叫个鸭子、三只松鼠，如何打败BAT三巨头?
+ I$ C. P% V5 l按理说，胳膊拧不过大腿，但2014年却出现了这么一种怪现象，一些商业巨头花重金打造的大项目，往往难以与小公司让人眼花缭乱的营销手段抗衡。
( B) @+ M1 M! w& ]7 d9 r从叫个鸭子、三只松鼠等品牌的崛起，到创办短短数年的陌陌上市，无数个新创小公司创造出了让人始料不及的小奇迹。
9 e7 q5 b2 T6 x3 H7 M叫个鸭子2 E+ e& i u# q* \$ y
叫个鸭子，2014年三月份开始筹备，5月16日开始对朋友的朋友免费品尝，同时开始售卖。一个月左右的时间，销量突破了100只每天。
% Z6 j) t, K+ W4 t与全聚德烤鸭不同，叫个鸭子不是把鸭子切成片裹着甜面酱吃，而是剁成一截截啃着吃。虽然吃法不那么精致，但卖价却不便宜，一只烤鸭128块钱，加上粥和鸭蛋的套餐价格是145元。
$ ? R) X) y E, {* ~* X5 N叫个鸭子通过微信和电话销售，每天外送时间从11点至24点，草莓味鸭子开着MiniCooper带着谷歌眼镜送外卖，除了态度要亲切，为顾客带包烟来、带走垃圾也是他们的必备技能。2 P K" w3 H- c* s2 W
叫个鸭子团队目前只有30几个人，其中配送团队占了一大半，后厨5个人，其他的是客服和运营。
* h7 Q8 F: F- h# h. {, L叫个鸭子创始人曲博在创业初期将有限的成本砸到了厨房，以此来保证鸭子的口味。从去年5月份开始，他几乎处于隐匿状态，每天只做一件事，那就是根据反馈改进口味以及开发鸭子的周边产品。被称之为“跟鸭死磕”的态度。5 l$ h2 M' }- f+ B' I( |
大公司往往会在品牌推广方面花费很多精力和预算，但曲博在这方面的投入几近空白。叫个鸭子主要都是通过口碑传播、朋友传朋友、发朋友圈被看到的。5 _2 s, C+ o- H$ M0 a/ {/ L
因为叫个鸭子这个名字本身，就已经能诱发顾客在亲友间进行自传播，再加上诸多以鸭为核心的新奇趣味点：例如双鸭套餐叫“双飞套餐”，粥叫“鸭绿江”，随餐附送的小黄鸭肥皂等等，都能激发顾客们进行自传播。! K2 b& [: J7 o& [* x
而在叫个鸭子的顾客群体里，90%都是女性。针对这个特点，叫个鸭子展开了“鸭寨夫人选美”的活动，鼓励这些女性顾客们发出与鸭子产品自拍照并参与评比。而自拍照是女性用户在微信朋友圈里最爱分享的内容。这样的营销活动并不需要砸钱就能起到事半功倍的效果。
8 X. |1 e# E5 T# W4 K叫个鸭子，一家运营不到半年的小公司，在2014年获得了600万天使投资，整个估值超过5000万人民币。
) [) H. {7 U6 t- R而实力雄厚的大型高端餐饮公司在2014年受政策影响，普遍唱衰一片哀鸿。旺顺阁、俏江南、易淘食等高端餐饮在这一年纷纷掉头转型，业务转向中产阶级消费群体，开始做团购扩大知名度，但是还处在一个不断试错的阶段，仍旧没有找到自己的营销风格，处于亦步亦趋蹒跚学步的阶段。( h) T4 P1 D: S4 x$ e G8 a
三只松鼠
! W% A, s! `" g, C6 H/ g5 t8 J1 `2012年6月，“三只松鼠”创立，半年时间后，双十一单日销售额突破800万元;2013年1月，单月业绩突破2000万元，跃居坚果行业全网第一。而在2014年的双十一，更是创下1.02亿元的销售额。
. Q8 t9 A8 a7 F0 T短短不到两年时间，三只松鼠从民房，搬到了三只松鼠独立办公大楼，有了自己的松鼠窝。这样的发展速度，看客们把它归功于在坚果市场的准确定位，而老板章燎原却更愿意说是因为他们卖的一手好萌。
' C* r& q% {- Z, k. i3 I6 T/ y8 o“嘘~主人，快点我!快点我!你想吃的，松鼠家都有哦!”、“主人，待我强大给你天下!”、“不是吧你~现在才来关注小松鼠!”5 b' K# {) E, U
章燎原的团队，平均年龄23岁，他无疑是拉高了团队平均水平的那一个。但这并不影响他带领着这群孩子卖萌，并且在卖萌的道路上越走越远。
, M* G: I$ {- B: E5 }7 ]如果说淘宝开启了“亲文化”，那么三只松鼠开启的则是“主人文化”。三只松鼠的客服部叫“全球主人满意中心”，客服身为“松鼠星人”，专门为顾客“主人”递送一种叫做“鼠小箱”的包裹，里面附赠的赠品袋叫“鼠小袋”，拍下产品叫“领养一只鼠小箱”。
! P; `4 |& r" i) ^章燎原鼓励客服与顾客之间的沟通交流，建立除买卖关系以外更深层次的联系。和顾客聊得越久越好，“我们的侧重点是考核跟主人的沟通，交朋友为主。”“怎么样才算是交朋友了呢?如果顾客表扬你了，我认为你是很优秀的。今天说了很多，聊天的字数很多，我们认为聊天聊得很彻底，是从这些方面来衡量的。”* O- Y8 s) n% a& _8 Z& |. F
为了适应顾客的各种口味，三只松鼠特意将售前客服进行分组，而分组的标准，是根据客服的性格与个人偏好决定。作为“主人”的顾客，如果倾向高端大气上档次、奔放洋气有内涵的话题，请找小清新文艺骚年组松鼠接待。而重口味无底线无下限，想听各种段子，由丧心病狂组向各位招呼。这样一来，回头客很多，二次购买率达到了30%。
, Y- H; ]& F9 @6 w6 e2 o/ L, A三只松鼠的客户满意部一层楼密密麻麻全是电脑，噼里啪啦敲击键盘声不绝于耳。 “玩命卖萌”使三只松鼠价格虽然不是同类电商最低，却成为了销量一。9 _2 p: p8 t4 A9 [; @+ a- J, s
中粮集团旗下的中粮我买网，与三只松鼠有很多交叉类产品。但今年来我买网却出现了采购管理、物流管理混乱，订单积压，商品严重缺货，商品过期造成顾客投诉，订单丢失等问题，更别提把顾客奉为主人了。9 u& \/ @1 @4 x
陌陌
; d3 K" S+ ~( g" P7 f$ J有人问唐岩，为什么刚在网易做到总编辑不久就辞职创办陌陌时，唐岩一溜口说出“就是种原始冲动啊!”
& h) D; ^# e; ?+ ^- g) C5 p冲动还真是魔鬼，因为这家所谓的公司在最初的时候，只有唐岩和产品经理雷小亮两个人。. w6 w2 Z. g. {. V% p
“我跟他说，你跟我做，这样我们就有两个人了。”雷小亮当即就答应了，但是让唐岩傻眼的是，随后他问雷小亮：“你觉得除咱俩外还缺谁?”，雷小亮告诉他：“我们还缺一个技术。”“你不就是技术吗?”“我是产品。”2 M3 g$ @2 i; X, R/ d1 Z2 y
所以，一个雷人的事实是：当时，除了产品想好了外，唐岩什么都没有，连人都不全。* @; {' Q) E+ ]( d$ Z" s' I
但就是这么一个靠着原始冲动搞起来的公司，却在2014年12月12日上市了！从2011年8月3号陌陌上线到上市，只不过短短三年时间。7 e2 ?; r6 S9 h2 V4 p3 W
由唐岩原始冲动而来的，是陌陌作为约炮神器的标签。但事实上，这个标签在前期也为陌陌的营销赚足了噱头：
7 i1 Q' \' q9 J8 _“小Y一直怀疑老公有外遇，于是吃了饭之后蜷在沙发另一角，拿起手机用新注册的陌陌号开始勾引正在看电视的老公，老公转头淡定地丢给她一句话，你看手机上显示我们的距离是一米，其实你可以到卧室里再勾引我的”。8 J/ y+ j: k3 y6 E
类似的段子数不胜数，唐岩没花一分钱，甚至都不用自己的团队去想这些段子创意，他的营销目的就已经达到了。
2 f' g: y5 {" {但是上市后，唐岩也在想着去约炮化，还原陌陌本来的功用，但不管怎样，陌陌无疑已经成功了。而此时网易和电信推出的易信、阿里巴巴的来往还处于市场混战中，在2014年打的不可开交。陌陌在与大佬们的战役中可谓是完胜！
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这些创新型小公司，虽然没有大企业的财大气粗，没钱在央视狂轰滥炸投广告，也没有去找4A公司做一个牛逼哄哄的文案，但他们的优势是比大企业更接地气，更了解普通消费者的”痛点“。他们更明白，一个70岁的多金老翁想要娶二十几岁的性感娇妻，与其让她相信自己在床上有多能干，不如告诉她自己已经90岁快挂了。有效的营销，前提就是要了解客户的真实需求，才能一击命中。
8 `& P- u m4 C6 J新创公司竞争的前提是市场足够庞大。统计显示，单身女性中，周末独居时间长交际面窄是她们单身的重要原因，她们周末往往更喜欢窝在家追剧，而不愿意出去结交新朋友。她们追求独立喜欢调侃男色，她们自嘲，她们希望自己消费的东西能彰显个性，于是叫个鸭子脱颖而出；她们追求健康饮食，想达到穿衣显瘦脱了有肉的境界，于是兼具营养又能满足口腹之欲的干果成了首选，在职场上人们得像狗一样巴结老板讨好客户，在生活中更愿意被奉为王，于是三只松鼠的”主人“系有了用武之地；陌陌就更不用说了，寂寞是都市人的通病，如果你说你不寂寞，那你简直就不是人。
0 ], i7 v& @$ f6 `- ^) L在移动互联网时代，这些公司擅长借势营销，他们能准确找到用户的兴奋点，让用户心甘情愿的将公司信息分享到各大平台。
+ n$ v# @( S4 @$ m; y与大公司相比，在执行力方面新创小公司也有着不可比拟的优势。当员工有了一个好的营销创意的时候，能够以最快的速度被老板认可传播出去，而不必像大企业一样层层通报审批，大企业在做事件营销时，往往等到通过的时候这个事件本身已经过气了。' d B; c# k. S8 C
在商业这片汪洋大海中，不存在永不沉没的大船，一些创新型小企业更容易“借风起航”。 |
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提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
千斤顶
显身卡
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