武汉百日，社区团购快进十年

创投圈巨细事，你都能尽在把握

腾讯创业 | ID：qqchuangye

在武汉，社区团购业务已经深入到这个都会的毛细血管，每一个小区，每一家线下店，都是这场终极O2O大战的一员。

本文泉源 “20社”（ID：quancaijing_20she），腾讯创业经授权后转载。

作者 / 马程

“我小店天天8点钟开门，你们每天7点钟给我打什么电话！送那么早有人来取吗！”早上7点刚过，滴滴旗下的橙心优选江汉区团购群里，一名团长诉苦着。

武汉人的菜篮子，是社区团购新一轮大战的主战场。本年8月，拼多多率先在武汉开城，美团、滴滴和盒马优选随之而来，把本来武汉最大的社区团购平台郁勃优选打了个措手不及。

但对于社区小店，社区团购不是门外的野生番，而是奉上门的“财神爷”，过于勤劳的财神爷。

再早一点儿送到，已经成为玩家抢占市场的紧张本领。“反正送得越早，留给团长和用户的时间越多。”一位团长说，之前郁勃优选“越日达”货品到货时间，通常在早上10点后，顾客多在放工时间领取。

9月之后，随着巨头相继杀入，送货的时间正在不停提前，“乃至可以吃上团购的早餐”。

现实上，2018年社区团购潮水刚鼓起时，武汉并非重镇。“战事”聚集在不远处郁勃优选的大本营长沙和电商大本营杭州。但是，武汉人却在疫情期间，被迫造就起了线上买菜的风俗，让武汉成为中部社区团购渗出率最高的都会。由于地理位置靠近，生存风俗、消耗程度相近，武汉也是巨头打击郁勃优选总部——长沙的前哨。

这大概是互联网巨头们末了一场线下烧钱大战，在这个要砸几百亿分出个胜败的范畴，郁勃优选等独立平台前期积聚的模式上风被刹时碾碎。

武汉战争已经连续了近100天。而11月以来，从不止步的巨头们，已经让武汉的开城团队大批前去郁勃优选的大本营长沙，举行又一轮地推、建仓、扩展团长、抢人，战火连续伸张。

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平台根本不在乎

在武汉，没有一家线下店可以置身事外。在汉江区，打开橙心优选、多多买菜或是美团优选，1公里内会出现30多个自提点。小卖部、连锁便利店、小旅店、烟旅店、五金店、水果店……都成为巨头网点的一部门。这些线下自提点又被称为夫妻店——个体小本谋划，分布在社区各处。

武汉一家小卖部负担4家平台的社区团购业务 图源/现场拍摄

当前社区团购是一种预售模式。在团长的构造下，用户提前一天下单，一样平常晚上十点截单。然后供应商配送商品到平台中央仓，再通过各级堆栈配送到自提点。

对大多夫妻店来说，这场与互联网巨头密切打仗的履历，仅发生在不敷1个月之前。

现在，江汉区民航大厦附近一家有“芙蓉郁勃”冠名的小卖部，已经在同时接多多买菜和美团买菜的订单。

东家王红谋划小卖部已经有5年， 2018年，郁勃优选母公司芙蓉郁勃业务扩展，把小店的招牌换成了“芙蓉郁勃特产店”。然而，王红却没有做社区团购的业务。“太贫苦了，他们一上来就让我拉群，要做至少5个微信群，我们那里搞得懂？”

本年10月，多多买菜和美团优选的地推来到王红的店里，告诉他“不消拉群，不加微信，坐在店里等着下单和提货就可以”。几百米开外，另一家自提点“萱钰副食”的负责人张启明也连续接入了拼多多、橙心优选和盒马优选三个平台。

在武汉，传统社区团购的宝妈等“专职团长”被渐渐放弃，取而代之的是社区小店。在业务员口中，这些小东家仍被称为“团长”。

全如今相识到，美团、拼多多、盒马和橙心均要求，团长必须具备一张运营执照，即拥有一家线下门店。

夫妻店也是一个巨大的人群，据阿里巴巴此前公布的数据，天下各地夫妻店守旧估计也凌驾 660 万家。

就算郁勃优选在武汉谋划已久，也不大概等待团长们的忠诚度。

可多超市外的货架 图源/现场拍摄

在百步亭社区里，可多超市的王薇正在盘算一天的收入。她和员工天天早上要从6点多就到店里开始接单，白天忙小超市的买卖的同时，要欢迎取单的客人。晚上，她还要不停盯紧谋划各个群聊，不绝把新的优惠、秒杀信息发到业主群里。

她天天可以接到100多单，来自差别平台。“我们重要走量，拿抽成，这些订单已经成了我们收入的一部门。”王薇说，天天2000-3000元的抽成，已经可以和便利店的日流水大抵持平。

补贴大战下，团长（东家）收益分为三部门：一是每一单的返点。据张启明先容，平台根据订单代价返点，但比例会有上下浮动；二是团长拉人下单得到的分成。因此，各个东家会在闲暇时间，积极转发优惠，促进群成员下单。末了，另有优先到场秒杀和优惠运动的额外收益。

11月中旬，滴滴、美团返点常常高达10个点（10%），“多多买菜近来降了分成后，大概只有5%，许多团长不再自动推了。”王薇表现，多多买菜的单价相对较低，又主打菜品，按理说5个点已经不少，怎样美团和滴滴返点不停居高不下，许多团长照旧调解了计谋。

张启明已经开始“薅羊毛”，他天天会在橙心优选上到场秒杀，来进货赚取差价。柜台边，摆着他昨晚用0.1元秒杀来的10份甜橙和20盒酸奶。

美团、郁勃以及多多买菜的1元秒杀品，一样平常都限购一单，而橙心秒杀一度无单量限定，每次上架就会得到大量抢单。敏捷售空。张启明还在盒马优选、美团优选的团长端，大批量购买了可乐、冰红茶、食言等一样平常用品，直接放在店里售卖。

进驻橙心优选这一个月以来，张启明已经拿到1000多元的分成，但这些并不是他一个个微信群拉来的，而是通过的专业的薅羊毛平台“买”来：通过发帖的方式，拉人头注册，每个人只需付出不到1块钱，而橙心优选等平台，对于团长的拉新补贴很高，10元到20元不等。

巨头们不会在乎这些丧失，最紧张的是得到用户。在现在的社区团购贸易模式下，必须要有充足的用户数目和订单密度才气够低落本钱。

“团长注定是过渡脚色，小步伐已经极大缩小了网上下单的时间本钱，当用户风俗造就起来之后，美团、拼多多们肯定是盼望这些人全部转化为平台的稳固订单，末了各人都成为雷同天猫越日达，或是美团外卖的老实用户。”电商行业咨询师李成东说。

正如拼多多CEO陈磊所说，“多多买菜从来不是为了做社区团购。”

2

踩着郁勃优选的脚迹

在平台地推眼里，眼下这种水平的薅羊毛无关痛痒，速率才是关键。

除了刚刚“开工”的盒马优选，武汉并不是各家第一个开城的选择，橙心的总部在成都，多多买菜最早在南昌试点，美团此前曾在济南等地试点，这些都会的社区团购渗出率并不高，多用于练手。

8月初，拼多多和美团都快速推进到武汉，真正的争取开始了。以美团优选为例，在武汉的SKU要远远凌驾济南2倍，开辟一名有用团长（7天内接5单）额外嘉奖50元-100元不等，一个月开辟100名有用团长给予1万元嘉奖。

各家的模式只是有一些渺小差别，好比美团更注意搭建直推体系，拼多多接纳全外包地推，但团体来说进入武汉后打法大抵雷同。

9月，咨询师李成东就发现，美团在北上广大范围推进买菜业务，放弃了进一步向二三线都会扩张。以武汉为例，刚刚开启的美团买菜变为美团优选业务。“这是一种计谋性的变化，在武汉，一小时达大概得当盒马鲜生等单价较高、定位高端的社区人群，却很难切入到一样平常买菜人群。租建大堆栈，按当天的订单进货发货，本钱要远远低于做前置仓、超市大概即时配送。”

图为拼多多在武汉江夏区的堆栈 图源/现场拍摄

这种试错，郁勃优选在前3年前就履历过，在湖南实验了前店后仓、配送站、一小时达等模式，均以失败告终，终极2017年才确定社区团购这一模式。

现实上，除了像郁勃优选如许的创业公司外，大平台也不停非常青睐刚需、高频且市场规模充足大的的买菜业务。

但无论是坐拥10家盒马生鲜的阿里当地生存，照旧主导武汉外卖市场的美团，和实现红利的拼多多，之前都为生鲜品类的下沉大费头脑。因而，疫情期间郁勃优选的武汉数据飙升，立刻引来巨头们的围猎。

在武汉，走郁勃优选的路，让对方无路可走，成为巨头心照不宣的默契。

“一开始是打开郁勃优选的App（在本地），照着上面的门店一个个去问。早上8点出门，晚上12点多才收工，个个打了鸡血一样。”一位美团的地推职员表现。

为了包管覆盖全部地区，美团初期会合结多批地推一起筛选，有的团长一天能欢迎10个地推，“一句话，就是不能给竞争对手留下空间。”进入武汉一周，地推职员一度从20增长到200名；3个星期后，美团就根本覆盖武汉全城。

抢人大战也同样紧急。在武汉、长沙等地，郁勃优选一线普工入职多多买菜，即可加薪500－800元；主管及以上员工入职，则上涨30％－50％。美团优选的打法更简朴粗暴，入职就有3倍嘉奖。

据36氪报道，在巨头相继杀入后，郁勃优品十月在武汉的环比单量掉了40%，“如今只剩下天天30-40万单”。

滴滴则大量挖角了B2B生鲜平台美菜网的员工，“他们竟然挖一个平凡BD去做都会总”，一位美团武汉员工感叹。

对于巨头们来说，速率压倒统统。“这就是一个苦活！”李楠入职美团优选两个月，已经悔恨了。“全部事变都等着办理，选品、仓储、供应链，配送的人和车、另有的无数个自提点和团长。天天被拉进十多个群。”

在脉脉上，许多近来入职橙心优选和多多买菜的人，都在不住叫苦。“雇用时就明说了，肯定是10117， 周末要加班，晚12点才气放工，BD等职位早上8点按时电话会。”入职后，除了无边的加班，还要应对各个平台的直接竞争。

3

降维打击

李成东以为，拥有超等平台的巨头们本来就具有前端流量上风。“社区团购的关键乐成因素是前端团长，中心供应链和末了物流。此中，美团、滴滴都具备的地推履历和BD团队，拼多多、盒马的农活生鲜供应链，都是先发上风。”

在他看来，下一步就看谁的速率更快，打法更踏实。

当前，武汉社区团购真正的资源争取战，在后端的堆栈和供应链睁开。

从大仓直接采购，再根据订单越日全城配送，是社区团购低落本钱的关键。最初，多多买菜和美团都会合在郁勃优选武汉“大本营”——江夏物流园。11月，在50公里外，黄陂区的江北工业园中，美团优选在近期包下一整个园区和堆栈作为总部；而橙心优选静静把武汉总仓设在间隔江夏堆栈100公里外蔡甸区物流园，负担200多种SKU的供应链。

短短两个月，三家互联网巨头，都在武汉周边的物流集散地，抢时间搭建好了供应链体系。

“近来，拼多多堆栈的货显着比郁勃这边多了，才过了一个多月，真是锋利。”拼多多堆栈附近，搬运组负责人黄师傅感叹，他近来一个月天天都来回于江夏的几个堆栈里，为拼多多、郁勃优选等服务。

橙心优选堆栈外的快狗打车 图源/现场拍摄

“多多买菜最早进来的时间，常常供不上货。顾客下单8个商品，4件没货，第二天只能退款，不外谁人时间体系也不顺畅，有的直接退全款。”王薇回说。

从电商出发的多多买菜，最早出现供应链题目，也因此在后期管理更为严酷。如今，拼多多模拟美团，在武汉创建了全线直接配送，搭配大仓—网格站—自提点三级配送模式，离江夏大仓近的订单则将货品从大仓直接发往自提点，一样平常破晓2点开始出库，早上6点便可送达团长端。

“多多买菜如今要求很高，供应商五点入库，超时罚1000，生鲜品类贴错标也要罚钱。”黄师傅提到，他如今全天要在几个堆栈之间往返跑，每到4点左右，拼多多堆栈的负责人总要赶工。同时，多多买菜也规定，履约失败订单量在5单以上，就会打消供应商和配送职员的互助。

一个错误就大概导致大幅落伍，但偶然也很难制止。以橙心优选为例，在无穷量补贴首单免费的优惠拉动下，长沙上线第一天，他们就爆单拿到200万单。这导致三分之二的订单无法按时配送，一些用户只能申请退款。一位供应商在担当采访时提到，为了维持形象，橙心优选厥后又把这部门商品给补上了。

配送方面，各家都智慧地使用了货拉拉、快狗打车的专职货运司机，来最大限度进步服从。

在初期，运力的劫掠至关紧张，直接关系到是否可以或许按时送达，按时履约。在武汉，由于美团优选出场更早，在橙心优选开城前，美团乃至向货拉拉司机给出大量优惠， “美团直接发话，无论送货量多少，只要送货到仓，就有金额嘉奖，各人都在抢美团的活，圈走司机，直接导致对方的运力告急。”一位货拉拉司机对全如今表现。

这位师傅说，他如今天天破晓2点出门，早上9点根本配送完成。

供应商更在意的是回款速率。张印是武汉周边都会鄂州的一位达利园的经销商，最初他的客户来自武汉各地的小型便利超市。从9月开始，他负责达利园产物在江夏堆栈的供货，重要负责拼多多和食享会。“如今订货量凌驾已往1倍，以是近来我们已经停息了许多汉口的小商户的订单，专注给社区团购的堆栈供货。”他对拼多多的回款速率印象深刻：产物报上去一天就能上架，t+1就能结款。

4

下一战，长沙

在巨头亲身了局后，背靠腾讯和阿里巴巴的郁勃优选和十荟团，两家本来社区团购的领先公司，必须应对眼下的巨大打击。

对于将来，李成东以为，“社区团购是一个介于电商与O2O的中心态，焦点在生鲜，生鲜又是离用户越近越有上风，从社区出发，各个大厂纵然从零起步，也有竞争的空间。”

进入11月，武汉的第一场战争已经竣事，主战场开始转向长沙。

“武汉拿下之后，各人对推进到长沙会更有履历。”李楠透露，美团在武汉的BD团队，许多人直接去到长沙。

图源/招商证券

据全如今相识到，湖北省多多买菜主管，前拼好货焦点成员英俊（混名，拼多多一级主管之一）将继承负责长沙市主战场。橙心优选总裁刘自成在10月到场完湖北省的启动会之后，11月18日再次领导总部各业务线负责人，前去湖南到场橙心优选启动会。同时，根据多家媒体报道，美团优选奇迹部负责人、美团焦点首创团队成员之一的陈亮，近来开始直接负责管辖湖南省。

据悉，各家在长沙的BD都到达千人级别，美团优选和橙心优选给到本地团长的佣金区间到达10%-15%，已经高于武汉的补贴力度。

天天，在长沙本来冷静的二环外，挤满了货拉拉、快狗平台的货车。他们来回于市区和周边的万纬雨花区物流园和望城宝湾物流园，这是美团、滴滴和多多买菜的总仓地点地。同样从主打大仓—网格站—自提点三级配送模式，24小时订单+分拣，最快速率配送到长沙各地。

晚间11点半，打开长沙美团优选，肯定是一排刷屏的0.99元限时秒杀。各家用最强的用户补贴，敏捷获取用户。

兵临城下，郁勃优选必须打响总部“守卫战”。

据悉，郁勃优选为了保住自家300多个焦点供应商，11月增长了约2%的返点。这是郁勃优选从未有过相干嘉奖机制。主场上风下，郁勃优选和湖南各地的供应商、线下便利店，保持着精密的互助关系，这给了各家渗出造成了肯定难度。

根据全如今多方相识，多多买菜、美团优选在长沙的推进进度，显着慢于2个月前的武汉。

同时，各家在湖北省的计谋，是从武汉开城竣事之后，再进一步推进到其他地级和县级都会。但在湖南，美团险些同时开通了长沙市、岳阳市和株洲市三城，多多买菜开通长沙市和衡阳市两城，橙心优选开通长沙市、衡阳市、岳阳市、常德市、益阳市、株洲市六城。

值得关注的是，橙心优选还在长沙邻近的岳阳市，创建起了共享仓，扩大供应商选择范围。

使用周边都会资源联动，淘汰对郁勃优选供应链体系的依靠，围攻长沙，这是各局势力在这座“社区团购”之城的奇怪打法。

另一家社区团购行业头部玩家十荟团也陷入到危急。团长阳光已经在小区深耕了2年，有2个300多个人的微信群，顾客大部门可以叫得上名字。但在滴滴、美团、拼多多的碾压性打法下，他的订单数目已经降落了近1/3。

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