红人价值的定位走向分岔口

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2019年下半年，如涵已开始单独布局“直播”业务。他们看到“直播”价值，一方面体现在丰富红人变现方式，另一方面还体现在补强品牌营销全链路。

由于如涵签约孵化的红人主要为种草型博主，流量的聚集是基于红人较好的品控和种草能力。如涵认为，当红人把这样的能力向品类不冲突的第三个品牌商家开放后，其商业价值会在直播这样的手段中被快速放大。

另外，如涵判断当前品牌有“品效合一”的需求：注重销售转化的同时，更需要品牌宣传和效果的营销全案。

如涵旗下的红人除了直播间外，还有额外的社交阵地。在种草、品牌宣传原有业务的基础上加上直播，会形成“前期品牌宣传、中期销量转化、后期售后反馈”的完整服务链条。

尽管直播能加持红人营销能力，但对如涵而言，直播只是红人电商中的变现渠道之一，真正发力点还是在于孵化差异化红人。

如涵将“红人推荐”作为公司战略定位，以不同特点的红人匹配不同的平台，满足营销“千人千面”需求。同时，如涵认为，红人通过专业化训练和运营操作获得发展已成为共识。红人价值主要体现在粉丝群中的领导力和粉丝对其产生的信任感。与传统营销的广告投放相比，红人相对平价。通过合理制定红人矩阵营销，结合热点、人设和粉丝群体，能实现高效的流量转化效果。

事实上，如涵在2017年已开始签约外部红人，逐渐从原来单一的自营淘宝店模式，延伸至第三方品牌和店铺带货的平台模式。目前，如涵旗下已拥有头中低部近200位红人，涵盖各个平台，以微博作为主阵地，再按照各个红人不同的特点选择在各个平台直发。

除张大奕等头部主播继续运营淘宝店铺之外，其余签约红人均会经过专业系统培训，并依据红人不同的个性和风格特点进行IP设定，如在B站上拥有200多万粉丝的宝剑嫂，其slogan设定为“努力说好普通话的宝剑嫂”，以适合B站风格的鬼畜有趣视频吸引粉丝。

在如涵看来，红人一致性的“人设、内容和变现”非常重要。通过这样的一致性，后期商业变现才会有保障，而不是一味追求粉丝数量。

如涵认为，尽管直播电商是风口，但越来越多玩家的涌入也导致产品的同质化现象愈发严重，而直播间翻车、货品单一、网红人设崩塌等也成为阻碍红人电商良性发展的绊脚石。