王梁：罗莱买通线上线下的实践与思虑

线下家纺行业集中度低，低档产物产能多余、同质化严重，罗莱、梦洁、富安娜等有影响力的品牌都集中在中高端价位。而在线上家纺的权势图被改写了，品牌集中度远高于线下，传统品牌盘踞了尽对上风。罗莱是家纺行业的老迈，上线并不料味着把产物和品牌简略复制到线上，而要充足斟酌市场接收度以及渠道冲突等要害身分。在此次ORIC分享中，罗莱团体副总裁王梁分享了罗莱制订线上产物和价钱、解决渠道冲突上的一些经验和思虑。

                               
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为什么你应当存眷他的分享？
王梁，罗莱团体副总裁
微博：@罗莱家纺Steven王
王梁在中国销量持续 8年第一的罗莱家纺公司持续供职16 年，是随同家纺行业一路成长的职业司理人。16年来在罗莱团体历任市场、商务、供给链、发卖、品牌孵化、电子商务等营销全链几乎所有部分的负责人。在终端门店的运营、零售、促销、治理方面当真实践，今朝分担团体优家事业部及电子商务事业部，推进线上 LOVO品牌及团体全品牌的商务电子化。王梁分担电商以来与团队一路在 12年、13 年持续两年实现双十一当天家纺第一、全天猫第四的事迹。
【互动实录】
分享于2014/4/24 20:00
罗莱在线上是如何一个品牌？
王梁：罗莱在线上将来的定位是收集上的高端，由于我们在线下是中高端，在线上就属于高端，今朝罗莱上线的产物采用线上线下同款同价策略，如许跟加盟商的好处也可以做分享，但市场接收度不高，我们预备做些特供。
LOVO和罗莱的关系是如何的？
王梁：LOVO是我们的一个纯线上品牌，产物线与罗莱完整离开。今朝LOVO在线上的发卖已经远弘远于罗莱品牌在线上的发卖。我们打算分批上线团体十多个品牌占据线上分歧市场。
罗莱若何买通线上和线下？
王梁：罗莱今朝线下客户不信赖的抵制仍是比拟多，由于之前是离开做的，机制上更多偏向于让加盟商懂得和接收，年夜致分为三种情形：1、假如发卖到加盟商的区域，我们依照特价品和正价品分歧，赐与必定的提成比例；2、果是线上接单，线下发货，我们给的提成比例更年夜；3、假如是线下会员线上成交，那么提成比例就更高，但具体成熟的计划还没有斟酌好。
同步提成的模式我们今朝在渠道里利用的方法是，线下渠道同时背了一个线上指标，也就是说在雷同的区域里，电子商务的发卖也算营业员的发卖完成指标，如许从营业员的层面上来讲，好处初步买通。我们感到好处买通起首要买通内乱部的好处，这是最主要也是最基本的。
可是不克不及不器重一些传统加盟商的感触感染，假如一开端我们就夸大线下是附属，线上是主流，可能会导致加盟商抵制，我们针对分歧门店分歧做法，假如是淘品牌的店，会比拟好推，假如是线下很重的企业，临时近期还要将就下线下的客户，取得信赖是很主要的，假如没有信赖，任何事都做不了。
罗莱的电商团队若何组成？
王梁：我的团队多年以上的后辈兵占到 90%，别的10% 是来自电商行业的空降兵，我以为这个比例比拟适合。1%的设法99%的履行。空降兵设法新，后辈兵善履行，与公司一条心。
传统企业若何施展线下门店上风？
王梁： 在将来，传统企业还有一个互联网企业没有的杀手锏。就是买通！以罗莱为例，颠末 21年的结构，在线下拥有了跨越 3000家的门店，形成笼罩到年夜大都县级市的宏大门店地网。假如线上线下能真正买通，你上午在网高低一个订单，顿时可以推送到线下门店，下战书就送到你荚冬并能帮你试展、熨烫好。这种当日投递与超值的体验将会粘性实足。
有人要问，既然传统企业拥有如斯雄厚的内乱力，为什么到今朝几乎没有人能真正买通线上线下呢？我以为要害堵在了”好处”这个逝世***上。企业内乱部的好处要均衡，企业与加盟商，与渠道商的好处更要均衡，涉及好处的就没有轻易事，冲突搞不定，上风就是劣势。

楼上的话等于没说~~~

机会就像水中的鱼，耐心等待就能上钩。

这是怎么了啊??

哈 你逗逗他啊

看到本ID的这位童鞋,我看你气度不凡,谈吐间隐隐有王者之气,日后必有一番作为! 内有“加关注”三字,你就顺手把它点了吧。相得准,我分文不收;相不准,你也好回来找我。

cd:遮~~~~~~

苍天之下，厚土之上，竟有如此奇人异士、文人墨客！讥讽于谈笑间，笑骂于无形中，层次之高，境界之深，非我等所能匹及，偶像啊！

我不是来抢沙发的，也不是来打酱油的。