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如何降低消费者的选择成本?

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swmozowtfl 发表于 2015-5-25 16:17:02|湖北 | 查看全部 阅读模式
     【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们,天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过,接地气、简单、明白,现在整合起来拿出来分析,大家的感受会更加深刻,不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看,你会从中受益。3 ?. G/ Y' x0 S/ `
  1、减少选择,限制你的消费者
6 B# D0 Q1 ~4 h0 d  大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。
4 k1 L" m2 q$ M  因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。5 I+ b( j8 X# D2 s) A
  而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。8 X0 m# ~  o& X0 G( T

如何降低消费者的选择成本?

如何降低消费者的选择成本?

! @0 P+ q  a% P0 P  V, r
  正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择,减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功,去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
! T' P& M* r) r4 f, q- o& J  在社会生活中,人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻,婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会,但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为,但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。
4 @! ^1 ?. T8 n+ ?0 ?' f: m  2、直接告诉消费者:你应该做什么
4 M" J0 W' \9 v) I7 l  即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。* A2 L2 K* P4 a' w
  前几天我参加了一个"募集捐款"的实验,一开始募捐者说:"我们正在为腾讯慈善募集捐款,希望你能够捐一些钱,不论多少都可以,让我们可以帮助那些先天疾病的儿童",结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。
  H, ?  ]9 h" ^1 H  到后来我们改变了说辞:"希望你能够捐出10块钱,帮助那些先天疾病的儿童",结果大家的捐款意愿显著增加了,而且很多人捐的不止10块钱。! {; ~4 H7 p. V
  为什么呢?
! V. N5 P, n: c4 L+ R, \( K  当你只说"捐一些钱"的时候,对方的内心需要经过一些衡量:"我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100?"这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。
, f8 i2 z( B3 w- k5 Y" @  但是如果加一个"捐10块钱"的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。# ?6 e  g1 _" F- h
  所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个"明确的指示",让别人减少选择成本,从而可以"毫无顾忌"地做某件事。/ j( U: I3 D( o7 J3 o9 Z1 W& s3 m
  3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"& k. ?: K; ~" n
  如果你做一个大型的市场调查,问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品,那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的,因为人经常高估自己对"差异化"的需求。
* [# R' j- F$ x: ?! r+ z! H8 J  在一个实验中,研究者让一组人每天为第二天挑选食物,并记录他们每天的选择;同时让第二组人为下周挑选食物,并记录他们选择。9 G, t! @* ^0 i. t  B6 b# a  A
  结果发现,只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的(假设你喜欢土豆,那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆)。
  J" l, a/ \% `/ X& b  但是另一组需要为下周挑选食物的人,却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆,但是往往只会在周一计划上写上土豆,他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。
5 E9 Q! o: F7 Y' ]$ {" p: s, n  所以,消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味,但是这种预计往往是不准确的,作为营销人员不可轻信。- J" A  W; A4 P" X- u
  4、只提供一个"最好的选择"
- S' \! m* C" M  如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个"最好的选择"(比如很大的折扣)。3 R6 m* F, o: m8 o/ H. ~6 }
  比如研究发现,当一组产品中的某个产品打折后,消费者显著提高了购买意愿;但是如果3款同类产品同时打折,消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。, W1 p! X$ `1 S0 {
  消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来很简单的购买行为("买那个打折的")变得如此复杂而且需要权衡("打折的3个到底哪个好?")。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。# M0 X4 X8 k( T# V
  5、定制消费者需求% w+ ~& n) a0 M" x' c- _* Q7 I
  可是,消费者的需求就是如此多样,每个人想要的东西就是不一样,怎么办?% e) a/ u5 u! p/ C) q. d/ U
  是的,消费者的需求是多样的,但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者,因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
: W8 r2 E1 o1 c  L  实际上,有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求,同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据,预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他,让他自己做选择。5 w6 h, M# n) N7 T$ l& w" L
. g8 D; c; n& Y" r

( L/ C5 v( r9 y" _: P原文出处链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html
, u) t" c; {$ z) \! f: |, t7 m* R搜外论坛原创作者:天天微逛
- d0 Q+ ~- {, Q日期:2015-5-13  
5 E" o" ]* I) y$ z9 M# t" ]即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。     【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们,天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过,接地气、简单、明白,现在整合起来拿出来分析,大家的感受会更加深刻,不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看,你会从中受益。
2 R  f2 k% k6 F/ }; x( H  1、减少选择,限制你的消费者$ r6 s: ]3 D, m6 T. F; Q7 O
  大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。
5 z6 f, |' ~* G& _- k* H  因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。* ^1 v, Y# _2 k9 p" V7 u+ ?
  而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。
! k. d5 }1 @9 A! d+ h& _7 m+ l4 k7 {! T" a
  正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择,减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功,去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
( G& X  K  p6 U% d& t: x: d  在社会生活中,人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻,婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会,但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为,但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。
  O& m- C! {! w0 N3 @+ X* x  2、直接告诉消费者:你应该做什么6 _! Y" M5 k! p2 `, q6 p: i& `
  即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。
$ a2 ^" ~( u2 t; h* F% A) G7 E) b  j  前几天我参加了一个"募集捐款"的实验,一开始募捐者说:"我们正在为腾讯慈善募集捐款,希望你能够捐一些钱,不论多少都可以,让我们可以帮助那些先天疾病的儿童",结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。
2 J4 P! s. }3 r3 }$ X  到后来我们改变了说辞:"希望你能够捐出10块钱,帮助那些先天疾病的儿童",结果大家的捐款意愿显著增加了,而且很多人捐的不止10块钱。: @8 r7 o' W, H
  为什么呢?2 g2 x/ o6 D3 t& a
  当你只说"捐一些钱"的时候,对方的内心需要经过一些衡量:"我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100?"这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。
8 t0 |8 B7 _% Q: G! w  但是如果加一个"捐10块钱"的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。
: ]+ z, D/ P% A0 W: [  所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个"明确的指示",让别人减少选择成本,从而可以"毫无顾忌"地做某件事。
/ |$ G  I- Z3 E' M& ]! C  3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"
1 Q/ _% N; B5 ~1 h: N4 T* ^  如果你做一个大型的市场调查,问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品,那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的,因为人经常高估自己对"差异化"的需求。6 c, u) g( C/ d7 t) p9 U. {
  在一个实验中,研究者让一组人每天为第二天挑选食物,并记录他们每天的选择;同时让第二组人为下周挑选食物,并记录他们选择。: }, ?' i) L, m  g
  结果发现,只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的(假设你喜欢土豆,那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆)。
; _- s% o) h1 t  a3 U  但是另一组需要为下周挑选食物的人,却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆,但是往往只会在周一计划上写上土豆,他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。
6 l( a& D1 ?; {% l7 [' u  所以,消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味,但是这种预计往往是不准确的,作为营销人员不可轻信。" D- f) q/ v3 U7 u+ T
  4、只提供一个"最好的选择"
) s8 {; A0 E3 w1 c1 K8 f: C' z/ S  u  如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个"最好的选择"(比如很大的折扣)。
. l; g8 @* f5 S3 y& L  比如研究发现,当一组产品中的某个产品打折后,消费者显著提高了购买意愿;但是如果3款同类产品同时打折,消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。
$ A- v+ R) b8 G; a8 l* Z  消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来很简单的购买行为("买那个打折的")变得如此复杂而且需要权衡("打折的3个到底哪个好?")。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。# e6 i( L* q+ W8 s% o3 w
  5、定制消费者需求
: u- W" @- a' `3 d" L( K8 x$ m  可是,消费者的需求就是如此多样,每个人想要的东西就是不一样,怎么办?
& k5 ], G) q; Z5 H# @  是的,消费者的需求是多样的,但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者,因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
8 W) T$ N/ b4 Q  h1 w4 Z! a  实际上,有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求,同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据,预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他,让他自己做选择。; C7 T9 Q! l1 D9 O' c4 A& D
) Q9 T9 e- P* }6 x- H0 s5 B; D* u

) _0 E( P( _6 f) d3 b4 v原文出处链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html
5 j! `7 r2 a& u* w) r5 {搜外论坛原创作者:天天微逛- h. Q0 a* C" k( {4 g
日期:2015-5-13  , u- R" `. ]3 \. z
为客户着想,是一个销售人员最起码的心理减少选择,让消费者有选择的方向 shy.gif

回复|共 9 个

buingeEvineus 发表于 2015-10-31 13:01:40|美国 | 查看全部
(⊙o⊙)…好长啊,我虽然回复不了那么多字,但十五字还是有的。
gevaemaidovef 发表于 2015-10-31 13:01:56|INNA | 查看全部
貌似我没看懂那~~~
wwdu926a 发表于 2015-10-31 13:02:12|加拿大 | 查看全部
这个得知互动技术交流论坛很不错
wwdu926a 发表于 2015-10-31 13:02:20|德国 | 查看全部
这个程序有没有漏洞啊
wwdu926a 发表于 2015-10-31 13:02:25|日本 | 查看全部
你你你你 呵呵~~~~别这样哦.....
seazvyt 发表于 2015-12-11 19:44:09|韩国 | 查看全部
极品可以说是让你馨香满腹,三日不绝!!古人说的好:想要作文章,先要学做人。由作者的文章我们也可以揣测出作者定是成长在一个汗牛充栋,文化氛围浓厚而且精神面貌积 极向上的幸福家庭里面。在现在这个物欲横流,亲情冷淡的时代,能够在这样的家庭里
mwxny 发表于 2015-12-11 19:44:14|中国 | 查看全部
真的 好久都没有这么笑了~ 好开心哦
bqtklouu 发表于 2015-12-11 19:44:20|Reserved | 查看全部
晕倒`````不要造我的谣言哦~~小心我打你pp~~嘿嘿~~~~
seazvyt 发表于 2015-12-11 19:44:54|北美地区 | 查看全部
小手一抖,经验到手!手拿酱油,低头猛走!酱油党路过,杜绝零回复

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