张恒:品牌入局直播电商应当如何做?

在2020（第十六届）中国广告论坛上，新榜社群运营总监，直播电商高端社群榜哥会首创人张恒做了主题演讲。本文由《当代广告》根据其现场演讲要点整顿。

如今直播间风起云涌，但上升空间仍旧非常大。淘宝直播在2016年开启，头两年开展并不是很快，但在2019年，直播电商成为了风口。2020年，直播电商成了毋庸置疑的风口。

直播电商作为新兴的行业，从零开始到如今，也是财产链不停开展的过程。讲贸易的时间会提到“人货场”，即人就是主播，货照旧货，场就是平台。而在已往的几年，整个直播的财产链已非常美满了。

“人货场”中，最根底的是“场”。主流平台增进非常快，许多和电商没有关系的平台都开启了直播电商，好比如今最火的游戏直播平台斗鱼开始联动头部游戏直播达人实验带货，结果还不错；百度做了搜刮引擎，推出信息流以后也进入直播电商，做知识带货；PPTV体育类的平台也开始联合他们自身品牌的上风做直播电商。2019年-2020年，当直播电商成为整个行业的风潮，各个平台都开始基于本身的平台和直播电商举行深入的联合，从中探求到本身的时机。

当前，主播的身份高度多元化了。达人最能吸引流量，随处都能看到薇娅保举、李佳琦同款等等，这是网红主播自己对于商品的把关和对用户的影响力，他们站在财产链的最顶端；B站的假造主播，与真人主播相比，更可控的同时能玩出更多把戏；CEO直播也是可以或许引发一些行业的影响，真正给企业的营销和品牌带来紧张的代价；当局、媒体也开始到场到直播电商。

本年各大平台还引入了大量的明星举行带货，充实使用了明星的流量效应，让更多人熟悉到直播电商，让更多人进入直播间里购物。

直播电商开展的过程中，有一个非常紧张的趋势：在传统生意业务中是先有货，再卖货。而直播电商出现了C2M模式——反向定制，老师产出一个样品，大概先有一个假想，然后告知用户：我这有一个东西你是否喜好，以后找到工厂去生产。

那么，品牌入局直播电商应做什么？第一，找增量，而不是斲丧存量。通过直播电商去公域内里找到更多的流量，从而给企业带来更高的贩卖额；第二，品牌找主播、明星也好，使用他们的招呼力去给你的品牌带来肯定的印象，触达新用户；第三，使用微信。微信上也有许多看不到的直播间，各个品牌、主播发起的私欲直播间，消耗者通过名誉购置下单；第四，反向定制。在直播电商新趋势下，品牌应更多地搜集用户需求，改造自身供给链，更快速地应对消耗者的需求。

《当代广告》杂志社出品

文 | 谢楚楚

排版 | 姜雪