数字化管理、全渠道裂变,良品铺子6年布局撬动千亿社交电商市场

从效率方面来看，“人以群分”的规律是亘古不变的，传统电商平台以包揽数量最庞大的消费群体为目标，也就很难去划分和鉴别不同的子群体，但是在社交媒体上，同一话题下的用户既然是自发聚集的，也就意味着在这一块网络空间中，认知兴趣和消费需求是高度集中的，而消费者们也往往具有相类似的用户画像，那么品牌将优质的内容投放到这里，便是0成本（至少在渠道上是0成本的）获取高精准度客群的方法，其效率远远高于在天猫等传统平台上的付费推广。

同时中国社交电商紧紧抓住的是“熟人社交”和“名人背书”的网络，即便是依靠常识也会相信，消费者对微信好友所推荐商品的信任率远远大于陌生人的推荐。在社交电商中，“信任”是转化为购买力的最优质货币，这就是为什么Facebook的社交电商在北美市场虽也颇有建树，但仍然局限于例如二手品交易这些在当地具有社区文化基础又不需要过多信任的领域，而中国大陆地区的微信与短视频直播平台却能够撑起社交电商的大盘。

“信任”的建设并不是仅仅依靠“熟人”与“名人”的“刷脸行为”，否则就回到了“卖货=做品牌”的错误逻辑中，消费者信任的产生来自于预期与结果的相匹配，熟人与名人只能推动他们做一次忽略成本的尝试，而“体验”才是裂变之后，“留存”的关键。从良品铺子的案例来看，要做好这一步，是从供应链到信息渠道再到交付过程一套链路完整的大棋盘，而良品铺子走到今天的成绩，却是用了6年之久。

02 木桶效应：解析良品铺子的多方布局

良品铺子的社交电商布局主要有4个方面的亮点，这四个方面合并起来形成品牌在供应方面的整体矩阵。事实证明，做好一个社交电商实际上是一个不断补足短板的过程，在木桶效应十分明显的领域中，任何一个方面的欠缺都会影响品牌力的发展。

1. 6年前通过微信裂变，打造一条年销过亿的渠道

2014年，良品铺子搭建起了以微信公众号为主要渠道，通过图文引流、粉丝裂变后在微信商城进行售卖。到2016年，良品铺子仅微信渠道的销售额就已经过亿。

“加入到我们门店的社群，就可以领取一张优惠券哟！”这是在门店买零食的消费者常常可以听到的建议。这种“吃货群”或者叫“福利群”，并不是简单地拉群卖货，而是以一家线下店为中心覆盖周围三公里范围的社区群，是一种线上线下双渠道的结合，线上的虚拟社区，实际上连接的是线下的实际客群。