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9 h/ i1 _% q$ q这两年国内餐饮业O2O风起云涌。黄太吉，西少爷，叫个鸭子O2O餐饮品牌层出不穷。除了这些耳熟能详的成功品牌外，仍然有许多餐饮新秀值得去关注，他们对O2O有着不同的见解与做法,用不同的方式书写着自己的故事。位于广州珠江新城的“车前宅配寿司”是由三个90后外企吃货辞职创立的寿司品牌。主打外卖，兼营堂食的寿司品牌是如何在品牌林立的CBD突围而出的？下面让我们一起看看三个90后经历的那些血与泪。' R" @) H& ]& X, g
O2O餐饮究竟需不需要店面？
! u8 S/ j N9 T" N做寿司外卖的想法还是起源于一次日常的上班族午餐，在CBD上班的一年里，拿着低工资却承受着高消费的待遇令他们总是成为月光族，吃一顿喜爱的寿司却得花费几天的工资，身为吃货的他们突然觉得，这样的状况简直不能忍！于是乎他们开始想象,能不能开设那么一间寿司店，既能提供高性价比的日料，又能上门送到自己碗里来，为白领一族提供更多的午餐类型选择？于是说干就干，通过马不停蹄的前期筹备，他们进入了一个看似风马牛不相及的行业。! w; k/ U) _, _: X8 x
但刚开始，三个吃货就犯起了困惑，别人都说O2O餐饮很酷，那么这么酷的O2O餐饮是否需要店面呢？是像黄太吉一样既有店面，又有外卖。还是像靠网络火起来的“麻小”一样无店面，走纯外卖路线？于是，他们开始认真分析起各自的优劣势：( j9 q6 F" R x4 l
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" ]$ {/ y7 R5 M7 u纠结再三考虑到寿司日料多系生鲜产品，而中国的餐饮卫生情况目前仍令人担忧，店面的存在能一定程度上增强对新品牌的信任度，于是他们选择了有店面的做法。但不同的是，他们把店的选址定在了珠江新城UA电影院旁的一个美食广场内。广场提供了免费的公共座椅，使得他们在装修店面及设备添置上省下了一大笔钱。而店面只作为销售及备餐区域的做法，也使得租金压力降至最低。此外，旁边的电影院还提供了稳定的人流，使得他们在前期外卖流量不稳定的情况下仍能轻松保证销路，确保了三文鱼等对新鲜度要求较高的食材的质量。" @' D9 d2 {# g4 q6 f" d
外卖平台带来了利益，却丢了顾客. V' T7 P2 q) e x+ P
选址确定后，一行三人开始马不停蹄的装修筹备，一阵手忙脚乱，也终于是把店拉扯了出来。那时正值百度外卖、饿了么等O2O外卖平台开始进入珠江新城推广，各种现金补贴，奖品补贴层出不穷。看见这些，三个吃货马上就心动了，蹭蹭蹭的几下功夫就把自己店铺挂上了平台。受惠于当时各大平台的激烈火拼，每天的营业额都有着稳定的上升。但不久，三人又犯起了愁，他们发现营业额虽然上去了，但因为第三方平台从不公布CRM（客户关系管理）数据的做法，使得他们对顾客的了解仅仅停留在送餐地址及电话号码上，而其他信息竟一无所知。4 c/ C# P6 ]+ R
这种结果也直接导致了平台补贴结束后，没有忠诚度的顾客迅速离开，导致店铺营业额直线下滑，而他们却无法迅速的找到最针对的解决办法。于是，他们一边利用O2O外卖平台借势推广，一边重新启用自己的微信订餐平台，这种“一脚踏两船“的做法使得他们在获得足够曝光度的前提下，还能借助自己订餐平台内置的CRM系统分析数据。最终，他们发现营业额下滑的主要原因，是单一的品类！7 `/ W, n+ A# ?2 a
单一品类真的有传说中的那么酷吗？
8 ~1 }% H5 w4 q, P/ z9 p单一的品类看起来的确很酷，较低的成本，较低的损耗率，一直是被餐饮老板所推崇的。可在实际运用中，单一的品类或许并不适合所有的餐饮店。5 R, c$ f9 _/ Y# Y$ n, h
在CRM的帮助下，三人结合系统自动搜集的数据，逐步确认了他们面对的顾客主要分为三类：一是来电影院看电影的休闲人群，二是附近写字楼的白领，三是附近住宅区居民。其中电影院休闲人群和附近的住宅区需求大致相同，对单一的寿司品类接受度都比较高，而且客单价也相对较大。但反观白领人群，客单价却普遍较低，于是他们借助CRM系统针对白领发放了有偿的调查问卷，收集回来的数据发现，珠江新城白领人群午餐外卖普遍接受价格区间位于20-三0元间。而在这个区间内，相比分量较小的寿司，他们更愿意选择能填饱肚子以支撑下午工作的饭类。于是针对反馈的结果，车前宅配寿司迅速推出日式饭类产品，结果大受欢迎，不仅使写字楼白领订单直线上升，而且饭类的火热带动了寿司的销售,提升了整体客单价。终于走出了一条饭类+寿司的特色道路。3 p8 _+ R5 J6 s% Y
订单上升外卖员增加，成本HOLD不住啦！2 x; T2 }% J, \ l2 x8 t) t
自从增加了品类，三人又开始过上了安逸的生活，但是在创业中，安逸的生活总是短暂。那时广州正值雷雨季节，一次连续几天的暴雨使得店铺的订单量突增，于是乎没有任何订单突增预案的他们就华丽丽的爆单了。顾客的投诉、催单开始铺天盖地的向他们袭来，甚至店里的接线员也直接被骂哭。三人赶紧发散力量去招聘新的外卖员以应对突增订单。好不容易撑过了连日的雷雨，订单数量又开始了回落，大量的人员闲置在那里，每分钟都是真真切切的成本。
# @- |3 E: Z9 h即使辞退部分全职送餐员，改成学生兼职，以成本60元/4小时来算，也将是不小的压力。而如果全部辞退，下次依然会有爆单的风险。有没有一种方法，能变得更加机动灵活减少成本？就在他们毫无办法时，旁边铁板烧快餐的大量闲置服务员，让他们眼前一亮。铁板烧快餐的繁忙时间通常集中在星期一到星期五的12点-1点，只要过了这段时间，大量的服务员都处于空转状态。而寿司店外卖的送餐高峰期主要体现于10点-12点，如果能合作得当，说不定能充分挖掘这个时间空档所隐藏的价值。
9 M- }1 x$ R; p9 p9 W" Z于是他们尝试和铁板烧谈合作，结果异常的顺利，铁板烧快餐的老板正愁人员闲置又苦于没有解决办法，以这种方式与他们合作，在没增加人员成本的情况下又增加了收益，结果是双方共赢的。凭借着机动灵活的外卖送餐人员方案，他们最终在外送方面节省了一大笔成本。
, e8 _6 z$ @: {' ?3 c就这样，一路摸爬滚打，三个90后吃货仍在开店的路上不断试错，不断改进。餐饮业需要的本就不是一个万能可行的套路，而是一个可以根据情况快速调整的模式。在不断的试错中早日找到一条属于自己的道路，才是创业者该走上的正道 。而创业注定是一路艰辛，一路风景， 愿每一位创业者早日梦想成真。 |
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