在中国，婚姻是一门主要的年夜生意。惋惜，这门年夜生意曩昔除了游击队式的小店之外，唯有几家互联网企业经营婚姻生意，并且年夜多不赚钱—直到婚姻市场020模式的呈现。百合网的实体店已经在全国逾70座城市开店120家。另一位婚恋结交网站世纪佳缘从2013年5月份开端推广线下办事店，亦敏捷扩大至跨越40家。线下生意是若何衍生的呢？
文/杨冠宇 编纂/全国网商 马晓丹
在中国，婚姻是一门主要的年夜生意。惋惜，这门年夜生意曩昔除了游击队式的小店之外，唯有几家互联网企业经营婚姻生意，并且年夜多不赚钱—直到婚姻市场020模式的呈现。
截至2014年4月，百合网的实体店已经在全国逾70座城市开店120家。另一位婚恋结交行业执盟主者，美国上市的世纪佳缘国际有限公司（纳斯达克代码：DATE，下称世纪佳缘）从2013年5月份开端推广线下办事店，亦敏捷扩大至跨越40家。
活着纪佳缘公然的2013年第四时度财政报表中，净营业收进为1.331亿元国民痹冬线下办事店的个性化配对办事（即线下红娘一对一办事）进献的营业收进为1970万元国民币。这比上年同期增加111.8%，占总收进的比重也从客岁同期的8.4%上升至14.8%，一对一红娘营业正在慢慢成为世纪佳缘将来收进增加的重要方法之一。
为何要做线下生意？
为何会做线下？世纪佳缘首席履行官吴琳光告知《举世企业家》，拓展线下办事店斟酌的是人群聚焦，“互联网磨平信息的鸿沟，茶馆搬到线上就成为了微博，让人（与人之间）间隔缩短。但网站不克不及凑集活泼度，互联网上是孤立的个别，而世纪佳缘做的是人与人之间的生意，一天100万人光做线上没法做好会晤、配对。”
吴琳光是职业司理人，2012年3月参加世纪佳缘。吴是带着对互联网行业的多重思虑和转变进进世纪佳缘，随后吴成了一位顶级CEO掌管红娘营业。
而此前，开创人小龙女第一份工作便是在2003年开办世纪佳缘。“小龙女家三代干这个（婚恋行业），她完成了用互联网对传统行业的推翻，确切推翻了，可是打不逝世。打不逝世就不如往合作。”吴琳光归纳综合本身活着纪佳缘的事迹，一是完美无线手机真个成长，激活安装量跨越2600万；二就是精神放到线下，不竭找到盈利的增加点。
比拟而言，百合的线下之路更为漫长，从2006年测验考试至今已有八年。对于最初触动百合从线上走到线下的原因，田范江坦言是碰到了收集付出的瓶颈。2006年以前，中国的收集付出还并不发财，银联及各年夜银行的网上银行营业、第三方付出东西付出宝等付出手腕并未鼓起。
那时风行的短信代收费渠道逐渐受阻，虽有客户有意网上付出，可是付出很麻烦，就决议线上免费。可是线上收进没有了，怎么往保持运营呢？百合发明用户逐渐有几种需求：第一种用户打客服问百合能帮发新闻吗，女生碰到心仪对象怯于自动接洽，须要穿针引线的；第二种用户工作特殊忙，缺乏时光往寻找对象；第三种是对网上虚幻材料存疑的。
于是，出于隐私、平安、效力、牵线的斟酌，百合的线下实体店应运而生。
今朝，百合官方公然的注册会员数跨越7000万，世纪佳缘官方公然的┞封一数字跨越一亿，这是一座O2O的数据金矿。
线下的阻碍与冲破
线下店的成长并非一帆风顺。从2006年末做到2008年，百合才实现第一家实体店盈利。“之前是卖一个赔一个。只卖不到1000块钱的办事，发明基本无法笼罩本钱。也不知道怎么往治理、鼓励一个团队。订价上，怎么断定价钱系统？”颠末反重复复的研讨，订价身分斟酌到次数、时长、胜利率，还囊括进分歧的打包、拆分方法，每个包括的数目和价钱，曾经做过最庞杂的订价体系有50多项考察尺度。
此刻百合线下店的价钱依照每个会员的自身前提进行打分，依据独身、仳离无后代、仳离有后代的前提，再进一步对对方的请求等等，形成一套尺度化的系统。
最庞杂的一点，是庞杂的办事。百合开端做尺度化治理。婚恋配对不是单向的，也不是人和物的买卖—田范江的团队对婚姻题目进行研讨，联合统计学的盘算和心理学的动因，进行跨越30个方面的性情特色剖析。剖析的陈述告知客户：你是如何的人，合适如何的人。
更精进的是办事系统的尺度化。例如，第一通德律风要拿到用户几个数据？如何建成完全档案？红娘和客户之间多久接洽一次等等。多年完美终于使得百合线下实体店的2000名红娘都用相相似方法进行操纵，她们不克不及像产业化出产一样完整一致，但划定的做法是最科学的。
截至2014年4月，百合经由过程加盟商轨制敏捷扩大，在全国70多个城市敏捷开店120家。
田范江剖析，不做全国直营的原因是分歧地区之间的风土着土偶情、不雅念习俗相差很年夜，在这一点上，一个模式又不克不及生搬硬套。就一件租房的工作，外埠人租的地段可能就不如当地人租得好，价钱却支出更高。百合的经验是，本地人的经验是不成相比的，应当依据本地人的经
验恰当当地化。
百合的线上与线下营业收进比例趋于1:1，百合的加盟商投进本钱为50万至100万，成长优质的加盟店一年收进就能到达数百万。世纪佳缘公司的600多位员工中，线下部分的员工也增至200人，欧国鹏则猜测2014年，世纪佳缘线下店的营收收进占比将比2013年进步一倍，到达30%摆布。据统计，世纪佳缘线下办事的均匀客单价在一线城市为两万以上，全国均匀1万摆布，到达线上办事的50倍至100倍。
婚恋行业O2O成长中，线上生意和线下生意也各有差别和联系关系。
线上的长处是简略、省心，艰苦在用户为信息付费的概念不强：给我接洽就要收钱吗？习惯了免费模式的用户要养成网上付费的习惯，转换率不跨越20%。此外，每个月几十块的办事用度相对金额低，并且很难有晋升空间，做500元以上的生意极为艰苦，但营销本钱又越来越高，成长一个新用户的本钱或许还笼罩不了他们的办事收进。
婚恋市场的用户是活动的，并不完整算累积效用。事实上，一般两年内乱活泼用户才最有价值。假如中国每年成婚的用户是2000万，那么市场也大要有2000万的新用户会被激活。目的用户有了如斯的限制，垂直类的互联网行业就得做好全方位的办事来优化竞争力。
此外，相对欧美国度，亚洲地域的线下市场也更为强盛。亚洲人爱好人际来往，更须要人与人的沟通。
实体之面孔
蔷薇、牡丹、郁金喷鼻，这都是世纪佳缘会面室的名字。4至6平米的斗室间被装潢成田园作风、欧式作风，墙上有海滩景致的油画，或是胜利会员照片配利剑边相框的┞氛片墙，紫色的纱幔在玻璃门后被拉上，像是走进被温馨安排的家里。
数十间会面室沿着墙缭绕活着纪佳缘北京vip办事中间的实体店。世纪佳缘线下事业部负责人欧国鹏告知《举世企业家》，线下通俗店尺度为面积300平方米以上、设置装备摆设至少20个工作职员，旗舰店的尺度是面积500平方米以上，设置装备摆设至少50个工作职员：发卖红娘、办事红娘和资本红娘，辅助会员的匹配、会晤和撮合。发卖红娘负责会员的前期沟通，辅助选择一对一的分歧类型办事；资本红娘给分歧前提的会员做匹配，在各类运动中开辟线下会员；办事红娘则承担会员的深度沟通、部署配对的办事。
发卖红娘黄小川二十多岁，戴着黑框眼镜，进会面室就一向微笑，措辞时却颇有几分豪放。这位有着娃娃脸的可爱姑娘已经活着纪佳缘工作两年，有 5年发卖参谋的经验。她把客户分为4种类型，经由过程和客户的寥寥数句通话就能把用户回类。
经由过程德律风沟通后，假如客户进进实体店，黄小川作为发卖红娘，就要起首和客户沟通。“我会和他们聊为什么会独身，小我情形怎么样，以及直接问今天来沟通获得什么。须要我给的许诺，是先容办事方法，仍是签合同？抽出两个小时可贵时光，盼望他不走空。”凡是红娘和会员的蔑在突次会晤都在2至3个小时，黄说。
走进百合位于北京市光华路上的实体店，劈面而来的是温馨又严重的气氛，在会客室里、走廊间、甚至是洗手间，挂上一幅幅恋爱片子的海报。
百合的感情参谋于榕拥有心理学布景，曾在一家学术杂志社做过3年记者，到本年5月份就在婚恋行业工作满7年。在问祭?＊行的原因时，她说是由于对婚恋行业的酷爱。婚恋结交网站正以另一种情势—线下实体店敏捷笼罩市场，并成为互联网范畴O2O（Online To Offline，在线离线/线上到线下）成长的践行典型。
（本文原载于举世企业荚冬经i全国网商编纂） |
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