F
第一，可以通过提高点击率。很多人关注点击率目的是为了提升质量得分，从而降低ppc，但是这里我想说的，提升点击率的目的不仅仅只是质量得分，如果大家相同的出价，相同的展现， 你点击率高了即使不提高质量得分，是不是也可以比对方获得更多的点击量呢，如果你只要点击量跟对方差不多，由于你点击率比他高 展现量是不是可以少一点呢，那出价也就可以低一点，于是ppc也低一点了，更何况点击率的提升还带动了质量得分的提升，从而提高展现与点击量，所以点击率是重中之重。
! Q1 a5 D. N* G' { 第二，根据流量价值，适当多添加关键词，开启定向，多计划，多平台推广。
+ v7 [1 n, l% O- @! b8 [: P 第三，提高出价9 c3 D' k2 H1 g& _6 z
提高出价不是与降低ppc矛盾了吗？没错，ppc和点击量一定程度上是矛盾的，提高了出价还怎么降低ppc？降低了出价如何保证点击量？这其实也是我们直通车优化过程中的重点和难点，需要在直通车实操过程中合理把控，根据具体店铺，具体账户，以及宝贝推广的目的，制定恰当的策略，综合考虑ppc和点击量的关系， 最大化提升直通车效益与宝贝整体效益以及店铺效益。如果你旨在打造爆款，那你的直通车盈利可以为零或者为负，但是一定要做都心中有数，不能盲目亏损。2 [: ~4 N9 b: }* g7 f
通过以上直通车盈利公式的推算总结，我们的思维模式其实已经从货品交易，转移到流量买卖上来了。 |
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