3个步骤,搞懂社群成交的最底层逻辑

最近我经常会在公众号、知乎输出一些文章，比如社群实战干货、案例拆解等。也有很多人添加我微信，说要学习社群运营、社群成交。

我觉得很多人其实把社群想得复杂了，可能是被流量获取、裂变、活跃和成交，这些“高端”等词汇迷惑了。甚至很多案例复盘：3天时间，裂变xx万的流量/做了xxx个群/成交xxx万...觉得社群好神奇，我也要学。

其实我刚开始也是这么想的，但是随之我做的社群项目越来越多，我发现很多社群成交没有做好的原因，就是最根本的几个问题没有想好，你用的技巧多么的炫酷，其实都没有用。因为，做商业社群的最终目的就是要成交。

这篇文章并不华丽，没有讲怎么做流量、怎么做裂变、怎么提高社群的活跃度、社群成交的技巧。

但是，我请你做社群成交之前，先把这3个问题想明白。我设计社群流量到成交的整个流程、每个步骤，都要先问一下自己：凭什么？

一、用户为什么要买？

1、你的用户是谁？

其实，很多人并不清楚自己的用户是谁，或者做用户画像不够清晰。我记着有个卖大米的朋友，找到我说：大米通过社群怎么去销售，有没有好的建议？我说：你的用户是谁？他来了一句：所有人都是他的用户，因为大米谁都要吃。

真的是这样吗？并不然。会买你产品，并不等于他就是你的目标用户。为什么我们做母婴产品裂变的时候，都会把男性的用户踢掉。有的人问：爸爸也可以给孩子买东西啊，为什么要踢。爸爸会给孩子买东西，没错。但是，这个决策购买的人几乎都是宝妈，社群最终还是要看转化率，所以，流量越精准，转化率相对来说更高。我做社群的原则就是：要质量不要数量。

那到底怎么做用户画像分析呢？

包括以下几个方向：基本特征、社会特征、偏好特征和行为特征。

做用户画像的目的就是把用户形象化、具体化，进而为用户针对性地提供解决方案，包括在社群设计聊天话术等等。

2、用户的痛点是什么？

痛点和目标之间，其实就是你的解决方案。只有把用户的痛点找对，才能为用户提供有价值的产品和服务。用户的痛点没找对，即使你在社群里怎么卖力发红包、做促销，辛辛苦苦把社群搞得很活跃，最后让用户掏钱了，却寥寥无几。

那么，怎么找到用户的痛点呢？

i、数据分析：通过百度指数、微信指数、站长工具、行业分析报告等，搜索分析目标用户在某段时间的数据变化。因为用户是遇到问题才去搜索相关的问题回答，通过捕捉关键字或者高频的问题，就可以知道用户的需求和痛点。

ii、用户调研：有句话说得非常好，叫做：哪里有抱怨和吐槽，哪里就有需求，抱怨/吐槽声音越大，证明用户的痛点越痛。所以，我们知道用户在哪里之后，可以找到他们聚集的地方，去收集他们讨论的话题。同时，还可以用问卷调查的方式去了解用户的痛点（ps：做问卷调查，最好是选择题，同时设置一定的诱饵作为回报）

iii、分析同行：找到行业头部的企业，看看他们到底是怎么做的。虽然说同行是我们的竞争对手，但是对于我们制定策略起到非常重要的作用。因为用户画像和提供的服务都相当，意味着用户的痛点也是差不多。

二、为什么用户要买你的？

1、找差异化

你跟其他同类型的产品/服务不一样的地方，其实现场市场同类型的产品太多了，属于买方市场，这时候这就是用户选择的对比的过程。你的产品和服务，跟市面上的产品/服务没有什么差异，那用户怎么会选择你呢？

怎么做差异化？上面说到怎么去找到用户的痛点还有用户吐槽的点，然后我们把这些问题解决，使之成为我们的优势，那么，用户就很有可能选择我们。

记住，千万不能自嗨。别用“我认为用户就是xxxxx”去分析，而要真正走到用户心里，听听用户的心声。做产品和服务不就是这样吗，从用户那里来，到用户那里去。

b、让用户信任你

我有一个微商卖护肤品的朋友，从拉群到成交就是3天时间，把人拼命往群里去拉，然后设置诱饵让用户去裂变，讲了两堂护肤课，就做成交。最后转化是0，没人买。

社群转化差，很大程度是人设没做好。卖货先卖人，打造人设的目的其实就是为了卖货。

比如你是做母婴社群的，你的人设方向就是育儿专家或者育儿顾问，让宝妈觉得你在这个方面就是专家，我遇到问题想主动请教你。同时，朋友圈需要持续去运营，不是天天给大家说我们的产品好，而是输出福利和干货知识。

另外，微信的昵称、头像、签名和封面四件套也需要个性化去进行包装。

三、 为什么用户要现在买？

1、用户为什么要买，其实有3种原因：

a、现在刚好需要；

b、反正都要买，现在便宜，先买下；

c、看这么多人都买，我也买。

针对以上3种情况，对于的策略如下：

a、流量环节做得非常精准、用户画像分析周全；

b、制定促单政策：设定价格锚点、限时限量，并且现在下单还有其他附属的超高价值赠品，让用户觉得好划算。

c、安排水军接龙晒单和接龙，背后其实是从众心理和怕吃亏心理。

以上，

就是我对社群成交底层逻辑的分享，希望能对你引发思考。

如果你在社群运营、社群转化过程中遇到什么疑问，或者你本身就是项目方，需要搭建企业社群引流成交体系，欢迎与我链接交流～

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