春水堂蔺德刚：成人用品电商垂直为王，O2O是伪命题

6月3日，i黑马走进春水堂探访了这家方才完成融资的国内乱最年夜的成人用品电商平台。他们做为国内乱最早的一批垂直电商，堪称是这个范畴的活化石。在i黑马跟“春叔“一个多小时的对话与畅所欲言中，春水为i黑马体系的论述了他的电商逻辑与，从一个理工男的角度描写了这个奇特的市场，以及大师不为人知的行业机密，以下为i黑马对话实录的精选：

                               
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I黑马：“春叔“这个理工男为什么选择进进成人用品市场?
蔺德刚(以下简称L)：春水堂是我做的第三个企业，02年12月份开端创建，它是中国最早的B2C电商之一，淘宝03年5月份才出生。那时选择这个行业，实在看了几个原因。第一它合适我技巧的需求，由于最早是做互联网的，所以它跟我互联网的技巧是相匹配的。
第二性用品自己那时是一个蛮高毛利的工作。年夜约是70%到75%的样子，基础长进价乘以三到乘以四倍在卖，可是此刻没有那么高的毛利了。第三是由于那时判定这个行业已经必定很是有将来，可是这个行业那时的从颐魅者，均匀才能与程度还没有那么高，所以那时感到假如我用一种靠谱的方法往做一个靠谱的行业，跟一堆相对来说没有那么“高“的仁攀来竞争，应当是有比拟上风的。最后一点跟我本人的性情有关，我本人现实上仍是有人文情怀的。所以终极选择进进这个市场。
I黑马：能从贸易角度来剖析今朝中国全部成人用品市场是一种什么样的形态吗?
L：成人用品市场今朝全部市场的盘子应当在三百个亿范围每年。第一块是二十万家的线下门店，你往任何一个县城往看，它必定会有总数不少于100家的成人用品店，拿北京举例，现实上你可以发明你半径的五百米之内乱，你可能城市发明一荚冬它用一种超密集的散布用一种方便性来获取生意。第二是平台类电商里面，像京东、淘宝，他们也在卖这种成人用品。第三块是春水堂为代表的垂直电商，他们专业在做成人用品这个类目。
我个以为成人用品这个类目，它实在必定是一个垂直为王的行业。由于现实受骗11年中概股在纳斯达克受到各类阻击做空的时辰，所就的电商人都在反思，垂直电商到底有没有将来，我们那时也是反思者之一，春水堂如许的垂直电商有没有将来。那时我本身的结论是如许的，标品的垂直电商必定没有将来。为什么?由于标品人们在购置中，实在它的决议计划已经被品牌商所决议，那么标品电商只是充任了搬箱子的脚色。它的附加值很低。它对花费者影响深度长短常低。
但成人用品我为什么说是垂直电商为王而不是平台为王呢?很简略逻辑。年夜伙往想，你买成人用品的时辰，第一主要的是什么?是隐私。好比说一个平台，他可能会拿一个塑料袋子，像快递书一样，把你买的平安套等快递到你的办公试冬你可能就会疯失落了。而我们都是纸箱外面用胶袋密封，胶袋外面再套一个不透明的袋子，然后面单上没有任何春水堂的信息，这包管不管你的同事帮你代收仍是门卫年夜爷帮你代收，都是完整完整的隐私维护的.
第二点焦点在平安.实在所有品类的平安性或者购物的信赖度都在品牌商。好比说我家里的热水器，我会用某有名品牌。为什么呢?由于有无数的报道说热水器会电逝世人，我必定会选一个很是很是平安的工具。这个时辰我是居于品牌选择。最后我往哪里买，是往国美仍是往苏宁呢?哪家离我近给我打折我往哪家。可是这个时辰你头脑里想，你头脑里有没有有名品牌?成人品牌你头脑里没有有名品牌。
所以上游品牌商没措施往帮你解决失落你在购置中对于平安的挂念，并且客不雅讲这个行业确切存在产物平安性题目，过度价钱战现实上导致这种良多品牌商会极端压低工场的价钱。作为工场来讲的话，它必定有措施做出来低本钱。酿成什么呢?他原来应当用食物级资料，他可能用产业级资料，或者说他原来应当用新的资料。而当上游品牌商没措施解决失落你购物信赖的题目，然后确切存在这种平安题目的时辰，花费者必定会须要一个零售商往帮他解决信赖的题目，产物平安的题目，所以春水堂存在的价值在于什么?解决失落花费者购物的信赖度，同时线上价钱永远比线下低良多，这个时辰经由过程焦点解决是花费者购物平安信赖度的题目，同时解决失落效力题目。
I黑马：春水堂的用户人群是一群什么样的人?
L：这个行业最早叫成人保健。它是什么概念?它卖给一群须要健康的人。春水堂02年末开端最早叫成人用品，05年开端把本身定位叫情趣用品。我们的焦点群体不是宅男宅女，我们用户里脸孔前为止80%是两小我一块用的，都是为了增添乐趣的，而不是那些身边没有伴侣。现实上我们今朝的客户构造，80后是我们最年夜的群体，会占到快要50%的份额， 90后是第二年夜群体，会占赴任未几25%的样子，70后第三年夜.就是如许子。春水堂的人群应当是一群二三十岁的年青人，他们对生涯品德有寻求、存眷伴侣的感触感染，理解生涯情趣，积极向上的人。
I黑马：最早若何成长你的用户?
L：最早我们是经由过程过搜刮引擎，我们是最早在新浪搜刮点击付用度户之一。后来在百度上面往做。从05年开端我们把文化营销定位成营销的焦点计谋，当你的告白渠道受限制的时辰，你经由过程讲文化的方法如情趣用品文化、密切关系文化，做营销，这是一种很是有用的方法.到今朝为止，我们依然是各类时尚媒体两性的栏目，很是亲密的合作伙伴，在两性的范畴我们是一个文化输出方。现实上我本人半个身份是咨询师，是专家包含我也在帮《汉子装》主持一个《女人帮》的栏目，由于它也是一个谈两性类的版面。所以当你创业早期推广资金有限或者是推广渠道有限的时辰，应用文化营销方法是一个特殊好的一个营销方法。
I黑马：我发明一个很有意思的现象，当涉及到成人产物营销的时辰，品牌上往往会把它趣味化或者故事化而不是专家。对于我们90后人群来说，在互联网上我不会崇敬一个专荚冬可是这个工具很好玩的时辰，我会很爱好。怎么看这两种分歧营销思维?
L：这个思维长短常对的。春水堂一向在不竭变更变得越来越年青化、趣味化，和生涯场景化。很简略，这个时期年夜伙不须要偶像，年夜伙须要的是利己.就是你怎么牛这个事跟我不妨，这是你本身的工作。所以我在我们内乱部讲，我们万万不要自恋，由于做营销经商最轻易的就是自恋。花费者永远不存眷你怎么样，花费者永远存眷你能给我带来什么工具。这个时辰像故事化、生涯场景化、乐趣化，这个是完整需要的，并且这个实在也是春水堂在走的路。最后春水堂越来越不像一个商铺，而是越来越像一个乐土，会像小伴侣逛迪士尼一样，发明本来生涯可以如许子。

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不为楼主的标题所吸引，也不是被贴子的内容所迷惑。

在这个处女都要验证码的时代不得不弄个会员来当每天看贴无数基本上不回 后来发现很傻,很多比我注册晚的级别都比我高,我终于觉悟于是我就把这段文字保存在记事本里,每看一贴就复制粘贴一次。

楼上的话等于没说~~~

我也不知道了~~你把我问蒙了 呵呵

既然你诚心诚意地发贴了，那我就大发慈悲地回复你。为了防止此贴被秒沉，为了维护此楼的繁荣！贯彻爱与真实的邪恶，可爱又迷人的顶贴角色！ 穿梭在贴吧之间的顶贴队！喵～就是这样

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哥们，给我做个链接吧

去干吗啊~~~伤心啊~~~

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