天天果园：美国樱桃专业户，40岁大叔创业卖水果
「跟红酒一样，你不能乱吃水果的」，王伟从冷藏柜里拿出一个橙子说。那个橙子个头不大，有阳光一样的诱人黄色，它是天天果园马上要推出的新品，取名为「自然甜云南冰糖橙」。
「它在零到四度的时候最好吃，所以要在冰箱里冰着，就跟白葡萄酒一样。」王伟一边说一边剥橙子，屋子里顿时爆满新鲜橙子皮的香甜气息。作为水果电商品牌天天果园的创始人之一，在有近两万平米水果冷库的办公区里，他俨然一位水果王国的国王。剥完他递过来一瓣，示意我吃下去，等待我的反应。
「好甜！」刚咬下一口我就不自觉叫出来。王伟满意地笑了，往自己嘴里也塞一瓣。「橙子渣的多少和产地土地养分有关，这个橙子渣特别少，橙味很浓。」他接着介绍。
「这是哪里的橙子？」我问。
「云南嘎洒，是云南最热的地方，一个盆地。水果最喜欢高温差了，那里白天热死、晚上冻死，跟月球一样」，他回道，接着又补上一句，「但是月球种水果不行哈」，说完兀自咯咯笑起来。
他穿一件灰色 V 领羊毛衫，一米八的身体放松地躺在黒色办公椅里，永远面带笑意，看上去是一个很随和的人。他很快拿自己的白头发开起玩笑来，「本来我很年轻的，就是因为创业卖水果，你看现在白头发这么多。」
他的另一位合伙人赵国璋则风格不同，穿衬衫，穿得一丝不苟，下摆系在裤子里，显出匀称的腰部。他戴眼镜，并根据着装风格选择不同的眼镜搭配。他还喜欢葡萄酒，能盲评出两款酒的差异。
他们都不到 40 岁，这两个五年前开始一起创业的合伙人其实是大学同学，毕业后各自工作七年，之后又各种机缘巧合碰在一起创立了天天果园，一直到今天。
现在天天果园是中国最大的水果电商，去年销售额 2.4 亿元人民币，这个数字比其他所有水果电商的销售额加在一起还要大。与成就不符的是他们的名声。在用户和水果行业之外很少有人知道他们，尤其是互联网行业。它们一直离互联网很远。这跟王伟和赵国璋的性格有关，他们两个都喜欢做事，不喜欢抛头露面，更不喜欢讲概念。
尽管是一家电商公司，在讲到正在做的事情时，王伟说没什么特别之处，「你用心做就可以了。过去五年多我哪儿也没去，加起来不超过七天休息时间，早上六七点就来公司，几乎天天如此，我女儿都不认识我了。」
过去五年他们做了很多事。在全国建了五个大仓，建了自己的配送队伍，开发了几百个水果品类，这些扎扎实实做出的事情让他们很自信。「在这个地球上只有我们能把水果生意做好，别人都做不好，因为没人像我们这么爱水果」，王伟说。他承认这听上去有点自大，但表示「的确如此」。
美国樱桃专业户
2013 年，整个行业都在探讨 C2B 模式是否可以运用在生鲜上——用户预定，商家从产地采摘并在一定时间内送到用户手里。这个模式在家用电器领域并不新鲜，却没人在生鲜上这么做过，因为对供应链的要求很高。
「我们觉得没有问题，因为之前四年我们在源头、包装厂、运输各个环节已经完全打通，可以控制采摘和送到国内的时间。」赵国璋说。
去年夏天，天天果园第一天面对全国，用预售模式卖樱桃。他们找到老合作伙伴美国西北樱桃协会一起做这件事，破天荒地请到时任美国驻华大使骆家辉先生送出第一份樱桃。
那年，当樱桃还长在树上时，国内就已经有 5 万人下单。这些人在樱桃被采摘下来的 72 小时内拿到产品，那时叶子和梗还是绿色的。
用这种方式，在一周时间内，天天果园共卖出 168 吨樱桃，最终全平台一共卖出 208 吨的樱桃。
这件事在整个水果行业引起轰动，在今年的亚洲果蔬展上，天天果园获得了年度营销活动大奖，去年这个奖项颁给了新西兰奇异果巨头佳沛公司，天天果园是第一家获得这个奖项的中国企业。
在这背后是互联网 C2B 模式的力量，也是天天果园对供应链的控制力。拿时间这个对生鲜来说最关键的东西来说，C2B 模式减少了樱桃在销售终端摆放的时间，对供应链的控制则减少了中转仓储环节，这一起将传统渠道需要的 7 天销售时间降到 2-3 天。供应链上充斥了无数细节，比如樱桃采摘时不能下雨，否则会开裂；空运时从哪里转机，航班进港后会被在机场放多久，如果发生状况有怎样的预案……这些都需要精确控制，事无巨细。
5 年前天天果园就开始将美国樱桃卖到中国。那时候他们刚成立，没钱没资源，就大胆跑去跟美国使馆农贸处和美国西北樱桃协会谈合作，对方答应了，于是美国苹果协会、提子协会也都成了合作伙伴。
这些人很喜欢这家新创立的小公司，因为它跟传统进口水果批发商完全不同。在传统水果批发商面前，他们只是一个渠道，这家公司却将他们视为合作伙伴，一起在中国推广美国水果。2010 年天天果园就在上海建国宾馆办了第一届美国水果节。
不仅如此，他们还跟产地供应商沟通每季的樱桃情况，给樱桃制定专门的运输线路，给用户讲樱桃的故事、知识。如果用户不满意，还可以在收到货的 48 小时内无条件退货。他们用各种方式让越来越多的人了解真正的进口樱桃，并喜爱上。他们卖樱桃卖的太好也卖的太久，以至于行业里其他人给了他们「美国樱桃专业户」的外号。
打造这些复杂的、事无巨细的后端，天天果园的方法其实很简单——量化。赵国璋举了检测奇异果硬度的例子，以往水果市场的做法是用手去摸，他们的做法是购买机器检测出硬度指数。还比如现在天天果园的冷库有 9 个温层，保证每种水果在适合的温度被存储。
最终每一个步骤都可以量化并被跟踪，于是可以被继续优化。
这种对供应链的控制源于他们的商业模式——源头采摘，自配送，自建冷库，把一切都控制在自己手上。
天天果园：美国樱桃专业户，40岁大叔创业卖水果
（天天果园联合创始人赵国璋）
不种水果，别的都干
创业第一天，王伟和赵国璋买了一辆 6 万块钱的铃木北斗星。他们还记得当时现金不够，刷了两张信用卡。有车意味着可以自己配送，这让他们心里踏实。后来做生鲜电商的公司，在要不要配送这件事上考虑很多——不自己配送，服务质量不能保证；自己配送，投入太大。
王伟说他们当时根本就没有纠结过这个问题，他说，「我们对水果太了解了，水果是有生命的，我怎么能容忍别人把它乱扔呢？不这么干对不起水果。」
王伟家在上海做了 30 年的进口水果生意。经历了国内水果零售方式的所有演变过程：从最开始的街头摊点，然后到水果专门店，接着像麦德隆、家乐福这种大型商超出现，水果开始进入大卖场……
这个看上去很简单、初级的生意却改变了他的人生。「我家卖水果，所以我可以读大学，可以买房子，我对水果是很有感情的」，王伟说。
他所亲身经历的这 30 年，除了培养出对水果的爱，也让他体会到控制住供应链的重要性。他们家从摆地摊到专门店再到大卖场，每一次生意更大都往上游多走一步，中间的环节就更短。他看到，越短的供应链意味着对水果的控制力更强，最终的质量也更容易保障。但还不够，他想要控制每一个环节。这已经不是传统线下水果生意可以实现的可能性。
与此同时，他亲眼目睹了 2005 年电子商务兴起，2009 年的爆炸式增长，线下卖场直接受到冲击，尤其百货、电子产品这些品类首当其冲。在王伟眼里一个生意的趋势越来越明显——地摊、专门店、大卖场、电商。他相信，那些发生在百货、电子产品、图书行业的事情也会发生在水果行业，这会给古老的水果行业带来无数可能性。
王伟身处水果行业多年，他将这个行业形容为「靠信息不对称赚钱」。这种不对称不仅体现在价格上，更是产品本身的信息。他激动地说，「你知道你在水果摊买的樱桃来自什么地方，保存了几天，是不是用什么东西泡过吗？你知道有多少手摸过这个樱桃吗？有多少大肠杆菌吗？你知道你买的新疆阿克苏苹果是不是真的阿克苏苹果吗？」 |
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