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[创业故事] 梦洁家纺:若何实现1000%的利润增加?

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imzlcubshs 发表于 2015-3-2 18:21:44 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 
遭受互联网冲击后,这家有着58年汗青的家纺上市公司,开端了大马金刀的变更。
文 | 刘岩

                               
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电商年夜潮来袭时,已经有58年汗青的梦洁家纺感触感染到的┞敷痛比以往任何时辰都要强烈——20%~30%的市场份额被互联网生生吞噬,严重积存的库存取代了高速成长,还不得不经常应对价钱战和产物的严重同质化。固然早在2009年这家上市公司就组建了专门的电商团队来应对互联网海潮,但一向见效甚微。
转变来自2014年。梦洁家纺成立了新的电商团队,岳鹏出任梦洁家纺电子商务公司CEO兼团体CIO。岳鹏有4次创业阅历,10年互联网零售布景。颠末半年大马金刀的改造,成就喜人:团体发卖额比客岁同期增加300%以上,利润增加1000%,整整翻了10倍。试水电商后,这家老牌家纺企业尝到了甜头,显明感到到线上线下的联合能以更低的本钱换来更高的投资回报。那么在这半年中,梦洁家纺做了什么?
若何说服加盟商触电?
在进驻梦洁家纺之前,浸***零售行业多年的岳鹏已经显明感触感染到了零售业产生的变更。
“对传统加盟商来说,以往店面和选址重于一切,这是他们必定存在的固有思维。由于有实体店就即是有品牌,有买卖场合,有商品摆设,有告白效应,有客流……”但跟着互联网的到来,一切已经产生转变。“互联网将这些要素全体肢解开来。”
梦洁早就想做O2O,但传统企业做电商,除了轻易触犯加盟商好处外,也会影响直营店店长的积极性。梦洁有3000多家店面,此中约一半为加盟店。“毫无疑问,加盟商在梦洁家纺的成长进程中功不成没。他们一向是公司的兄弟,随同着公司成长,尽对不克不及摈弃。”岳鹏说。更况且散布在各地的加盟商在梦洁团体内乱部拥有强盛的话语权。
但互联网的成长让加盟商感触感染到了强盛的压力。网上价钱更廉价,导致线下花费者流掉严重。同时,加盟商对梦洁家纺的O2O弄法也心存质疑,甚至胆怯。“做电商后,会废弃线下发卖吗?”颠末多次沟通,岳鹏发明这是加盟商最为担心的处所。
可是,即便梦洁不做电商,竞争敌手也会做,“照样会吃失落加盟商”。岳鹏上任后须要经常向加盟商说明:“此刻的零售已经酿成线上加线下的立体零售——既不是线上吃失落线下,也不是线上推翻线下,而是合为一体,便利花费者在任何渠道都能买梦洁的产物。”
传统企业的IT改造
传统企业“触电”最年夜的难点在于渠道冲突。为了避免线上跟原有的渠道发生好处冲突,企业的广泛做法有三种:第一,将线上作为消化库存的“下水道”,低价发卖积存产物;第二,为避免线上线下的渠道竞争,采用线上线下双品牌自力运作;第三,线上品牌和线下品牌共存,但产物品类有差别。“这些做法不是中心状况就是姑且状况,实在都不健全。”岳鹏说。
接办电商项目后,除了扶植分仓外,岳鹏出力做的第一件工作即是搭建会员体系和O2O体系,以实现线上线下品牌、品类、价钱、办事的完整同一。这个策略,从某种水平上能避免渠道冲突题目。这套体系也成为梦洁优胜于竞争敌手的杀手锏。
两套体系听似简略,实在傍边的良多技巧细节都难以被模拟,好比CRM体系如何实现线上线下的连通就有必定的技巧门槛。梦洁还搭建了RFM模式,即依据比来一次花费情形、花费频率、花费金额等要素进行会员分级。
再看梦洁的线下店面。传统的实体店不单承载着商品展现、买卖、引流等传统功效,还要承载体验店、分仓等其他功效。此刻,梦洁将实体店面功效进一步细化,分为旗舰店、体验店、展现店;即使同为旗舰店,也有年夜旗舰店和小旗舰店之分。分歧的店面承载着分歧的功效,线上线下店面的分工越来越明白。
据岳鹏先容,以往只做线下时,梦洁的货物都是由四年夜分仓发货。而此刻散布在全国各地的3000多家加盟商都能充任小分仓,依据花费者地点地域就近发货,物流效力晋升不少,“曩昔是越日达或当日达,此刻酿成了半日达”。
让加盟商自立治理会员
为了从基本上解决好处分派题目,调动加盟商积极性,梦洁独创了“加盟商好处朋分”法。这种好处朋分方法恰是基于其此前搭建的会员体系和O2O体系。
在梦洁的会员体系中,线上、线下会员系统被买通。所有会员被分为通俗会员、高等会员、超等会员、钻石会员等分歧品级,所有品级均须同一遵照同样的会员规矩。所有会员同一回属梦洁团体,团体再将会员依照地区分派给区域加盟商;加盟商可以有本身的营销方式,梦洁不做任何限制。
“由于梦洁不是要抢加盟商的市场份额,而是想教会加盟商若何玩O2O。”岳鹏说,“拿武汉地域来说,在武汉地域范畴内乱发生的会员和利润,全体回属武汉本地的加盟商。哪怕这个会员是在收集上成交的订单,仍然有部门利润回属本地加盟商。而且,这部门会员都由本地加盟商同一治理。团体为了品牌将来久远的成长,不会妄想小好处。”
如斯一来,梦洁实现了线上渠道和线下渠道的完善共同,并盘踞了花费者完全的花费性命周期。岳鹏说,2030岁的年青人爱好网购,开端只是购置梦洁线上的低价产物,而当他们事业有成,有了更高的花费才能之后,他们可能就会愿意测验考试价位更高的线下产物。此时,加盟商借助会员体系,就能对方圆数公里内乱各个小区内乱会员的名字、接洽方法、家庭住址、购置频次等信息一目了然。
O2O体系让加盟商得以顺藤摸瓜,经由过程送礼品、优惠券等营销方法领导会员到线***验,从而拉长花费者的┞符个花费性命周期。这相当于梦洁从线上输进了更多会员到线下的加盟店中。因为梦洁前期已经在网上给会员打上了地区标签,因而这名会员始终都回该地域的加盟商治理。加盟商尝到了甜头,保护会员关系时会更有义务感。岳鹏坦言,梦洁的竞争敌手也都搭建潦攀类似的IT体系。但“因为分派体系极其庞杂,加盟商介入利润分成时会被扣除各类用度,如许很轻易挫伤加盟商的积极性”。
此前,加盟商都是被动地等候品牌商到本地的周边社区发传单,而传单又经常被疏忽。但此刻加盟商借助O2O东西,只要按期在恰当的地址张贴二维码就能便利地天生优惠券,而优惠信息会直接同步到梦洁总部。加盟商由传统的坐商变为行商。
在会员体系和O2O体系的辅助下,传统加盟商的当地化上风凸显了出来。因为他们最懂得本地的媒体和人群习惯,加盟商可以随机应变,自动寻找本地媒体或剃头店、婚博会等跟梦洁花费群体吻合的商户洽商合作,借助O2O平台和东西,就能轻松完成一次完全的营销,并明白地介入到好处分派中往。在O2O体系未搭建,会员系统未买通之前,让加盟商在当地零丁完成一次完全的营销运动基本不成能。
借助年夜数据从B2C走向C2B
梦洁的收集渠道笼罩了天猫、京东、当当、唯品会、亚马逊等电商平台。在岳鹏看来,相对于传统渠道,电商更像一把尖刀,承担着抢市场的功效。无论是测验考试性或研发性的新品,仍是请求快速展货、快速上市的产物,都可以直接拿到网上发卖。
别的,线上渠道也能给会员系统打前阵,相当于用线上品牌吸引大批会员,花费者第一次测验考试性购物可以选择线上相对廉价的产物。梦洁的产物笼罩了高中低端全线。“假如感到梦洁办事、品德确切不错,可以转换到线下店购物,进级成线***验店的高端会员。不管买的是两三百块、四五百块仍是六七百快的产物,甚至是上万元的产物,自始至终都是梦洁的客户。”
有了线上渠道打冲锋,传统供给链的被动式出产逐渐酿成了按需定制。“以前是走B2C模式,师长教师产,再评审,评审完之后拿到市场上发卖。做了O2O之后,全部流程反了过来,直接酿成了C2B按需定制。”每家店面的发卖数据会第一时光回笼到总部,总部进行数据剖析和发掘之后,就会使按需定制变为可能。
 

精彩评论9

正序浏览
Acropozelan 发表于 2015-3-4 20:46:03 | 显示全部楼层
 
极品可以说是让你馨香满腹,三日不绝!!古人说的好:想要作文章,先要学做人。由作者的文章我们也可以揣测出作者定是成长在一个汗牛充栋,文化氛围浓厚而且精神面貌积 极向上的幸福家庭里面。在现在这个物欲横流,亲情冷淡的时代,能够在这样的家庭里
 
Acropozelan 发表于 2015-3-4 20:46:12 | 显示全部楼层
 
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了 呵呵 ~~你帮我想想
 
阴阳小轩 发表于 2015-3-4 20:46:57 | 显示全部楼层
 
相比他连说拜拜的 想法都没了 哈哈
 
长颈鹿王77 发表于 2015-3-4 20:48:00 | 显示全部楼层
 
呵呵 那是啊~~
 
tohme 发表于 2015-3-4 20:48:52 | 显示全部楼层
 
这个站一周前刚刚有了点起色
 
Mqokjdvq 发表于 2016-2-20 20:00:38 | 显示全部楼层
 
老天不公啊.....
 
tohme 发表于 2016-2-20 20:00:48 | 显示全部楼层
 
假如我们把自己力所能及的事都完成了,我们会真的令自己大吃一惊。
 
wwzcdenleclv 发表于 2016-2-20 20:01:57 | 显示全部楼层
 
嘿嘿...没事我才不骂人呢...
 
buingeEvineus 发表于 2016-2-20 20:02:10 | 显示全部楼层
 
下流~~~~加~~~~~至极~~~~~~
 
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