快的COO赵冬：如何靠接地气的O2O运营，在残酷的产业竞争中超车

能在打车行业残酷的商业竞争中脱颖而出，快的打车把O2O的运营做到了极致。
“别人问我们为什么发展那么快，我认为最重要的是站在了风口上。”赵冬说。快的打车获得了诸多投资人的青睐，产品市场份额出现爆发式增长，不仅得益于外部环境的“大风”，更是以赵冬为代表的创始人团队基因使然。理工科出身的赵冬逻辑性极强，善于用数据说话。六年外资快消行业的工作经验，又让他可以理论结合实践，在线下攻城略地。
3 I& J: `* \1 [' E, V0 ~以下为快的打车联合创始人兼COO 赵冬 口述：
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快的打车 O2O运营 赵冬 汽车O2O

创造长期市场价值2005年从大学毕业后，我在强生做了六年销售，2012年5月开始创业。在做快的打车的时候，我还兼营一家电商公司，做化妆品的代理运营。
2013年我把电商公司关了，专心做打车软件。 我们做快的打车的初衷是什么呢?按照马斯洛的需求层次理论，打车的需求也有层级之分。 对于消费者来说，最基础的需求是打到车，继而是更方便地打到车，接下来还希望找一个服务比较好的司机。
% _) O2 g3 y' g& D对于司机来说，他们希望降低空驶率、劳动强度合理以及更加安全。过去降低空驶率的方法是电招模式。杭州和上海出租车的电招很发达，就是出租车上装一个车载硬件， 电招台接到订单后推送到车上。司机先把乘客的电话记下来，然后用手机拨打联系乘客。 现在我们通过移动应用，让司机接单的步骤更简单了，只需在手机上点一下按钮就可以。
今年6月，我们和小米一起做了一个可以贴在方向盘上的硬件，不需要手伸出去很远点按钮，这个小硬件提升了司机驾驶的安全性。
上面只是一些定性的、从逻辑上考虑的问题，实际上创业者在一开始还要制定一个阶段内要达到的目标。之前我虽然是做销售， 但是在公司总部负责全国的渠道，每天都在制定计划和目标，以及考虑如何执行。所以我会考虑和估算打车的市场容量是否足够大，到底是不是真实的市场，潜力又 有多大。
如果只是等一个单子赚一票钱的生意，我可能就不愿意去做，我希望做一件有长期价值的事情。
7 ?) Z3 S% }7 k* A/ p, V两年前全国有110万辆出租车，每辆车每天接30单左右。杭州有1万辆出租车，每天每辆车的营业额是900元左右，那么杭州出租车一天营业额是900万元。由此推算，全国100多万辆出租车，一天的营业额是9亿元，一年就是3000亿元左右。
$ z% z1 x# Y  ^7 j* B7 J再来看空驶率：2013年1月，上海交管局发布的数据显示，上海出租车空驶率是31%，估计全国的水平至少在25%以上。这意味着3000亿元的市场，实际消耗了出租车整体运能的75%，还有25%没有实现。
这有两种可能： 一种是空驶，司机只有空驶才能接到下一位乘客;另一种是停驶。 由此我建立了两个基础假设，一是最大节油假设，二是最高运能假设。
最大节油假 设是指，假设75%的载客率不变，我们给司机订单，不需要空驶就可以获得足够的订单量，虽然没有带来额外生意，但至少可以节油。一辆车一天的空驶里程差不多是90公里，能省下几十块油钱，这是我们能做到的最低限度。这样算出的市场容量是几十亿元。最大运能假设是指，挖掘剩余25%运能的全部或部分，创造出来的市场价值约有几百亿元。
我们做打车软件之前，杭州的出租车司机每年至少罢工一次。但近两年来他们都非常平静，没人罢工了。这说明司机的劳动强度较为合理，收入水平也提高了。降低空驶率这件事是我们能做到的，但至于能降低多少，是需要考虑优化的事情。 如果空驶率降低5%，每年出租车交易 市场的规模将增加200亿元。我们从中抽取20%的佣金，就是40亿元。至于佣金形式是怎样的，当时我还没有仔细考虑，但逻辑摆在这里：如果我创造了市场价值，从中收取一定的佣金是合理的。
4 i, F- [: @" D5 {$ D! E上面说的是市场潜力的因素，还有一个因素来自资本市场：2012年3月，美国同类打车软件，像Uber、Get Taxi和Halo，都融了几千万美元。基于这两个因素，我们决定做快的打车这个产品。
前一段时间，我把以前的市场容量算 法给推翻了，因为那种算法只考虑了在管制的出租车牌照和运能下可以满足的市场。即使现在用打车软件，成功率也只有百分之六七十，跟在路边扬招的成功率差不多。所以目前的市场满足了百分之六七十的需求。 另一方面，有的人担心打不到车，转而使用其他交通工具，如果能够随时随地打到车， 用车市场的规模会进一步增加。用车市场涵盖了出租车、商务车，甚至是电瓶三轮车和摩托车，还有一些隐性需求。因为目前供给被压制了，当我们有能力生产供给的时候，这些需求就会释放出来。
搞定公关和投资人
% g- U- @  _- b4 X8 u& T别人问我们为什么发展那么快，我认为最重要的是站在了风口上。我们2012年成立公司，2013年1月进入上海，7月覆盖全国30个城市，12月全资收购了上海打车软件大黄蜂。
- t( Q) D$ P) C- f, f# z$ c1 t% M( C目前快的打车已覆盖全国近300个城市。我们在北京、上海和杭州都有近千平米的办公室。快的总部在杭州，按说杭州并不是小城市，但从创业的角度来看先天劣势还是很大的。
我建议创业者如果公司还小，还有机会搬的话，一定要把公司搬到北京。如果让我再次选择创业地点，那一定是北京。我们在杭州做得非常好，做了100，但媒体影响力可能只有1;在北京假设只做了1，可能媒体的影响力就有100。
" e- f2 ^" S/ P$ R- p因为北京聚集了大量的投资人、媒体、自媒体还有大型应用公司，这些有影响力的人和机构能够帮助你曝光，是可以带来流量和人才的。
快的北京办公室做的第一件事就是组建公关团队。2013年8月之前，公司都没有专职的公关人员。我们也不懂这块，就觉得好像自己做得还可以，也不用去宣传什么。
但实际上这个行业竞争非常激烈，大家都有巨头支持，都有一定的实力，这个时候如果不在媒体上下功夫，劣势就会很明显。公关团队组建后，我们才逐渐把舆论上的劣势扳回来。
对于创业企业来说，大家还会关心我们 是怎么拿到融资的。最初是几个创始人自己掏了几百万，产品在2012年8月上线。很幸运的是，当年10月我们在杭州就开始有知名度了，虽然司机数量不多。
; o% P$ \5 m; g& Y3 m. U9 J* K有很多投资人到杭州做项目，他们打车的时候，有些司机会推荐快的打车，一些投资人觉得这个应用不错，就找到我们公司来了。最初很多投资 人都是出租司机介绍来的，因为最开始使用软件的司机都是种子用户，十分乐意帮我们推广。
再加上那时阿里巴巴投资部跟我们公司只隔一条街，我们也认识阿里投资的负责人谢世煌，就去见了一下。我们见面的时候也没做 PPT，什么都没有，就是靠嘴说。我们从创业到现在都没怎么做过 PPT，因为数据会说话。当时市场上有摇摇招车、嘀嘀打车、快的打车等几家打车软件公司，我觉得投资人可能不太敢投很长时间都没有做起来的公 司，宁愿投一家新生的公司。
还有我们团队的整体背景都很不错，不是特别草率成立起来的。当时我在做电商，年薪是大几十万，不是特别缺钱，也有期权。我的浙大同学闻诚之前一直在外企做技术，年薪也不少。 CEO吕传伟是从美国回来的，在美国年薪就接近两百万。我们三个人都有成功的经历，这不是说创业成功，而是说我们在同龄人中还都是表现不错的，整体上务实、低调、谦虚。我觉得这些都对投资人有一定的影响。

只是本着“看贴（虽然看不懂）回贴，利人利己的中华民族优秀传统美德”，顺便赚点积分。

呵呵 都没人想我~~

哎 怎么说那~~

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要相信自己~智商为0

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看起来好~~像啊~~~~~

额~哦........偶无语

什么?????不知道......

真是有你的！