文/山河
本文来自一个某治理咨询事业部的总司理，案例是一个真实的线下企业转型胜利的经验。企业官方微信是实现反向O2O的主要渠道，功效重要表现为品牌展现、微商城、会员治理及运动三慷慨向。品牌商经由过程异业合作制作了宏大会员平台，这些会员还可与餐厅共享，做到了真正意义上的自力B2C运营。经由过程复制100家餐厅，一年经由过程异业合作发生的发卖额在3200万摆布，按商品40%的毛利盘算，利润足够支撑各好处方运转。
我们有一家高端肉类企业的客户，这家企业的特色是：品牌着名度高，线下已经稀有亿的销量，重要经由过程各地经销商发卖，同时也有十几家专卖店，产物品德好，复购率高，到达40%摆布。线上在天猫、京东等平台开设了本身的旗舰店，但销量不睬想，一天只有十来单。
如许的企业，要经由过程新营销的突围晋升销量，纯洁依附online是不实际的，为啥?肉类企业电商，在天猫上做得最好的，一年销溜在筒不外几百万，显然，花费者网购肉品的习惯在这个阶段并未成熟。
而经由过程online到offline的O2O模式，也很难走通，就online店肆的流量凑集来看，天天店肆的流量仅有戋戋三四百，经由过程online往offline导客，无疑是杯水车薪。另一方面，也不成能经由过程聚划算等流量平台往导流，购置的流量本钱高且转化低，如许的O2O，要成为企业经营的常态，显然不实际。
反向O2O的常态计划：门店+微商城+会员治理
颠末调研，我们发明，该企业有十几家线下门店，基础都在中高端社区四周，一向都有稳固的客流，天天的营业额基础稳固在3000-6000元之间，买肉的客人日常平凡以社区的保姆、白叟为主，周末中、青年客人会多良多。
显然，以微信为代表的移动互联网利用已经成熟，让这家企业树立微信商城，并让顾客经由过程扫码成为会员，应用复购率高的特色，实行顾客虔诚度治理。尤其是发掘中青年客人的潜力——常日有需求但无时光，经由过程微信下单门店送货的方法，有用的实现营业增量如许的解决计划，基础是这类O2O模式的常态计划。
于是，我们也给这家企业实行了如许的计划。运营两个月之后，线下门店客流显明增添，单店的发卖额由此增添年夜约在10%-20%之间。经由过程如许的方法，我们至少可以得出如下结论：
1. 应用线下门店资本，实现Offline2online的模式，可以教逑瞪本获取流量。
2. 流量转化为客人之后，应用产物复购率高的特色，可以有用的实行顾客虔诚度治理，而顾客虔诚度治理的最有用方法就是积分轨制。
3. 微信是实现这一反向O2O的主要渠道，企业官方微信的功效重要表现为品牌展现、微商城、会员治理及运动三慷慨向。
4. 反向O2O可以充足应用offline门店的资本摆设(肉品新颖)、导购(吸引客人加微信，赠积分，且购置更便利)、告白(门店内乱微信扫码的好处点阐明)、配送(微信下单后的办事)的资本，从而充足盘活offline资本，资本应用最年夜化。
5. 对内乱治理而言，微信平台处置订单，根据配送区域将对应的订单划分到对应门店的事迹，微信团队依据整体事迹进行考察，也有用解决了内乱部职员鼓励的题目。
异业合作扩展线下贱量导进
如许实行三个月今后，我们发明但由于门店笼罩的区域有限，线下拉客经由过程O2O线上发卖的增量仍是有限。O2O要施展更年夜的感化，必需有新的策略冲破。
经由过程“门店+微商城+会员治理”反向O2O模式基础成熟，我们发明反向O2O的焦点是可以充足依托线下资本(门店)，低本钱获取相对精准的流量，经由过程微商城进行买卖和订单治理，应用产物和办事的上风有用的进行会员治理，那么，在微商城和会员治理相对成熟的情形下，尽可能多的拓展线下贱量资本，是独一做年夜这一模式的道路。
怎么拓展，多开门店吗?显然，一家线下门店的投资在40、50万，涉及到选址、装修、选品、雇用、培训、试运营、物流仓储从头计划诸多事宜，且至少运营一年以上，才有可能实现月度的盈亏均衡，依附多开门店是来拓展反向O2O的流量，在O2O只占百分之十几增量的条件下有些本末倒置，投资年夜、生效慢的反领导流也是比拟愚笨的方法。
异业合作拓展，扩展线下贱量导进，是相对较轻且能快速展面的方法。颠末短暂的思虑后，我们就确立了如许的主导标的目的。
与餐厅打造可连续贸易生态
合作伙伴的选择与导进有多种思绪，依据对客户资本盘整及剖析，我们选择了有必定影响力的餐厅(连锁餐厅更好)作为重要的切进对象，颠末重复优化，设计了如下的操纵流程：
异业合作的O2O营业场景，相对于专卖店O2O的营业场景会更庞杂，如许的营业场景，涉及到的要素有就餐的客人、餐厅、导购、肉品厂商、微商城体系。我们一一剖析：
1、微商城体系：
微商城体系是实现这一O2O模式的技巧载体，和一般的微商城利用分歧的是，应用了办事商既有成熟的电商体系(国内乱老牌的电商软件办事商)，天生可扩大的微信移动商城，蔑在突个微信商城都是独占的，是以微信商城的二维码也是独一的。体系相对成熟、稳固，前端同一发卖，后端集中处置订单、实现品牌商与合作伙伴的实时分账与会员治理，具体构造与功效，如下图所示：
2、就餐的客人：
1) 客人在餐厅吃饭，品尝过如许的肉品之后，导购只要稍微领导，客人由于方才体验过，轻易发生花费激动，是以现场扫码下单的可能性较年夜。
2) 可以当令的做一些扫码下单优惠的促销，进一步吸引客人扫码。
3) 产物品德精良，加上有用的积分担理轨制，客人反复花费的可能性年夜。
3、餐厅：
1) 客人在餐厅点菜和吃完后下单买肉品回家本身烹制，是并不冲突的需求，不会对餐厅生意造成影响。
2) 客人就餐后现场扫码，无论是现场下单仍是归去后下单，由于是餐厅专属的微商城，下单的收益都回属于餐厅，无论是客人第一次购置仍是后续购置，餐厅都有额外的发卖收进，餐厅有好处驱动。
4、导购：
1) 导购的脚色很主要，由于此刻市场上的二维码基础是展天盖地，有了导购的领导，加上原来设定的好处嘉奖机制，客人扫码的可能性会年夜良多。
2) 品牌商不消专门的导购职员，就依附餐厅的办事职员在客人花费肉品后做瓜熟蒂落的推举即可，节俭人工本钱，同时又不让如许的倾销显得生硬。
5、品牌商：
1) 所支出的本钱有限：餐厅KT板及丰盛摆设的┞饭架，一套B2C商城及可扩大移动真个套件。餐厅的职员和餐厅的本钱都是依据发卖分成，几乎没有本钱风险。
2) 同一制订有用的CRM轨制、同一谋划、制订会员维系的丰盛化内乱容。
3) 在品牌商的微信平台上，设立了指定合作的会员餐厅，所有该品牌商旗下的会员，都可以凭微信会员卡往对应餐厅享受对应优惠，餐厅也可以针对品牌商指定会员，开展针对性的优惠运动，品牌商经由过程异业合作制作了宏大会员平台，而且把如许的会员再反过来跟餐厅共享，做到了真正意义上的自力B2C运营，并由此形成了宏大的与餐厅互惠的生态系统，如许异业合作的O2O，加倍稳固且有价值!
有了异业合作的模式设计，经由过程合作伙伴快速拓展线下贱量吸纳的通道被快速打开，我们做一个小的测算，如下：
如许，每家合作餐厅一个月发生的发卖额为2.7万元(含老客户复购，守旧估算)，假如复制100家餐厅，一个月的发卖额为270万元，一年经由过程异业合作发生的发卖额，基础在3200万摆布。
至于利润分派和核算，无论是品牌商、仍是合作餐厅、或是导购，按商品40%的毛利来计，利润是足够让各个好处方受益的。
如许的模式一经设计，就获得品牌方高层的鼎力支撑，是以，快速在各地拓展复制，从今朝的销量来看，事迹比预期的要乐不雅得多。 |
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