高转化社群的秘密:教育行业社群的 3 个高转化因子

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教育社群转即如何通过微信社群将课程销售出去，对于在线教育行业来说，社群转化是个不小的难题，对于在线教育机构来说是至关重要的。而本文作者就通过自身的实际创业经历和结果，为大家分享一些提高社群转化率的小秘密。

作者：弈梵

题图来自Unsplash，基于CC0协议

全文共 3231 字，阅读需要 7 分钟

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2019年可谓是社群转化的元年，可谓是所有的教育项目都开始布局社群转化。

看起来教育社群转化就是“流量—社群服务—转化”，但是每家公司社群转化的效果可谓是千差万别——有的1%，有的40%。

看起来玄乎其玄的社群转化，到底每家公司转化率背后都隐藏着什么秘密？我们来一一拆解。

01

转化开始前

一定要懂社群用户地图

教育社群转化是一个人力密集型的行业，社群转化率在开始分析对照前，一定要了解教育行业用户的整个用户地图过程，才能把教育社群转化这件事变成科学。

用户在一个产品上，会经历5个阶段：

看到介绍

▼

了解体验

▼

付费学习

▼

分享

▼

深度推荐

我们今天讨论的重点是看到、体验、付费这三个阶段。

一个高转化的社群产品一定离不开流量、体验建设、付费建设三块的相辅相成。

很多社群转化的案例甚至在神话社群本身的作用，一个项目真的要做大做强，特别是社群转化的项目，开放性的看待流量、体验建设、付费建设这3个方面，才能真正还原社群高转化率的本质。

02

高转化关键因子：流量

以微信生态的流量为例，教育社群转化的流量来源分别是：信息流、公众号、分销渠道、转介绍、裂变活动五大类。

从不同考验角度来看流量的话：

按照精准度对比：转介绍>公众号>信息流>分销渠道>裂变活动；按照流量效率对比：信息流>公众号>分销渠道>裂变活动>转介绍；按照费用多少对比：信息流>公众号>分销渠道>裂变活动>转介绍；

按照对照的维度不同，我们看到：精准度上来讲转介绍一定是大于其他流量的，这个在教育项目里转介绍是十分重要又关键的环节。

而从流量效率和费用来看，排序基本是一致的——这也符合市场的实际情况，那就是：一定是效率与成本相关。

除了从渠道来源的维度看，流量还要考虑客户加入体验课程付出的成本。

目前主流的体验课有以下几种：

免费体验学：加入课程为免费（常见的幼儿英语为这样的设置）；1元付费学：加入课程为1元付费（常见为K12的一次2-3天的直播体验课）；9元付费学：加入课程为9元付费，赠送一个礼包（常见为K12的5天直播课）；49元付费学：加入课程为49元付费，赠送一个礼包（常见为编程的10-15天录播课程）。

对于不同的体验课成本，教育企业一般会根据渠道做不同的安排，常见的渠道*价格的安排如下：

免费体验学：裂变活动*转介绍；1元体验学：裂变活动*公众号*转介绍；9元付费学：公众号、分销渠道、信息流、转介绍；49元付费学：公众号、分销渠道、信息流。

按照作者观察的一些教育企业项目来看，渠道*价格的流量转化率会存在以下的对照：

9元体验学*转介绍 > 49元付费学*公众号 > 49元付费学*信息流 > 49元付费学*分销渠道 > 1元体验学*裂变活动 > 免费体验学*裂变活动

总结一下本节内容：

1）社群转化关键因子之流量公式：社群流量=流量渠道*用户体验成本；

2）我们在看待某个案例的社群转化率的时候，首先要了解的第一个背景就是，你的这个社群的流量渠道和用体验户成本是怎样的，用同等流量渠道*用户体验成本来对照转化率，是一个科学的核定。

02

高转化关键因子：体验

在跟一些教育项目沟通的时候，一旦听到你的项目社群转化率是25%，对方的眼睛就会亮了起来，问询你的社群到底是怎么做的。

这是常见的大家对社群转化关键因子误区的一种错误认识，而教育社群转化体验环节有两个非常重要的部分：产品学习体验、学习服务体验。

1. 产品学习体验

更多的是关注用户在使用学习的互联网产品的时候，用户自身感受到的。

例如：课程是否有趣、软件是否流畅、课程设置的安排是否合理、孩子学习下来是否有外化效果等问题。

产品学习体验是社群转化的核心，好的产品决定了高转化率。

2. 学习服务体验

更多的是关注用户接触到公司社群老师服务的部分，用户自身感受到的是：老师对我问题的专属化解决、老师带领的这个社群的整体学习情况。

用户通过社群看到的榜样力量，有的社群还加入老师的直播，核心都是围绕产品体验后不完备的一个补充。

社群转化里：首要看社群的标准SOP，其次看社群销售个人的销售专业度，转化率达成60%是看标准SOP，转化率的差异性是看社群销售个人的销售专业度。

除了产品学习体验和学习服务体验外，用户也会关注这个教育产品广告与实际产品体验的一致性，因为目前越来越多产品的趋同，也会考虑同样产品不同研发团队带来的不同。

有了对体验环节核心内容的认识，我们来看一看到底我们应该关注体验环节的哪些数据，来及时调优社群转化的结果：

用户产品体验：每节课的打卡率、每节课每个环节的学习完成度、每种打卡时长用户的转化率；用户服务体验：前置沟通率、每日学习答疑率、转化响应率。

高转化的背后，一定是用户产品高体验*用户服务高体验的结果。

了解关键因子和关键数据模型后，就可以通过对自身项目的对照，找到与竞品差异化的点或者需要补强的点，而这也就是机制体验的公式：

用户体验=产品学习体验*学习服务体验

总结一下本文的核心重点：

1）在流量来源一致的情况下，找到社群转化率差异的核心点，是找到用户体验的两个关键因子：产品体验和服务体验；

2）产品学习体验和服务体验的优化，需要有关键的核心数据作为监控，找到关键核心数据的对照点，就能找到社群高体验的核心优化策略；

04

高转化关键因子：付费

付费是教育社群转化的最后一步，也是至关重要的一步，但是如果没有对流量关和用户体验关的建设，发售没有根本的意义，也不会有好结果。

在同质化社群转化的今天，兴奇的社群转化手段已经很少，大家基本上也都属于一个科学发售流量的发挥。

目前社群销售里，比较常见的套路是浪潮式发售，具体也就是3个步骤1个持续：

造势：在正式团购前，一般会选择用成功学员的案例作为引子告诉体验学员这个产品很好，并会用水军号码引出大概的预售时间，这个时间段是唤起消费意识的关键期，一般是配合产品体验和学习服务来共同达成；预售：目前社群产品一般是用团购预约抢礼包的活动，预定越多礼包越多，喵定用户的购买欲望，预售阶段就在解决用户关于产品的疑问；发售：这个阶段一般是限时限额团购，核心关键点是通过激烈的团购氛围，唤起集体购买的下单力，提升整体的社群转化；倒计时持续：发售后依然会采用倒计时策略，在发售到社群课结束，提升社群的整体转化率。

在整个浪潮式发售里，有非常重要的2个点值得大家注意：

1）产品造势和预售过程中的销售答疑：这个是社群转化，打得出核心壁垒的关键，一个好的学习服务或者说叫销售团队，客户答疑能力的一致性，是决定了团队整体销售转化率的下限，上限是团队整体规范化后，转化团队的绩效激励和二级主管管理能力的发挥；

2）社群团购的促销方案设计：好的促销方案具备更好的转化结果，例如拼团购买还是优惠券购买，赠品礼包的发送，限时限额策略的执行

最后，我们总结一下本文的核心内容：

社群转化不要仅仅关注转化方法，要从流量-体验-转化3个层面科学看待社群转化这件事；社群高转化之流量包括两个核心因子：流量来源、用户体验成本；社群高转化之体验包括两个核心因子：产品体验和学习服务体验；社群高转化之付费包括两个核心因子：销售FAQ标准化和浪潮式发售标准SOP的打造。

大家有了对社群转化的3个关键因子的了解，就有了对世面上高转化社群的一个正确认知，不焦虑你转化率的低，不浮夸你转化率的高，把更多的注意力关注在社群转化的整体策略和方案上。

相信只有这样的意识变化，你项目的社群转化一定会有比别人更好的结果。

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