淘宝定价技巧,你不能不知的定价策略
: h0 g0 C' T6 d4 M2 t) F3 J0 @
. F7 {5 b$ `9 H
现在很多品牌很多商品都因为价格做得举步维艰,特别是在淘宝这个竞争如此激烈的平台上,恶意低价竞争导致很多商家根本没钱赚,经营积极性也严重受挫。定价好不好,不管是对销售,还是对后期的发展,都有很大的影响。产品定价包含了很大的学问,合理定价可以让你获得更高的利润和市场认同。
6 N, E9 V7 b: M p4 f- N 一、产品定价误区% l/ j: T' E: q" x9 ~7 U* O
1、产品只根据成本定价6 k* u7 q1 k6 H% L5 ]
很多淘宝卖家对产品定价没有一个正确的认识,认为自己的产品进价多少,大概赚多少钱就好,价格就这么定下来了,根本没有考量市场、消费者的因素。* P/ ~+ v7 e* H% B
2、认为定越便宜越好卖( ?3 N6 w7 x* p& |# @/ W7 c# H
这里和大家分享一个小故事:一个美国商人从外国购进了一批做工精细、质量上乘的礼帽,为了有个好的销路,商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准,可销路并没有比别人更好。这让他很奇怪,因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮。一天,这个商人生病了,他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽,这个邻居把那个商人写的价格12美元错看成了120美元,结果礼帽被一抢而空。
' M- O- F: E" a- u) C+ \0 M+ ` 从这个小故事中,我们可以看出商品定价不是越便宜越好,甚至在我们的产品售价低于市场售价很多的时候,消费者会想“这么便宜能用吗?”“这么便宜是不是假货啊?”这些说明,我们产品价格定得不恰当,不仅赚不到应得的利润,顾客还不领情。因为客户不是要买便宜,客户要买的是“划得来”“超值”!
" h- j' x9 ~5 y 二、消费者的购买心理和对价格的认识8 _& n3 i g* ?' I7 k
1、消费者对价格与产品本身的重视程度
r2 m/ S8 @8 Q& ~ 客户有时候会因为促销价格而买一些自己此刻并“不需要”的产品,但是客户也是在购买他们认为很值很划得来的产品,他们对价格的重视远没有超过对产品本身。客户会根据自己的经济实力,确定自己买哪个价位的产品,他们只是在某一价格区间里面,寻找“性价比”最高的产品。 @( ~1 w. y5 B9 G W
2、消费者永远不知道价格,但是知道比较价格
$ H, X3 B4 [, G3 n, w8 e' Y$ Y 换句话来说,就是他们不知道这件产品值多少钱,但是知道通过对比来得知它便宜不便宜。/ n! a2 _* j, t5 b
3、消费者对低价的理解+ o! U1 w4 g- A8 G
价格高的产品不一定是好货,但“便宜无好货”,“一分钱一分货”。对很多客户来说,低价就是低品质,绝对不会买低品质的产品,当然是指在某一价格区段里的“低品质”。如果前期走低价路线,那么价格不宜过低,只需要比同质产品稍低即可(相似产品,相近的卖家实力),新的店铺成交较少,没有销量和评价可供买家参考,过低的价格容易使买家在挑选产品时对产品质量产生怀疑,反而不利于成交。' c) p5 G: t& n. l
4、消费者大部分会避免购买最贵或最便宜的产品,而会选择相对稳妥的中间路线; B' D. H5 l) |3 n$ W2 g- L E
例如网上的一件同款,一家卖300,一家卖100,一家卖30,那么消费者会相对思考,300的肯定是暴利卖贵了,会担心自己买贵了,而30的会想便宜没好货,认定这是质量差才卖这么便宜。100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。
; c" I; B; h: u* Z$ }: B! | 三、产品定价技巧1 X# U+ H9 \" I/ J, I1 G! w8 i/ [
1、混合增值法
& p) E: G) O0 N8 ? 这个定价的目的是让客户丧失比较能力,比如你有一件单品,在网上有很多同款竞争,价格相当,那你的优势就无法突出。这时,你可以增加一些赠品,或与另一单品搭配套餐整体出售,又或者增加很多组合搭配,这样就可以有效混淆买家的比价能力,让买家不知道该值多少钱。$ u2 E% r0 G% q# s, H1 `
当然,你也也可以相反思维,如果网上大多数卖家是整个套装出售,那你就可以采取单品定价,再在详情中与其他套装单品组成套餐。
- }7 w9 B: P8 m& D9 \' r 2、平均值法
8 q4 S/ N5 S a; | 在淘宝搜索自己产品所在类目的主关键词,然后按照排序,取前200-500的产品价值均值,得到一个价格,即可作为自己产品价格,但是,要考虑自身产品的利润等。
* X v( t, Q9 @" D1 j9 @4 g 3、数字定价法5 \5 Y+ |7 N! e' ~0 A
数字代表不同含义,比如用“8”来定价,可以满足顾客想“发”的心理需求;带有弧形线条的数字,如6、8、9、0、3容易被顾客接受,而1、4、7不带弧形线条的数字则不太受欢迎。
! y0 V# U3 U0 x/ y 4、最小单位报价法
6 e3 Q4 e r4 I) D/ C 定价使用最小单位,可以使客户在心理上有捡到便宜的感觉。这种定价法相对来说对那些价格比较贵的单品比较合适,比如等级很高的西湖龙井茶。对网上的消费者来说,一斤的价格实在有些贵,所以可以考虑1两1两的卖。再比如化妆品行业,可以考虑推出一些旅行试用装,让价格看上去低一些。
; H9 ^( Y( ?8 U [7 V8 _& b 5、以价值导向的定价方法1 v3 y9 s/ V2 i0 N5 F! l
这种方法卖家用到的几率比较小,一般是奢侈品才会使用的定价方式,字面上理解,就是以这件产品能给用户带来多少价值来定价。举个例子,比如阿芙精油可以考虑做一次,2013年度第一瓶精油,以此为噱头来炒高精油的价格,这对我们小卖家来说,基本不会用到。; g* L" W% a9 L4 S+ E2 c
四、全店产品价格规划 d' J2 V9 T. B- g' @
1、低价位(引流款)
" p' v0 c+ ]8 W- H$ T/ w 价格低于同行,主要作用在于吸引买家进店浏览下单。这部分产品数量应占全店产品数量的20%左右,不能太多,太多就会让买家觉得这是一家专卖便宜货的地摊店铺。
8 e0 N0 A1 z2 p6 B# f6 k x% J5 T 2、中等价格(利润款)3 N9 @. o9 v# {* Q
这是店铺利润的核心来源,价格不高不低,无论在店铺中还是在行业同类产品中,都属于消费者比较喜欢的“中庸”价。这类产品数量应占全店产品数量的70%左右。
6 }4 j9 ?% D6 I) Q3 Y& Q; n 3、高价位(定位款)
6 O. d0 Z. W8 a9 B4 U 这里的高价不是绝对高价,而是店铺中的相对高价,旨在告诉买家:我们店的产品是有品质的!这类产品数量应占店铺产品总量的10%左右。
- E' u; _9 }/ l& T, o 总结( Y5 V4 L& a7 l9 g6 E: U% i6 W A
产品定价具有买卖双方双向决策的特征,所以我们在定价时,要考虑消费者及市场需求。这篇文章希望有助亲们在商品定价时,定出最适合的价格,让你获得更高的利润与市场认同。 |
|