社交电商风停潮退,爱库存们的故事越讲越吃力?

产业作者|铭瑄

编辑|谭松

相比于2018年前后，社交电商的确退潮了！

曾被各界追捧的私域流量概念，也在直播带货的力压下现出原形，社交平台本来脆弱的关系链，也在过度的商业消耗中土崩瓦解。“进入2020年以来，突然发现，朋友圈的微商们都慢慢消失了。”不止一个人在朋友圈中发出这样的感慨。

2018年前后，曾是社交电商最疯狂的时候。一鸣网创业蜂巢数据显示，仅这一年这一赛道可统计融资金额超过200亿，资本的快速押注，催生了一大批社交电商平台快速崛起。催生疯狂的背景是电商流量红利消弭，资本试图以拼多多为模板复制出新的增长空间，但显然，对于电商来说，流量并不是所有。

2019年，淘集集的轰然崩塌，掀开了社交电商脆弱的内里，也警醒了资本。数据显示，2019年社交电商赛道融资规模骤降至16.4亿元。少了资本的输血，这一赛道也快速降温，登陆资本市场的云集们亏损也持续扩大，市值腰斩；未上市的玩家们或者退出市场、收缩战线，要么奋力的讲出好听的故事，但无力感扑面而来。

曾经在2018年一年融资15亿的存库分销社交电商平台爱库存或许也是现阶段社交电商破局乏力的一个缩影。

近日，在大众视线淡去许久，近两年未公布融资消息的爱库存再一次宣布品牌升级，宣布将升级为梦饷集团，升级后将继续加码全品类、全渠道、全开放。

不过值得注意的是，爱库存上线饷店小程序后原有的会员付费制模式也被任务制代替，与此同时，将封闭于私域渠道的平台向公域开放，而这背后难掩的则是扩张瓶颈与成长的焦虑。

频繁“升级”，一场不对等的利益博弈

在底层逻辑上，社交电商是一门裂变的生意，对于爱库存这类分销类平台来说，上游建立起货源品类与渠道，下游笼络个体分销商就能建立起一个较为完整的商业模式。同时，这样的模式也意味着低门槛门槛。

成立于2017年的爱库存，核心为S2B2C模式，至今也经过了多次的升级。梳理整个历程我们也不难发现，从最初的社群、到爱库存APP，再到饷店H5、小程序、会员制变任务制，每一个台阶背后，都是天花板所在。

一是B端的扩张瓶颈，二是C端流量获取的焦虑。与此同时，此次的升级除了企业增长瓶颈之外，看上去更多的像是对自身平台B端资源的一次豪横掠夺。

今年以来，爱库存频繁调整战略，一是取消398元的付费会员制，由任务制代替，这样的改变的目的是以牺牲直观利益的方式降低个体分销商资源入驻门槛吸引更多的B端资源。

与此同时，早在今年6月，爱库存上线饷店小程序，将原本封闭的私域渠道对外开放，那么显然，此举背后则是平台急需提升效率转换的迫切需求。

深入来看，原本的私域渠道对外开放，这本身是一场有悖于爱库存自身商业模式的巨大的利益博弈。在升级前，消费者只能通过私域流量主即店长的分享才能购物下单，而在开放后，意味着普通消费者可以进入小程序平台浏览更多的同类商品和品牌，这对平台来说，大幅提升了效率与客户留存率，提升GMV。

但对私域店主来说则增加了成为为平台做嫁衣的风险，简单理解来看，即店主将相关商品分享至自己的私域流量空间，而其私域流量很可能从自己的交易场流向开放平台，个体分销者的工作极有可能变为平台的免费广告。

同时，对于店主更为不利的是，从会员制升级为任务制，意味着B端用户要实现从店长向店主的升级，要获得公域流量池的推荐，要持续的提升交易量、满足平台阶段性销售任务就要花费比原来更大的精力，而随着任务制模式的逐渐成型，小B成大B，大B成机构，小B退场的结局也在预料之中。

而对于平台来说，这样的方式也是快速实现规模化扩张的有力方式，同时，这也有助于提升平台消费体验，在C端建立起品牌认知与背书。但同时，这也意味着爱库存越来越平台化，原本打着赋能个体价值的初心也所剩无几，但这样的模式对于个体分销商的的消耗能持续多久，还是个未知数，而平台如何去平衡这样的矛盾也是爱库存目前不可回避的难题。

私域流量的瓶颈，公域流量的焦虑

从升级逻辑来看，目前爱库存陷入了非常尴尬的境地。一方面少了资本输血后，急需通过提升效率、加速周转来扩大营收、利润规模；另一方面，原有的模式很难实现企业成长的需求，所以被动将封闭的私域场开放，吸引公域流量，但这在一定程度上损害了其核心资源个体分销者的利益。

且在这样的艰难抉择中，爱库存也逐渐从原本细分的库存赛道滑入云集、贝店等平台的轨道，除了云集们自身深陷亏损泥潭，这无疑进一步加大了平台的竞争压力，当然，更为重要的是这一市场的红利也已经大不如前了。

过去几年随着资本的助推，各类平台遍地开花，社交电商的核心资源微商、代购、个体分销商也被瓜分殆尽。对于平台来说，如何在在小B端取得增长也越来越难，所以我们看到在爱库存的升级中持续降低入驻门槛成为关键。

而从私域流量的另一面来看，每个人的社交范围有着很强的局限性，据爱库存创始人王敏对媒体披露数据，从后台的反馈来看，当前做得较好的店主所拥有的客群大致在3000-4000人左右。

那么显而易见，一个专职且做的好的店主，在客群覆盖层面并不高，如果要强调转换率并与复购率那更是难上加难。且还有一个不可回避的事实是，对于私域流量主来说，这样的客群覆盖率可能已经是极值，增长瓶颈明显，一旦没有高转换和复购率，B端资源的流失是平台不可控的。

此外，私域流量从本质上来说，也有着在流量红利消失殆尽后被炒作、包装的概念痕迹，而目前来说，大多数的微商代购们在没有任何个人IP的基础上疯狂在社交平台加人、拉群，也即形成了所谓的私域流量池沉淀，然后轰炸式的广告推送也即完成了商业模式构建，但回到现实，这些所谓的KOC，大多数都逃不了被屏蔽的宿命。

与此同时，过去两年随着小B端用户的持续增长，渗透率也越来越越高，用户规模逐渐饱和，2019年我国社交电商用户规模为7.13亿人，社交电商市场规模也连续三年呈现增速下滑趋势，2017年下滑8.69%，2018年下滑13.97%，2019年下滑3.82%。

显然，公域流量这条道并不好走。更值得注意的社交电商面临最大的劲敌就是直播带货。从根本上来说，无论是社交电商，亦或是直播带货，核心逻辑都是低价好物，然而无论是从公域流量平台扶持力度，还是主播与KOC的个人IP对比来看，抓住社交关系链的社交电商平台在竞争中都毫无招架之力。

总结来看，如今的爱库存，原本的业务模式已经很难在支撑企业的发展，开放私域场、吸引公域流量一方面是企业成长的必然选择，另一方面也是无奈之举。

库存生意，并不好做

爱库存成立之初，瞄准的是鞋服市场的库存难题，其核心逻辑在于一段对接库存方，一边对接微商代购资源，通过社交关系链实现库存商品的分销，这个看上去多方共赢的完美的商业模式，走到今天似乎也并没有那么完美。

站在鞋服品牌供给端的视角来看，库存一直以来都是老大难的问题，尤其近年来随着消费升级、竞争的加剧，库存问题持续压缩企业利润。但库存一直以来都不是一个很好解决的问题，即便品牌方急需分销库存，但顾虑非常多。

一方面，以低价形式进行库存分销，很容易打乱品牌方的市场价格体系，从而稀释品牌长期经营起来的品牌价值；另一方面，库存分销领域乱象不止，假货、串货问题也是常态。

爱库存即便打着直接对接上游品牌、赋能品牌的旗号，但假货问题也一直未断。一鸣网在黑猫等投诉平台检索爱库存关键词，投诉量高达三百多条。其中“假货”、“退款”等诉求则是重灾区。

根据智库网经社电子商务研究中心发布的《2020年（上）中国电子商务用户体验与投诉监测报告》中显示，爱库存综合指数低于0.4，获“不建议下单”的购买评级。并且，2020年上半年期间，爱库存共获7次消费评级，均获“不建议下单”评级

也因此，爱库存在多次的升级中，也试图摆脱库存等相关定位，饷店等品牌名的升级也足以印证这一点。如今，爱库存也从最初的鞋服库存分销向全品类品牌特卖扩张，拓展基于家庭消费的美妆、家居等品类，但这些新的方向，无一例外都已经足够成熟，且行业格局相对稳定。

那么结合起来看，爱库存也逐渐趋向于大众化的社交电商平台，而在这样一个巨头云集、新势力拥挤的赛道，其又如何参与竞争呢？

这尚且是未知数，但可以直观感受到的是，社交电商经过多年的狂奔后，如今陷入了成长的焦虑，散弹打鸟式的业务布局逻辑，也让曾经的这些资本宠儿渐渐迷失了方向。