我开办的暗码衣饰，卖质量很好的高等女装，价钱只有商场同样品德服装的2-3折。这是由于每件衣服除了出产本钱，我们只加收100元至300元，作为利润(我们称之为佣金)。我们的设计师会紧跟世界时尚潮水，并提前一个季度将设计好的样品，放到我们的网站上，或摆在实体加盟店里。顾客拿到衣服一般是一个月后。但下单时要先付款。这减轻了我现金流压力和库存压力。我把70%的毛利给加盟店，公司2011年七月开业，此刻已经开了十家店。半年间发卖额达1000多万元，实体店和网店各占一半。
我于2010年开办“广州暗码衣饰”，经由过程一个立异的贸易模式，为都会女性供给高性价比的衣服。
我们定位的客户群，是那些对衣服品德请求较高，而又不决心寻求品牌的都会女青年。但我发明，假如她们想要一件面料好、工艺好的衣服，往往只能往品牌店购置，并且价钱凡是要比本钱超出跨越十倍。
在这个价钱里，包括了营销、商场房钱等环节的支出。举个例子，一件在商场里的年夜衣，售价为4500元。此中“品牌商”分往此中的四成，商场和加盟商则各占三成。可是这件年夜衣的本钱，凡是不到500元。
可是对顾客来说，她只是须要一件质量上乘的衣服，为什么必定要为营销、房钱以及各个畅通环节买单呢?
我颠末一年多的谋划，设计了一个新的贸易模式。
我们对每件衣服的本钱进行核算，再加收100元至300元作为利润，我们称之为“佣金”。
好比前文提到的那件年夜衣，我们颠末盘算，发明其面料本钱加上制造、开辟运营本钱，一共430元。在此基本上，我们加280元作为毛利。终极这件年夜衣别人卖四千多块钱，我们只卖710元。
具体的发卖进程是如许。我们每设计出一件衣服，就放在“体验店”和我们本身的“网店”上展现，顾客看中后即可下订单，但要先付款。我们会先商定一个“订单截止时光”(凡是为一个月)，并在这一时光内乱收集订单，然后向面料供给约定做资料，出产则外包给一线品牌的代工场。时代，我们会全程跟踪质量，并颠末我们验货之后拿回广州包装和发货。终极，衣服将在“订单截止日”后一至三个月寄给顾客。
顾客买一件衣遵从下订单到拿得手，凡是须要一到三个月。但我们所定位的顾客更器重性价比，可以忍耐较长的等候时光。我们则不消先买布料，下降了本钱。
因为高等服装所需布料采购时光较长，特殊是特别工艺布料，须要向日韩、欧美等供给商采购，这凡是须要45天。这推迟了我们的交付时光。针对这种情形，我们一般会提前一个季候，把样品衣服放到在网站上预订。
为了包管衣服的格式合适潮水，我们树立一个40多人的设计师团队，负责设计开辟。我们还请了一名欧洲一线品牌的设计师作为参谋，帮我们断定国际风行色和元素。国际一线品牌每年城市商定一个主题，大师都做，以引领潮水，如2012年是经典50年月。因为请了如许一个参谋，我们就可以实时获得这些信息，跟一线品牌坚持同步。
在我们的贸易模式中，每出产一件衣服之前都有了买主，不消为库存发愁。更妙的是，在衣服还没开端出产之前，就已经收到了全体货款，没有现金流压力。
我们从2011年7月开端发卖，至年末发卖额达1000多万元。今朝拥有10家加盟店。还有5家正在装修。
我们的加盟商合作模式也很有意思。在每个城市只设一个“加盟商”，不须要缴纳加盟费，但要负责本地市场的营销。我们只承担三成的营销用度。
如许，在加盟店所属辖地，只要发生订单，非论是来自于它本身的实体店，仍是来自于我们的网店，加盟店都可以分得七成的毛利，我们只拿三成。
■作者为广州暗码衣饰公司开创人 张丛斌
投资人士曹迪军点评：
我对暗码衣饰的见解如下：
1、定礼服装的模式并不新颖，但年夜大都是针对高端客户，而针对中端客户的定制鲜见胜利者。原因是定制产物的反复花费度不高。通俗地讲，就是获得客户的均匀本钱不低，但每个客户不克不及多次反复购置，这就造成在营销环节的本钱会比拟高。
2、捉住潮水成长的方法是准确的，并且，选择行业里比拟高真个设计参谋的做法，也很是聪慧，培育本身的设计步队的需要性不强。暗码的设计步队数目有点偏年夜，养一群低真个设计不如多找几个高真个参谋。
3、贸易模式上要重视品牌的定位和推广。由于暗码衣饰的模式，是依托于潮水品牌的格式进行高性价比的定制，是以其模式自己就下降了品牌的附加价值，要在这个方面特殊留意共同公道的毛利，不然很难做年夜。
4、要特殊重视用户行动剖析和用户反复购置的领导。在定制范畴，稳住现有客户比找来新客户主要。
本刊专栏作家陶涛点评：
“暗码衣饰”盼望经由过程个性化定制、模拟风行年夜牌设计，以及规避昂贵的开店本钱等方法，来解决服装行业在贸易模式和盈利才能上的困境。
但它须要有足够多的渠道，好比网站、体验店和加盟店。公司假如要扩展发卖收进范围，其用于扩展网站着名度的支出(这在电商范畴是比拟年夜的投进)、体验店的投进和加盟商对店肆的投进等，仍然是必须的。
“暗码衣饰”针对的是可以忍耐长购物周期，对服装性价比请求较高的小众花费者，是以获得了优于一般服装企业的现金流。而其所谓的订价策略，不外是说服花费者接收相干性价比的手腕。可是要进一步晋升发卖范围和盈利，服装行业的实质题目仍然没有获得解决。
中国治理研讨院副院长周祺林点评：
衣食住行，这是仁攀类永不落的行业，可服装业又是竞争最剧烈的一片天空，若何突围?
“暗码衣饰”的贸易模式是新的测验考试，合适轻资产特点。其特点是知足了个性化需求，渠道巧用“收集和实体店”削减了良多中心发卖环节，故价钱很有吸引力。但其盈利构造重要靠佣金，显得单一。
固然价钱给客户感到很其实，但这一模式的毛病是易复制。定礼服务如能定位更精准，履行“高端会员制”，则将有更年夜收益空间，且能将生意机遇无穷放年夜，变为“衣橱参谋”，让花费者平生仅钟情“暗码衣饰”。
在用户购置体验上亦可再下工夫形成差别化。好比，在衣服出产进程设置在线跟踪查询功效，甚至加以评论，使每件即将出厂的衣服都“不同凡响”。在不竭的线上线下交互、交换中，当令推出组合搭配等方法，促成二次花费与新品推动，促进用户的黏度与虔诚度。 |
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