电商直播带货大火 你知道带货分为种草和贩卖两种吗?

　 短视频，自媒体，达人种草一站效劳

关于KOL的讨论在本年营销行业火了两次，一次是之前说KOL已死，代替它的是KOC；一次是“蜂群流量造假”变乱，刹时把KOL刷流量的陈年往事又推到了风口浪尖。

本年电商直播带货也特殊火，不停爆出的李佳琦、薇雅带货数据，让品牌商家都沉不住气想要跃跃欲试。关于这些头部的带货主播讨论的行业文章也层出不穷，有人说是局势造好汉，有人说是好汉造局势。

作为这个行业的一员，我看了许多，也学了许多，期间本身也切身实践过。因而，想把全部这些整顿一下，便有了以下这些笔墨，取名为“行业原形”，算是总结。

1. KOL和主播是有区别的

电商直播的鼓起，让许多卖货的主播开始走进了群众的视野，好比像淘宝的李佳琦、薇雅、快手的辛有志、抖音的牛肉哥等等，但我不停以为这些卖货的主播和我们平常讲的KOL是有区别的。

KOL更像是内容创作者，他们在各自范畴输出有看点的内容，好比知识、段子、情绪鸡汤、漫画、影评、穿搭等等；而主播更像是贩卖，他们靠的是对产物的解说和倾销本领，之前在线下阛阓大概是一对一贩卖，如今在网上可以一对多。

KOL和主播从某种层面来说，都能带货，由于他们都是在粉丝群体中都有肯定影响力人，但条件是要看你对“带货”怎么明白。

2. 带货分为种草和贩卖两种

“带货”，应当是比来一两年才鼓起的一个词，如今各人谈“带货”，想到的根本上是那些电商主播“一分钟卖了多少”、“一场直播下来成交额到达多少”，更多是方向于直接贩卖层面的带货。

但我以为带货实在有两种：一种是像上面说的直接带贩卖，另一种是种草类的。我查了下百度百科里对“带货”的表明是“指明星等公世人物对商品的动员作用，明星们对某一商品的利用与青睐每每会引发消耗者的效仿，掀起这一商品的盛行潮”。这里说的带货的效果是“掀起这一商品的盛行潮”，并没有说“购置潮”。

好比你找了KOL推广你们家的产物，末了固然没有直接带来显着的销量，但是发现产物在交际媒体的讨论量、在淘宝的搜刮指数、店肆的粉丝量、指定SKU的加购量、收藏量这些指标都增添了，那这些算不算是带货呢？固然算。

3. KOL带货更多是在流传和种草上

前面在第1点的时间，我们讲到KOL和主播从某种层面来讲，都是能带货的，只是看你对“带货”的明白；再联合第2点，带货实在分为直接贩卖和种草两种。我以为KOL的带货更多是在流传和种草上，而不是像电商主播一样可以直接带贩卖，由于上面也有讲到KOL本质照旧内容创作者。广告营销圈着名KOL姜茶茶曾本身爆料，她使用本身强盛的影响力试图帮某袜子客户带货，效果只卖了4双。茶茶写广告圈的段子那简直是信手拈来，偏偏10万+，但卖货真不可。

讲这个点的缘由是，想要告诉那些手里有肯定预算想试试“带货营销”的朋侪，在投放之前内心有清晰的目的和预期，假如你明白就是要收割销量，那么去那些找电商主播做直播，结果绝对会比去站外找些KOL好；而假如你的目标是做种草，好比刚上市的新品，想要敏捷得到消耗者的认知、试用，那么就可以试试找些像微博、小红书、抖音等平台里的KOL做做话题流传、好物保举这些。

4. 现在KOL和品牌的互助大部门还处于卖广告位阶段

KOL相比于传统广告前言，最大的上风在于KOL做的是内容营销，可以用沉醉式的内容去影响消耗者，而不是单纯的广告曝光给他们。固然，这些都只是我们脑海里假想的用KOL做营销的抱负状态，而究竟上，现在KOL和品牌的互助大部门还处于卖广告位阶段。

拿各人最认识的例子，许多KOL都会先讲一大段风趣的故事，末了一百八十度大转弯来个广告，号称是“神迁移转变”，而有时间这个迁移转变跟前面讲的故事根本就是没有关系的。这实在照旧好一点的，最少前面的内容有可读性，可以吸引用户看到末了的广告植入，而有些时间是品牌方直接把现成写好的稿子，只是给KOL发送而已，满篇都是讲自家产物那里那里好，也根本不思量这个KOL以往发的内容风风格性。KOL呢，为了恰饭，也就照着发了。

这就是所谓的内容营销？跟卖广告位有多大区别嘛？

真实的有用的内容互助应当是KOL基于本身一向的内容定位、行文风格，把品牌信息有机地融合一篇文章里，如许KOL也不消鬼鬼祟祟打广告还担忧粉丝会取关，品牌的信息才不会单纯地被当成广告被无视。固然，这个提及来轻易做起来难，我现在看到新氧和丁香大夫两个公众号在这方面做得不错。以新氧为例，公众号里大部门会以娱乐界某某明星的长相来切入，然后会联合本身在整容方面的专业知识给出分析发起，末了再植入本身的广告。

5. KOL有分为“真人”号和“机构”号

市面上的KOL团体有两种范例：一种是“真人”类，一种是“机构”类。所谓“真人”类，倒不肯定是这个KOL肯定要真人出镜，而是有固定的人设形象，好比有咀嚼的穿搭博主、段子手、职场博主，个性一点的KOL还会表现本身的“三观”。“机构”类的，好比：xxx排行榜、xxx清单、xxx话题榜等等这些，这类号通常粉丝数非常高。

“真人”号和“机构”号的KOL，通常可以共同在一起用，“机构”号用来打广度，“真人”号用来打深度大概好感度，假如预算未几，更发起选“真人”号。

6. 虚伪流量，有时间是甲乙方的共谋

前段时间爆出的“蜂群流量造假”变乱，对业内人说，实在再认识不外了，由于这是一场甲乙方的共谋。乙方为了把KOL卖个好价格，必要刷单；甲方为了告竣KPI，好去给只会看数据的老板交差，必要虚伪流量，听说10个头部自媒体里有7个在刷量，网上一搜“刷流量”相干关键词，各种效劳公司表明这已形成一条稳固的灰色财产链。

什么时间虚伪流量会闭幕，那就是当营销行业不再只看外表的流传数据，更看重内容自己优劣的时间，而这个时间行业大概必要重新洗牌。

7. 辨别KOL有无刷数据，看下面粉丝互动就知道

行业里刷数据的多，告诉你怎么去辨别刷数据的方法也许多，有各种工具让你去看各种参数。但我以为有个最简朴的办法，只要在这个行业1年以上都可以做到，那就是看这个KOL发的内容下面的互动。

互动包罗：批评、转发、点赞这3个焦点的维度。转发和点赞量，很好刷，完满是按量计费。对于批评，就没那么好刷了，假如下面一片都是嘉赞赞赏怎么怎么好的三言两语，然后这些批评自己都没有赞的，那八成都是刷的。

8. 除了流传数据可以刷，销量也能够刷

假如说刷流量已是行业里各人都秘而不宣的究竟，那刷销量大概照旧有些人不知道。没错，我很早的时间，有一次在某宝里买东西，然后店家私信问我，要不要做“私活”，我说啥私活，他跟我说就是你在我店里付款买东西，然退却款给你，到时发货的时间会发一个空包裹给我，只要签收确认就可以。我其时有点懵，以为是个骗子，就没理他。厥后我才知道这就是传说中的“刷单”。

如今这已是许多商家都会做的事了，目标除了在产物详情页那表现的已卖出xx件这个数字外，还为了提拔产物或店肆的搜刮加权。

如今有些大的直播带货也或多或少会用这类本领，有的乃至幕后有个“刷单”团队，为的就是向商家展示一场直播做下来卖出了多少。作为商家的你，先别急着快乐，要看过几天通过直播购置的退货率怎样，假如10个种有5个以上退货，那很大概阐明这个主播在刷单。

9. KOL在大部门平台必须要交“过盘费”，这也是造成KOL代价高的缘由

如今KOL在平台上发带品牌植入的内容，都必要交“过盘费”，否则粉丝是看不到的。以微博为例，这个过盘费除了购置“粉丝头条”这个硬性费用以外，最好好必要买“粉丝通”、“热搜”等等各种微博付费产物，如许你的内容才会有流量，否则发出去的内容再好，都传不太出去。

如许的做法，除了举高了品牌方在购置KOL的费用以外，也无法权衡这个KOL的结果，由于到末了根本都不知道是KOL自己粉丝影响力，照旧微博付费流量作用才带来的结果。

10. 微博好久没有产生盛行语了，这跟它在KOL筛选机制不无关系

上一条提到微博，那我们就继承来聊聊微博。不知道各人有无发现，微博很久没有自觉产生什么盛行语了。“我太难了”，“我这该死的魅力”，“有钱人的生存就是这么朴素无华且枯燥”，这些天下老小爷们都常常挂在嘴边的土嗨俏皮话，多数生产自快手和抖音。

大概你会说这跟短视频崛起有关，没错，一方面确实是，但我还以为，这跟微博自己在KOL筛选机制不无关系。上一条我们大抵讲到，如今KOL在微博上获取流量的焦点方式就是砸钱，不砸钱，你的内容就会石沉大海，如许导致的一个效果就是微博上的KOL在产出内容方面不再有多少寻求，给品牌打广告也就是这是流水账一样的内容，没有多少本身的见解。

11. 甲方拿到的KOL报价，都肯定是颠末好几手以后的代价

上面有一条说到如今KOL的代价非常贵，实在除了要给平台交过盘费以外，更多的是末了甲方拿到的KOL报价，都肯定是颠末好几手以后的代价，少一点路径的是：MCN公司——广告公司——甲方，多一点的大概在MCN公司这一环节就转了好几手了。

这每转一手，都是必要加利润在里头的啊，末了天然就贵了。

怎么办？最好是能从MCN公司那直接购置KOL，乃至直接本身跟KOL谈，固然这比力少，但也有，好比像B站上有一些UP主，可以直接私信聊。

12. 买不起头部的KOL，可以选择一些“小而美”的KOC

前段时间火了一个词，叫KOC。这为品牌提供了另一种选择，当你没有那么多预算来买头部的KOL的时间，可以思量一些“小而美”的KOC，实在也叫腰部的KOL。这“小而美”首要表现在他们大概没有那么多粉丝，但是每条的互动量（转发、批评、点赞）却很高。这类KOL每每存在一些用户黏性非常高的平台里，也叫强关系平台，好比以文艺角落自称的豆瓣、以二次元文化著称的B站等等。

13. KOL、主播带货模式有这么三种

一种是直接贩卖产物。这类比力得当电商主播，以贩卖转化为目的。“口红一哥”李佳琦和淘宝带货女王“薇娅”，就是最具代表性的案例。这类模式互助计费的方式又分为一口价、保底价+CPS和纯CPS 3种。通常发起用“保底价+CPS”的方式跟主播互助，一方面可以对上架的转化率有包管，另一方面也不会有太高的提点要求；

一种是种草优于贩卖。这类就比力得当我们常说的KOL，上面第3点也有讲到，KOL最大的作用是流传和种草方面。超强种草机小红书上会合许多种草KOL，比方美妆护肤博主们在教学大概分享本身化装和护肤本领的时间，安利产物真正做的润物细无声；

另有一种是“假带货”，真PR”。本质是变乱营销，只是借助KOL的影响力加快变乱的发酵。通过事先筹谋在短时间内制造高贩卖额的爆炸性消息，到达大范围信息流传的目标。这个模式下贩卖是否真实发生，已不紧张了。好比黎贝卡之前有个惊人的“带货记载”：100台售价28.5万的MINI限量车，在5分钟内全部被抢空，50分钟后全部订单都完成付款。我以为这极有大概是一场有“预谋”的“假带货”真PR变乱。

14. 「货好欠好」是带货的最紧张条件

如今关于怎么做到带货有各种各样的计谋发起，实在带货最紧张的条件是「货好欠好」。货欠好，纵然主播有再好的谈锋，再强的感染力，也卖不出去，就算卖出去了，后续也会有各种各样的客诉。

再拿之前“蜂群”变乱里的甲方来举例，看看他卖的货是什么东西。是个非常收智商税的所谓“解救整个大姨妈神器”，宣称是用一种叫做eefit技能把高能光波打入你的身材，然后这些光波会办理痛经题目，然而上网查这个所谓的eefit技能，根本查不到也不存在，实在就是卖一个500块暖宝宝。

这类货，我想纵然流量不造假，也没有多少人会去买吧。

15. 「低价」是现在绝大部门主播带货的本领

我之前写过一篇《李佳琦、薇娅直播带货是记“七伤拳”》，内里很紧张的一个论点就是由于如今绝大部门主播能动员那么多销量的很紧张本领就是「低价」，对于头部主播来说，商家必要给到「全网最低价」，李佳琦曾在直播间里由于发现商家给的权益比给薇娅的少，还发生了两次怒怼商家变乱。详细可以点击去看我那篇原文，不再赘述。

16. 能带货的主播必备3个条件： 人设契合、专业知识、谈锋表达

什么样的主播能带货？我以为有3个条件：

人设契合。选择的主播人设要和品牌形象契合，为什么李佳琦直播间更多的是化装品，而薇娅更多是直播卖快消品更多，本质上就是由于不太一样的人设。

专业知识。一个好的贩卖必须要认识地把握产物的专业知识，如许你在跟客户沟通的时间才气做到让人佩服，主播本质上是一个线上“一对多”的贩卖，以是也是云云，要能简便有用地讲清晰产物的焦点卖点，消耗场景等等。

谈锋表达。上面两个做到，再加上精良的谈锋表达，就完善了。谈锋表达除了嘴皮子要溜，还必要做到说出来的话要有感染力，能带节奏，看直播的人听着以为能被你说得着迷，末了不知不觉去下了单那种。

17. “卖赝品”的主播终究会： 生于流量、败给信托

随着直播的盛行，发现卖赝品的主播也愈来愈多。他们由于正品拿不到商家比力低的扣头，没有太多利润，就本身去找赝品源，如许下来就会显得扣头非常大，好比一双2000块的鞋子，在他的直播间只卖800，用户看了就会非常动心去下单。但是拿到货却发现是赝品，而直播买的东西通常又很难找到正规的售后效劳。

我说：这些卖赝品的主播终究会生于流量、败给信托。一方面，消耗者是奔着信托来你的直播间的，大概是以为你的审美她信托，纵然没有太大优惠也会购置，但是受过一次骗后，再次上当的人会愈来愈少；另一方面，国家针对直播卖货的检察政策会愈来愈严酷，这些主播早晚会被封杀。

18. 慎重用明星做电商带货直播

许多人以为，明星拥有浩繁粉丝，人设形象又好，让他们帮助做一场直播，肯定能带不少货吧。但究竟的效果却是：许多明星都不太得当做电商带货直播。我们之前做过王俊凯、张艺兴这些流量艺人，卖出去的销量都非常昏暗。为什么？

就像我上面不停说的主播更像是一个线上的贩卖，你想象一下做贩卖的都是些什么人？那必须得放得开啊！放得开去解说产物卖点，放得开去渲染气氛，放得开在直播间里去叫卖。而明星做得到吗？很难，究竟他们都有偶像包袱的。

但如今有少量的明星开始甩下包袱，像正常主播一样走进直播间，好比李湘、范冰冰、李响，但究竟都是少数。

19. 慎重用电商主播做品牌流传

反过来，也不要容易实验让电商主播跟明星一样去帮品牌做branding层面的流传物料。我看到过一个如许的案例是李佳琦给彩妆品牌花西子拍的TVC，视频里李佳琦念的一段口白，听的我为难症都上了，固然画面挺精致的，但就是以为很有违和感。为什么？我以为最大的题目是语境变了，李佳琦在直播间是个什么形象，那简直是活力四射的带货一哥，一夜嘴巴都在说个不绝。但如今放到如许有诗意的语境里，还用以往那套明星语言的口气，显着不适宜啊。

20. 品牌建立才是包管KOL、主播带货的源动力

末了，我想说的是，营销人不要不停着迷在主播带货中，由于这究竟是短期的收割举动，对于新品牌来说，必须先通过品牌建立在消耗者心中创建充足强盛的心智，才会有收割；对老品牌来说，也必要不停的品牌建立创建美誉度，在收割的时间才会有源动力。

企业品牌营销、软文营销，教你快速上百度首页，专业方案定制，低本钱高回报，快速办理企业流量差、无转化等难言之隐。扫一扫下方二维码相识详情：

申请创业报道，分享创业好点子。点击此处，共同探究创业新机会！