叙述600元起家到月成交额近千万,珍珠蚌哥如何成为手电商“珍珠第一人”

你的珍珠买贵了吗?珍珠没你们想的那么贵。每晚8点,珍珠蚌哥孙(手ID:124666)准时在手直播间和粉丝边唠嗑边卖货。经过年的积累,蚌哥单场营业额最高超过100万,最高月GMV近千万。与此同时，快手刷粉丝也不再是比较陌生的行业，越来越频繁的进入大众的视线，获得更多的关注和认可。

                               
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进入手是我人生的一个转折点。没有手,我可能没有办法改变我的生活。这是我人生最好的一个经历。从手魔筷时期的标杆用户,到如今珠宝行业的代表主播,作为较早入局手电商的商家之一,谈起与手为伴的这年,蚌哥的兴奋之情溢于言表。
曾经,改变自己的人生是蚌哥做手电商的主要目的。如今,扎根于珍珠源产地,蚌哥正在以“源头好货+信任纽带”模式开始影响到更多人的生活。
& Q+ c- L% `' \7 }1 u) {3 }600元白手起家做电商
! z  p8 ^* l" [3 ^5 u“现在聊起来,我朋友总说我就是靠着600块起家的。”年前,蚌哥还在餐饮行业打工,和珍珠行业完全不搭边。“那时候开始接触手,也只是偶尔发发美食的段子,分享一下自己的生活。”
# Q1 q7 ?  |' w% N; ?一个偶然的机会,蚌哥在手上刷到一个发珍珠蚌的视频,隐约觉得是个商机,于是花600元买了5个珍珠蚌,创立了“珍珠蚌哥”的手账号,发以珍珠蚌为主的视频段子。
  L& [/ }3 _) Q! _9 a“最开始那个账号有19个粉丝,坚持发了一周才涨了2个粉。”正当家人对他的创业梦表示质疑的时候,其中一个视频上热门了,自此,“珍珠蚌哥”的热门视频便源源不断。
感到惊喜的同时,蚌哥也琢磨起如何才能拍出更多热门视频,“秘诀就是不能懒,必须动脑子去研究视频的每一个细节,每一个方面,每一句话,每一个人关注你的原因。”
& t7 F3 D4 R- ^9 l" ]# D2 A不到半年,蚌哥积累了一定热度,但他并未急于求成,而是继续专注于优质视频内容的创作。随着气逐渐上升,不少粉丝都私信询问他珍珠是否出售,他这才迈出走向电商的第一步。
* V  g8 r3 |& M2 C0 ?成为手电商珍珠行业第一人
2021年,蚌哥与山东微山湖专业的养殖厂合作,养殖了首批十万个珍珠蚌,在直播间售卖。与源头生产商直接合作保证了较低的成本、充足的供应量,加之温度、用料等养殖条件完备,蚌哥的珍珠蚌生意看似极具市场竞争力。
. {! v, v+ N, w然而,珍珠开蚌后的品质成为了极大的不可控因素。由于开蚌之前没人知道珍珠是好还是坏,顾客得到的珍珠质量参差不齐,像盲盒一样的珍珠蚌带来了许多差评。
" R6 Y5 c9 s( H, _% B( O+ v这样持续一段时间后,我们感觉开蚌不挣钱还伤粉,不可控制,就把珍珠蚌全部开掉,改卖珍珠。蚌哥意识到,想要走下去必须大胆舍弃已经成熟的珍珠蚌售卖体系,转去出售成品。
2021年8月,蚌哥与珠宝合作,从珍珠蚌养殖延伸至珍珠成品的设计销售,开发出手链、戒指、发箍等饰品,打通了从珍珠养殖、珍珠衍生品设计制作到电商销售、售后的产业链通路。
转变思路后,蚌哥的成品珍珠生意逐渐走上了正轨。打通全产业链后,蚌哥的原料、人力成本大幅度降低,像我们的手链都卖到20多块,市场上得100多。大规模的生产和较低的养殖、管理成本,蚌哥大胆将售价压到市场价的一半,从而破开电商这一门路,提高产品销售量。
3 V3 `# `% B) |8 |& X2021年月,为了追求质的突破,蚌哥决定彻底施行源头好货模式,将工厂搬至珍珠原产地山下湖。山下湖镇位于浙江省诸暨,是最大的淡水珍珠养殖、加工、贸易中心,拥有最大的珍珠、珍珠饰品专业市场,全镇淡水珍珠年产量占世界淡水珍珠总产量的7%。
依托珍珠源产地的天然优势,从原料收集到生产加工的产业链更加顺畅。第一时间收获优质的原材料,由专业的珠宝厂进行珍珠成品的定制、检验和筛选工作,再配合以直播、发货和售后的工作。良好的工作模式不仅减轻团队的负担,也让他们在直播间和销售细节上有更多的投入。
经过年的积累,珍珠蚌哥的粉丝量已达到125万,单是一场直播就能卖出1000多条妈妈链,客单价也提升到60元以上,最高月GMV近千万。从珍珠蚌到珍珠饰品,蚌哥一路摸爬滚打,终于成为手电商珍珠行业最优秀的主播之一。
% w9 |7 H! H  C/ e7 p登顶背后:硬核力与“老铁经济”缺一不可
( h: {* H% @, c; P, x+ B在蚌哥看来,自己能够最终从手电商珍珠行业脱颖而出只靠两个词:努力和方法。话说,你必须要付出比常人更多的时间,比常人更多的想法,比常人更多的体力,才能在手上做起来。
在起初进入手电商的一年半,蚌哥并未考虑赚钱,而是花费大量的时间摸底珍珠行业,学透与珍珠相关的知识。刚开始我什么都不知道,一点一点的学。一年半我摸清楚了珍珠行业的很多事,包括海水、淡水、颜色,珍珠知识我全都摸清楚了。
当客户对产品有要求时,他并未因自己是个什么都不懂的小白就退缩,反而拿起手机搜索。客户问我这个耳钉是怎么样的?我问他想要什么样的,他想要纯银的,我就查是不是纯银,看我的货是怎么样的,一点一点慢慢积累。
除了努力之外,蚌哥深谙“老铁经济”玩法。直播间作为电商主播与消费者接触的直接渠道,是搭建信任关系的重要窗口,“有趣内容+时互动++全低价+信任保障”成就了用户观看直播习惯的养成,也为下一步的购物行为铺平道路。
我很在,什么都说。最初看我直播的用户都比较喜欢我这个人。让他们先喜欢你这个人,建立一个好的人设,顾客就会非常相信你,去买你的东西。
- m4 x9 L1 V) @; E" Y9 z建立良好的人设是蚌哥的首要方法,接地气的聊天方式击中了顾客心坎。仅一年半的时间,蚌哥就获得了0万老铁的青睐。时间久了,许多粉丝就像老朋友一样,没事就去直播间和我聊天、谈心。
5 t3 U3 U+ A. u6 W: e" U任何卖货都会有顾客不满意的情况,把售后团队组建好,客户才会长期留在你这里消费。售后服务中,细节决定成败,蚌哥正是重视细节的人,他的团队在这方面一直表现很好。例如:定期更新客户的擦银布、多次登记首饰盒子和售后服务卡、将棒棒糖作为赠品。
我们一个月要送大概一二十万支棒棒糖,但带给我们效果是非常好。客户收到货之后,第一,在直播间有话题聊。第二,他会觉得主播非常有心。
销量增长也让蚌哥不再是单匹马闯江湖的个体电商,在他背后,一个20人左右的优秀团队也在各司其职的努力着。我店里男生比较多,他们都是一些非常努力、非常上进的小伙子。
! R+ @: Z8 }% ~' X手不仅让蚌哥成为了一成功的主播,也让蚌哥对珍珠电商生意充满信心。未来我们会强化营销,提升一下产品质量、访问速度、发货速度,也会在产品的设计上更下功夫。