樊登念书孙向利：常识付费，若何将用户自传布做到极致？

mupcx · *发表于* 2019-7-9 19:07:13

常识付费在今天似乎是一个常态了，樊登念书会从2015年开端运作到此刻，用户人数1000多万、3000 家代办署理商，它是若何实现的？2 n0 x' m, X2 V4 Z$ K6 \1 @9 E

起首看一看樊登念书的成长过程，都说人生财富靠康波，企业也是如斯。
樊登念书第一个康波是在 2016 年 11 月，那时我们只有 40 万的注册用户，做了一个月的运动增加到 100 万；第二个康波周期是 2017 年 4 月 23 日；第三个是 2017 年双十一；第四个是 2018 年 4 月 23 日；第五是 2018 年的双十一。
有一个经验性的结论可以分享给大师：假如你是以付费为导向做年夜促运动，你的注册会同比共振增加；可是你假如以注册为导向做年夜促运动，付费不会有共振增加。
今天的分享以 2018 年双十一为时光节点，我会联合樊登念书的实践经验讲一讲，若何在常识付费年夜“场”中构建小“景”、并经由过程自传布完成全部双十一的促销运动。
一、自传布起步，结构常识付费的年夜“场”

樊登念书最早期是在 2015 年开端运作的，那时只有两个微信群和 1000 个忠诚粉丝。
1.1 樊登念书成长简史

我们的第一批粉丝是樊教员往做企业培训时获得的，那时良多人让樊教员列了一些书单，可是成果要么没时光读，要么就是其他各类原因没能读。
所认为了让大师知道这些书讲了什么，一个偶尔的机遇下，樊教员就以微信发语音的情势建了第一个群，有 200 小我，而且在不到一天的时光内乱建了第二个群，如许子我们 1000 个忠诚粉丝两天之内乱就完成了。
那时还没有群助手，而良多人还想成为我们的用户，所以我们写了本身的 App 。
但有了 App 后又呈现别的一个情形：没钱获客。那时基础都是烧钱获客的思绪，我们没有那么多钱获客怎么办？
那 1000 个忠诚粉丝里面有人提出，“我可以在我的区域内乱帮你获客”，如许我们就有第一批代办署理商出来了。
在 2014 年末的时辰，从这 1000 多个忠诚用户中发生了十几个代办署理商，到此刻我们全国稀有千个代办署理商，同时还带来了 2000 万的用户，我们 90% 的用户都是经由过程自传布带来的。
1.2 樊登念书裂变式创业

一个企业想要多元化、多 IP 、多矩阵、更具性命力地成长，就应当做裂变式创业。我们公司的裂变式创业都是我们总公司的人出往做的子公司，如许的利益很是显明。

高效：年夜企业天花板多且冗余，沟通很是缺少效力。我们切换了小模块，有用避免职员冗余效力不足，沟通效力年夜幅度进步；4 A- H+ ~) ~5 [' ~: E! R
求生欲强：我们的线下书店、K12 教导等模块投资额都很有限，所以求生欲很是强；
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立异：每个公司都有本身的企业文化，但一种公司文化尽对不答应有第二种公司文化存在，由于文化具有掩蔽效应。而有多个矩阵式的子公司后，就可以避免这类公司文化上的单一和从众题目；
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实践验证：裂酿成子公司后，验证你的不是母公司，而是全部市场和用户。/ k+ J( O+ W6 y

颠末裂变式创业后，此刻我们有了 10 家子公司：此中有聚焦 K12 的、有线下书店的、有老年人板块，还有线上的电商平台樊登心选等等。
10 家子公司、1000 多万的用户、3000 家代办署理商，如许就形成了樊登念书常识付费的年夜“场”。
那么接下来，若何经由过程落地性的计划来搭建运营运动的小“景”呢？
二、计划落地，搭建运营运动的小“景”

我以樊登念书 2018 年双十一的年夜促运动为例，讲一下这方面的思绪。
我们是做了一个以付费（购置 VIP ）为重要目的，以拉新为次要目的的运动，全部时光节拍基础上是 5 个月的时光。
接下来具体分化一下年夜促运动。
2.1 预热环节

运动的预热我们重要从促活、宣发、拉新三个方面来进行：
（1）促活
年夜促运动的第一步，就是促活。
具体来说，我们预备了 11 月好书共读、测试脑力值 H5、书房性情测试 H5、答题测试 H5 等一系列运动。
在这四场运动中，书房性情测试 H5 投进最年夜，可是后果最欠好；11 月好书共读投进最小，后果倒是最好的。
所以我们的总结是：你的运营运动要跟用户真正关怀的工具相挂钩，用户才更乐于介入。
（2）品宣
品牌宣扬阶段，我们做了良多工作，涉及到良多范畴。好比微博抽锦鲤送书，抽一小我送1000本书。
我们还做了樊登念书用户数目的海报，猜测 11 月能冲破 1000 万，可是还没到 11 月就很快冲破了，所以赶紧上线了海报。
（3）拉新
拉新这方