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如何降低消费者的选择成本?

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swmozowtfl 发表于 2015-5-25 16:17:02|湖北 | 查看全部 阅读模式
     【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们,天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过,接地气、简单、明白,现在整合起来拿出来分析,大家的感受会更加深刻,不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看,你会从中受益。
- A  h3 ~- F! `2 m5 Z9 x; o  1、减少选择,限制你的消费者
4 F. j; Y6 t5 A6 U  y" [7 P  大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。
5 i: m( _$ `4 F. i  因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。
# {2 q0 {* I6 i# V& h# K  而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。* x- l# e& k* R

如何降低消费者的选择成本?

如何降低消费者的选择成本?

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  正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择,减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功,去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。+ z+ c/ y" {" K# W% c, I: X
  在社会生活中,人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻,婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会,但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为,但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。# x2 W$ @* e. |+ I2 n5 @
  2、直接告诉消费者:你应该做什么
5 C; F& Q6 _/ g& y: M  即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。1 t8 N" Q' I/ m& X! r- ^
  前几天我参加了一个"募集捐款"的实验,一开始募捐者说:"我们正在为腾讯慈善募集捐款,希望你能够捐一些钱,不论多少都可以,让我们可以帮助那些先天疾病的儿童",结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。' G8 e: ?8 Q8 K2 s4 `
  到后来我们改变了说辞:"希望你能够捐出10块钱,帮助那些先天疾病的儿童",结果大家的捐款意愿显著增加了,而且很多人捐的不止10块钱。
* _: w( w8 T3 V: |  为什么呢?# m! G) g  R" {! U( _% b/ y
  当你只说"捐一些钱"的时候,对方的内心需要经过一些衡量:"我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100?"这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。
0 E1 a% r5 i$ @+ E) a# E  但是如果加一个"捐10块钱"的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。% i5 f  {3 ]1 {! q! z
  所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个"明确的指示",让别人减少选择成本,从而可以"毫无顾忌"地做某件事。
/ [+ s( {- R$ b4 B  3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"! G; `. V6 h( D
  如果你做一个大型的市场调查,问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品,那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的,因为人经常高估自己对"差异化"的需求。
. U0 z! K# |' L4 C  在一个实验中,研究者让一组人每天为第二天挑选食物,并记录他们每天的选择;同时让第二组人为下周挑选食物,并记录他们选择。  F+ L/ s. h6 d9 ~' y* m0 m1 I/ ^
  结果发现,只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的(假设你喜欢土豆,那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆)。
# w! m+ p9 K$ w! [) X# [7 z  但是另一组需要为下周挑选食物的人,却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆,但是往往只会在周一计划上写上土豆,他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。
8 H- Z+ ?) H9 s  所以,消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味,但是这种预计往往是不准确的,作为营销人员不可轻信。( N/ S# B5 f0 A  v. d1 c2 F* Q
  4、只提供一个"最好的选择". \6 e: ~! Y, {3 D- A8 V, ]/ s
  如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个"最好的选择"(比如很大的折扣)。
& e- a; N9 a! H8 k  比如研究发现,当一组产品中的某个产品打折后,消费者显著提高了购买意愿;但是如果3款同类产品同时打折,消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。
& Y5 Z( D4 Q1 U9 e% z& W% R  消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来很简单的购买行为("买那个打折的")变得如此复杂而且需要权衡("打折的3个到底哪个好?")。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。9 o+ ?5 W5 j4 e( U) @: A* m# t
  5、定制消费者需求
9 t0 t+ S- h2 e. o) ~, o! h  可是,消费者的需求就是如此多样,每个人想要的东西就是不一样,怎么办?) `4 Z9 b! l6 }( B
  是的,消费者的需求是多样的,但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者,因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
  x, W, _5 {, E/ e1 d/ w0 ]# \  实际上,有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求,同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据,预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他,让他自己做选择。
  D6 A. K+ z8 \
4 [4 v; _. ^* s5 `/ I" b* R2 q/ `) H' N7 K( }0 d" S8 k
原文出处链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html1 R0 D! B* T- n8 n5 a
搜外论坛原创作者:天天微逛
( [! E% b0 _- k) G2 B# K日期:2015-5-13  8 I# k1 Z4 V' Y& [/ M& |5 _1 |
即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。     【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们,天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过,接地气、简单、明白,现在整合起来拿出来分析,大家的感受会更加深刻,不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看,你会从中受益。. J  t5 Z( U1 D
  1、减少选择,限制你的消费者( M- W+ _. P* z
  大量的研究证明,如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定,并且选项之间相互冲突(选了A就不会选B),那么所有选项的吸引力都会明显降低。" T& n3 ~, ?+ ^, t, r% t' f
  因为选择是如此耗费精力,所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例,让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗,大约75%的医生决定开药。
" P, R9 `/ {1 ~  而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开,还是转给专家治疗,超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择,让他们自动地开始规避决定。' f7 B+ V, q0 ^( c
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  正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦,因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择,减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功,去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
8 t8 R; l! T7 ?( s7 F5 z  在社会生活中,人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻,婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会,但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为,但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。5 E" u- q5 X, ^0 v5 T% w# {8 L+ l
  2、直接告诉消费者:你应该做什么
6 J8 |- R! E% x6 b2 `9 G  k+ e  即使本来应该由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本。
+ o' T* g. U* |& u, h  前几天我参加了一个"募集捐款"的实验,一开始募捐者说:"我们正在为腾讯慈善募集捐款,希望你能够捐一些钱,不论多少都可以,让我们可以帮助那些先天疾病的儿童",结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。3 ~, r5 I3 B5 Y- Q+ R  n
  到后来我们改变了说辞:"希望你能够捐出10块钱,帮助那些先天疾病的儿童",结果大家的捐款意愿显著增加了,而且很多人捐的不止10块钱。
  o  W6 w% s4 B  为什么呢?! ]% ]: n% E% H: [  o
  当你只说"捐一些钱"的时候,对方的内心需要经过一些衡量:"我需要捐多少才算是合适的?1块?10块?还是100?"这个内心的衡量相当耗费精力,很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。/ ^( g6 D* }6 d: M7 p0 B
  但是如果加一个"捐10块钱"的指示,大部分人就可以不用思考,直接从钱包中掏出10元钱,并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中,整个过程不需要耗费太大精力。
+ x! _% w7 e" [' w: @2 q, i  所以,如果你想让别人付出一个行为,最好加一个"明确的指示",让别人减少选择成本,从而可以"毫无顾忌"地做某件事。" P5 s1 C4 p3 p: j) {& l
  3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"9 p, a, C4 D' T1 a1 |1 i: s
  如果你做一个大型的市场调查,问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品,那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的,因为人经常高估自己对"差异化"的需求。- L" \1 m. a7 D3 W' A1 r
  在一个实验中,研究者让一组人每天为第二天挑选食物,并记录他们每天的选择;同时让第二组人为下周挑选食物,并记录他们选择。; Y) O8 [0 ?  d5 z' J- v- r
  结果发现,只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的(假设你喜欢土豆,那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆)。
0 S9 c1 |% H0 T; A0 ~/ W2 a" E0 I) w! a  但是另一组需要为下周挑选食物的人,却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆,但是往往只会在周一计划上写上土豆,他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。* d( O8 n. N5 n. L: a9 L" p: K) J
  所以,消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味,但是这种预计往往是不准确的,作为营销人员不可轻信。: I/ g$ D3 y4 |! X, a+ b! C, l, {
  4、只提供一个"最好的选择"
& e8 Y0 N( O/ K  如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存,最好的方法往往并不是所有产品全线促销,而是同一品类内只提供一个"最好的选择"(比如很大的折扣)。6 ~4 S9 l' o' m
  比如研究发现,当一组产品中的某个产品打折后,消费者显著提高了购买意愿;但是如果3款同类产品同时打折,消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。
9 m' `, l- i+ T  消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的,会让他们本来很简单的购买行为("买那个打折的")变得如此复杂而且需要权衡("打折的3个到底哪个好?")。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。
. X5 {4 M- ~6 n0 S  5、定制消费者需求8 X4 V; T+ Z" E( }5 _
  可是,消费者的需求就是如此多样,每个人想要的东西就是不一样,怎么办?( g; H9 L& W! b! t# r
  是的,消费者的需求是多样的,但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者,因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
  y/ g' N" S: Q1 P# O% Q( F  实际上,有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求,同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据,预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他,让他自己做选择。
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原文出处链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html
0 `/ q. D! `; G搜外论坛原创作者:天天微逛
+ h9 |5 ]2 M; R$ c6 @6 i+ V/ O日期:2015-5-13  
: O4 P( W: `2 `3 U- d; u为客户着想,是一个销售人员最起码的心理减少选择,让消费者有选择的方向 shy.gif

回复|共 9 个

buingeEvineus 发表于 2015-10-31 13:01:40|美国 | 查看全部
(⊙o⊙)…好长啊,我虽然回复不了那么多字,但十五字还是有的。
gevaemaidovef 发表于 2015-10-31 13:01:56|INNA | 查看全部
貌似我没看懂那~~~
wwdu926a 发表于 2015-10-31 13:02:12|加拿大 | 查看全部
这个得知互动技术交流论坛很不错
wwdu926a 发表于 2015-10-31 13:02:20|德国 | 查看全部
这个程序有没有漏洞啊
wwdu926a 发表于 2015-10-31 13:02:25|日本 | 查看全部
你你你你 呵呵~~~~别这样哦.....
seazvyt 发表于 2015-12-11 19:44:09|韩国 | 查看全部
极品可以说是让你馨香满腹,三日不绝!!古人说的好:想要作文章,先要学做人。由作者的文章我们也可以揣测出作者定是成长在一个汗牛充栋,文化氛围浓厚而且精神面貌积 极向上的幸福家庭里面。在现在这个物欲横流,亲情冷淡的时代,能够在这样的家庭里
mwxny 发表于 2015-12-11 19:44:14|中国 | 查看全部
真的 好久都没有这么笑了~ 好开心哦
bqtklouu 发表于 2015-12-11 19:44:20|Reserved | 查看全部
晕倒`````不要造我的谣言哦~~小心我打你pp~~嘿嘿~~~~
seazvyt 发表于 2015-12-11 19:44:54|北美地区 | 查看全部
小手一抖,经验到手!手拿酱油,低头猛走!酱油党路过,杜绝零回复

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