直播带货：折射库存电商的另一张面貌

毫无疑问，本年清库存上升至比以往更紧张的位置，现在直播带货的备受追捧，从根上看也离不开品牌商井喷的清库存需求。

当全部人的注重力都放在直播上，在另一边，专为清库存而生的电商平台看似也迎来了高速开展的契机，借此时机美满自身的品牌供给链。

从某种水平上讲，直播带货与库存电商二者的开展轨迹实在也存在异曲同工的地方。透过直播电商的运气轨迹，我们亦可以推测出些许关于库存电商开展中的题目和走向。

创建新型客群关系：鉴戒模式"穿新衣，走老路"

从功能上看，在将来，库存电商理论上可以称得上增强版的直播带货。

关于直播带货，在此借用京东徐雷的形貌：直播带货不是零售，更多的是营销举动，目标是为了清库存、推新品、直播商品C2M等；只有在特定场景下、特定的商品会连续举行直播。

总结关键词：特定场景、特定商品、非零售、营销举动、清库存。

之以是说库存电商是增强版的直播带货，缘由一方面在于二者的出发点雷同、实现路径规律雷同，即通过场景重构实现清库存的目标；另一方面，突破则表现在库存电商突破了直播带货在商品和零售概念上的天华板。

在商品方面，关于直播带货，不停传播着如许一个说法：直播带货遵守"69元法则"，产物代价只要凌驾69元，销量就会锐减。这一点，库存电商可以制止。着名品牌的特卖，旨在以较低的代价得到品格商品，这类库存电商逢迎了三四五线都会用户消耗升级的需求。

情势方面，徐雷之以是称直播带货不是零售，缘由在于零售形态的根本框架，通常包罗前端的引流和供给链两方面。流量方面，直播带货首要有平台"自来水"和主播自身的粉丝群，但在供给链方面险些为空缺。所谓的供给链管理，对于大主播而言就是背后团队看品牌、看代价、看质量的挑货卖；对于小主播，就是背后的MCN公司找货卖。

而库存电商差别，它不但必要雷同直播般全新的流量入口情势，也必要像传统电商一样平常创建稳固高效的供给链作为支持。

互联网江湖团队以为，清库存成效实现的标配在于特定场景，通过洞察用户的注重力经济，发掘新的消耗场景，从而刺激用户产买卖向经济和消耗举动。

从这个维度来看，在母婴社区里买纸尿裤和在李佳琦直播间买口红的底层逻辑是相通的。都是绕过主流电商情势，基于特定场景触发用户消耗举动，乐成的标配都在于对新场景的发掘。

比方拼多多和聚划算这对竞品，从理论上来看，前者的清库存本领要优于后者。缘由在于拼多多以交际开发了流量新的增量空间，而聚划算则依托于淘宝，借助淘宝的流量供给链上风，在外界看来很难与淘宝正常的扣头运动区分开，并没有新的场景。

而没有新场景，也就没有新的流量红利。

假如只是拉扯一个特卖、清库存大旗就能做好库存电商，那天猫、淘宝、京东干脆平台本身直接做算了。究竟上，库存电商存在的意义就是为了贩卖这些通例模式卖不出去的货品。即使真行得通，主流电商恐怕也不会做，由于这大概会对正常贩卖的同一品牌的非尾货非特卖产物带来伤害。

新的场景意味着新的流量，卖尾货，必要专属的流量。

就像美国作家尼尔·波兹曼的著作《娱乐至死》所言："每个人都会有本身的生存惯性，陶醉在本身乐于承受的信息中。"

库存电商不是要传统电商讲新故事，而是要发掘、提供、触及那些人们乐意承受的新的信息和场景。

友商亦是朋侪的另类电商：不公道而又公道的"二选一"?

库存电商必要二选一吗？答复这个题目前我们不妨先看看直播带货范畴。

李佳琦的对手是薇娅、辛巴吗？很显然不是，固然他们常常被拿来比力，但各人都有本身的一亩三分地。

李佳琦作为"口红一哥"，卖的最多与最快的，依然是口红、底妆，零食，薇娅种别会更全面些，而辛巴所发掘的用户注重力则会合于快手。

那么薇娅、李佳琦、辛巴的对手是将来大概崛起的新晋网红们吗？也不大概，如今这个急躁的行业气氛下，想要造出下一个薇娅李佳琦险些是不大概的事了。

以是说，李佳琦、薇娅、辛巴他们相互之间绝非对手关系，真实的对手实在是那些自带流量的明星们。明星"过江"做带货扑街的不在少数，但也有刘涛、汪涵等乐成出圈的代表。

对于库存电商而言，它也有雷同直播带货范畴的竞争逻辑。各个库存电商的首要对手也不是同一赛道的玩家，"偕行是冤家"的影响在库存市场被降到最低点。

从财产鼓起出发点来看，已往主流平台卖不动的尾货，必要想方想法找多个下水道消化掉。出现不少"清库存"公司，不少企业也都有本身专门的贩卖渠道，譬如特卖场、地摊，阛阓的打折等。

既然沦为库存、尾货，卖不出去总有缘由。靠单一渠道办理不了品牌商们的"消化不良"，必要多渠道分销才行。

现在，有了库存电商的称呼，已往线下的"下水道"酿成一个个高大上的"奥特莱斯形态"。做线上的特卖会场是个办法，做线上个体"地摊"，以交际电商的情势分销也是个办法。总而言之，只有渠道充足多元库存电商的存在才成心义，单一渠道是撑不起巨大的库存清算需求的。

那么题目来了，既然友商可所以朋侪，那么唯品会和爱库存为什么还会由于"二选一"题目起辩论呢？

对于爱库存的控告，唯品会表现该消息不属实。只不外无风不起浪，在外人看来，这一变乱的可信度大概照旧蛮高的。

一方面，从认知上来看，中国互联网本质上不是向上竞争，而是向下竞争。处于上风职位的玩家通常会在开展到肯定阶段以后由代价创造转为资源据有，雷同如许"二选一"的场景我们实在已屡见不鲜了。

另一方面，从商家口述来看，《国际金融报》曾采访并报道，有商家表现唯品会方面管理其品牌的相干负责人曾给出过口头上的暗示，若品牌继承在爱库存上出现，有大概会导致两种环境：要末条约不能续签，要末资源限流。经济观察网也曾采访商家，商家称收到了唯品会方面的电话关照，要求品牌商家制止与爱库存的互助。

我们前面说了，库存市场的偕行没那么水深炽热。假如"二选一"的听说为真，那么什么会是唯品会接纳这一步伐的动机？答案犹如直播带货范畴一样平常，主流电商的"明星"对库存电商"网红"的降维打击。

天猫京东们自身不会专门做尾货平台，以避免稀释品牌调性，可假如品牌商们因实际而折腰就差别了。

一场疫情让不少服装鞋帽品牌都遭受了库存危急。据报道，耐克、阿迪鞋服低至2~5折。亵服品牌的都市丽人0.5折论斤甩存货，而这也是当前品牌商们的一个体现缩影。

在天猫、京东一二百就能买到阿迪耐克如许的头部品牌，这也导致二三线品牌跟着打折。既然主流平台的产物都这么自制了，人们还会盯着库存电商大概电商特卖吗？

别的，在替换模式上，直播带货火了以后，一二三线品牌也都想搞直播带货，这也进一步压缩投放库存电商的品牌数目，进而引发库存电商之间的品牌竞争。

主流平台、替换模式情况变革对库存电商的"挤出"，好像也影响了资源市场对库存电商的态度。

本年第二季度，唯品会净营收达241亿人民币，同比增进6%，已保持31个季度红利。不外在发布财报后，唯品会股价却不抱负。停止美东时间8月19日收盘，唯品会市值为从超160亿美元跌到了129.5亿美元，盘后股价为19.26美元，跌19.45%。

疫情引发巨大的尾货库存市场，何况唯品会保持连续红利，可为什么股价却有云云体现？这大概与主流平台商品大打扣头，从而对专业的库存市场形成"挤出效应"有肯定的接洽。

在贸易模式上，唯品会并没有对传统电商模式有大的创新性突破。在流量方面，据天眼查app检索表现，唯品会背靠腾讯京东两大股东，流量方面好像有些依靠二者，在外界看来仿佛没有新场景更没有专属流量。

头部主流电商平台上，品牌商家纷纷打折促销的实际唯品会改变不了。可基于本身的品牌上风、流量体量上风接纳一些步伐，从而维护本身的品牌端上风，这倒也不失为一种有用计谋。

固然了，除了两边当事人和商家，大概外人谁都不知唯品会到底有无"二选一"，只不外从竞争计谋的角度来看确实存在施行的大概。然而，品牌的大规模打折促销只是权宜之计，将来尾货市场终究照旧要靠多元渠道来构建市场繁荣的。

先圈地再出圈：库存"花开"，徐徐图之

只说清库存成效，库存电商是增强版的直播带货。但要论财产开展的成熟度，库存电商实在要落伍于直播带货。

现在的直播带货不但是促销，还兼备拉新、新品发布等功能，由"人带货"开展至"人带货"与"货带人"兼备，已趋于成熟。而库存电商开展比力迟钝，抗风险本领较低。品牌商一旦在主流平台点起打扣头的火，后端的库存电商就成了被殃及的池鱼。

究竟上，库存电商也不是没想过进步壁垒，早在2018年就有媒体报道，好衣库与供给商互助开始卖新品，在其时好衣库上库存与新品比例就到达4：6摆布。爱库存也不满意于库存市场，早已打起新品的主张。然而，在新品上方面这些初生牛犊很难同天猫、京东们掰手腕，尤其是在底盘不稳的环境下向上游伸手恐怕会有贪多嚼不烂的大概。

究竟上，每年各个细分市场，尤其是服装鞋帽类商品会产生大量的库存，对于库存电商的玩家而言，不必急着向新品延伸，遵守规律按部就班的走即可。

*在窗口期老诚实实打磨模式

直播是感性的，感性的东西通常更轻易引发共鸣，因而直播带货可以实现短时间内的发作。而一样平常电子商务是理性的，理性的东西不能期望用户感情的会合发作，只能逐步不停打磨修正。库存电商开展已有几年了，可还没有真实的头牌，唯品会名气大用户多也是之前积聚下来的上风。从某种水平上来说，各类库存电商的贸易模式另有待更进一步的证实。

*在成恒久进步准进入门槛

对于库存电商而言，发掘特有的流量增点是一方面。但比年来模式同质化成为库存电商的明显特性，可见模式自己的壁垒并不算深厚。因而围绕库存买卖睁开多元化谋划成为一道必答题。比方创建高度柔性的制造流程，推广C2M的贩卖模式等不失为一办理方案。

*在成熟期果断出圈

出圈是一定的，否则只能一生背着卖尾货的标签。

许多品牌甘心烧掉也不肯意选择一个看起来比力low的渠道去清库存，但假如这个库存清算渠道可以或许高大上一点，效果大概就大不一样了。因此，库存电商可否突破天花板，取决于其可否实现品牌形象的"去尾货化"。就像唯品会如今走的路子，有新品也有特卖。

固然，对于库存电商而言，涉足新品只是诗和远方，就眼下最要紧的照旧做好库存电商。就像直播带货，假如一开始没有扣头作为噱头引发大量关注，恐怕最初的星星之火很难形成如今的燎原之势。可假如不停盯着自制、便宜，那么直播带货恐怕也没有如今这般受人追捧。以是，库存电商在成熟后开发新品通道是一定的。

出圈，实在也是为了做好库存零售，但这事急不得。市场盘子大得很，只要遵照行业规律别长歪，那么终有一天会长成一颗参天大树。

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