秀场主播转战卖货:“我亲身带队搞电商,娱乐直播不管了”

编者按：本文来自微信公众号“本日网红”（ID:zhhjrwh），作者：王小红，36氪经授权发布。原标题：《“我亲身带队搞电商，娱乐直播不管了”》

“我在杭州组建了个电商团队，我本身亲身带队，娱乐给部下的人管了。”

“在北京开完会后，我就彻底放弃了娱乐直播。电商照旧比力稳固的。”

“我们老板不停想做电商，但我们要礼品的怎么会有电商基因？”

以上三段话，分别来自三个娱乐直播公会的负责人之口。做电商，好像成为了娱乐直播公会的必选项。

因而，我们看到，6月抖音娱乐直播收入前100的主播里，38%的人挂起了小黄车；衣哥3个月卖了1.7亿、高火火首秀破6000万、惠子首秀破400万……

为什么？是娱乐直播不香了吗，照旧电商蛋糕太诱人了？但不管怎样，从秀场到卖场，公会长们费了九牛二虎之力。

三十年河东河西

“你说几年前，我们那会哪故意思搞电商？最多就是做PC的在想要不要做手机端的，根本瞧不上电商。”

三十年河东三十年河西。

成都某公会长A偶尔回想起几年前的光辉，仍旧会以为那是个“全民直播”的热血期间。但想想现在，在电商女王一场过亿的贩卖额眼前，娱乐公会月流水过亿忽然好像都开始有点黯然失色。

图片形貌" classname="img-desc">（在《2020年6月抖音直播消耗陈诉》陈诉里，抖音平台上带购物车直播场次在2020年6月的数目，较2019年12月增进了876%，整整翻了8倍多。）

除了电商直播的炽热驱动外，娱乐公会到底为什么要做电商？答案也很简朴。

一方面，“电商直播自己也是短视频、直播平台用来探索流量变现的途径之一，”公会长A说道，“头部秀场主播在拥有较大流量的环境，朝着平台探索路径开展，是一件很正常事变。”

另一方面，娱乐直播的天花板好像横亘在公会的眼前。

以抖音平台的公会为例，19年还视平台为香饽饽，现在却面对营收使命加重、流量竞争等困难。

本年5月，抖音发布了最新公会政策，调解了新的分成比例。新政策的营收使命，一度造成抖音公会“一片哀嚎”，这也给旗下的主播带来了压力。

别的，一名业内人士称，从本年5月中旬开始，不少头部主播直播间就出现了在线人数低的环境。

“抖音平台的日活是4.5亿，可以说已是处于一个瓶颈的状态了。以是从你们观察的这些环境来看，流量的厮杀已相称剧烈了。”他增补说道。

在表里部的驱动下，不少公会开始对电商跃跃欲试。

38%的主播，从秀场到卖场

根据本日网红的观察。本年3月份以来，不少传统秀场直播平台的头部、中腰部主播开始转战抖音。

本日网红对抖音秀场主播做直播带货的环境作了统计，在抖音及抖音火山版6月份音浪收入Top100主播中——

有38位主播在6月份有过直播间挂小黄车的记载；

此中包罗在5月30日开启电商首秀的惠子，整体占比达38%。

别的62位主播中，存在像哑舍、林老师这类做挂榜卖货的主播，临时无法统计详细数目。

固然Top100秀场主播的带货占比一样平常，但在娱乐收入Top20的主播中——

有13位主播有直播间挂小黄车的记载，占比高达65%。

在带货场次方面——

这13位娱乐主播中，林老师有11场卖货记载，成为场次数目最高的主播。其次是张小巅、衣哥，直播带货场次为7场。

别的，一共有6位主播举行了在6月做了“带货首秀”或单次带货：惠子5月29日电商首秀；高火火6月14日有一场直播挂了小黄车；洪大炮则是6月23日有一场；忠哥除了首秀外在6月26日也做了一场带货……

6月份音浪收入Top20主播直播带货均匀场次为3场，也就是一个月内，顶级娱乐主播大概有3次直播是电商直播，这在抖音之前险些是不大概的。

娱乐主播做电商看起来非常热闹。但背后的现实结果呢？公会又是怎么做直播的呢？

带货+挂榜，双管齐下

团体来看，秀场主播在转型直播带货的变现模式上，现在照旧处于摸索、探索的阶段当中。

一样平常来说，就分为直播带货和电商挂榜两种。

直播带货的方式很好明白，就是主播直接开一场电商直播，可所以单个品牌专场，也能够是多个品牌的混播。

以惠子为例，本年5月29日，抖音粉丝凌驾2000万的头部主播惠子，开启了她的电商之旅。

当天直播间一共上架了29款商品，涉及到了服饰鞋帽、家电、美妆护肤、食品饮料等多个品类。总贩卖额到达403.41万，一款单价589元的POLO SPORT短袖售出了248.09万，成为销冠。

同时，她当天直播间还拿到了510.93万音浪的打赏。

值得一提的，是她直播间的设置。竖屏的直播间里，惠子和助播端坐在桌子背面，当晚带货的商品陆连续续被摆在桌子上。同时有特写镜头，和顶部PPT页面更好的揭示产物细节和信息。

如许的设置阵容，比照大多数开始带货的秀场主播“手机+声卡”的设置，算得上是一次“高投入”。

而一些秀场主播为了淘汰投入，直接换了一种方式切入电商直播范畴，那就是电商挂榜。

“林老师、哑舍，乃至是郭智慧这些头部的主播，一样平常直播中还会和商家连麦卖货。”专注抖音电商范畴的黄英表现，抖音的挂榜卖货玩法现在也有肯定的规模，最开始在由抖音火山版的主播中居多。

“相对而言，挂榜大概是做一些低价商品回馈粉丝，成为了秀场主播的一个新选择。”

带货结果，有人欢乐有人愁

娱乐主播做电商这件事，有人欢乐有人愁。

“本日家纺首播突破2000万，全部的荣誉都是5211给的。”

7月13日，抖音983.6万粉丝的主播衣哥在梦洁家纺的专场直播带货中，对着镜头连连感谢本身的粉丝。5211是衣哥粉丝们的称呼，如许的称呼多常见于秀场主播与粉丝之间。

一开始做直播，衣哥是以PK为主，属性方向秀场娱乐。在本日网红统计的数据中，衣哥6月份直播打赏收入达5179.9万音浪，排名抖音6月音浪收入榜第19名，已然跻身头部娱乐主播行列。

而在本年，衣哥切入直播带货赛道。

“3个月带货1.7亿。”是大衣哥对外的数据统计。

在直播带货数据上，根据数据网站新抖上的记载表现：衣哥最早直播带货记载是3月27日。从3月27日至今，他一共有23场直播带货记载，约每周做2场直播带货，频率较高。

本日网红还对衣哥的品牌直播专场做了统计，现在的23场直播中，有8场品牌专场。此中两场还约请到了黄圣依、田亮这些明星的参加。

做直播带货不但给衣哥带来了不错的贩卖额和声量，他的粉丝也从入局直播电商的500万体量，上升到989.6万。

（在巨量算数发布的《2020年6月抖音直播消耗陈诉》里，本来是秀场主播的衣哥不但成为了优异带货案例，还登上了6月Top10最高人气直播间的榜单。）

同样娱乐电商双丰收的，另有高火火。

在本日网红整顿的6月份音浪收入Top20主播中，抖音粉丝4360万的高火火，其带货体现也相对亮眼。

（根据数据网站新抖上能统计到的数据来看，高火火现在有4场电商直播带货，商品品涵盖3C数码、户外活动、家电、美妆护肤、食品饮料等品类商品均有涉猎。此中，4月一场、5月两场、6月三场，最高贩卖额为4月25日首秀场的8572万。5月份的两场带货直播贩卖额则在500万以下。）

别的，忠哥、洪大炮的带货关注度相对较高，合路招商团队尽心尽力做宣传的同时，不少商家也向本日网红扣问这些主播的带货安排和招商环境。

大主播的带货看起来想当热闹，但也有开播一次就哑火的主播。

只管惠子带货首秀的结果和团体体现都相对不错，但在整个6月份，惠子再没有举行过任何一场直播带货。

“电商直播的投入，和后续要负担的风险比秀场直播高出许多。”一名抖音公会的负责人表现，电商直播固然现在是红利期、回报率高，但是每每存在“投入以后产出不大”的环境。

黄英也表现，除了投入和风险负担之外，秀场主播入局电商直播还要有一些根底的选品头脑，开播前还要认识商品卖点和优惠环境。

娱乐公会长的团体渺茫

某娱乐公会会长A和小红说：“做电商这些实在都和趋势潮水有关，你说三年前做电商，没有这个基因和气氛，怎么做？有这个精神和钱去逐步搞吗？”

但如今“潮水和趋势”就在面前了，娱乐公会长们仍旧有点不知所措。风俗了直播间被动的娱乐直播打赏收入，要各人一下子酿成倾销产物的自动收入，哪有那么轻易。

尽人皆知，电商直播要办理“人货场”三个方面的题目。而这三个方面恰好也是直播公会做电商的痛点。

秀场主播是否得当做电商？电商主播从那里来？人的题目成了在秀场公会入局电商的第一道坎。

“许多公会的玩法都是招主播，直接卖货，跟作秀场差未几。”

一家在抖音上做了近3年的直播公会负责人李老师称，他身边大量的公会从秀场转入电商公会，在“人”的计谋上还在接纳传统的“人海”战术。

“秀场主播转电商首要是看他的粉丝有无购置力与消耗欲。”一名行业资深人士表现，在传统的秀场模式里，直播间不敷20%的打赏用户，支持了主播凌驾80%的收入。

但电商直播范畴更注意的是长尾效应，秀场主播要去刺激直播间80%不肯意打赏的用户去消耗，如许才气在贩卖额上出结果。

而自己没有付费意愿的用户对主播的信托度并不高，加上很多秀场主播把握不了刺激用户消耗下单本领，使得不少秀场主播入场带货过程中，会斲丧掉粉丝群体里为数未几的信托。

摆在秀场公碰面前的第二个题目便是货。

对于刚入场的秀场公会，直播间必要用一些超等低商品刺激更多的用户下单购置。但怎样拿到让用户信托的低价商品？

对于秀场公会而言，不但仅是渠道题目。公会主播的溢价本领和直播间的贩卖本领，也决定了商家与公会互助的意愿。

选品计谋、商品匹配用户、直播间组品等专业类电商技能，则又是秀场公会的知识盲区。

末了，秀场切入卖场的场景转化也是一大题目。

“现在翻开抖音都是卖货，真没成心思。”不但是用户，一些业内人士也以为抖音渐渐在“变味”。

平台的变味会引发用户的反感，主播直播间风格的变化，同样会引发以娱乐诉求为主的用户的不满。

“而乐意进来的用户，也并非是抱着很强的购物生理，许多是以看热闹为主。”李老师在带货上透了大量的DOU+，但末了产生的转化，照旧要综合多方因素才有结果。

用户冲着商品进来的是卖场，冲着娱乐进来的是秀场，两者之间的转化除了人、货之外，整个直播间IP的塑造和推广，也就形成了综合的“场”。

但也有公会越挫越勇。

上文提到的主播衣哥，初期早起挑衅罗永浩带货失败。在本日网红的梳理中，专场带货的产物早在之前就进入过他的直播间试炼。

“肯定是主播要先出结果，才气去找品牌方谈互助。”黄英表现，衣哥肯定也是先本身播出结果，再去找品牌方谈。而品牌方也更中意于有转化的中腰部主播，主播本身也能由于和品牌方的互助，带来更多的声量。

娱乐公会做电商，看起来真的是星辰大海路漫漫。假如各人感爱好，下次给各人讲讲亲身带队做电商的公会长的故事吧。