海宁皮革城姚政宇:传统商贸城如何玩转直播电商

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【亿邦动力讯】7月3日消息，在以“上位”为主题的“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”上，海宁中国皮革城股份有限公司副总经理姚政宇发表了《直播电商时代，传统商贸城如何打一场漂亮的翻身仗？》的主题演讲。

姚政宇表示，海宁中国皮革城一直以来的战略性目标是线上线下融合转型。总体来说，分三个部分实施：第一，打造直播基地，孵化机构主播，形成4000万粉丝矩阵。第二，构建电商闭环，重组供应链，整合仓储物流服务。第三，搭建大数据平台，通过大数据的力量，使线上线下深度融合，通过大数据进行驱动。最后将整个商业模式实现打包输出。

据了解，“2020亿邦直播社交电商云峰会2.0”是一场11小时不间断的线上峰会，于7月3日9:00-20:00举行。峰会以“上位”为主题，分为“上位新势力”“当打之年”“直播升维战”“超级连接器”“新意识觉醒”等环节，聚集30余位行业玩家，一起揭开直播社交电商2.0新篇章。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

大家都知道，2013年以来电商迅速崛起，说实话对传统市场的冲击比较大，皮革城作为20多年来的专业的线下实体的传统市场，其实也是从2013年开始逐步的在进行探索，中间也经历过很多坑，因为一直在摸索，逐渐到了近两年逐渐形成了找到了适合自身发展状态的线上线下的转型的一条路。

首先，介绍一下我们的背景，从整个集团来说，线上线下融合转型是集团战略性的项目。2013年以来杭州最先提出了以“电商换市”的口号，海宁市深入贯彻省委省政府“电商换市”的工作部署，海宁市将产业电商列入我市改革的要素内容，从2013年到至今海宁电商的基础还是比较扎实的，很多不管传统电商还是现在的直播电商，里面很多的奋进者都是出自海宁的。

接下来我介绍一下我们的产业背景，一方面我们海宁皮革城是有比较基础的产业比较雄厚，特别秋冬品类上，海宁主打是秋冬服务类，并且设计也是非常强的，从设计、从研发、从生产环节，海宁相当于是秋冬服饰的原产地。但是同时我们这边面临一个问题是，虽然都在海南市区，但是比较散，海宁电商资源分散在各个角落。我们还面临一个问题是淡旺季比较明显，因我们是以秋冬服饰为主的市场，春夏类服饰品类相对比较缺失。正因为有明显的淡旺季，造成了另外一个情况，物流成本相对比较高。

接下来说一下皮革城在线上线下融合转型中间的一些固有的电商的基础，其实皮革城从很早以前就进行了电商布局，刚才也说到了，2013年以来我们一直在探索，2018年先后与各大主流电商平台进行过合作，包括淘宝直播、快手、抖音、To B端的1688平台，2018年皮革城总部与淘宝直播签署了产业带直播的第一站。

2018年的时候直播元年淘宝直播推出产业带直播，我们是第一站，效果也不错，当时2018年“双11”单日销售是3.68亿，2018年皮革城因为全国有十几个市场，佟二堡市场和快手官方签订了快手服饰产业带基地，2018年整个集团看到直播切入转型之路是可行的，2019年公司战略进行线上线下转型部署，2019年10月10日把总部的F座重新进行业态改造升级，作为电商供货直播中心，意味着皮革城这么一个传统的线下市场正式全面的拥抱互联网。

2019年双十那一天，如果大家关注的话，我们开业的那一天，有将近1200名主播到海宁皮革城市场进行直播带货，当天销售额是八个多亿。

项目背景介绍完成以后，我们来分享一下整个皮革城线上线下融合转型的战略项目的具体情况。

首先，说一下目标，目标就是达成以海宁中国皮革城为核心阵地，通过孵化主播机构，整合优质的供应链，并且通过搭建行业性的大数据平台，来作为驱动升级的方式，来打造长三角全品类电商直播基地。

说一下项目实施，整体概括下来比较简单，总体来说思路分三个部分：第一，打造直播基地，孵化机构主播，形成4000万粉丝矩阵。第二，构建电商闭环，重组供应链，整合仓储物流服务。第三，搭建大数据平台，通过大数据的力量，使线上线下深度融合，通过大数据进行驱动，最后整个商业模式能够实现打包输出，因为我们全国有很多市场。

打造直播基地，其实说的直白一点，就是我们要把主播孵化起来，在新型电商的理论下，“人、货、场”三个部分，传统市场本身就是一个场，而市场里不缺货，只要市场体量足够大，包括原有的经营模式比较完善的话货是很多的。主要围绕这个战略主攻方向就是人，人就是主播。所以进行主播的孵化，如何把主播引到场景中卖我们的货，我们做了以下几个工作：

首先，进行直播中心的打造，为什么我们会把7.7万方的F座打造成为专门供电商直播的业态，因为通过了这么一个专业的直播中心的业态打造，我们构建成熟的整体物业体系，包括从物业政策上给予主播以及供应链机构的支撑，包括租金减免政策，包括体量的对赌政策，通过各种手段降低主播以及供应链企业的成本，同时为他们打开更多的渠道和通路。

通过海宁皮革城官方背书，通过产品支撑为主播进行服务，海宁拥有雄厚的产业基础，并且我们的设计、研发能力，包括生产制造能力在服饰领域都是非常强的，并且重点的特色就是高品质的秋冬产品的供货能力也是非常强的，通过官方品牌背书以及产品的支撑，我们对主播进行服务。

通过平台合作，海宁皮革城作为一个线下传统的线下市场，本身也是一个平台，相互都在我线下实体市场这么一个大平台进行获客，触达交易。正因为是线上的直播后时代，所以进行线上线下转型，需要和更多的平台进行合作。所以我们与很多平台进行合作，包括国内像头部领域的电商平台、直播平台，也包括直播机构、MCN机构以及一些头部网红达人、带货达人等等，也包括优质的全品类供应链企业，通过把整个平台合作，整个直播中心拿到的资源作为一个给予主播或者给予供应链企业他们作为一个实质性的干货，你有资源，主播才愿意到你的场地里，供应链也愿意到你的场地里，这一块也是非常重要的。

最后就是通过一些增值性的服务，包括开展一些主播的培训，和一些大型平台进行深度合作以后，在上面有自己线下的造节，能够线上线下联动。包括直播和快手，以及接下来在抖音，都有一系列的线上线下的联动活动，通过这种方式，能够带动线上线下一起来进行销售通路。

刚才说到的是对于主播孵化这块，打造直播基地，接下来分享一下我们第二部分，在于构建电商闭环，构建电商闭环说实在一点，就是怎样把整体的供应链以及供应链后面打通起来，对于供应链首先打造本地的供货平台，海宁以秋冬类服饰为主，我们首先是在传统的秋冬季，所谓的旺季做好核心产品的市场，根据主播粉丝人群的需求的不同，因为每一位主播的定位，对产品的定位、对风格的定位不一样，粉丝需求也是不同的，通过不同的定位来匹配不同的生产线与供应商，因为大家都在我们的直播中心里，通过无缝对接能够为主播打开更良好的供货渠道，为工厂能够开辟更多的、更快速的出货销售的通路。

做好自己传统的核心的秋冬品类的供货渠道的基础上，打造一个全品类的供货平台，因为各个产业带的优势产品是不一样的，所以在这一块，与其他产业带强强联合，通过强强联合将引入全品类的产品，覆盖了春夏服饰，包括T恤、针织等等，甚至包括跨界的，一些化妆品、日化等等，都可以在整个直播中心基地，说白了就是为供应链、为主播进行无缝对接，有一个良好的环境。为什么做这一块，补全了之前所谓的淡季主播在这里找货困难的问题。

最后是整合资源创建的云仓储以及构建物流体系，说到这方面的时候相当于体量都是比较大的，我们现在正处在这个体量，直播中心每天发货单日均大概2-3万，旺季预计一下，从自己的数据可以看到，基本上到8万左右。

说到整合资源构建云仓储，可以和大家分享一下。从目前看来，到整个直播中心打造到后期的时候，每一个角色分工逐渐清晰化，包括主播，主播只管播和卖，后面所有出货，包括物流、包括仓储，完全都可以不用管，这一块全部是由后续的供应链进行承接和服务。对于大体量发货来说，需要对仓储和物流，需要直播中心进行介入，如果还是传统的放养式的，在效率和成本上相对难以控制。我们目前正在打造这个体系，如果说后续有比较好的成果可以继续出来和大家分享。

最后一块就是一些延伸性的服务，包括会为主播、为机构，售卖能力强的，单量有保障的，包括整个财务状况比较好的，会进行一些担保和贷款，一些电商金融类的服务，我们皮革城自身也有担保公司，也有民融中心，对直播环节这个企业，在资金需求上都有强有力的后盾支撑。

第三大块就是搭建大数据平台，到现在大家都知道数据很重要，整体来说数据为王、流量为王，包括你对人物画像、对一些智能算法都是以数据为支撑的，建设大数据平台是重构“人、货、场”的销售体系。因为海宁皮革城每年客流量比较大，大概500-800万左右，这些人流量要通过会员体系，以及线下的部署，智慧停车体系。我们皮革城也是一个旅游景点，有旅游购物大巴体系进行数据沉淀，通过大数据，包括他们的采买、消费金额、喜好进行人物画像，最后做到精准二次会员营销，激活会员的复购，大数据是我们后续长期性能够持续发展的数据驱动。

最后展望一下未来，对于我们来说也是在转型当中，也踩过很多坑，现在通过直播确实我们找到了线上线下融合的转型，也是我们认为比较畅通的道路。实施到今天为止，整体的效果还是比较好的，在这里我们展望一下。在未来全新的商业模式下，我们将会把全国分市场统筹起来进行模式输出，输出以后因为各个分市场所在的地域性的不同，在各个地域性的优质的供应链也是不同的。通过对当地的优质供应链整合，把我们主播进行输出。

现在我们的淘系主播就已经有200多人，快手有100多人，抖音也有100多人，粉丝量基本上在4000万-5000万之间，以我们整体的主播，当然也包括海宁本地的优质秋冬供应链，加上主播进行全国各地的甚至其他市场的输出，最终能够实现时尚产业数字化的成功升级。将线下和线上的流量进行打通，实现流量变现。作为服装行业或者时尚行业，也希望为时尚行业的经济长效的增长添一把力。