如何降低消费者的选择成本？

     【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们，天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过，接地气、简单、明白，现在整合起来拿出来分析，大家的感受会更加深刻，不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看，你会从中受益。
8 e$ p6 o' Y& B% ^" F　　1、减少选择，限制你的消费者
3 P! s! C8 i, D1 ?+ L5 h　　大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲突（选了A就不会选B），那么所有选项的吸引力都会明显降低。
　　因为选择是如此耗费精力，所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例，让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗，大约75%的医生决定开药。
　　而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开，还是转给专家治疗，超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择，让他们自动地开始规避决定。

如何降低消费者的选择成本？

) n/ t! M0 R/ z( I3 z, H9 S　　正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦，因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择，减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功，去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
6 |+ w7 H' @1 G/ U7 s) z  d5 P$ X　　在社会生活中，人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻，婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会，但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为，但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。
; r: S1 ^. t- {7 p$ q　　2、直接告诉消费者：你应该做什么
　　即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。
/ d$ C9 h( R7 K6 q+ {3 d　　前几天我参加了一个"募集捐款"的实验，一开始募捐者说："我们正在为腾讯慈善募集捐款，希望你能够捐一些钱，不论多少都可以，让我们可以帮助那些先天疾病的儿童"，结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。
0 M3 g% Y, k6 `; w( ]　　到后来我们改变了说辞："希望你能够捐出10块钱，帮助那些先天疾病的儿童"，结果大家的捐款意愿显著增加了，而且很多人捐的不止10块钱。
1 x4 V1 z/ n( v6 u( S1 m( x( {1 Z' z　　为什么呢？
　　当你只说"捐一些钱"的时候，对方的内心需要经过一些衡量："我需要捐多少才算是合适的？1块？10块？还是100？"这个内心的衡量相当耗费精力，很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。
　　但是如果加一个"捐10块钱"的指示，大部分人就可以不用思考，直接从钱包中掏出10元钱，并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中，整个过程不需要耗费太大精力。
: S- u% D3 b( A/ i, F' S　　所以，如果你想让别人付出一个行为，最好加一个"明确的指示"，让别人减少选择成本，从而可以"毫无顾忌"地做某件事。
7 @; w- A6 p; L6 ~2 ^　　3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"
　　如果你做一个大型的市场调查，问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品，那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的，因为人经常高估自己对"差异化"的需求。
- M4 A8 I( c, O. u2 ?& O　　在一个实验中，研究者让一组人每天为第二天挑选食物，并记录他们每天的选择；同时让第二组人为下周挑选食物，并记录他们选择。
9 u: R# w* E  D# s& {　　结果发现，只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的（假设你喜欢土豆，那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆）。
' z1 @+ h  y+ ?) j8 \　　但是另一组需要为下周挑选食物的人，却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆，但是往往只会在周一计划上写上土豆，他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。
　　所以，消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味，但是这种预计往往是不准确的，作为营销人员不可轻信。
- g) `4 |  b6 j6 Q( r8 [　　4、只提供一个"最好的选择"
9 a# t" `( P$ g- v　　如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存，最好的方法往往并不是所有产品全线促销，而是同一品类内只提供一个"最好的选择"（比如很大的折扣）。
　　比如研究发现，当一组产品中的某个产品打折后，消费者显著提高了购买意愿；但是如果3款同类产品同时打折，消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。
　　消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的，会让他们本来很简单的购买行为（"买那个打折的"）变得如此复杂而且需要权衡（"打折的3个到底哪个好？"）。在权衡的过程中，他们的兴趣逐渐消失了。
8 `5 L, U$ m2 Q- }' f8 n, g6 E- E% O　　5、定制消费者需求
　　可是，消费者的需求就是如此多样，每个人想要的东西就是不一样，怎么办？
" k) E8 Z9 y5 {; ]8 E　　是的，消费者的需求是多样的，但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者，因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
　　实际上，有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求，同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据，预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他，让他自己做选择。


原文出处链接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html
搜外论坛原创作者：天天微逛
' D4 r; ^: C$ }# I日期：2015-5-13  
即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。     【写在前面】这是一篇摘录互联网思维账号的文章。之所以转载过来分享给小伙伴们，天天微逛觉得里面的案例我们基本都经历过，接地气、简单、明白，现在整合起来拿出来分析，大家的感受会更加深刻，不知道怎么选择产品的小伙伴一定认真看，你会从中受益。
# i; x% j& z4 M/ Y% S　　1、减少选择，限制你的消费者
　　大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲突（选了A就不会选B），那么所有选项的吸引力都会明显降低。
　　因为选择是如此耗费精力，所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例，让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗，大约75%的医生决定开药。
　　而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开，还是转给专家治疗，超过50%的医生选择了转给专家治疗-对药品多了一个选择，让他们自动地开始规避决定。

1 B3 L: A; ]/ T3 l( O/ l, @　　正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦，因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择，减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功，去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。
　　在社会生活中，人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻，婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会，但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为，但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。
　　2、直接告诉消费者：你应该做什么
　　即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。
9 x5 R  \2 l/ o; j& C7 J　　前几天我参加了一个"募集捐款"的实验，一开始募捐者说："我们正在为腾讯慈善募集捐款，希望你能够捐一些钱，不论多少都可以，让我们可以帮助那些先天疾病的儿童"，结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。
5 I- ?/ \6 b( V1 A& J　　到后来我们改变了说辞："希望你能够捐出10块钱，帮助那些先天疾病的儿童"，结果大家的捐款意愿显著增加了，而且很多人捐的不止10块钱。
　　为什么呢？
* K& Z& c) Q" x6 u( B8 {/ S: \　　当你只说"捐一些钱"的时候，对方的内心需要经过一些衡量："我需要捐多少才算是合适的？1块？10块？还是100？"这个内心的衡量相当耗费精力，很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。
　　但是如果加一个"捐10块钱"的指示，大部分人就可以不用思考，直接从钱包中掏出10元钱，并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中，整个过程不需要耗费太大精力。
　　所以，如果你想让别人付出一个行为，最好加一个"明确的指示"，让别人减少选择成本，从而可以"毫无顾忌"地做某件事。
4 ^5 J, e0 j/ R　　3、不要迷恋不靠谱的"市场调查"
9 {: T( u- ~1 T, Y6 X　　如果你做一个大型的市场调查，问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品，那么得到的答案肯定是-产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的，因为人经常高估自己对"差异化"的需求。
　　在一个实验中，研究者让一组人每天为第二天挑选食物，并记录他们每天的选择；同时让第二组人为下周挑选食物，并记录他们选择。
　　结果发现，只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的（假设你喜欢土豆，那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆）。
　　但是另一组需要为下周挑选食物的人，却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆，但是往往只会在周一计划上写上土豆，他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。
* Y% w( r9 k/ C2 ?5 f( Y' Z　　所以，消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味，但是这种预计往往是不准确的，作为营销人员不可轻信。
: f9 [* ?7 M9 E+ x+ E; q$ |- D　　4、只提供一个"最好的选择"
　　如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存，最好的方法往往并不是所有产品全线促销，而是同一品类内只提供一个"最好的选择"（比如很大的折扣）。
　　比如研究发现，当一组产品中的某个产品打折后，消费者显著提高了购买意愿；但是如果3款同类产品同时打折，消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。
& r, p& H5 C7 {9 n! J　　消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的，会让他们本来很简单的购买行为（"买那个打折的"）变得如此复杂而且需要权衡（"打折的3个到底哪个好？"）。在权衡的过程中，他们的兴趣逐渐消失了。
　　5、定制消费者需求
. M; F! R+ P! Z& d" Z3 I& J3 W　　可是，消费者的需求就是如此多样，每个人想要的东西就是不一样，怎么办？
　　是的，消费者的需求是多样的，但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者，因为他们真正需要的是"选择的结果"而不是"选择的过程"。
　　实际上，有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求，同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的"猜你喜欢"的功能-基于过去的用户数据，预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他，让他自己做选择。


: H) j% z; C  |9 F: J2 y/ T原文出处链接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_14b90c6e40102viv5.html
! D5 i& R" @, b! w" X) m: o搜外论坛原创作者：天天微逛
3 A1 a& A3 T% l; @日期：2015-5-13  
6 [$ }3 `& K0 Z为客户着想，是一个销售人员最起码的心理减少选择，让消费者有选择的方向

(⊙o⊙)…好长啊，我虽然回复不了那么多字，但十五字还是有的。

貌似我没看懂那~~~

这个得知互动技术交流论坛很不错

这个程序有没有漏洞啊

你你你你 呵呵~~~~别这样哦.....

极品可以说是让你馨香满腹，三日不绝！！古人说的好：想要作文章，先要学做人。由作者的文章我们也可以揣测出作者定是成长在一个汗牛充栋，文化氛围浓厚而且精神面貌积 极向上的幸福家庭里面。在现在这个物欲横流，亲情冷淡的时代，能够在这样的家庭里

真的 好久都没有这么笑了~ 好开心哦

晕倒`````不要造我的谣言哦~~小心我打你pp~~嘿嘿~~~~

小手一抖，经验到手！手拿酱油，低头猛走！酱油党路过，杜绝零回复